高效的销售网络
上海凤凰股份公司是我国著名企业，所产“凤凰”自行车驰名中外，畅销不衰。虽然顾客欲求唯难的年代已成过去，但产销量却始终雄居同行业榜首。其中，一条重要原因是与营销上选择正确策略，发展总经销关系密不可分。
直到1992年，“凤凰”年产量的2/3仍计划收购，统一分配。近两年来，外商独资、合资企业生产的品牌不断涌现，竞争日趋热化。公司面临挑战，大步走向市场，通过对工业企业采用的到各地建立分公司、与零售商直接挂钩等多种模式反复对比后，他们把重点放在建立以批发为对象的经销关系上。1995年又与江苏吴江市商贸总公司签约，使在全国各地的总经销公司增至近30家。他们的策略是：
不求形式，注重实效。“凤凰”的客户遍布全国，商业单位纷纷提出建立总经销要求。他们以经营规模、市场覆盖面、货款支付能力等作为选点条件，宁少勿滥，力求建一个成一个，决不盲目设点。同时，不看客户的级别、牌子，即使大城市的二级站，如果没有经营实力也只作一般客户对待。相反，小城市的批发公司只要符合条件，照样建点。县级市吴江市商贸总公司，1995年“凤凰”批量可达10万辆，且货款月结月清而成为新点就是例证。
实行“三优”，大力扶持。由于各地总经销单位，年销“凤凰”少则几万辆，多则一二十万辆，营销实行倾斜，做到“三优”：批量优供、价格优惠、新品优先，使其增强辐射力和竞争力。遇到总经销单位供区内的客户到公司求购，他们总是动员客户到当地总经销商区进货。
互通信息，双向反馈。加强与各点联系，了解不同地区、不同客户、不同顾客的需求变化，一方面促进生产结构的调整和新品的开发，另一方面加以综合分析，向点反馈，让各点把握动态，预测趋势，抓住机遇，逐年扩大经营规模。
销修合一，优质服务。凡是总经销单位，同时建立特约维修站，制订服务条约，提供足够零配件，定期组织培训，传授技术，规范服务，为新增客户解除后顾之忧。
“凤凰”公司坚持工商共同发展原则，兼顾工厂、总经销商、客户、顾客多方利益，大力开拓市场，提供满意服务。每年年终，邀请总经销单位瞻前顾后，共商发展大计，并对批量迅速扩大、资金回笼及时的点进行奖励，起到了激励推动作用，使“凤凰”公司在市场大潮中扬帆远航，不断腾飞。1995年产量达550万辆，其中外销140万辆，内销400多万辆，比包销的1992年产量翻了两番多。而各特约点的批销达280万辆，占内销总量的2/3。发展总经销，不仅促进了货畅其流，而且货款回笼率达100％，为扩大再生产提供了“血液”。
凤凰股份有限公司是上市公司，又涉足房地产、宾馆、饮料、运输等产业，生产运动、山地、普通、小轮、变速、特种等式自行车及助动车、摩托车等六个大类300多个花色品种，形成多产业、多品种经营格局。目前，在继续发展总经销关系的同时，正探索建立以资产为纽带、以经营为中心的新型工商关系。
“春都”的渠道策略
现在有些企业，刚上一种新产品，恨不得一下子就把它推遍全国，推销员满天飞，费用没少花，收效却不大。其实任何一种新产品刚上市时，最好选准一个区域或一个层次的市场。这样才能有的放矢，针对目标市场的消费者需求，有针对性的开展营销活动。
拿火腿肠来说，南北饮食习惯不同。北方人喜欢饮酒吃凉菜(熟肉制品等)，南方人喜欢鲜活热炒，对熟制品兴趣不大。还有北方比南方保鲜期长，运输条件也便利，比较而言火腿肠更适合北方市场。鉴于以上的分析和认识，根据市场分配和市场定位的基本原理，企业把“春都”牌火腿肠定在北方大中城市上，然后集中财力建立推销网。等北方市场上占有率提高并已得到巩固后，再实现由北向南推进。实践证明，“春都”牌火腿肠的这种经营策略是正确的，经过几年的努力，目前产品在国内市场占有率达70％。
