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第13章 拿捏心理脉搏,进行心理操纵(2)

正如史玉柱所说:“有一次柳传志跟我谈,他说他们公司规定,开会的时候迟到是要罚站的,迟到多长时间,就罚站多长时间。有一次,本来约定8点开会,结果突然市领导找他谈话,等回来开会就迟到了,按一般情理来说,柳传志是为了公司很重要的事才来晚了,本来可以不罚站,但柳传志仍然坚持罚站,直到时间到了,他才坐下。”

作为父母,想说服孩子养成好习惯,也是如此。孩子还小,很多话可能还听不懂,如果父母只是对他讲道理,他可能会记下,却未必能理解,更未必能知道怎么做。父母期望孩子成什么样,最好的办法是从自身做起,以自己的实际行动告诉孩子什么是对的什么是错的。孩子最善于模仿,他看到大人的举动对他是一种鼓励和刺激,就有照着做的欲望。例如,你想让孩子喜欢读书,不必反复申明读书的好处,只需在孩子面前多多读书;想让孩子有孝心,不必大讲特讲中国的传统美德,只需在孩子面前孝敬你自己的父母……

在推销方面,“言传不如身教”也是一个不错的方法。

有一次,李嘉诚去推销一种塑料洒水器,一连走了好多家都无人问津。一上午很快过去了,一点儿收获都没有,如果下午还没有进展,他就无法向老板交代了。尽管推销做得很不顺利,他还是给自己打气,精神抖擞地走进了一座办公楼。他看到楼道里灰尘很多,突然灵机一动,没有直接去推销产品,而是去洗手间,往洒水器里装满了水,将水洒在楼道里。经他这么一洒,原来很脏的楼道,一下子变得干净起来。这一来,立即引起了主管办公楼的人的兴趣,一下午他就卖掉了十多台洒水器。

李嘉诚的这次推销为什么这么成功呢?原因在于他把握了一个推销的诀窍:要让客户动心,就必须把握客户的心理——听别人说好,不如看到怎样好;看到怎样好,不如使用起来好。总是说自己的产品好,哪能比得上亲自示范,让大家看到使用后的效果呢?

四、适时地停止,适度地劝说

那些不知道什么时候该停止讲话的人往往把人逼疯了!如果你想成为一位高效的说服者,你必须知道何时停止劝说。不论是在销售还是商务谈判中,说服者常常因为不知道什么时候闭上嘴,而把事情搞得一团糟。

苏格兰著名辩护律师弗朗西斯·威尔曼曾说过这样一段话:“当你发现石油的时候,要马上停止钻探;许多人因为钻探得过深过透,石油由地底冲天而出!”

与很多事情一样,说服成功的关键也在于一个度的问题。有时候,你想说服对方,如想让买方购买自己的东西,卖方的确必须制造一种紧迫感,以使买方尽快采取购买行动。但是,如果你不懂得把握分寸,总是一个劲地催促,不知道适时停止,不能理解对方的细微反应,那么很可能因为催促力度过大,对方会本能地退缩回去。

成功的说服者善于拿捏说服的分寸,尊重被说服者的智慧;而糟糕的劝说者大多存在过度劝说的问题,他们低估了说服对象的认知能力。

由此可见,你必须在开口之前仔细思考你要说的话会产生什么影响,在每句话说出之后留心观察对方的细微反应,说话的时候注意适当的停顿,给双方都留出思考和消化的时间。很多人忽视审查对方的想法,只管按照自己的意愿侃侃而谈,口舌废了不少,却收不到任何效果。

玛丽是某咨询公司职员,负责业务开发工作。她最大的优点就是做事有恒心有毅力,因此她的业绩一直很好。

有一次,她接待了一个印度公司转介到中国公司的客户,印度公司在转介的时候,特别向玛丽强调这个客户是一个虔诚的佛教徒,但玛丽却不以为意。在洽谈的过程中,双方因合同中的付款方式存在微小异议,而暂时中断洽谈。

事后,急于求成的玛丽不断寻找各种机会说服对方同意公司的付款方式,她不仅通过电话、邮件等方式,甚至在印度客户去寺庙祈福的时候,仍然站在客户旁边不停地解释公司为什么有这样的付款要求,希望客户能够签约。没想到,客户从寺庙出来后,不仅对玛丽非常生气,指责她破坏了寺庙神圣的氛围,而且还以玛丽不尊重他人信仰为由,立即终止了谈判,这笔业务就这样以失败告终。

坚持是一把双刃剑,说服中不能缺少坚持,然而把握不好坚持的尺度反而会起到相反的作用。玛丽怎么也没想到,自己的坚韧竟然成了导致失败的最大因素。

那么,如何把持好说服的尺度呢?

