于是，第二天查理夫走进经理办公室的第一件事就是谈论那张支票。查理夫告诉那位经理：“我从未听说过有人开过百万美元的支票，我想等我回去之后，要告诉那些孩子们，和他们说我曾经见过一张有着一百万面值的支票，也好让他们相信这是真的。”
听了查理夫的话，那位经理严肃的脸慢慢松弛下来，然后绽开真心的笑容，高兴地向他出示那张支票。查理夫表示羡慕，并请他告诉自己开出这张支票的经过。
你注意到没有？查理夫没有提到童子军的一点事情，去欧洲露营也没有说，他只是谈谈对方最感兴趣的事，事情的结果又如何呢？
查理夫说：“随后他问我的来意，我就把欧洲露营的事情原原本本地告诉了他。使我非常惊奇的是，他不但立即答应了我的请求，并且提供给我的比我要求的还多得多。他竟资助了5队童子军，并让我们在欧洲作一次为期7个星期的旅行。他给我开了介绍信，把我介绍给他各分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接待了我们，还做导游带领我们游览整个城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供工作，直到现在，他依旧很快乐地活跃于童子军活动之中。”
如果查理夫不找出那位经理感兴趣的事，让他先对自己产生好感，那么查理夫想接近他一定很不容易。可见，在说服别人的时候，挖掘对方的兴趣点是一种很有价值的方法。
杜佛诺公司是纽约一家面包公司，公司希望将面包卖给纽约一家大旅馆。4年来，公司的销售代表每星期都去拜访一次那家旅馆的经理，甚至在这家旅馆中租了房间住在那里，以期得到旅馆的订单，可他都失败了。
后来杜佛诺先生对人的心理进行了深入地剖析，他决定改变公司销售代表的做法。他仔细调查，发现这位经理是美国旅馆招待会的会员，而且他也热衷于成为这个组织的会长，甚至还想要成为国际招待员协会的会长。不论这个协会在什么地方举行大会，即使需要飞跃山岭，跨越沙漠他也一定要到会。
所以有一天，在杜佛诺先生去和这位经理会面的时候，他就开始谈论关于旅馆招待会的事，果然这位经理的声调充满了热情，好像一个儿童在谈论他喜爱的卡通片。在杜佛诺先生离开之前，他还劝说杜佛诺先生也加入这个协会。
这次谈话，杜佛诺先生根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，这家旅馆的一位负责人给杜佛诺打来电话，说他们希望看到他们面包工厂的货样以及价格单。
所以，如果你要说服别人，使别人帮助你，参与到自己所做的事情中来，那就请记住：谈论别人感兴趣的话题，这是让别人参与进来的开始。
七、激发原本没有的欲望
没有欲望的人是绝对不会被打动的，正因为如此，要想成功说服他人，首先必须使他们自身产生相应的欲望。
优秀的推销员绝非一上来就说“请买这个产品”，有经验的谈判者也不会一上来就要求得到对方的定论。他们会先与说服对象进行日常谈话，显出一副没有任何企图的样子，从轻松的谈话中找到对方的心理燃点，慢慢点燃对方心中的欲望之火。激发他人的欲望的奥秘在于，偷偷潜入对方的欲求之中。
佳佳是某商场化妆品的销售主管，管理多个化妆品品牌。一些化妆品专柜的销售人员希望佳佳能够给予自己品牌更多的支持，因此经常送给佳佳一些化妆品小样。一开始，佳佳会使用这些小样，后来收到的小样越来越多，佳佳想：“为何不把这些小样放到网上卖呢？”可是她每天的工作内容满满的，根本没时间照料网店。当佳佳了解到同学小倩从事行政助理工作，较为清闲时，她决定说服小倩开个网店，帮助她销售化妆品小样。佳佳知道小倩一贯做事谨慎，不会轻易答应的，但她仍然决定试一试。
接下来的日子里，佳佳连续几次送给小倩化妆品小样，并且每次都会告诉小倩这些化妆品很贵，如果把这些小样卖出去，也是一笔不小的收入。小倩也表示认同这一想法。过了一段时间，佳佳觉得时机成熟了，就向小倩提出合伙开网店的想法。可小倩仍然不太愿意，佳佳就告诉她，化妆品小样很受欢迎，这个网店肯定能赚钱，闲着就是浪费时间，等等。
小倩经过一番考虑，觉得这的确是个利用业余时间赚钱的好办法，就答应了佳佳的提议。
在这个事例中，佳佳之所以说服了做事谨慎的小倩合伙开网店，就是因为佳佳一步步地激发了小倩利用闲暇时间赚钱的欲望。当小倩渴望一边打发无聊时间一边赚点外快时，她就会同意开网店的提议。
值得注意的是，激发他人的欲望一般很难做到“一触即发”，说服者需要具备一定的耐心，要能沉得住气，并且要能够承受激发对方欲望所带来的时间成本和经济成本。
此外，在通过激发欲望说服他人之前，说服者要对说服成本和效果进行评估，确保成功说服后所得到的回报的价值超出说服过程中的付出。如果结果相反，那么采取这种说服策略就是得不偿失的了。因此，只有具备了一定的承受能力，这种说服方法才能被成功运用。
激发欲望的一种很常见的方式就是引起他人的好奇心。每个人或多或少都会有猎奇心理，对难以获得的东西充满向往，想要看个究竟，好奇心非常大。正因为如此，一个哪怕毫无意义的事物只要能引起人们的好奇心，人们也急于了解它。
