读懂客户的笑容
笑是一种包含着无尽含义的语言，可以传递出很多的情感。在你与客户的交往中，客户会有很多发笑的机会，你要善于观察和分析，发现客户笑容背后隐藏的真正含义，并从中解读出客户的内心，把握客户传递出来的信息。
一般而言，客户笑的类型主要有以下几种：
1．含笑
含笑，是一种程度最浅的笑，它不出声，不露齿，仅是面含笑意，意在表示接受对方，待人友善。一般的客户为了表示礼貌，都会含笑待人，即使不喜欢销售的商品也不至于怒目而视。
2．微笑
微笑，是一种比含笑的程度稍微深一些的笑。面部表现为：唇部向上移动，略呈弧形，但牙齿不会外露。它是一种典型的自得其乐、充实满足、知心会意、表示友好的笑。在人际交往中，其适应范围最广。客户对你微笑，说明客户是友好的，易于接近的，特别是一向严肃的客户如果某一天终于对你报以微笑，那么成交的可能性就很大了。
3．轻笑
轻笑，比微笑的程度又深一层。面容进一步发生变化：嘴巴微微张开一些，上齿显露在外，不过仍然不发出声响。它表示欣喜、愉快，多用于会见亲友、向熟人打招呼，或是遇上喜庆之事的时候。轻笑的客户表示他很愿意见到你，或者对你的商品很感兴趣，有愿意接受的心理。
4．浅笑
浅笑，表现为笑时抿嘴，下唇大多被含于牙齿之中。它多见于年轻女性表示害羞之时。浅笑表示客户说错了话，或者因为某些话题让人不好意思而显示出的一种害羞，这时说明你已经获得客户的好感，被客户所认同。
5．大笑
大笑，程度很深的一种笑，面容变化十分明显：嘴巴大张，呈现为弧形；上下齿都暴露在外，并且张开，口中发出“哈哈哈”的笑声，但肢体动作不多。它多见于欣逢开心时刻，心情欢快，或是高兴万分。大笑说明客户很尽兴，或者内心充满极大的愉悦，这时你适时地提出成交要求，则很可能会获得成功。
6．皮笑肉不笑
有一些客户，在购买商品的时候，笑得非常勉强，给人一种皮笑肉不笑的感觉。这可能是因为他不屑于或者不相信你的承诺。这时，你应该保持镇定，不要对刚才的话题再作喋喋不休的辩解，最好能够提供一些权威数据或者可信度比较高的证据来消除客户的疑虑或者转移话题。
笑作为一种外在语言，可以反映出人们不同的心情和不同的性格，通过笑把握客户的内心世界，对产品销售会起到很大的帮助作用。
从打招呼中了解客户的态度
见面问好、打招呼是人际交往中最基本的礼节，因此非常普遍，在生活中出现的频率也很高。心理学家经过观察、研究发现，从人们打招呼的方式中也可以看出一个人的性格。例如，不看对方眼睛打招呼的人大多有自卑感；边注视他人边点头边打招呼的人多怀有戒备心理……所以，你要善于从客户打招呼的方式及习惯用语中发现客户的心理，帮助自己更好地了解并说服客户。
1．初次见面就随便打招呼
有些客户，初次见面就随便与人打招呼，这类人其实并不是因为轻浮，而是因为他们内心非常寂寞，渴望与人接近，同时也希望在人际交往中形成对自己有利的局面。因此，对待这类客户，销售员应该热情应对，让他感觉自己受重视，感觉别人愿意与他接近。
2．边注视他人边点头边打招呼
使用这种打招呼方式的人对别人多怀有戒备之心，还具有处于优势地位的欲望，企图比对方优越。遇到这种人，你就应该用实际行动来帮助他们消除戒备之心，同时给他充分的尊重，让他们觉得自己的确是处于比较优势的地位。
3．打招呼时不敢直视对方的眼睛
一般而言，打招呼时不敢直视对方眼睛的人多半比较自卑，他们胆小，不善于与陌生人交谈。这个时候，销售员一定要帮助他们寻找自信，平等地与他们进行交流。
4．打招呼时与对方保持一定距离
有的人在与人打招呼的时候，会故意后退两三步，像这种有意拉开距离的表现，可视为警戒心、谦虚、顾忌等情感的表现，说明他想使对方在心理上处于劣势地位。要想与这类客户接近，就一定要注意诚意，尽量不要打破对方的心理底线。
解读客户的身体语言
人内心世界的想法55％是从动作中表达出来的。理解客户的动作，即身体语言，是销售人员的基本功。如果只听客户说话，不观察他的身体语言，有时很难明白对方的真实想法和意图。
解读客户身体语言可以帮助你区分不同客户的个性类型和行为动机。身体语言很多时候是不容易琢磨的，要想准确解读出这些信号，就要看你敏锐的观察能力和丰富的经验了。但要注意应不露声色地观察客户的身体语言，千万不要给客户有一丝被观察的感觉，因为那是不礼貌的。
那么，如何解读客户的身体语言呢？
