看到马克脸上露出的掩饰不住的喜悦和惊讶，店员开口道：“你的眼光很不错，这的确是一套上好的沙发。这种样式的沙发在我们店里是很走俏的，你可不要错失良机噢！”
马克坐在那里，背向后靠去，感觉实在是舒服极了。然后，他站起来，围着沙发转了一圈，边走边轻轻地抚摸着沙发说：
“嗯，真的很舒服，外表优美大方，这种真皮沙发的价格甚至还远远没有我想象的贵。”
“是啊，是啊，这价格正赶上了拍卖价，你可要抓紧机会哦！”
马克兴奋地说：“好吧，就它了。不过我们还打算要一张能和它配套用的咖啡桌。”
这时，他们又走向另一间专门出售各种桌子的屋子。在经过另外一组沙发时，马克停下了脚，显然，他又被它吸引住了。这组沙发与他刚才要买的那组比较相似，如果要说真有什么差别的话，他倒更钟情于这套的颜色。于是，他又问店员：“我还想感觉一下这组沙发，你看可以吗？”
“没问题，你请便吧！”
马克走到这组沙发前，坐下去靠一靠，站起来拍一拍，抚摸扶手、垫子，他这时可真有点犯难了，实在难以对这两组沙发作出选择。他问：“那么这组沙发的价格是多少呢？”
“正好是你刚才看中的那组价格的两倍。”
这下，马克给镇住了。他原以为二者价格不相上下，因为除去颜色，他一点也没发觉它们有什么区别。
马克紧接着又问：“为什么这组会比那组贵这么多呢？”
店员用一句很简单的话回答他：“因为它是全真皮的。”
“那么刚才那组是用什么材料做成的啊？我还一直以为是全皮的呢。”
“它在人体通常接触的部分，比如垫子的顶端、扶手，还有你向后背靠的部分确实完全是真皮的。但是，扶手下方、沙发底部，以及整个沙发的背后全是合成皮制成的。”
很快，店员又说道：“不过，先生，我可以向你保证：绝对没有人会发现这一切的。你瞧，不是连你自己都没有感觉出来吗？关于这一点，只要你不说，别人是不会发现的，你大可不必为此担心。
“还有，我保证：合成皮和真皮一样持久、耐用，而且二者比较起来，合成皮更为耐磨一些，最重要的是它的价格便宜很多。”
马克听到这里已经愤怒了：“请问你为什么不一开始就跟我讲那组沙发不是全真皮的呢？”
“我是想要说，可是我们一直谈得很投机，所以我没顾得上插进这样一句话，我打算在你离开时提醒你的，我可不是那种要去误导顾客的人。”店员急着解释道。
“你自己是这样认为的吗？可是在我看来，事实恰好相反，你是在有意对我们隐瞒真相！对不起，我们要去别家看看。”
说完，马克便拉着太太，怒气冲冲地扬长而去，丢下这个不负责任的推销员自己呆愣在那里。
虽然这类故事大家已经是耳熟能详了，但它却能反映出显而易见的道理，那就是：诚实是做人最起码的准则，是推销之本，是推销员建立自己的信誉、与客户保持长期稳固联系的最佳策略，也是唯一的策略。
世上没有十全十美的东西，所谓“金无足赤，人无完人”说的就是这个道理。推销活动也是如此，客户不会苛求到非要你的东西无一缺憾时才作出购买决定。只要让对方感到所推销产品的优点压倒缺点时，他就会欣然接受你的推销建议。
巧妙地利用商品的缺陷
世上并没有十全十美的东西，任何商品都存在一些缺陷，所以聪明的商家或是销售人员会向客户坦诚地说出自己产品的缺陷以求得公众的谅解与信赖。更有甚者，一些商家和销售人员还会巧妙地利用这些缺陷，变不利为有利，变失败为成功。
汤姆·霍普金斯曾经有过这样一次成功的销售经历：
洛杉矶西北部开发出一片住宅区，这片拥有20栋房屋的住宅区，经过数年之后，还有18栋房屋没有售出。很明显，这18栋无人问津的房屋必然有其缺陷之处。事实上，这批房屋200米远之处就有一道围墙，围墙之外便是铁路，24小时之内火车会经过3次。
开发商为此焦虑不安，可却一筹莫展。这时汤姆·霍普金斯提出参与这批房屋的销售，开发商误以为他要采用一般销售员所常用的降价处理法，便拒绝了他。
数月过后，开发商还是没有办法，勉强同意要和汤姆·霍普金斯谈谈。让开发商惊讶的是，汤姆·霍普金斯并没有建议降价处理这批房屋，反倒建议他抬高售价，而且向他保证，在一个月之内将在那里躺了两年半之久的房屋全部卖出去，开发商有些不相信。
