男主人对这所房子的意见，主要是嫌厨房太小，而且卧室的朝向也不尽如人意。对此，销售人员做出了一个非常正确的选择，那就是承认缺点的存在。她是这样解释的：“厨房的确是小了点，卧室的朝向也的确不好，但是不知道你们注意到没有，在这两个地方只要站在床前，一眼就能看见院子里的樱桃树。”
想不到这棵樱桃树，成为点缀整所房子的关键所在，这对夫妇瞬间感觉到庭院设计的人性化。有了这棵树，环境显得更优雅了。由于妻子对樱桃树的钟爱，丈夫终于做出了妥协，当即决定买下它。
点评
这位销售代表成功地利用了客户的潜意识倾向，把客户并不看好的房子卖了出去。这种“口误”的出现，对于客户本身来说并不是有意的，他们并不了解这么简单的一句话能透露出什么重要信息。但是，相对于销售人员来说，则无异于挖到了宝藏。主动采取诱导式的提问，让销售人员找到了成功的突破口。
给公司起个响亮的名字
英国举世闻名的大文豪莎士比亚曾经说过：“玫瑰不管取什么名字都是香的。”这句话运用在为公司取名时则是不恰当的。中国民间也流传着这样一句话，叫做“人靠衣妆马靠鞍”。意为：人要靠衣服来装饰，马需要用鞍来做陪衬，才能协调自己的形体特征。好的名字，对于创造一个名牌来说，通常能起到举足轻重的作用。名牌之所以能成为名牌，往往取决于一个好的品名。正如索尼公司创立者盛田昭夫说的一样：“取一个响亮的名字，以便引起顾客美好的联想，提高产品的知名度与竞争力。”
企业需要一个好的名字，产品也同样需要一个好的品牌名。这样做的好处有三：其一，明确产品的身份，让消费者将自己与其同行业自行区别开来；其二，尽可能地追求传播的效果，扩大企业的知名度；其三，增加消费者对该企业产品的好感。
消费者的需求逐渐向名牌靠拢，越来越多的人开始追求名牌，甚至产生“无名牌不购物”的倾向。可见，名牌效应已经成为较为常见的竞争方式，品牌已经站在和商品质量和价格同样重要的位置上。因此，创立品牌也就成为一种战略选择。很多企业为了起一个响亮的、准确的、标新立异的名字而绞尽脑汁，其迫切的心情是不言而喻的。
案例
在中国，家乐福的名字可谓家喻户晓。家乐福的翻译是根据法语Carrefour而来的，它的意思有这么几种：十字路口、街道或各种思想或意见的交汇处。一位浪漫的法国人把这个单词延伸为“林林总总的物质商品集合处”，并把它选为自己公司的名称。如今，这个名字已经享誉世界，成为仓储式百货零售店中的代表。这种独具匠心的词义延伸，恰恰体现了现代物流的概念，不仅十分贴切而且标新立异。此外，家乐福的商标设计也独树一帜：左边一个红色箭头，右边一个蓝色箭头。这两种颜色也是法国国旗选用的颜色，两个弯曲的箭头共同组成了Carrefour中的首字母C，这也是该设计最成功的地方。
更有意思的是Carrefour来到中国后，起了个富有中国传统思想的名字“家乐福”，听起来给人一种温馨的感觉。家乐福以这种亲和力和低价销售策略，很快融入了中国的大市场。
点评
也许一个好的品名无法提高劣质产品的销售量，但是一个相对较坏的品名则很有可能造成优质产品的滞销。名字取得朗朗上口，既好听又好记，不仅能让人过目不忘，还可以让消费的购买欲望大增。相反，如果名字取得绕嘴、怪异，或者借用成功企业的名字，就会给人带来不好的印象，他们自然也不会过多地光顾你，这无疑会影响企业品牌的传播。
用广告来打开销路
英国广告学专家布里特对广告有一个形象的比喻，他说：“商品就像一个脉脉含情的姑娘一样，假如不做广告，就只能在暗处向小伙子递送秋波，自己有多美丽只有她自己知道。”而中国的传统观念则认为“酒香不怕巷子深”，如果这种思想运用在商业经营领域，势必会造成“藏在深闺人不知”的后果。因此，一种商品要推而广之，首先要广而告之。
企业之间互相厮杀，其竞争目的无非是想提高商品的知名度。广告作为一件不可缺少的武器，被越来越多的企业运用起来。精明的企业家们都懂得怎样利用广告来推广自己的产品，在竞争中不断取胜，从而拓展市场份额。
