明白了我们接下来要干些什么，也就清晰了对人才的取舍。
大家都是人才……重要的是，谁是我想要的人才？能够帮我把“传统的、经典的、较高价格的、男人重要场合的正装配饰代理商”战略实现的嘛。
在运营过程的每个环节，重新思考每个人的能力配合。例如企划部人才，就必须对“传统和经典”有认知——原来那位长处在于“新潮时尚”的企划经理，要么赶紧补课，要么走人！第一线销售人员，由于销售的是较高价格的，所以薪水也相应高——拜托！条件当然也要好啦！不过，仔细想想，不一定请年轻靓丽的女孩子噢，28岁以上、气质端庄的知性女子，可能才是最佳销售能手。
总之，我们会发现，有了“窄”，就容易突围。
看到这里，不知道看得仔细的朋友们是否发现了我要表达的重点：这时，我们看到战略和运营，运营和团队，团队和战略，开始首尾相衔了？这时我们得到什么？
得到真正的“执行”！就这么简单，就这么难。
没有“执行”的战略，是纸上谈兵瞎扯淡；没有“战略”的执行，是盲人瞎马，走越快越危险！而只有现在，这种互为因果的关系，才是战略和执行和谐的统一！也只有战略和执行一块思考，才能叫思考！否则，那叫说梦话……
利用好“基于平台的优势”
遇到业务停滞阶段，如何开创新的增长点？一般而言，分三个方向：地域性扩张；产品多元化；向产业链上下游延伸。
例如多元化选择，是行业相关性更重要呢，还是能力相关性更关键？
从“行业相关性”来说，安公公劳克鞋取得成绩后，再接再厉，应该代理更多品牌鞋子才对。休闲鞋、旅游鞋、运动鞋、拖鞋、游艇鞋、帆布鞋……
从“能力相关性”来说，基于战略，则应该把注意力放到刚才说的领带、领带夹、袖口、皮带、男袜……
大家想想，哪一种模式，更能为安公公带来“基于平台的优势”呢？（高档商场这个平台不用说了，我们假设安公公都能二次进入，无论运动鞋还是配饰）挖掘同一名已经买了劳克鞋的顾客，是再卖他一双运动鞋容易呢？还是再卖他领带、袖口容易？
再有更关键的是，懂得销售正装皮鞋的能力，是再卖运动鞋容易，还是再卖领带容易？答案不言自明吧？
这时，我们甚至会回到优等生的一句口号：是生活方式决定了一切！
呵呵，我之前反驳是因为不能把所有产业都放在生活方式这个框里，但我们安公公的这个案例，还真能套得很好。
一个商务人士，至少需一双好的高档皮鞋……但同时呢？他必须有配套的高档领带、配套的高档皮带、配套的高档袖口（这个不一定但大多数都有，呵呵）——可是，这个家伙，真可能没有一双运动鞋！没有一双帆布鞋！就算肯定有拖鞋，但却不一定买高档拖鞋！
反过来，一个有N双运动鞋的家伙，可能一条领带没有——他是个高中生……哈哈。实际上，这个人处在一个什么样的生活状态、什么样的生活空间、什么样的交往人群，决定了他的购买判断。
那么，对特定人群的“生活方式”的理解，尤其是理解程度的高下，是否决定了竞争结果呢？甚至是影响输赢的关键点呢？
我想是的。
战术的磨合
从“术”的层面支招是危险的，就怕只停留在“销售服务”的层面上。
一次削价的成功，让老沃顿意识到了“低价”的威力，但这只是“战术”，如果老沃顿开始不停地靠打折来卖东西，就没有今天的沃尔玛了。
老沃顿成功在于，把“低价”玩成了“战略”。（呵呵，战略之一）
只有这样理解，才能解释为什么老沃顿连住旅馆都住最便宜的，却肯放上亿美元的卫星——因为卫星能最终影响物流、而最终造成“更低的价格”。
注意，发现一个战术后，如果能够每个环节配合——这时，就不简单是“术”了，开始成了“链条式的调整和磨合”，这挺难的，因为考验的是“运营能力”啊！多辛苦哟……