一个企业产品在市场上走俏了，就会有许多厂商蜂拥而来要求联营和代理，这时最重要的是冷静。可有些企业被胜利冲昏了头，对合作者不加认真筛选和考察，往往谁给的价高就给谁代理，能赚钱就联营。然而，一旦联营厂的低劣货砸了你的牌子，新的竞争者用高回扣诱惑代理商倒戈，你的企业非陷入危机不可，所以产品畅销时一定要保护好市场。
在这方面，洛阳肉联厂的经验是建立一支稳定的代理商队伍，不能轻易破坏呕心沥血建立的销售网络。1990年，省里某领导的弟弟要介绍一家公司做该厂在吉林的代理商，大家都挺为难的，总经理高凤来说：“当代理不行。不过可以照顾他，给他一批出厂价的火腿肠，但他必须得到我们吉林代理商那儿去提货。”
老代理们一见企业领导这么讲义气、够哥们儿，他们都很感动，都把自己当成洛阳肉联厂的人，这种“联盟”，在企业出现困难时，就会显出它的珍贵。
寻找“带头牛”商店
20世纪70年代，日本索尼公司为把彩电打入美国市场而绞尽脑汁。在当时的美国人眼里看来，索尼彩电是受人歧视的杂牌货。为此，索尼公司国外部部长卯木肇费尽心机但一筹莫展。一日，他偶然路过一处牧场，当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气的牧童牵着一头雄壮的大公牛走进牛栏，一大群牛紧随其后，温驯地鱼贯而入。眼前这种景象使卯木肇灵感大发，他暗自思忖，何不找一家“带头牛”商店率先销售索尼彩电呢?
真是个好主意!卯木肇选定了当地最大的电器推销商作为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到马希利尔公司求见经理，但吃了闭门羹，在连续碰了三次壁后，经理终于同意接见，但甩下一句硬邦邦的话：“我们不卖SONY的产品，你们的产品像瘪了气的足球，踢来踢去没人要，只能降价拍卖。”
卯木肇一点也不泄气，他打算继续说服这位经理，并在当地报刊上重新刊登广告，再塑商品形象。谁知马希利尔公司经理又提出，“SONY的售后服务太差”。卯木肇没有争辩，而是马上设立特约服务部，负责维修等售后服务，并在报上公布特约服务部的地址和电话号码，并保证随叫随到。
然而，在第三次会面时，马希利尔公司的经理仍在挑剔：“SONY在当地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎。”因而拒绝销售，尽管如此，卯木肇仍然没有气绥，他看到了希望之光，因为，这位经理挑剔的由头越来越少，这是成交的先兆，仍须继续努力。
卯木肇立即召集30多位工作人员，规定每人每天拨五次电话，向马希利尔公司订购索尼彩电。这接连不断的求购电话，把马希利尔公司的职员搞得晕头转向，在忙乱中误将索尼彩电列入“待交货名单”，使得经理十分恼火。
在这种情况下，卯木肇十分镇静地面见经理，大谈索尼彩电的优点，并诚恳地说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，同时也考虑了贵公司的利益，索尼彩电一定会成为马希利尔公司的摇钱树。”精诚所至，金石为开，经理被说动了心，同意代销两台试试。
卯木肇大喜过望，当即送上两台彩电，并选派了两名年轻能干的推销员与店员一起推销，休息时轮流请店员喝咖啡，卯木肇给这两名推销员立下了“军令状”：如果一周之内卖不掉这两台彩电，那么就不要回到索尼公司。
出乎意料的是，当日下午4点，两台彩电已经售出，马希利尔公司又订购了两台，至此，日本索尼彩电挤进了芝加哥市“带头牛”商店，一月之内竟然卖出700余台。
有“带头牛”开路，芝加哥地区的100多家商店也纷纷要求经销索尼彩电，不到三年，美国其它城市的销路也随之而打开。
雅伦玩具的渠道选择
