美国人习惯于极其激进的市场营销方式。他们总在寻找最好的商机。如果买卖本身是有利的，他们不介意从他们不认识的人那里购买东西。法律合同应该保证双方受到相同的规则约束以及他们的诚信。例如，他们不会在合同不允许的条件下从另一方购买商品。他们习惯于商场上的高效率，需要得到迅速的结果。至少等做完第一笔生意后，他们才会建立商业关系。如果你还不知道生意能否做成，为何要在上面浪费时间呢？商业合同很重要，是他们建立商业关系的基础。
中国人喜欢和他们认识的人做生意。为了建立长期的商业合作伙伴关系，他们情愿少赚些利润。他们把这些少赚的利润看作是和你做生意的“价格的成本”。他们觉得这样是值得的，因为这样更容易长期合作下去；如果情况发生变化，对方也会更愿意改变合同条款。
虽然中国人也使用法律合同，他们对于合同的看法与澳大利亚人、美国人都不同，尤其是两个相互信任的伙伴之间做生意时。
文化差异要点
◎ 澳大利亚人
△ 澳大利亚人更喜欢建立在忠诚、坦白、相互尊重基础上的商业关系。
△ 未必只有朋友才能建立商业伙伴。
△ 他们希望每个人都遵守公平的游戏规则。
△ 澳大利亚人对不坦诚很反感。
△ 澳大利亚人不喜欢“荷兰式拍卖”①。
△ 他们不喜欢煽动性的营销方式，为了销售东西而强迫他人, 或为了获得更高的价格而坑骗别人。
△ 一旦约定最初的价格，如果价格在后来发生较大的变动，通常会进行重新磋商，但其程度和中国人不同。
△ 讨价还价不像在中国那样普遍。合同中通常有具体的规定，或者双方都明确自己应该遵循的规则。他们知道最初谈好的价格需要最终定局还是留下日后重新磋商的机会。
△ 他们也接触过一些要求价格最低却又期望得到不对等额外服务的公司。
△ 他们喜欢一种公开、坦诚的关系——非常直接。
△ 澳大利亚人通常不会预测商业上的贪污腐败。这并不意味着他们是天真的。
△ 受贿是他们不能接受的行为，一旦被发现，受贿者就会被告上法庭。贿赂也被视作腐败行为。
△ 他们会花一些时间去了解对方，但在做成买卖之前通常不觉得必须充分了解对方（我们曾说过，他们会依照合同处理一切纠纷）。
△ 和美国人相比，澳大利人会多花一些时间去了解潜在的客户或合作伙伴，但不如中国人在上面花的时间多。
△ 澳大利亚人有时会讨价还价，但不如中国人那么普遍。很多时候，当处于谈判过程中时，不是每个方面都能公开讨价还价的。
◎ 美国人
△ 商业买卖是以产品、技术、公司或个人的声誉为基础。通常不是以关系为基础。
△ 美国人觉得合同和关系也是重要的，但不及销售技巧、令人印象深刻的销售记录、善于从事推销自己的工作重要。
△ 在非常有限和简短的交谈之后，话题很快就会回复到生意上。建立商业关系是在做成买卖和赢得生意之后才考虑的事。
△ 在合同没签下来之前，美国人不会花时间去了解对方。“如果他们不想和你做生意，何必还要浪费时间呢？”
△ 和大多数国家相比，美国人谈生意的效率很高。
△ 他们希望生意伙伴能迅速做出决策，提供明确的答复。在买卖未成之前，他们没有耐心建立商业关系。
△ 很多商业关系只是局限于生意场上。当问题不大或他们力所能及的时候，他们才可能帮助你。这种关系不同于私人关系。
△ 整体上，美国人希望直接和坦诚的洽谈。
△ 一般而言，美国人不希望发生贿赂，虽然他们知道现实中肯定存在。他们不希望到处都是腐败的勾当。