因此，当想要争取他人的同意或者想和他人商量某事时，不妨采取“卖关子”的方式，故作神秘引而不发，引起他人的好奇心，进而使对方主动对你所说的内容产生兴趣，再趁此时机提出你的意见，说服对方便可水到渠成。
王工程师想换装一个新式的测量表，但他了解工地工头非常固执，不愿意接受新生事物，每次提出关于变动的计划，都被他否定了，这次更换测量表的建议肯定还会被他驳回，那么怎样才能使工头同意自己的提议呢？
一天，王工程师把新式测量表放在衣兜里，手里拿着一些要征求意见的文件来到工地。当大家正在讨论文件上的事宜时，王工程师把那个新式测量表从衣兜里掏出来看了看，然后又放进去，前后重复了几次这一动作。这时候工头终于按捺不住自己的好奇心了，问道：“王工，你兜里放着什么东西？”
王工程师淡淡地回答：“这个啊，就是个测量表。”
工头进一步盘问道：“什么测量表啊？拿出来让我看看！”
王工程师故作神秘：“我看啊，你还是不要看比较好。”他一边假装要离开，一边补充说，“这个是给别的部门用的，我看你们用不着它。”
王工程师越是表现出不想给工头看测量表，工头就越是想对这个测量表了解个究竟。听了这话，工头开始琢磨：“别人能用的东西，为什么我们用不着呢？”于是他来到王工程师面前请求道：“给我看看吧，我很想知道这个表有什么不一样。”当工头打量这个新式测量表时，王工程师假装随意地把其优点讲给工头听。过了一会儿，工头着急地喊起来：“我们怎么用不着这个啊？我一直在找这个东西呢！”王工程师听后表现出很无奈的样子，实际上他暗自笑了，他的目的就这样轻松达到了。
生活中往往会遇到一些固执的说服对象，他们不愿意听取他人的意见，习惯借反对他人来树立自己的权威。面对这样的人，直接的劝说恐怕无济于事，甚至还会使对方产生抵触心理，这时候引发好奇心的说服方式便可以派上用场。引起对方好奇心的说服方式，需要先做出一些无意识的小动作，当对方的好奇心被激发之后，再慢慢进入说服主题。
当然，激发他人欲望的说服策略在实施过程中，应根据不同的说服对象进行具体分析，基本的说服方式有以下几种：
1.暗示好处或者可以避免坏处
如说服已经有一台电视机的家庭购买电视机，不妨这样说：“只有一台电视机，两个孩子不会抢吗？再有一台的话就不存在这个问题了。”或者说：“夫妻俩为抢遥控器而吵架，多没意思啊。”大部分人想到一件商品如果能够帮助避免家庭矛盾，都会同意购买。只有当人们认识到按你所说的去做可以得到好处或者可以避免坏处时，人们才能对此产生欲望，这时候再劝说就轻松多了。
2.故作悬念
当人们发现自己对某件事物还有不了解、没看到的地方，就会对事物未知的部分持有一种急切期待的心情。说服者可以通过故意掩盖事物的某一部分，或者制造某种悬疑来激发对方的好奇心。一旦人们对某件事物好奇，便会开始渴望这一事物了。
3.欲摛故纵，假装不让对方得到
在案例中，王工程师想要工头使用新式测量表，但他告诉对方“你们部门用不到”，他越是这么说，工头就越想要。原因是这种“得不到”“不给你”的东西，往往具备极大的吸引力。
4.制造限制条件
我们去商场购物，当听到销售员说“这是全球限量版”的时候，神经不由得就会紧绷一下，因为限制条件的出现，激发了我们拥有稀世之品的欲望。
八、利用人的本能——受暗示性，不知不觉影响对方
英国作家索利恩所著的心理小说《新鲜空气》中讲述了这样一个故事：
主人公威尔逊喜欢新鲜空气的程度，无人能及。一年冬天，他到芬兰的一家高级旅馆住宿。那年冬天奇冷，因而窗子都关得严严实实的，以防寒流袭击。尽管房间里舒服无比，但威尔逊一想到新鲜的空气一丝都透不进来时，他非常苦恼，辗转难眠。到了最后，他实在无法忍受，便捡起一只皮鞋朝一块玻璃样的东西砸去，听到了玻璃碎裂的声音后，他才安然进入梦乡。
第二天醒来，展现在他眼前的是完好如初的窗子和墙上破碎的镜框。
从心理学上说，让威尔逊安然进入梦乡的不是玻璃碎裂的声音，而是他认为新鲜空气进来了，或者说是一种心理暗示。
心理暗示是人们日常生活中最常见的心理现象，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为产生影响，说服他人接受暗示者的某一观点、意见，或按暗示的方式行动。
暗示分自我暗示与他人暗示两种。
自我暗示是指自己接受某种观念，对自己的心理施加某种影响，使情绪与意志发生作用。例如，困难临头时，人们会自我安慰：“快过去了，快过去了。”从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时，会设想目标实现时非常美好、激动人心的情景。这一图景就对人构成一种暗示，它为人们提供动力，提高人的挫折耐受能力，保持积极向上的精神状态。
他人暗示可分为两类，一类是直接暗示，是有意识地向他人发出刺激，使之迅速地不假思索地接受；另一类是间接暗示，是暗示者向他人发出刺激，使之接受，但又不显露动机或不明确指明含义，需要他人从事物和行为本身来理解。
俄国心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简单、最典型的条件反射。从心理机制上讲，它是一种被主观意愿肯定的假设，不一定有根据，但由于主观上已肯定了它的存在，心理上便竭力趋向于这项内容。
