顾客都想占便宜
人的内心中都或多或少地潜藏着贪婪、爱占小便宜的劣根性。只是平时有的人伪装得很好，没有表现出来罢了。而人在这种天性的支配下，有时就会不自觉地向“特价”“打折”等字眼自觉靠拢。在销售中，消费者都会愿意购买“超值”的商品，并对于物超所值沾沾自喜。我们经常能够看到，30元一件的衣服无人问津，可是标价150元的名牌打折到99元的时候，就会引起抢购。很多顾客都有这种奇怪的优越心理：同样的产品，只要我比你拿到的价格低，我就赚了。顾客喜欢占便宜，其实是对内心情绪的满足和一种成就感的满足。所以销售者在卖商品的时候不妨抓住顾客的这一心理，故意让顾客觉得有利可图，自然会生意兴隆。
请看下面两则故事：
故事一：一位年轻人在马路一边开了一家服装店，有人在对面也开了一家服装店，两家卖的衣服一模一样，但对面店的价格比他的便宜。如一件衣服，他卖100元，对面就卖80元。顾客都到对面去买衣服，他的店顾客寥寥无几。因此，他常常骂对面服装店的老板。后来人们才知道，原来，对面的服装店也是他开的。
故事二：郑州健康路上有两个服装店紧挨着，卖一模一样的产品，一个店的价格高，另一个店价格低。一男一女两个店老板常为争夺生意吵架，男老板骂女老板不会做生意，价格卖得这么低，还不亏死？两个老板的大吵大闹，引起了路人的注意。人们明白情况后，都拥进女老板的服装店。男老板一看顾客进店了，心里偷着乐，原来这两个店都是他开的，女老板是他老婆。
人们对比两家店之后都愿意到便宜的一家买，两家店面正好紧挨着或是面对面，就更便于顾客对比，相对于其他店铺来说，这种方式就具有更大的吸引力和更强的竞争力。
菲利普·科特勒说：“营销不是以精明的方式兜售自己的产品和服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术。”旅游业中更是喊出口号：“旅游不卖便宜，只卖占便宜。”
占便宜是顾客中存在的普遍心理，谁都希望用最少的钱买到最合适的东西。在销售过程中，对顾客加以引导，主动推荐商品，给顾客创造觉得占了便宜的感觉，顾客自然就会喜欢到你那里买产品了。
赠送小礼物，赢得客户心
中国有句俗话，“吃了人家的嘴软，拿了人家的手短”。因此，企业可以利用客户“爱占小便宜”的心理，给客户一些馈赠与优惠，让客户在感恩的心理驱动下产生购买的愿望。营销学认为人是理性的，但是是有限度的理性，人的理性经常被感性、盲目所取代。人人都有贪“小便宜”的心理，在“小便宜”前面容易失去理性。
现实也是如此，商家为了吸引客户产生购买欲望，以赠送礼品等方式可以赢得更多的客户。赠送礼品实际上是对消费者一种附加的优惠，顾客希望以同等的钱得到更多商品或服务。据营业人员介绍，在赠送礼品期间，顾客至少会增加30％，尤其在节假日举办赠送礼品活动时，顾客会成倍地增长。
2007年中秋节，我国酒类市场上白酒和洋酒展开了激烈的竞争，而且大都是以赠送礼品的方式吸引顾客。以白酒国窖1573为例，国窖1573推出了“佳节同庆，珍华共赏”活动，凡在中秋节期间购买国窖1573，都可获赠特制好礼：买一瓶500ml国窖1573，可获赠50ml国窖酒一瓶；买一件500ml国窖1573可获赠国窖1573红釉酒具一套。对中秋节的精心布局，国窖1573在第三季度出现产销两旺的大好局势。