首先,学会察言观色,认识必须停止说服的信号。心理学研究表明,人的内心活动通常有70%会直接表现在面部表情和肢体语言上。如果你观察到对方做出以下行为时,你就应当到此为止:

双腿交叉并且晃动不停;

频繁摇头或擦眼镜;

咬嘴唇或用手指摸嘴唇。

当人们做出这样的行动,说明已经产生厌倦或抵触,如果继续劝说,只会给对方造成反感。

其次,做到张弛有度。橡皮筋绷太紧就会断,同样道理,如果一直给对方施压,对方很可能在短时间内承受不了从而产生逆反心理,这对说服的推进是相当不利的。因此,在说服过程中一定要根据对方的反应,随时调整说服的进度和强度,不能松懈,也不能一味地猛攻。

最后,说服尺度因人而异。有些人喜欢听别人的指点和批评,那么说服者应该耐下性子逐步加深说服的程度;相反,有些人比较有主见,说服者只要做到点到为止即可,不必做过多过深的解释。换言之,说服到什么程度取决于说服对象。

把握好说服的尺度,不仅体现在根据他人的反应作出说服调整上,也体现在主动制造停歇上。

我们经常可以看到,当交涉陷入困境时,头脑灵活的人往往会趁机说一句“今天暂且到这里,下次再继续”,让双方都能获得喘息。试想一下,如果双方都互不相让,固执己见,那么结果只能是无休止地争论下去,浪费了时间,却毫无效果。为此,不妨主动提出停止交涉,让双方的头脑获得“冷却”时间,也许大家冷静下来之后,事情就能获得转机了。

永远都要记住:说服不能靠强迫。有时,三两分钟的休息、一个“跑题”的小插曲、一个暂缓的提议、一次“请再考虑考虑”的提醒,也能起到事半功倍的说服效果。但请注意,停下说服的脚步并不意味着无限期地拖延,这只是暂时的休息,说服者时时刻刻都要把握好“适度”这把良尺。

五、顺毛驴逆摸

激将法是日常生活中大家所熟知的一种计谋形式,指的是用带有刺激性的语言或行为来激发对方的某种情感,让对方的情绪受到震撼,并在冲动情绪的驱使下,顺着我们指引的方向行事。这是说服中的逆向思维,能在“顺毛摸法”失效的情况下发挥特殊的作用。

人是一种感性的动物。在说服过程中,如果能够调动对方的感情力量来激发人的积极性,调动其热情和干劲儿往往能收到奇效。而激将法主要是通过使用各种隐藏的方法和手段,让对方进入一种非常态,导致情绪激动(如兴奋、愤怒、羞耻、不平),甚至造成情绪失控,然后无意识中受到操纵,去干他本不愿意干、而你又想让他干的事。说服过程中,我们常常会遇到一些认死理、爱钻牛角尖的人,任凭你说破大天,他也无动于衷。此时,如果你巧用激将法,往往能收到奇效。

《三国演义》中的诸葛亮就惯用激将法,且看《三国演义》第四十三回“诸葛亮舌战群儒鲁子敬力排众议”和第四十四回“孔明用智激周瑜孙权决计破曹操”。

曹操百万大军压境,诸葛亮奉刘备之命到达江东劝说孙权联合抗曹。鲁肃带他前去会见孙权。诸葛亮自知难以用言语说动孙权,便打定主意要用言语激他。寒暄之后,孙权问道:“曹兵共有多少?”诸葛亮答:“马步水军,共100余万。”孙权不信。诸葛亮说:“曹操在兖州时,就有青州军20万;平定河北,又得五六十万;在中原招新兵三四十万,现在又得荆州兵二三十万。如此算来,曹兵不下150万。我只说100万,是怕惊吓了江东之士。”鲁肃听后大惊失色,一个劲向诸葛亮使眼色,诸葛亮却装看不见。孙权又问:“曹操部下战将能有多少?”诸葛亮说:“足智多谋之士,能征惯战之将,不下一两千人!”

孙权道:“曹操有吞并江东的意图,战与不战,请先生为我下决心。”诸葛亮说:“曹操取得了官渡之战的胜利,又新破荆州,威震天下,现在即使有英雄豪杰要与他抗衡,也没有用武之地,所以刘豫州才逃到这里。希望将军您量力而行。如果能以吴、越之众与他抗衡,就不如早一点与其绝交;如果不能,为什么不依众谋士的主张,向他投降呢?”