中外合资扬州雅伦玩具公司，是由扬州振华玩具厂与香港雅伦洋行合资兴建的。合资章程中规定，产品100％由外商负责销售。看起来，这种合作方式对中方是有利的，谁都知道在目前的市场竞争中，销售是最大的难题。但在后来的实际操作中发现，港方相当精明，所有订单由港方接，生产任务由港方下，价格由港方定，完全由他们操纵生产与经营。大部分业务只能保本，有的甚至还亏损。合资初期，年产值仅500多万，利润更是微乎其微。
1990年，公司决策者多次与港方磋商，要求掌握产品的经营权。1992年，他们摆脱了完全由港方控制的局面，同时取得了自营出口权，公司可以跨过一切中间环节，直接与外商打交道。从一般意义上来说，自营出口可以减少中间环节，直接了解国际玩具市场的行情，并可取得较高的利润率。许多企业都为争得自营出口权而不懈地努力。但雅伦玩具公司经过一段时间的实践，发现情况并不如想象中的那么好，公司领导人经过冷静的思索，得出了如下的认识。
自营出口对于企业来说应该是件好事，但由于本公司的具体情况和条件，致使这种有效的外销渠道不能发挥出应有的作用。原因是，由于公司人才少，对国际市场的操作规则不太熟悉，常中一些不法奸商的圈套，曾被多次索赔；即使与诚实的外商打交道，也存在双方不协调而导致互不满意的状况；再则，自营出口看起来利润大，但垫付的资金也大，对于一个资金并不充裕的企业来说，是一个沉重的负担。
在这种情况下，公司果断决策：为顺应外贸体制改革的要求，决定以外贸代理制作为公司出口营销主渠道。与自营出口相比，虽然多了一道中间环节，从理论上讲，企业盈利水平有所下降，但它具有以下好处：与外贸长期合作风险小，结汇快；另外贸公司专业人才多，与外商联系面广，信息量大，接到的订单多且业务量大；再有，外贸公司熟悉国际贸易实务操作，不会出现缺乏知识或因盲目性而上当吃亏的现象。由此看来，外贸代理渠道更适合雅伦玩具公司的实际情况。
自1994年起，雅伦玩具公司决定，采用外贸口岸公司作为外销主渠道。为了适应这种渠道的要求，公司苦练内功，从抓质量开始。1993年雅伦玩具在江苏省玩具行业首先通过IS09000质量体系论证，《国际经贸信息报》海外版作了专题报道，消息刊出后，国内口岸公司纷纷来电，询问有关情况，并要求建立业务合作关系，使公司的知名度不断提高，赢得了大量国内公司的青睐，国内外贸代理商亦从无到有，由少到多。现有北京、浙江等多家专业外贸公司代理本公司外贸业务。1996年雅伦玩具的外贸出口额可达3000万元人民币左右。
由自营出口转为外贸代理，虽然产品价格不如自营出口高，但公司为了确保效益与出口额同步增长，从内部挖潜，强化管理，降低原材料的消耗，降低成本，压缩非生产人员的数量，精简机构，形成一支高效精干的干部员工队伍，经过数年的锤炼，公司目前呈现一派生机，效益不断上升。
北京有座“电视城”
京城东三环路边的通广大厦是新崛起的一座电视城。
“只来一趟，就解决问题了。”——这是建立该电视城的目的之一。电视城的经理李铁栓讲：“以往顾客为买彩电，跑遍京城各大百货商店，看机、问价、询问、比较，麻烦之极。如今只要到我这转一遭，不出半小时，就能遍览目前我国各种进口及国产彩电。”
在这家全北京，乃至全国都是最大的彩电专营店里，400多平方米的展室展放着来自近40个厂家的130多种进口及国产彩电。习惯于到百货商店选购电视机的人乍到这里，面对如此多品种的彩电不免一时犯蒙，因为一般的大型百货商店的电视柜台里顶多摆入20多个品种。
电视城把目前所有全国乃至进口彩电的品种全囊括至此，尤其注意搜集各厂家的最新产品，以至使一个本来想走遍大江南北考察中国电视机生产状况的越南代表团，在参观过这座电视城后，遂取消了到全国各厂考察的行程。他们说：“中国的电视机生产情况，在这里一目了然。”
