小商人用智商做生意，大商人用人格做生意。
据美国一项调查显示，商界大人物普遍具有真诚坦率、说话言无不尽的特点。而我们通常所看到的，商界小人物普遍具有圆滑不实、说话言不由衷的特点。
这是为什么呢？小商人认为自己比别人聪明，所以他们倾向于用狡猾的手段从顾客那里谋利，用狡猾的手段让部下出力。
大商人不认为自己比别人聪明，所以他们倾向于用真诚的情感跟顾客建立关系，用真诚的情感赢得部下的认同。
保罗？盖蒂是风云数十年的石油大亨，在他一手缔造的王国里，享有至高无上的权威。构成这种权威的主要因素，绝不是权力，而是专业素质、远见、魄力，以及真诚坦率。
他年轻时曾在父亲的油田里打工，干工人一样的活，吃工人一样的伙食。成为老板后，他仍然经常跟工人一起干活。因此他深知工人的疾苦，跟他们的心贴得很近。所以，大家都乐意为他出死力。
有一次，在钻一口油井时，井底沙质显示已接近油层，再加一把劲即可大功告成。这时，盖蒂注意到一个名叫汉克的工人干起来有气无力。盖蒂最看不惯懒散的人，他冲汉克吼道：“他妈的，振作起来！”
“好的，老板。”汉克用奇怪的眼神看了盖蒂一眼，静静地回答。
过了一会儿，盖蒂发现汉克的手原来受了伤――他显然是因为工作已到紧要关头，才继续留下来工作而不去治疗的。
盖蒂心里既愧疚又感动。他走到汉克身边，动情地说：“对不起，汉克，我刚才太冲动了，错怪了你！我马上开车送你到城里，找个医生看看你的手。”
“不要紧的，我能支持这一班。”汉克微笑起来。
“绝对不行！”盖蒂摇摇头。他坚持将汉克送到了医院。
盖蒂总是这样，真诚地关心部下。
在涉及利益的问题上，盖蒂总是坦诚地发表意见，并尽量照顾到双方的利益，从不试图欺骗自己的部下。
有一年，几位工会代表想跟盖蒂谈判提高工资的问题。他们提出的数目很高，盖蒂私下认为提高一半才是合理的。
谈判前，盖蒂的顾问告诉他，按谈判的一般原则，开始要把价钱压得很低，再一点一点提高。盖蒂认为，这是拍卖市场上的做法，不但有损公司尊严，对劳工代表也是侮辱。在谈判时，他首先将能够证明公司损益情况的文件交给劳工代表们传阅，然后坦率地说：
“我猜我们可能会在这里开好几天的会，争来争去！但是，假如我们从各自所能获得的结果出发，那将是更合理的做法。公司负担不起你们要求的数目，文件可证明这一点。你们可以减少数目的一半，这是目前公司所能支付的最高额了。如果明年产量和利润能提高的话，我很乐意跟你们商量另一半。”
盖蒂讲完话，他的顾问们以及劳工代表们都十分吃惊。他们一时都不知该说什么才好。盖蒂便提议暂时休会，下午再谈。
下午续谈时，工会发言人也同样坦率地对盖蒂说：“老实说，我们平常谈这种事，都认为需要进行一场长期的舌战。但是，你非常妥当地决定了一切，一开始就告诉我们真心话。所以，没有什么再值得争的了，就按你说的办，老板！”
于是，双方在友好的气氛下签订了加薪协议。
这次加薪，大大调动了员工们的积极性。他们努力工作，使公司产量和利润都大幅提高。于是，盖蒂就像他当初承诺的那样，又和工会代表们进行了一次简洁而友好的谈判，并签下新的加薪协议。
小人物与大人物，并不是以他们的经济实力来衡量。具有大人物的特点，实力弱者迟早能做大做强；具有小人物的特点，实力强者迟早会做小做弱。如果他实力弱，更是一辈子也做不大。
这是为什么呢？小商人凭智商做事，别人上了一回当，下回就多了一个心眼。正所谓“庙小妖风大，池浅王八多”，大家把心思用在勾心斗角上，眼界就小了，做事的心情就少了，如何能把生意做大？
大商人凭人格做事，别人无须对他设防，也不担心劳而无功没有回报。如此，大家一门心思把事情做好，何愁不能做大？
