欺骗和夸大其词是销售之大忌
我们经常可以看到，一单很好的生意，因为一句不该说的话而毁掉。一位很热情的客户，因为你不经意间说了一句错误的话，就从此对你的产品失去了兴趣。每个人都会说话，所以我们每个人都有成为销售高手的可能。但是有些话，却是绝对不能在销售场合出现的。
一位成功的销售人员根据经验，列举了一些打死也不能说的话，而占首位的便是“欺骗”和“夸大其词”！欺骗客户，夸大产品的功能，忽悠消费者，超出了“善意谎言”的范围，即使暂时瞒过了客户，也会埋下一颗“定时炸弹”。客户在日后使用你产品的过程中，总会搞清楚你的话是真是假，一旦产生纠纷，后果是不堪设想的。
不要为了达到一时的销售业绩，就夸大产品的功能和价值，用过分的谎言欺骗客户。即便再好的产品，它也会有不足的一面，有其不具备的功效。作为销售员，应该站在客户的角度，清晰明确地与客户分析产品的优势和劣势，帮助客户货比三家。在此过程中，再运用一些适度的夸张，扬长避短，通过与竞争产品的对比，让客户心悦诚服地接受你的产品。
任何欺骗和夸大其词的谎言，都是销售的天敌，它会让你的事业无法长久，让你的成功像一堆虚弱的泡沫，不堪一击。
小刘到北京找工作，进了一家规模不大的公司当业务员。到了营销部报到，他发现整个营销部只有几台电脑，几十部电话，销售人员整天就靠电话进行销售，语言用词十分夸张。
上班第一天，培训师就对小刘“洗脑”，说：“跟客户对话时，说话一定要坚定，要大声！自信！果断！控制和引导客户的想法，让他们相信，我们的产品就是最棒的！”
小刘充满疑惑，就问：“怎样才能让客户相信这一点呢？”
这位培训师眨着眼睛说：“和客户交流，一定要热情，真诚，提问一定要有连贯性，不要让他们有戒心，不要让客户以为我们是在骗他的钱！他们当然就相信这一点了！最好的销售方式是什么？是善于利用同姓、同乡、同龄、同属相、同命运等似是而非的情况套近乎，必要时，多赞美客户，来打动他们！通过我们问、客户答的方式，进行互动对话，逐步控制谈话局面，引导客户的思路，让他们按照我们的思路走！没有不成功的！”
小刘听到这里，恍然大悟，原来这么大的公司，竟然使用这种欺骗夸大式的营销策略，毫无长远眼光。
在接下来的工作中，他更是体验到了公司营销部门对于客户的欺瞒。比如，产品出了问题，客户要求退货，公司规定业务员必须使用各种手段阻碍退货，先“劝”，后“拖”，让客户等待很长时间，渐渐失去耐心，自动放弃。如果有的客户坚决要退，业务人员要学会推卸责任，将责任有步骤地推到客户的身上，说他们使用不当等。实在不行的话还可以把退货的职权推给其他的部门，让客户来回跑，多次退货不成功，就会因为怕麻烦而产生“算了”的念头。
这位培训师还把如何忽悠客户的办法分别记录在十几张纸上，要求每名业务员都能熟练背诵。小刘仔细看了以后，更加坚信，使用如此低劣的销售术，这家公司早晚会倒闭。公司里的老业务员，早已到了骗人不眨眼的忽悠程度，他们可以做到把撒谎当做习以为常的事情，而且这个培训师的论调是“能骗说明你有本事，不能骗只能说明你是废物！”
小刘在该公司只工作了一个星期，就主动辞职。结果，半年后，他就听说该公司因为频繁涉及消费欺诈行为，被罚了巨款。
在销售中，我们绝不可对客户做出以下行为：
1．让客户放松警惕，不看清楚条文就签字