改革开放之前的多数中国企业，并不重视广告的使用。受“真金不怕火炼”、“枪打出头鸟”等思想的支配，那个年代广告被普遍认为是心虚和廉价的体现，张扬和暴露也都被视作可耻行为。然而，近些年来，广告已然成为商品经济的产物。人们逐渐有了“文化搭台经济唱戏”的意识，开始出现“新飞广告做得好，不如新飞冰箱好”等新颖的广告词。一则好的广告，能让消费者产生兴趣，从而产生购买行动。
广告作为一种促销形式，指的是企业通过各种媒介向消费者推销产品，以达到大规模出售的目的。如何做好广告也是一门艺术，一则好的广告登出之前，我们要理清头绪做好以下几项准备：向谁宣传、宣传什么、在什么地方宣传以及什么时候登出。
案例
伍德拉夫是可口可乐公司的前任老板，在他掌管该公司时曾经这样告诫企业高层：“可乐这种饮品，99.1%是水、碳酸和糖浆，如果不常做广告宣传，恐怕没人会喝。”
可口可乐被人们视作美国精神的象征，如今已经畅销全世界，共打开了130多个国家和地区的市场。可口可乐作为一种普通的碳酸饮料，能够受到那么多人的青睐，广告作用不可低估。
1886年可口可乐刚刚成立，不惜花大价钱，做大量的广告推广扩大产品的销路。当年的可口可乐只是一个小作坊，成立当年的年营业额只有50美元，光广告费就用掉了46美元；15年后的1901年，他们的营业额增长到12万美元，其中10万美元用来做广告；近年来可口可乐每年的平均广告费高达6亿美元甚至更多。
我们不妨为可口可乐算一笔账：1886年其广告费占营业额的92%，1901年为83%。也许正是这种昂贵的代价，才让99.1%都是水、碳酸和糖浆的普通饮料，成为世界销量第一名的饮料。
点评
任何企业在任何时间都不能忽略广告的意义，一款好的产品借助于现代化科学手段的广告，其所发挥的作用是惊人的。企业的经济效益离不开广告，企业的社会形象也同样离不开广告，只有把经济效益和社会效益很好地结合起来，才能使企业的整体机能得到更好的发挥。
别让广告毁了自己
从20世纪80年代开始，人们才了解到“广告”这个词的含义。到了90年代，越来越多的商家们热衷于使用广告宣传来提高知名度。然而物极必反，广告多了就意味着失败的广告也跟着多了。
企业经营效益因为广告而翻车的事件时有发生。很多原因都能导致这种现象的发生，比如广告做得太多，但宣传的内容不被消费者认可，虽然知名度提高了不少，但消费者的接受度却低得可怜。还有一种情况是，企业过于依赖广告效应，一旦停止宣传效益就会回落。更让人挠头的是，由于使用了不当的方式，其宣传的效果越来越差，但厂商误以为宣传的力度不够，对广告的投入越来越高，最后形成骑虎难下的局面。
案例
雀巢咖啡在使用广告语方面，也曾经走过一段弯路。
喜欢喝雀巢咖啡的人都知道，这种咖啡的特点是“速溶”，入水即化非常方便。雀巢人也是把“即冲即饮”作为宣传噱头的。
但是，他们的广告登出后效果并不好，非但没有热销，反而招致了消费者的敌对情绪。为了找出其中的缘由，公司开始派人进行专门的调查，后来才发现，问题出在人们对于“速溶咖啡”的误解和偏见上。人们都认为咖啡能冲的那么快，味道肯定好不到哪去，他们更喜欢“慢工出细活”的老牌咖啡。家庭主妇们对此事也有自己的看法，她们认为买速溶咖啡是懒惰的表现，她们更愿意亲力亲为，给家人磨咖啡、煮咖啡。
掌握了这些信息后，雀巢人即刻换上了新的宣传主题。他们不再把“速溶”作为重点，而是大力宣传雀巢咖啡如何新潮，并且强调其口感如何之醇厚、芳香。为了达到更好的效果，他们还加入了很多新颖的创意，在包装袋上增加了很多优质咖啡豆的图像，并以“味道好极了”作为宣传口号。
采取了这些补救措施后，公司又投入了大量的资金，提高了宣传攻势。经过很长时间的磨合，终于消除了用户们的误解和偏见，雀巢速溶咖啡慢慢发展成为美国的畅销产品，为推向国际打好了坚实的基础。