以洋酒芝华士为例，在中秋活动期间凡购买芝华士满600元以上的消费者都可获赠礼品。根据购买数量的不同，共分10个等级赠送礼品。购满600元可获赠施格金酒一瓶；购满800元可获赠杰卡斯赤霞珠一瓶或维波罗瓦一瓶或马利宝一瓶；购满1000元可获赠芝华士18年迷你双酒伴套装或维波罗瓦礼盒一盒或ACA电水煲一只；购满1500元可获赠尊美醇礼盒一盒；购满2000元可获赠飞利浦剃须刀或POLO背包一个；购满2500元可获赠芝华士礼盒一盒；购满3000元可获赠惠家电水壶或POLO角轮袋一个；购满5000元可获赠诺基亚手机一部；购满10000元可获赠索尼DSC—W35数码相机一部；购满20000元可获赠诺基亚N73手机或索尼DSC—W200数码相机或索尼DSC—HC38数码摄像机一部。除了以上礼品外，每购满1000元的芝华士产品还可获赠价值99元的伏特加一瓶，并且可以累计消费。长久以来，众多酒类生产商都以赠送礼品的方式吸引客户。但在轩尼诗XO、马爹利等众多洋酒品牌中，芝华士的销量是最好的，这从某种程度上来说要归功于芝华士公司前期细致的市场调研。
事实上，要成功地举行赠送礼品活动并以此吸引客户并不是一件容易的事情。我们常常听到有些顾客这样说：“那些赠品对我没什么吸引力，要不要都无所谓。”细节决定成败，在送赠品吸引客户的过程中有很多细节需要注意。那么怎样才能成功地操办以赠品吸引客户的活动呢，德国营销专家施耐德提出了以下一些建议：
1．先声夺人，广告信息准确发布
在进行赠送礼品活动之前，广告的宣传应该是企业及其销售人员工作的重点。如果把赠品活动比作是一场战争的话，那么未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路，遇水架桥”的先锋部队。只有顾客充分了解企业的活动，他们才会产生兴趣，进而参与其中。如果宣传这支先锋部队都没打好第一仗，营销的后续工作很可能难以继续开展。
2．凸显赠品价值
一些商家进行赠礼活动时，所赠送的礼品要么没有实用性，要么产品的性能老旧，样式过时，甚至拿一些积压的残次品忽悠顾客。这样做不但无法吸引顾客，反而会让顾客感觉到商家缺乏诚意，甚至可能失去顾客。因此，企业所赠送的礼品一定要有实用价值，并且要凸显出礼品的价值。有时候顾客购买产品并不是因为产品本身，而是因为赠送的礼品吸引了他。
3．注意赠品的陈列和展示
企业以赠送礼品来吸引客户，那么赠品的陈列和展示就显得特别重要。赠品展示得美观、醒目，更能吸引顾客的眼球。在举办活动的时候，企业应该认真研究赠品的摆放情况。例如当企业准备向顾客赠送一种用于盛装家庭日化用品的陈列架时，就可以把所售卖的系列日化产品按照牙膏、牙刷、洗发水、香皂和沐浴露的顺序有序地陈列其上，并且把这些陈列好的样品摆放或悬挂在醒目的位置。
4．设置悬念造成紧张感
这种手法在依靠赠品吸引的活动中也是经常被使用的。很多企业会在广告或海报中写出“本活动自今日起截至某月某日为止，赠品数量有限”等字样，以此达到催促消费者购买的目的。企业在经过对赠品和活动本身的宣传后，目标消费群体对赠品有了一定的兴趣，企业就可以采用限量赠送的方法。在实际操作中，企业尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，在兑换台和舞台上适宜摆放少量的赠品，并在角落适当地摆放一些盛装赠品的空箱子。客户在误认为赠品快没有的情况下，才会尽快购买。
以上这些措施都是举办赠品活动最大限度吸引客户的有效途径。但无论靠什么样的方式吸引客户，企业产品本身的质量和售后服务，这才是最根本的问题。在质量和服务都令客户满意的情况下，通过其他的一些技巧吸引客户才有实际意义，才可能获得成功。虽然你的公司有点小，不过这些措施你还是可以借鉴一下。