汤姆·霍普金斯便向开发商解释自己将采取的做法：
“正如您所知道的那样，先生，每当一名房屋经纪商开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，”汤姆·霍普金斯说道，“可是我们将不会这么做。我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展示。”
“你疯了不成？”开发商大声吼叫道，“我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在作祟！”
汤姆·霍普金斯却平静地回答开发商说：“我们准时在每天早上10点和下午3点开放房屋让人参观，这样必会引起人们的好奇心。我建议您在展示的房屋前面挂上一个牌子，在上面写着：此栋房屋拥有非凡之处，敬请参观。”
开发商瞪大了眼睛。
汤姆·霍普金斯毫不理会他的表情，继续说，“我要求您将每平方米的价格抬升20美元，然后用这笔钱为每户买一台彩色电视机。”
在那个时候，拥有一台彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还只有黑白电视机可看。开发商抱着死马权当活马医的想法，同意了汤姆·霍普金斯的计划。
于是，汤姆·霍普金斯开始实施自己的推销计划。
在火车隆隆驶来前的5—7分钟之内，汤姆·霍普金斯就利用这几分钟的时间对买主们进行劝说。“欢迎！请进！”汤姆·霍普金斯在门口招呼人们进来。“我要各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上的每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我要你们听听看，然后告诉我你们听到了什么。”
“我只听到冷气机的声音。”总会有人这么回答。
显然，汤姆·霍普金斯的问题也引发了听众的好奇心理，人们不明白他葫芦里到底卖的是什么药，于是纷纷议论起来：“他想让我们看什么？他想干什么？”
“没错，”汤姆·霍普金斯回答，“是冷气机的声音。但是如果我不提出来，你们也许不会注意到这个噪声，因为你们早已习惯冷气机的声音了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你的注意。你会发现，一旦习惯了这种声音之后，它们就不会对我们造成困扰。”
汤姆·霍普金斯接着带领人们走进客厅，打开那台彩色电视机说：“开发商将随同房子将这台漂亮的彩色电视机送给你们。他这么做是有道理的，他知道你们将不得不适应一段90秒钟的噪声，一天3次，但是很快地你们会感到习惯。”
在这一关键的时刻里，汤姆·霍普金斯转身将电视打开，将它调整到正常的音量后说：“想象一下你和你的家人坐在这里，观看电视的情形。”接着汤姆·霍普金斯便停下来，等待由远而近的火车隆隆驶过。在这段90秒的时间里，每个人都很清晰地听到了火车的声音。
“各位，我要让你们知道，火车一天经过3次，每次90秒钟，也就是一天24小时中共有四分半钟的时间火车会经过。现在，请问问你们自己：我愿意忍受这点小噪声——我当然会习惯噪声，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”
结果不言而喻，在汤姆·霍普金斯将产品的缺点和盘托出后，18栋房屋依然全部售出，而且是在短短的3周之内。
在推销的过程中，把产品的缺陷当作一项秘密，这种欺骗行为一旦被客户发觉，势必导致你的信誉丧失，这会让你的推销工作更加艰难。如果销售人员忽略了商品的缺陷，在介绍的时候并没有明说，特别是客户已经知道这个缺陷的时候，对方会认为你在有意隐瞒。
坦诚地告诉客户产品的缺陷，只能证明你的诚信，如果你能利用这些缺陷，化不利因素为有利，则更能证明你的聪慧与高明。
