心理实验
英国一些心理学家在一次选举中设计了三种竞选方案，向广大选民介绍候选人的优点，以说服大家投他的票。
第一种方案是向居民散发具有感情色彩的说服材料；第二种方案是向居民散发逻辑论证性的说服材料；第三种方案是对居民什么也不散发。
结果发现，在第一部分居民中，按说服者的要求投票的人数远多于第二部分居民，第三部分居民投票的则最少。这说明富有感情色彩的说服能很快转变一个人的态度。
但是，进一步的研究又表明：过了几个月，在第一部分居民中，许多人的态度发生了变化，他们的政治态度又恢复到原来的状态；而第二部分居民中则很少有人发生政治态度的变化。这说明，从长远的效果看，说理性的说服比富于感情色彩的说服效果更好。
研究表明：如果立刻或过几天来衡量说服效果，情感的作用显得突出；而如果几周或几个月以后来衡量说服效果，情感的作用很容易消逝，理智的作用则显得较为明显。
心理规律
心理学家提醒我们，为了在较短时间内形成暂时或现阶段必需的态度，可采用富于感情色彩的方式。但这种方式取得的效果持续时间较短，不能使人的态度达到内化的水平，为了形成比较稳固的态度，一般还需要采用说理性的说服方式。
生活启示
许多人也许会认为，说服工作只要说理透彻、观点正确，就能收到预期的效果。其实事情并没有这么简单。一个人态度的转变不仅受理智的影响，而且在相当大的程度上受情感的支配，在一定条件下，情感甚至比理智的作用还大。
1952年，艾森豪威尔竞选美国总统，尼克松是竞选副总统的伙伴。有一天，《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻，说的有鼻子有眼，使共和党大为紧张，怕影响自己的形象。
于是共和党在电台上给尼克松安排了一次半个小时的讲话，以向全国听众澄清事实。但尼克松在走进全国广播公司演播室之前被告知，竞选高级顾问已决定要他在广播结束后提出辞呈，这说明共和党对他不抱什么希望，准备舍车保帅了，气得尼克松一下子把发言提纲也忘了。
但惯经风浪的尼克松凭着政治家的老练和镇静，很快把自己调整到正常状态。他突发奇想，在演讲中采取了一个政治史上少见的行动——把自己的财务状况公开给选民，他公布了自己的财产，并告诉大家他是怎样花掉每分钱的。
这几乎是每天发生在民众身边的事，而尼克松用真挚感人的语调娓娓道来：自己出身贫寒，年轻时在杂货店送货，补贴家用；半工半读念完大学后，做律师进入政界，成家立业；他和夫人是一对贫贱夫妻，勤勤恳恳，节俭度日；自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……这些生活细节听起来真实可信，甚至让人鼻子发酸。
他的讲演获得了巨大的成功。演讲结束后，有100万人打来了电话、电报或寄来了信件，他的支持者大大增加，使他一下子成了一颗政治明星。尼克松的演讲为什么会取得这么大的成功呢？
在当时的情况下，选民并没有充分的时间去调查他的财务状况。如果尼克松喋喋不休地辩论自己没有受贿，恐怕浑身是嘴也一时说不清。但尼克松急中生智，没有进行理性的辩解，而是采取了情感攻势，把自己过日子的细节娓娓道来。他讲他是怎样过着和平民百姓一样的生活，怎样精打细算，省吃俭用，节省每一分钱……这听起来不像是编的，因为细节那么贴近生活，使听众凭直觉相信了他。
上面的这个例子启示我们：在紧要关头，诉诸感情要比诉诸理性更快捷有效。在某些说服的场合，如果时间比较紧，比如在选举、紧急决议中，想立刻见效的话，就以诉诸感情的效果为好。
但是，在事情并不紧急、时间很充裕的情况下，理性宣传则显出它的优势。诉诸情感毕竟是外加的、暂时的，只能激起一时的热情，效果难以持久。人们如果有充分的时间去分析，就会从整体上进行考量。而理性的宣传，对事实和利弊进行充分阐述，才能使人从内心深处相信，并形成比较稳定的态度。
比如一种新产品刚上市，如果做短期的煽情广告也许有效，但是从长期来看，人们还是要根据它的使用效果如何来决定是否继续使用。
如果宣传对象不同，两种方式的效果也会有所区别。一般对于智力较高的人来说，理性宣传更有优势；而对分析能力低、对宣传问题不太关心的人来说，热情洋溢的宣传更有效果。
实际上，情感和理性宣传各有优势，如果能把两者都用上，效果最佳。可以在宣传的开头，先从感情上进行渲染，调动起听众的兴趣和热情，然后再进行合乎逻辑的论证，使人心服口服，这样才能收到最好的宣传效果。
心理智慧一点通
说服别人的时候，先进行煽情，然后再说理，效果最好。