让微利，赚大钱
在适当的时机赚大让小，是销售员拉近与陌生人距离的一种常用办法。给客户一些小恩小惠，让对方对自己产生好感，增大自己销售成功的机会，让微利，赚大钱，达到促销目的。
比如我们常看到一些商场举办的“买一送一”、“有奖大酬宾”和“购物送积分、积分换礼物”等促销活动，就是这种赚大让小法的表现形式。赠出一定的小恩小惠，扩大消费群体，既巩固了老客户，又扩展了新客户。
林小姐是某鲜花店的促销员，她刚到这家店工作时，发现生意差极了，不仅平时没人买花，逢年过节的时候，客户竟然也少得可怜。什么原因呢？她分析了一下老板的经营策略，发现了问题：首先，只等客上门，以为酒香不怕巷子深，殊不知现在花店竞争残酷，没人有耐心在大街上“伸着鼻子闻”，很多花店的销售员在马路上做广告呢，客户都被她们拉走了；其次，本来鲜花的价格就有点高，又没有优惠活动，让客户觉得这里没有人情味，自然就很少有人来。
做完总结，林小姐向老板提议：“第一，在网上做广告，现在买花的群体，一般都比较喜欢上网，做一个网页，开展网上订购业务；第二，咱们一定要有优惠活动，到节假日的时候，免费送一些花，比如买一束送一枝，等等，具体的细节还可以再延伸！”
老板同意了。很快情人节就到了，按照林小姐的设计，花店开展了“示爱免费赠花”活动，内容是：凡是初次向恋人表白的男生，均可从本店免费得到一枝玫瑰花，并且赠送一张购花优惠卡。
她提前一个礼拜在网上打出了广告，活动一直持续到情人节当天晚上的12点。过后她统计，一共送出了约三百枝花，这笔开支并不算大，但引起的反响却非常好，当地所有的高校都知道了这家花店。从此，花店的业务蒸蒸日上，尤以玫瑰花最受欢迎，供不应求。而且各高校还流传着一句话：“从这家花店买玫瑰花送给喜欢的人，会给自己带来好运！”
林小姐的促销手法并非什么高招，也没有什么难度可言，但却十分对路，牢牢抓住了青年群体的心理，实用性强。通过为初次求爱的男孩免费提供鲜花的办法，一下子就打动了年轻人的心，救活了这家鲜花店。
对于销售员个人来说，小恩小惠的办法也有用武之地。刘斌大学毕业后，就从事了销售工作，销售一种好吃的手工巧克力。虽然他以前没有任何销售经验，但他却做得相当成功，第一年就得到了2万元的奖金，他是怎么做的呢？
他认为销售应该先学会人情交往，积累客户，所以他频繁走访学校，认识了很多学生，有一些还是学生会的干部；拜访电台，结识一些电台DJ。结识每一个人，他都会送上一份小盒装的巧克力，这是专门做的赠品，成本不高，里面只有两块，但包装相当精美，是情侣装，极为实惠。
通过这样的赠品，拉近了他与这些陌生人之间的情感，大家开始无话不谈。而且，这些人知道他从事的是销售工作，心里都清楚，不能白吃人家的东西。所以，大家都主动购买他销售的巧克力，也都帮他介绍新的客户。日积月累，他代理的巧克力在许多学校都开始畅销，他还利用电台的关系，做了好几次成本低廉、效果极佳的广告。
刘斌的例子告诉我们，对小恩小惠的使用，应该以建立消费网络为基础。如果送出去没有回报，那么这种投资便代价高昂。他通过赠送巧克力，得到了年轻人的好感，从而建立了一些搭建消费网的支点，通过这些点，再向广大学生和青年群体扩散。最终，他的投资得到了巨大的回报。
销售需要人情，但是，也不能依赖人情。小恩小惠是否能带来大回报，要看你针对的是什么群体，卖的是什么产品。对于过度理性的消费群体，小恩小惠的办法起到的效果就不会太大，而且投入久了，还会直接拖垮你的利润。而对于较为感性的青年群体和扳着手指头过日子的中老年群体，这种促销策略就显得非常奏效！
