打造完美第一印象
马克·吐温曾经说过：“客户必须先对你感觉到舒适，才会认真和你交往。服装可成就一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。”因为“第一次”的记忆对人们来说总是宝贵的，所以第一印象对于人们在别人心目中形象的建立起着十分重要的作用。
通常意义上我们所理解的“第一印象”，是对不熟悉的社会知觉对象第一次接触后形成的印象。这种印象往往是瞬间的、感性的，没有一个明确的评价标准，却能给对方形成一个影响深远的判断。一般来说，初次见面时对方的表情、姿态、仪表、服饰、谈吐、眼神等方面往往给人一种直观的感受，对方的仪表、风度所给我们的印象往往形成日后交往时的依据。
“第一印象”虽然短暂而表面，但是对于人际关系却发挥着巨大的作用。我们对于他人的印象通常根据第一次见面时的感受而定，并且将他人加以归类，然后再从这一类别系统中对这个人加以推论而作出判断。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变。所以，我们总是无法逃脱“先入为主”的心理影响，总是用第一印象作为对他人的感性认知。如果第一次见面时给对方留下了不好的印象，以后想要挽回是非常困难、甚至是不可能的。
因此，作为一个公司老板，在与客户见面时，给别人留下一个好的第一印象，在接下来的生意交往中就显得十分重要了。
客户对于销售者建立良好的第一印象，主要是建立在对销售者的信任度上。只有客户相信你、相信你的公司，才能放心地购买你的产品。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不理想的商品，把钱花在了不值得的地方。想要打造令人信赖的、可靠的第一印象，诚恳的态度、专业的形象起到了十分重要的作用。专业的形象主要从外表装束、言谈问答中可以塑造，而诚恳的态度则从交流中的神情动作以及你对客户的重视程度可以呈现出来。因此，从外在的仪表开始，我们就要做得非常仔细。从服装、发型、配件、公文包，小至皮鞋、袜子都要仔细打点，任何一个小细节的疏忽，一旦被客户看“扁”，以后再怎么努力都没有用。相反，如果一个销售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那此单生意基本已经确定。更重要的，整洁利落的打扮、精神饱满的状态、对答如流的咨询、相当专业的建议，都给客户以踏实认真、专业可靠的印象。相信得到客户这样的第一印象认定之后，离签单就不远了——正所谓良好的开端是成功的一半。
一次销售培训中发生了这样一段故事：有一位销售员叫小张——他有1．80米的个子，他和模拟的客户谈判的距离只有0．5米，客户却是只有1．65米的身高。尽管小张竭尽全力向客户介绍产品如何有优势、可以给他怎样的折扣、竭力想唤起客户的兴趣，但在旁边的模拟演习的客户面部表情很是不好，甚至在不经意地向后退。这次谈判当然没有成功，总结时，老板问他：“你感觉你的身高是优势吗？但在和客户谈判的时候，稍不注意身高就会变为劣势。因为你让客户很压抑，他根本就没心听你说的话，他恨不得马上离开你这个讨厌的人。”
等到下一次演习的时候，小张有意和顾客保持一段距离，或者将身体的重心放低，尽量拉近和顾客的差距。顾客不再感到尴尬，开始认真听小张讲解。
小张给第一位顾客一开始就留下了不太好的印象：身材太高大具有侵犯性、距离太近不易沟通、过于积极使顾客产生逆反心理。所以，在你要去与顾客见面之前，一定要注意自己的形象。
正所谓“工欲善其事，必先利其器”。有的老板对自己的产品相当自信，认为好的产品自然会有人买，“酒香不怕巷子深”，因此认为在形象上投资是一种浪费。然而，随着社会越来越进步，时代节奏越来越快，人和人之间的距离却越来越远，在与客户短暂的接触过程中，客户没有时间也没有必要去研究你是一个什么样的人，他们对你的唯一印象就是你的外在和你的言行举止对他的影响。而你的服装无时无刻不在帮助你与人交流，你在穿上服装之前应先想一想你要给客户展示一个什么样的形象和个性，你穿着的第一目的不是为了自己的舒适，而是为了创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象。
打造一个完美的第一印象，既是取得客户好感的策略需要，也是对客户的充分尊重。让自己整洁干练地出现在客户面前，会让客户觉得你很重视你们之间的会面，而随意邋遢的着装和举止则会降低你的可信度。
给人好的第一印象并非要求你有惊艳的容貌，或者谄媚的神情。相貌不能改变、装束不能强求、态度不能卑屈。那么，作为一个生意人，就从改变自己的气质开始吧——气质会给人很深的印象，气质是印象修炼的最高境界。这种从内心散发出的迷人魅力，比任何好的外貌给人的吸引力更持久、更深邃。