不过，公平就在于：你从运营上调整，并配合以团队的梳理，最终，一开始那个“术”的优势会不断扩大，不断增长，“自我强大”！就像沃尔玛的低价一样，通过运营和团队，不断地自我强大——这时竞争对手，早就已经看不懂学不会了。
有了以上的理解，我们再回到“术”。
培养“联系人”
我们上面列举的“消费者的消费链”有这么一个环节：赠品的多寡（赠鞋拔子？赠鞋油？赠N次高档皮鞋护理？）
配合战略思想，这个点，可以大幅发力——当然不是大幅送鞋拔子啦，也不是送鞋油——而是知识。基于目前大量国人对西方礼仪的不了解，例如我前面提的黑西服白袜子，商机才闪现。怎么产生新的“顾客价值”呢？这不就是啦！别的皮鞋品牌，送宣传资料，都是些什么“皮鞋护理知识”，咱别那么俗，咱们送书算了（呵呵，杨惠姗的琉璃工房就送书，杨惠姗自己写的），安公公文笔那么好，送着装和礼仪的书！在这种资料中，有效掺进“具有附着力”的话题，例如各种风格的西服，意大利式、法国式，以及双扣、三扣、双排扣等的选择方式方法……最关键的是，搭配劳克鞋，是最佳选择！
写得是随风潜入夜，润物细无声……
同学们！用《引爆流行》书里的话，这是培养联系人哪！
用特劳特的理论，这是占领人们脑海中的“定位”之战哪！
用咱老百姓的话讲，这将改变很多人的服饰观念，然后四处卖弄……
口碑啊……
找准“触发点”
《影响力》是本很不错的消费行为学作品，作者是罗伯特·西奥迪尼……我边看，边帮大家写读书笔记。
罗伯特同学认为，消费者在购买东西前，都会有一个“触发点”，一旦这个“点”被触发，就会进入状态，很轻易就产生购买。如果没能触发成功，可就惨咯……
他举个例子，他一个朋友的绿松石在礼品店内死活卖不掉，频频降价也卖不掉……一次偶然，他朋友写给店员的字条“价格变动成现在的1/2倍”被店员看错了，阴差阳错把价格提了2倍，结果却一销而空……为什么会这样？
他的结论是：他朋友的礼品店内，消费主力是旅游客人，而这些人买东西，绝没可能耐心听你讲30分钟如何区别好坏绿松石。价格，对，价格，是普通人区别高低档产品的重要依据，所以，一个小艺术品，或一块小宝石，价格是最重要的“触发点”。结果就是，绿松石仅仅靠价格提升，就立即狂销……
根据之前的研究，安公公鞋子的消费者都是商务人士，买他鞋子的重要理由是可以穿着于“正式场合”。
OK，我们就从这里入手。
找到能够让消费者感觉“正式场合穿劳克鞋是上佳选择”的触发点。
1.不爱江山爱美人的温莎公爵曾经穿过劳克鞋……
2.劳克鞋确实在经典款型上，独具一格，非常绅士。
3.纯英国手工制作，无比精良，给人信心。
4.价格，基本也配得上高档鞋的了……
这些都还不够，或者说不完全，如何集中一点来“触发”呢？
好莱坞明星间据说有句话，叫“去参加奥斯卡颁奖礼时，不知道穿什么，就穿阿曼尼好了”。无疑，这句话具有“附着力”。
那么接下来，如何让劳克鞋附着力在触发点上呢？分析分析：英国名人，查尔斯王子？哈里波特？或罗琳？哦，那是女的……其实，布莱尔很好嘛！一查，布莱尔首相还真在某正式场合中穿过劳克鞋，这个虽然不能当正式广告来用，但可以口头传播嘛！尤其是店员传播。
“连布莱尔首相参加正式场合，都穿劳克鞋！”
OK，这一句话，基本也就够触发力度了。毕竟，如果英国首相都穿的鞋子，还用考虑质量好坏吗？英国首相的品味，还需要怀疑吗？皇帝穿没穿衣服，你敢怀疑？
通过这种思路，找到最简洁、最有力的“触发点”，是大幅增加销售的好办法。
关键是，这些所有的“术”，都要围绕着“道”来考量，否则，把劳克鞋说成是艾尔顿强演出时穿的鞋，再好卖，也造成全局上的伤害。
“互惠”原理