许多保险销售员经常运用此招，他们常常把某一保险的好处说得天花乱坠，使客户对销售员完全信任，丝毫想不出还有哪些环节没有考虑到。这时，销售员就会借机把保险合同放到客户的面前，客户在放松与愉悦的状态下，拿过来就签了字。当日后出了什么意外，需要这份保险大显神威时，才发现合同里面有一些对自己非常不利的条款。
2．忽悠客户购买自己不熟悉的产品，并且夸大产品的功能
如果客户不熟悉某种产品，那么某些销售员大展“骗功”的机会就来了。他们夸大这些产品的使用范围，与客户的生活挂上钩，让客户觉得，自己确实需要购买这么一种产品。可当他买回家才发现，真是一点用也没有，最多当个摆设。
3．用刺激的话语威胁，用诱人的前景吸引
通过暗示客户现在的处境不佳，来说明自己的产品对客户来说是多么重要，并且夸大产品的使用前景，让客户上当。比如一家英语培训机构，一位业务员对一位女士说：“你想啊，你老公这么有地位，而你和他差距这么大，早晚他会有变心找‘小三’的可能！不可不防啊！所以你必须赶紧学习外语，跟上他的层次，才能保住你的婚姻！这方面的教训可是太多了！”
这一类的销售手法，就是要让客户感到“自卑”，“使之痛苦”，只能购买自己的产品才是最好的解决办法。于是，冲动型的客户很容易就上当受骗了。
夸大其词和骗术，完全是为了通过语言把产品卖出去，丝毫不管这个产品是否优质，是否适合客户，价格是否合理。这种销售策略极不明智，因为客户早晚会发觉自己被愚弄，到那时，你的形象，公司和产品的形象，就会轰然坍塌！
以命令和指示的口吻说话只会让客户离你更远
销售人员的说话要有技巧，沟通要有艺术。我们知道，诱导客户购买是销售语言的基本目的，但需要切记的是，不要试图以命令和指示的口吻与客户交谈。尤其当客户对别人的“支配”表现得非常敏感和厌恶时，更不要居高临下地支配客户做你希望看他做的事。
一位三十多岁的男子径直走到电器商场的手机柜台前，看了两眼，问：“这款手机多少钱？”
一位年轻漂亮的销售员扬着眉毛说：“你还是买另一款吧，刚才那个机型，我认为实在太笨重了！”说着，就拿出另一款小巧玲珑的手机，推到男子面前，让他先看看。
男子白了她一眼，说：“我自己想用什么样的手机，难道还得你说了算？把这个拿回去，我就要刚才那一款！”
在这里，销售员犯了一个营销大忌：对客户的选择进行干预，而且那种强硬的命令性口吻让客户生厌。很显然，她没有对客户进行仔细的观察。这位男子进了手机卖场，没做任何比较，直接找到了这款手机，并且询问价格，说明他之前已经对该产品“情有独钟”，此次前来，就是想直接购买的。作为销售员，就算你真的想让他选择另一款高价格的手机，也应该用一种比较委婉的口气说出，而万万没有必要贬低这款他已经中意的手机。
在客户购买产品的时候，不要强硬地告诉客户“应该这样做”，“不应该那样做”，“应该选择这个”，“不应该选择那个”。这种自以为是的态度，不但卖不出去东西，反而把客户越推越远。
管好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不该说。有些销售员，不了解客户的需求，销售产品的过程就像在黑暗中走路，白费力气而又看不到结果，于是就想直截了当，使用命令性的语言，“强制支配”客户产生购买某款产品的需求。如果你不具备这方面的良好技巧，那么这样做的结果，只能是将客户越推越远。不知道所忌，就会造成失败；不知道所宜，就会造成停滞。
命令与指示性的用语，会伤及客户自尊，让客户强烈地感觉到自己的购买选择在受卖方的支配。那么他宁愿不消费，也不会“屈从”于你的“指示”。
学会微笑与询问，胜过意图明显的“命令”。