把自己如商品一样展示
作为一个老板，每一次面见客户的过程就是一次推销，因此，在与客户交往的过程中要做到细致谨慎，努力把自己美好的一面展现在客户面前。
世界上最伟大的销售人员乔·吉拉德曾说：“推销的要点是，你不是在推销商品，而是在推销你自己。”他甚至还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来专门阐述他的这一经典思想。作为一个老板，你也应该这样去推销自己。
销售活动是由销售人员、客户以及商品三方面要素共同构成的。客户要购买商品，而销售人员则是连接客户和商品的桥梁，通过销售人员的介绍，使客户得到更多关于商品的信息，从而做出判断，决定买还是不买。而在这个过程中，虽然客户是冲着商品而来，但是客户最先接触到的却是销售人员。如果销售人员彬彬有礼、态度真诚、服务周到，客户就会对他产生好感，进而接受他推销的产品；相反，如果销售人员对客户态度冷淡、爱理不理、服务不到位，客户就会很生气、很厌恶，即使你的产品质量很好，客户也会排斥。
销售强调的一个基本原则是：推销产品之前，首先要推销你自己。所谓对客户推销你自己，就是让他们喜欢你，相信你，尊重你并且愿意接受你。很多时候，销售人员就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有礼、态度真诚、服务周到，是人见人爱的抢手商品，所有的客户都喜欢；有的衣衫不整、粗俗鲁莽、傲慢冷淡、懒懒散散，就会令客户讨厌，甚至避而远之。
有一个基金销售人员，在他最初从事这一行业的时候，每次出去拜访客户，推销各式各样的基金，总是失败而归，尽管他也很努力。
后来这个销售人员开始思考，究竟是什么原因导致自己失败，为什么客户总是不能接受自己……在确定自己推销的产品没有问题后，那就说明是自己身上的缺点让客户不喜欢，因此导致客户拒绝接受自己的产品。为此，这个销售人员开始进行自我反思，找出自己的缺点，并一一改正。为了避免当局者迷，他还邀请自己的朋友和同事定期聚会，一起来批评自己，指出自己的不足，促进自己改进。
第一次聚会的时候，朋友和同事就给他提出了很多意见，比如：性情急躁，沉不住气；专业知识不扎实，应该继续学习；待人处世总是从自己的利益出发，没有为对方考虑；做事粗心大意，脾气太坏；常常自以为是，不听别人的劝告等。这个销售人员听到这样的评论，不禁感到汗颜，原来自己有这么多的毛病啊，怪不得客户不喜欢自己。于是他痛下决心，一一改正。而且他还把这样的聚会坚持办了下来，然而他听到的批评和意见却越来越少。与此同时，在基金销售方面，他签的单子也越来越多，并且受到了越来越多客户的欢迎。
可见，在销售活动中，销售人员自身和自己销售的产品同等重要，把自己包装好，让客户喜欢，客户才有可能购买你的产品。
由于客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑销售人员的因素。在一定程度上，销售人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更能够打动客户，从而激发客户的购买意愿。
在与客户打交道的过程中，要清楚自己首先是“人”而不是销售人员。一个人的个人品质会使客户产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地影响了销售的成败。优秀的产品只有在一个优秀的销售人员手中才能赢得市场的长久青睐。
因此，你在向客户推销你的人品时，最主要的就是向他推销你的诚实。推销要用事实说服而不能用欺诈的手段蒙骗。诚实是赢得客户好感的最佳方法。客户总希望自己的购买决策是正确的，也总是希望从交易中得到一些好处，他们害怕蒙受损失。所以客户一旦觉察到销售人员在说谎或是故弄玄虚，他们会出于对自身利益的保护，本能地对交易产生戒心，结果就很有可能使你失去生意。销售人员要做到诚实须注意：
（1）在介绍产品的时候，一定要实事求是。好就是好，不好就是不好，万万不能夸大其词，或只宣传好的一面。
一位乳化橘子香精的销售人员在向客户介绍他们的新产品时，不但讲了优点，还道出了不足之处，最后还讲了他们公司将采取的提高产品质量的一系列措施。这种诚实的态度赢得了用户对他的信赖，订货量远远超出预想。
（2）推销过程中遵守自己的诺言。销售人员大多通过向客户许诺的方式来打消他们对产品的顾虑。如许诺会承担质量风险，保证产品的优质，保证赔偿客户的意外损失，并答应在购买时间、数量、价格、交货时间、服务等方面给客户最优质的服务和优惠，但是在自己没有能力确保兑现许诺之前，千万不能信口开河。