一般人都知道的信息符号是，双手叉腰或者交叉挡在胸前表示防卫、抵御，宣示主权。不过，也有一些其他的含义，听人说话时若是双臂交叉，则没有否定的意味，因为胸腔是行动之源，手臂交叉于胸前表示：我不会有动作，现在全听你的；向上急急挥动手臂的人，是强烈的表示：拜托，别烦了，我不想跟这件事扯上关系；而双臂缩在背后则有袖手旁观的意思。
客户的体态、眼睛的移动、呼吸和身体的细微变化无不在传递着其独特的信息，说明这一刻他对情境的反应：当他反复购买同一色系的包装产品时，可能他对该颜色情有独钟；相对于放在柜台上的面包，他更喜欢购买刚出炉的面包，这种类型的客户对嗅觉更加敏感；还有的客户喜欢触摸产品，摸着舒服，就会更快地做出购买决策。
准确地解读客户的身体语言，对于我们了解别人、传递信息和做出准确的判断都是极为重要的。客户的身体语言会传递出他们内心的信息，通过观察人的五种身体语言表达渠道——脸、手臂、手、脚和身体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这些程度有以下三种：
1．客户感兴趣
当客户的身体角度开始面对你，身体略微向你倾斜；他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注视你的眼睛；坐着时，客户不会无礼地跷起二郎腿。这个时候，就表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。当客户身体向前与你靠近约30～50厘米的距离时，客户的动作暗示对你开始信赖，防卫心下降，安全感上升；当客户沉默不语、出现深思动作时，这是一个好消息，表示客户已经进入评估及考虑购买阶段，这时候千万不要打断他，而是静待他的下一个问话。
当你看到这些“绿色”信号，你大可放心地肯定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持友好的态度。
2．客户不为所动
当身体角度与你略偏，脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢，他们会抱起手臂、跷起二郎腿，人也显得坐立不安的时候，则表明客户对你的言语心存怀疑。
犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的态度，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说：“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看？”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题，找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。
3．客户拒绝你
如果你没有注意到客户对你表现出心存怀疑，客户可能就开始传递红色信号，这时的事态就比较严重了。这种信号很容易辨认，这时身体角度可能威胁性地向前倾向你，或者远远地靠后远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头，他们的手臂抱得更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外示意你停止。如果双方一开始互动时，客户就出现皱眉头或变换姿势，那是一种警讯，表示他拒绝你。但是，如果你已经持续和客户互动超过3分钟，那可是一则好消息，因为表示客户还在犹豫不决或有其他疑虑等待理清。不过，可以确定的是他还是想买，这时候你的专业建议就可以派上用场。
当客户转移主题或顾左右而言他提到其他商品时，表示客户不想买，你要做最坏的打算，这时候你应该快速采取行动使客户平静下来以挽救局面。第一，不要为自己辩护，先对客户的这种态度表示理解；第二，重新调整谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来；第三，继续不断地传达你自己开放和友好的积极信号。
有一点要记住，预防比治疗有用得多，在与客户的谈话中要时刻注意他们的身体语言，让客户的身体语言指导你顺利开展营销工作。
总之，身体语言的表达常常是无意识的，像其他的任何交流方式一样。客户通过身体语言所表达的意思可能是不明确的，但它常常比口头语言更直接。懂得解读客户的肢体语言，会使你的销售工作变得更有效。