△ 受贿是他们不能接受的行为，一旦被发现，受贿者就会被告上法庭。贿赂者也被视作腐败的人。
△ 美国人受到个人或公司的特别待遇时会格外小心，因为这可能使他们背上一些人情债而影响了洽谈的生意产生不利影响。这种情形或利益冲突会导致违背道德的行为（有时甚至是违法的）。如果这样的待遇针对所有顾客和所有公司，或者基于一定的前提条件，他们会比较容易接受。
△ 讨价还价不如中国人那么普遍。合同中通常有具体的规定，或者双方都明确自己应该遵循的规则。他们知道最初谈好的价格需要最终定局还是留下日后重新协商的机会。
◎ 中国人
△ 商业关系由朋友关系开始，建立在亲密和深厚的关系上。彼此的信任是关键。
△ 中国人寻求长久的合作关系。这种关系需要很长时间才能培养起来。
△ 价格当然是买卖过程中的重要因素之一，但有时即使没有利润，生意也能做成。因为他们追求的是长期的、可持续发展的关系。
△ 有时候，第一笔生意要花很长时间。中国人希望谈生意之前先建立良好的商业关系。
△ 中国人会在逢年过节时给朋友、上级和老板送礼。例如中秋节送月饼，春节送上特殊慰问品。请朋友吃饭或送生日礼物都是友谊的体现。这些礼物不能被看作贿赂。
△ 就算贿赂是违法的，还有很多施惠的方法可以帮你赢得一笔生意。
△ 也许中国人不如澳大利亚人和美国人那么天真。他们并不期待买卖都能建立在公平的基础上。他们会做更多的事来确信他们比竞争者更具优势。有时候这些行为在美国人和澳大利亚人眼里是违反公平原则（或违反法律）的。
△ 他们在商场上的作风很激进，特别当他们的生意超出了家人和朋友圈子时，他们会要求条款和条约符合他们的需要。
△ 在买卖谈拢之前，激烈的讨价还价是必然的。
△ 如果他们不把你当“朋友”，你可以和他们平等协商，但他们不会像对待朋友那样对你。
交往小窍门
◎ 美国人
▲ 美国人要知道，中国人在谈生意之前需要一些时间来确定你是否可靠。美国人在签合同之前不愿花时间进行相互了解而直接进入商谈，这对中国人而言，节奏过快。
▲ 美国人要记住，和中国人谈生意之前的相互了解不是浪费时间。如果只紧盯着日程表，很可能会失去这个商机。
▲ 如果合同期间发生问题，中国人会尽量依赖关系而不是合同条款去解决问题。
◎ 中国人
▲ 记住，美国人和你签订合同之前，不会迈开和你建立商业合作伙伴关系的步伐。之后，美国人才会花时间了解你。
▲ 中国人要理解的一点是，合同期间如发生问题，美国人和澳大利亚人都会严格依照合同办事。合同中约定的才有法律效力。很重要的一点是，你要确定自己对合同无异议，因为他们期望你忠实地履行合同义务，即使情况发生变化，他们也可能不会考虑重新磋商。
友谊
所有的文化中都有不同层次的友谊。每个群体对于这些层次的友谊定义有所不同，因此其他文化中的人很容易误解或混淆他们的友谊所处的阶段。例如，美国人表现出来的开放和友好经常使其他文化的人误以为他们是“亲密好友”，而事实上在美国人的定义中他们只是曾认识的人。如果一方误解了他们的友谊所处的阶段，可能会出现一些不恰当的言行。
中国人很重视他们的关系以及和你之间的友谊——经常是代代相传的。他们最亲密的朋友中有很多是世交。你们的关系是极其重要的，在某些方面决定了你的地位以及你人生成功的概率。我们在“规则或关系”那部分中曾说过，这些友情的纽带比许多法律文件更起作用，有时甚至超过法律。中国人的友谊包含着很多义务，有时候还会包括到好几代人。朋友希望你为他们的家族保密，还要为他们争“面子”。