劳克鞋，从二三千到四五千都有，顾客来了后，销售人员先主推贵的还是便宜的？
罗伯特告诉我们，一定是先主推贵的。因为人们心中首先都存在一个“互惠”原理，就是你给我点好处，我必定给你点好处，否则，绝大部分人内心会有隐隐负罪感——只要你接受了商场内的试吃，N多人最终会买点什么。
“拒绝→退让”原理
“拒绝→退让”原理的行为表现式是：你退半步，我也会接下来退半步。
例如我向网友“调味酱”借钱，我借多少合适呢？我上来就问，“借我两万人民币好吧？”
“调味酱”肯定郁闷死了……哎，大家只是网友，虽说还算聊得来，也不能这样啊！
所以，“调味酱”一定会嘬着牙花子回答，“老雕啊，我最近也手头很紧……你嫂子刚刚生了第八胎，你大侄子又要去美国留学，我最近刚巧车还撞坏了，保险也过期了，宠物狗也生病了……所以，你看……”
我也只好哭丧着脸说，“没想到你也这么不容易……好吧，我先拿二百应应急。”
大家猜“调味酱”会怎样？想想你自己的经历。一般而言，他会长松一口气，立即掏二百给我，盼我赶紧走，还仿佛占了便宜似的。
这就是“拒绝→退让”原理。“调味酱”拒绝我了，但同时，就给他的退让留下了转机，只要我接下来放小金额，就容易达成目的。
这时我们发现，让店员先给顾客介绍较贵的，殷勤地介绍。等顾客面露难色，觉得贵又不好意思承认时，店员迅速推荐一款便宜些的，这时，顾客的心理就跟占了便宜似的，成交反而特别快速，呵呵。
“承诺和一致”原则
在美国，圣诞节的销售，对N多零售公司而言，都是再重要不过的销售时段——尤其对玩具行业，无论贫富的父母，都会在圣诞节给孩子买大量礼物好挂在圣诞树上。基本上可以说，圣诞节促销成功，一年的利润就有了保障。
但问题恰恰体现在圣诞节之后怎么办？销售淡下来一点点不要紧，问题在于，降下来的十分巨大！甚至很多父母，即使在圣诞节过后的不久，就算孩子过生日，也不再给买礼物了——因为圣诞节那次已经买得够多了。
玩具公司想了很多方法，例如加大投放广告量，但随即发现，问题不是孩子，只要有广告，有新鲜创意的玩具，孩子们肯定都闹着要买。问题出在父母身上，父母已经兑现了圣诞节买玩具的诺言，就决不肯接下来几个月内再买。
降价也无动于衷。父母们不买了就是不买了，无论贵贱。
而罗伯特老兄被一家玩具公司给害了，才引发下面这个案例。
一次圣诞节不久，罗伯特又来到玩具公司买玩具，买一个会吃喝拉撒唱歌睡觉的机器人，碰到一熟人，那家伙在玩具公司做事。
聊天中，罗伯特也发现自己犯了错误——圣诞节我已经买过N多玩具啦，为什么没多久又来买呢？朋友指出，圣诞节前，你是否承诺过孩子，送他这款吃喝拉撒机器人？
“对，那时电视机里天天放这个广告，我的孩子当然哭喊要买，我自然答应圣诞节礼物会送这个。”
“这就对了，玩具公司极力打广告促销这款玩具，却偏偏在圣诞节来临时，有意缩小放货量，就是说少数人一抢而空，多数人根本买不到——这时，你会不会不给孩子买圣诞节玩具？”
“当然不会，买不到这款，我只好挑了很多别的款玩具给孩子。”
“这是你圣诞节的承诺，你兑现了；但对这款玩具的承诺呢？你还没履行，过完圣诞节，玩具公司立即大幅投入这款玩具的广告，继续轰炸孩子们，让孩子想起，虽然圣诞节玩具得到不少，可这款最好玩的还没拿到手啊，孩子们就会去央求你买，按照以往，圣诞节后你不会再买任何玩具，但这次，由于此款吃喝拉撒机器人，是你已经承诺过要买的，所以你只好来履行诺言——看！玩具公司把圣诞节买这款玩具的承诺，拆分成了两次，一次圣诞节，一次这款玩具——你就只好履行两次，玩具公司赚你两遍！”
“啊！现在我就去退了这款玩具！”