所以，从某种意义上说，销售人员在推销的过程中最应该推销的是自己。销售人员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地把自己推销给了客户，接下来的工作就会顺利得多。
实证比巧言更有说服力
常言道：百闻不如一见。销售人员的语言无论多么生动，其效果也绝对比不上让消费者亲眼看一看产品的特征和效能。人们在车站、码头、街口等处常见到这样的场景：推销员站在显眼处，从口袋里掏出一瓶黑色的油水倒在手帕上，顿时把一块干净的手帕弄得很脏，但还不罢休，又把手帕扔在地上，用鞋底来搓、踩，然后销售员拾起脏手帕，又掏出另一瓶什么清洁剂倒一点儿在手帕上搓几下，放在一碗清水（先喝了一口，证明无其他物质）里洗了洗，取出来又是一块洁白的手帕。在这里推销员就是用事实证明推销品的功能和真实可信。当亲眼目睹这样的场景时，你大概很难怀疑这些产品的可靠性，而这样的效果光靠销售员扯着嗓子喊是无法达到的。
销售员在向陌生的客户介绍产品时，必须进行有效的产品展示——示范演示，通过对产品功能、性质、特点等展示及使用效果的示范表演等，使消费者看到购买产品后所能获得的好处和利益，产品为消费者带来的好处及利益是促使消费者购买的真正动机。消费者希望能在销售员口头介绍产品的信息后，能亲眼看到，甚至亲身体验到产品的优势与作用，以加深认识和记忆，这就是“百闻不如一见”的道理。
因此，我们要打动客户就得让他们在演示参与中充分感受到产品的吸引力，并对某个性能有着强烈的赞赏。
（1）重点展示客户的兴趣集中点。在发现了面前客户的兴趣集中点后可以重点展示给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然，如果你的客户是随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给客户，但是，大部分客户都不会喜欢你占用他们过多的时间，所以有选择、有重点地展示产品还是很有必要的。
（2）让客户参与展示过程。如果在产品展示过程中能邀请客户加入，则效果更佳，这样给客户留下的印象更深，在产品展示时你可以请客户帮你一点小忙，或者借用其他方便而不贵重的用具等，总之想办法让客户参与进来，而不是在一边冷眼旁观。如果你销售的产品使用起来很方便或者是人们经常使用的产品，那么你放心地让客户去试用，效果一定不错。
（3）用新奇的动作提高客户兴趣。在产品展示过程中，销售人员的新奇动作也会有助于提高客户的兴趣，对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋漓尽致。比如，销售干洗剂的销售员会携带一块脏布，当着客户的面将干洗剂喷涂在上面，或者销售员一改常态，先将穿在自己身上的衣服袖子弄脏一小块，然后再洗干净，这样的展示效果一定要好于前者。
（4）产品展示要有针对性。如果你所销售的产品具有特殊的性质，那么你的展示动作就应该把这种特殊性展示出来，比如，你在销售一种保险玻璃，你就应该随身带一块玻璃样品和铁锤，当着客户的面，用铁锤敲击玻璃，客户一定会在惊讶中升起购买的欲望，当你继续与他交谈的时候，你就会发现你们之间的谈话是那么易于进行，交易也就很快达成了。
（5）展示动作要熟练。在产品展示过程中，销售人员一定要做到动作熟练、自然，给客户留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心，谨记你的态度将直接影响客户的选择。
（6）产品展示时要心境平和，从容不迫。在整个产品展示过程中，销售人员要心境平和，从容不迫，尤其遇到展示出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给客户造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付诸东流了。一旦出现问题，你不妨表现得幽默一点，让客户了解这只是个意外罢了，那么谨慎地再来一次展示是必不可少的。
在销售过程中，给客户介绍了那么多产品的特点和好处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。许多客户不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否会因为听信了花言巧语而上当受骗。毕竟，耳听为虚眼见为实。那么，不妨向客户演示一下产品。演示产品不仅要让客户亲眼感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品，借助于客户的亲身体验，销售成功的可能性会多一些。