如果你不是生在中国，怎么才能成为中国人的朋友呢？第一印象是关键。以什么方式把你介绍给他们也很重要。如果你是通过他们的关系网认识他们，他们应该已经对你略知一二；如果不是，他们希望介绍人能具体介绍你的重要性、社会地位以及关系。如果你不是通过他们的朋友或伙伴认识他们的，中国人会尽量去找出你们共同的朋友。如果没有发现共同的朋友，他们会从你身上寻找他们认同的特点。记得在“地位和面子”那部分中说过，中国人首先根据某人的朋友来衡量他，然后才是他个人的性格、学历、财富、地位以及毕业的学校来衡量他。中国人不会马上接受和信任一个人，特别是没有直接关系时。没有经过时间考验或融入他们的圈子以前，那些人一直会被置于朋友的圈子之外，而考验通常需要好几年时间。
对澳大利亚人而言，友谊也很重要。你也许听澳大利亚人谈到过“哥们情谊”。哥们是很重要的，是你最好最亲密的朋友。“哥们情谊”的最初定义形成于澳大利亚人早期生活艰难的时候（特别在农村乡间地区），人们不得不靠他们的哥们生存下去。这种关系可以是极其亲密的，就像中国人那样包含了必需的义务。“哥们”通常是指男人之间的关系。他们很少会公然表现出朋友间的热情，更会避免身体的接触。“哥们”这个词也可以被那些不知道你姓名，或者不想直呼其名的一个“称号”。然而这是一个非常友好的称呼。
澳大利亚人通常比较友好，但是又很个人化。他们对许多人都很友好，但要成为真正的朋友并不是一夜之间的事。他们要对你的品性进行评估，然后才知道你是否值得信任。与美国人和中国人不同，一旦他们觉得你是个好人，值得信任（你成了他们的朋友），其他诸如你的成就之类的因素虽然重要，即使你没有什么成就，也不会降低你在他们心目中的地位。一旦你成了他们的朋友，他们就会支持你，也期望你会帮他们度过难关。
接下来的两个故事也许可以帮你更好地了解澳大利亚人和他们的友谊。第一个是关于不支持一个哥们的故事，第二个故事是显示澳大利亚人把结交新朋友当作一种长期投资以及他们对此的认真程度。
第一个故事有关本文的一位作者，她遵守了支持自己工作机构的规则，而没有及时帮助她的“哥们”。由于没能站在“哥们”那一边，她违反了“哥们情谊”的规则。对她而言，这是一个尴尬的局面：不能透露某个机密消息，因而对哥们也只能守口如瓶。她知道这个信息对她的“哥们”很重要，但基于职责所在，她没有泄露消息。在这种情形下，她选择了忠实于她工作的机构，“哥们情谊”的基础不复存在，她因此而失去了一个好朋友。因为哥们的道义是应该支持另一方，特别是当权威来自于一个机构而不是来自法律时。
第二个故事有关一个搬家到悉尼的美国人。刚到悉尼，这个美国人就碰到她在澳大利亚的隔壁邻居。被问及他们会呆多久时，她回答大约两年。澳大利亚人马上就说：“那么我不会让我们的孩子在一起玩”（言下之意是，因为他们不会有足够的时间成为朋友）。虽然大部分澳大利亚人不会这么直接，但他们这么直率的说法也不足为奇。确实，在他们的概念中，人在很长一段时间内积累下来的友谊关系才是比较实在的。美国人却很惊讶，因为对他们而言，两年时间已经足以建立亲密的友谊关系。