“是啊是啊，你发现进入了玩具公司的阴谋，可你真的能退货吗？你向孩子做出了承诺，你平时教孩子做个守信用的人，现在能空手回去对孩子说，我发现这是玩具公司的一个阴谋，所以孩子，我只好对你不守信用了。”
呵呵，罗伯特同学这个精彩案例，告诉我们，“承诺和一致”是一个多么牛X的原则！但不要仅仅把“承诺”理解为真正的、口头或笔头的、显意识的承诺，很多潜意识的举动，也是“承诺”，而在营销行为中，商家巧妙利用准顾客们下意识的承诺，能够带来很多商机。——例如“虚报低价”阴招，就是利用人们心理上已经潜意识承诺要购买的有效运用。
小卖部怎样赚1000万
开一间便利店能在几年内赚1000万吗？这个问题要看你采取什么战略了。战略正确，执行到位，不出意外，三五年赚1000万不是神话。
压强原理
跳回原来的课程，有点尴尬呀，都讲那么多大学课程了，又跑回小学基础，我有些精神分裂……
不过也还好，老雕严重的优点就是大学课程小学讲法，小学课程大学视野，牛得不是一般颜色。
我隐约记得我先前讲过，你无法为所有顾客提供所有价值。
其实这个，对创业者而言，就意味着“创业机会”。
零售超市而言，沃尔玛和7—11已经修炼得登峰造极吧？是不是对于创业者而言，就毫无机会可言呢？
如果让我来分析，我会说，抄袭沃尔玛和7—11的价值链，基本上成功机会小于一辈子买一张彩票还中500万……呵呵，远远小于。
但基于“没有一个企业，能为所有客户提供所有价值”这个理论呢，就肯定还有机会！
我住的小区，有家小型便利店，非常非常小，比常规的7—11店还小一半面积。但针对小区住户的服务，定位十分准确，超级赚钱。
我偶尔炒个鸡蛋，发现家里没葱，打个电话，5分钟后，一根5毛钱的葱，就送上门了。没盐没鸡蛋，也是快速送货。基本上我现在已经懒到，晚上想吃点水果，就拨个电话，有时候都不是我想吃什么，而是问“你那儿今天进了点什么水果啊？给我随便送点好了”。
看，这就符合了早期一点说过的理论，针对小资金创业者，你提供的“价值”越狭窄、越准确，就越容易获得成功。记得中学学过的“压强原理”吗？增大压强，除了增大压力之外，还需要缩小什么？
这个小小便利店，就专门为小区内五六栋楼的住户提供日常商品。你可能问了，“恐怕五毛钱一根葱，每天卖几捆，也赚不到多少吧？单价和利润都太低啦！就算周转率高一些，但离赚1000万目标似乎有些遥不可及。”
“把客户培养懒”策略
嘿嘿，我没讲完呢。
我只说了他们靠“送上门，一根葱”之类的服务来锁定我，还没说后面的招数——事实上，他们的一个战略核心，就是“把客户培养懒惰”。
检讨一下，这半年来，我几乎没怎么太去过离家不远的家乐福，那里虽大，但我懒得排队，更因为那里的商品，98%都是我不需要的，而我需要的2%商品，居然小便利店里都有了！——这样一来，我为什么不变懒？需要任何东东，一个电话，送上门，还免费送，凭什么一捆手纸之类的东西我要专门下趟楼，走20分钟去家乐福买？
葱、手纸，利润薄？有利润高的啊！例如红酒，小便利店里，整整两面墙都摆着，几乎没国产的，都是从二三百到五六百的日常餐酒级别。
简直太准确了！这个小区老外极多，对欧美老外的中产（及往上）而言，红酒就是日常必需品。而这个小便利店提供的英语服务，更大大提高了“锁定度”。
想想，一瓶红酒的利润，是不是超过了一车的大葱？
奶酪、熟食也各式各样。水，从最便宜的农夫山泉，到伊云、巴黎、SPA，有气的、带咸味的，非常多，注意，一瓶柠檬味巴黎水的利润，恐怕超过一箱农夫山泉哦！
恰恰这个小便利店，卖巴黎水比农夫山泉还快！
独特的竞争优势