点评
企业之所以要做广告，无非是想提高消费者的注意力，激起他们的购买欲望，从而扩大本产品的市场份额。衡量一则广告成功与否的标准，主要是看它能否吸引顾客来买本产品，如果有人买并且量很大，就说明这则广告是成功的，反之则不然。失败的广告会让顾客产生反感，有的甚至会产生敌对情绪，最终导致消费人群的流失。
“价格越高越容易畅销”
社会经济发展到今天，人们买东西的目的已经从“实用”演变为“炫耀”。稍微留意一下身边的人就会发现，有些员工使用的手机或电脑比老板的还要贵。这反映出人们已经有了挥霍性消费心理，由此，美国的经济学家凡勃伦提出“商品价格定得越高越能畅销”的观点。
我们可以拿自己的购买经历作为参考。同一款式、皮质几近相同的一双皮鞋，一般的鞋店只卖几十元，可一旦这款皮鞋在大型商场上架销售后，价格会涨到几百元。奇怪的是，仍然有人在买，而且为数众多。
另外，一些天价商品也能在市场上走俏，比如单价1万多的眼镜架、6万多的所谓限量版手机和接近200万元的钢琴等等。
其实，消费者之所以要购买这种商品，目的并不是为了满足物质需求，而是为了满足心理上的需要。于是，一种怪异的甚至不可理喻的经济现象产生了：不买最好的，只买最贵的。
案例
师傅为了启发徒弟，让他去菜市场去推销一块石头，并且告诉他不能把它卖掉。
“问问他们愿意出多少钱买，只问价格不许真卖。”
于是，徒弟就带着这块精美的石头去了菜市场。菜贩子们都很喜欢这块石头，打算把它买下来给自己的孩子做挂饰，或者打磨一下涂上颜色做假秤砣蒙骗消费者。但是他们的出价并不高，最多只是几枚硬币而已。
徒弟灰心丧气地回到师傅身边：“它最多只能卖几个硬币。”
师父说：“现在带着他去黄金市场吧，问问那儿的人愿意出多少。
这次还是不能卖，只打听价格便可。”
半天的工夫，徒弟高兴地跑回来了：“太好了，那里的人财大气粗，最高的愿意拿1000块钱换这块石头。”
师父说：“好！别歇着了，现在你赶紧去珠宝市场，低于50万不要卖。”
徒弟刚到珠宝市场就惊呆了，门口就有人开价5万，简直让人难以置信！刚进去没多久，就涨到了10万，20万，30万，挤上门撕破了喉咙竞相叫价。
徒弟说：“价格太低了，我不能卖给你们，我师傅说了，低于50万不许我卖它。”
话虽这么说，他心里已经突突直跳了：“这些人都疯了吧？”对他而言，菜市场的价格就已经出的够高了，这里的人竟然可以叫到几十万。最后，他以50万的价格把这块石头卖掉了。
徒弟回来后，师父说：“你现在明白了吧？同样一个东西，如果你不抬高它的价位，就永远不会得到更高的价钱。”
点评
人们的消费观念，从追求质量和数量，逐渐转变为追求高品味高格调，跟社会经济的发展有着必然关联。了解了这一点，我们就能利用新的消费观念来探索新的营销策略。比如借助媒体大肆宣传，先提高商品的影响力，使你的商品成为“高层次”的代言词，让消费者一见到你的产品就联想到“名贵”和“奢华”，从而加深消费者们对这种商品的好感。
搞好产品的外形和包装
随着市场竞争异常激烈，经营者们的销售方式也在不断地发生着改变，一款产品要在市场中崭露头角，除了产品本身的质量外，其外形和包装也显得尤为重要。
包装是产品的外在表现，一种吸人眼球造型别致的包装，通常能起到刺激消费的作用。为了考证这一观点，美国首屈一指的大型化学工业公司“杜邦公司”做过专项调查，结果显示：根据商品的包装挑选商品的消费者占63%，这一发现后来被称为“杜邦定律”。另外，英国针对女性购物者做过调查，证实了女士比男士更容易被产品的外形包装吸引，面对琳琅满目的精美包装，女士的购买数量总是超出自己的计划。
因此，生产经营在注重商品内在质量的同时，也不能忽视了外在的质量，也就是产品的外形和包装。经营者们的包装策略各有千秋，但他们都只有一个目的，那就是让消费者产生购买欲。