美国社会在很长一段历史内都是东迁西徙的移民社会，这迫使大多数美国人学会了快速与人交友的艺术。由于他们经常孤身一人从一个地方迁移到另一个地方，他们希望结交新的朋友。他们会寻找自己喜欢的人和对他们有用的人。一般人通常认为美国人是非常友好的，也乐于结交朋友。从一次偶然相遇开始的友谊也不足为奇。就像在“孔雀式的社交礼仪”那部分中所说的，美国人会很高兴碰到一个没有丝毫联系的人，而且也能快速判断出这个人能否成为朋友。他们会先介绍自己的成就，然后再问你的成就。从某种程度上来说，如果你通过了这第一轮的测试，他们会把你当成圈内的朋友（处于试验阶段），因为他们已假设你的品性能被接受。在试验阶段，他们会像许多文化中定义的好朋友一样对待你，也会给你透露一些在澳大利亚人和中国人看来是非常私人化的信息。许多这样的“关系”只是比熟人强一些，但他们对这个群体的朋友表现得非常友好和热情。这种热情和友好的态度经常会引起其他文化中的人误解，他们会错以为你们已经是真正的好朋友。美国人很清楚他们之间还不是亲密好友，还只是处于建立亲密关系的阶段。当对方把他们当成真正的好朋友时，美国人也会同样被搞糊涂。但是，如果事实证明你不是他们喜欢的类型，他们也会有充分的心理准备而继续寻找下一个目标。许多美国人已经学会怎样感性地结束这种不恰当的关系，继而再结交其他朋友。这种当机立断和迅速把友情关系降温的做法被来自其他文化的人视为不忠诚的。然而，你要知道，那些通不过品格测试、得不到信任的人终究都不会被美国人当作真正的朋友，他们最多只是游离于圈外的普通朋友。
美国人讲究个人主义，他们所受的教育使他们能独立奋斗，在生活中寻找和选择他们自己的朋友。这和中国人稍有不同，因为中国人不希望结交令他们丢面子的朋友。美国人有时也担心朋友会影响他们的声誉，但通常更担心他们的朋友不赞同他们的生活方式。
美国人的友谊，除非是亲密的关系，一般很少牵涉义务的承担，彼此间没有义务的包袱。但这并不意味着美国人不愿意帮助他人（包括朋友）。总体上，他们非常友好，乐于助人。也就是说，如果方便的话，他们会帮助别人，觉得这是出于友好而不是义务。因为他们希望得到他人的喜欢。同样，除非是举手之劳，他们很少期待从朋友那里得到回报。如果可能而且不是太麻烦的话，美国人确实会互相帮助。
文化差异要点
◎ 澳大利亚人
△ 如果你融入不到朋友的圈子内，就只能呆在圈外（在被接受之前，你不可能成为他们的朋友）。
△ 友谊需要一段时间的考验，你必须先通过品格测试。
△ 澳大利亚人评价一个人时更看重他的品性而不是成就。他们很在乎他人与生俱来的品格。
△ 因此他们希望在把你当作朋友之前通过交往了解你的品格。
△ 一旦你进入了他们的圈子内（比如，被当成朋友），通常你可以永远属于那个圈子。
△ 你的成就和重要性/地位也是相关因素，但不会改变你们之间的友谊。
△ 友情需要长时间的培养，这样的关系是久远的和有意义的。
△ 如果你是某人生活中某个层面的好友，这种关系通常会延伸到他生活的其他方面。
△ 澳大利亚人的友谊（或者商业伙伴关系）也牵涉到一部分义务，但比中国人对朋友期望的要少。
△ 即使是亲密好友（特别是男士），他们之间也很少透露私人信息，特别是和美国人相比。
◎ 美国人
△ 在你出局之前，你仍属于他们的圈子内 （在确定你是他们不喜欢的类型之前，他们会把你当成朋友）。
△ 这意味着他们首先会迅速地从你身上寻找共同点，然后你会被当成一个“朋友”，除非你的行为让他们不能接受。
△ 美国人看重他人的成就，喜欢和有突出成就的人交朋友。
△ 关系的发展或断绝都很迅速，而且不会引起私人恩怨。