孙权道:“就如您所说的,那么刘豫州为什么不投降曹操呢?”诸葛亮说:“当年的田横,不过是齐国的一名壮士罢了,尚能笃守节义,不受侮辱,更何况身为王室之胄、英才盖世、众士仰慕的刘豫州。事业不成,这是天意,又岂能屈居人下?”孙权听了,不禁勃然大怒,退入后堂。众人都笑诸葛亮不会说话,一哄而散。鲁肃也一个劲儿埋怨诸葛亮,批评他藐视孙权。诸葛亮笑道:“我自有破曹良策,他不问我,我岂能说?”鲁肃听罢,赶紧跑到后堂告诉孙权。孙权回嗔作喜,又出来与诸葛亮相见,并设酒宴款待。经诸葛亮一番实事求是地分析,孙权果然进一步坚定了抗曹决心。

东吴大将周瑜系江东主战派的核心。但是,他在与诸葛亮相见时,却故意反说宜降不宜战。鲁肃不知是诈,与周瑜当面争辩起来。诸葛亮装作主张投降的样子,然后说:“我有一计,既不必牵羊担酒,纳土献印,也不必亲自渡江;只要派一名使者,送两个人到江北给曹操,百万大军就会卷旗卸甲而退。”周瑜问道:“送哪两个人?”诸葛亮说:“我在隆中时,就听说曹操在漳河新建了一座十分壮丽的楼台,称为‘铜雀台’,并且广选天下美女置于其中。曹操原本就是个好色之徒,他很早就听说江东乔公有两个女儿,长曰大乔,次曰小乔,都有沉鱼落雁之容,闭月羞花之貌。曹操曾经发誓说:‘我一愿扫平四海,以成帝业;一愿得江东二乔,置之于铜雀台,以乐晚年。如此,虽死也没有什么遗憾的了。’可见,他率百万雄兵,虎视江南,其实不过是为得到这两个女子。将军何不去找那乔公,用千金买下这两个女子,派人送给曹操。曹操得到她们之后,心满意足,必然班师回朝。”周瑜道:“曹操想得到二乔,有什么凭证吗?”诸葛亮说:“曹操的小儿子曹植,下笔成文。曹操曾经命他写了一篇《铜雀台赋》,赋中就有誓娶二乔的意思。”周瑜道:“先生还能记得这篇赋吗?”诸葛亮说:“我爱其文采华美,曾经把它背了下来。”说完,当即将《铜雀台赋》背诵了一遍。其中“揽二乔于东南兮,乐朝夕之与共”一语,果然是想要得到江东二乔的意思。

周瑜听罢大怒,站起来指着北方大骂道:“老贼欺人太甚!”诸葛亮连忙劝阻说:“当年汉朝皇帝曾以公主和亲,今天为了退敌,这民间的两个女子有什么可惜的呢?”周瑜道:“先生有所不知,大乔是孙伯符(即孙策,孙权之兄,其时已死)之妇,小乔乃周瑜之妻。”诸葛亮佯装惶恐道:“我确实是不知此事,矢口乱说,死罪死罪!”周瑜道:“我与老贼势不两立,希望先生助我一臂之力。”于是,两人遂订下联合抗击曹军的大计。

由此可见激将法的独特功效。但是实际使用中,我们还应该注意其中的几个细节:

1.看准对象

先知将,再去激。使用激将法首先要了解施用的对象。一般来说,激将法只适用于那些社会经验不太丰富、容易感情用事的人。其次,施用激将法还要注意观察对方的性格。

一般来说,一个人的性格特点往往通过言谈举止、表情等流露出来。性格急躁的人一般表现为快言快语、举止简捷、情绪易冲动;性格开朗的人一般表现为直率热情、活泼好动、反应迅速;性格稳重的人一般表现为感情细腻、说话慢条斯理、举止沉着;性格孤僻的人一般表现为抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往;骄傲自负的人一般表现为口出大言、自吹自擂、好为人师;谦虚谨慎的人一般表现为懂礼貌、讲信义、尊重别人。对于这些不同性格的对象,一定要具体分析,区别对待。

对待傲气十足的人,此类人对面子看得很重。此时,你不妨从正面恭维入手,让他飘飘然,因为虚荣而顺从你的意图。三国时的关羽就属于这种类型。马超归顺刘备之后,关羽提出要与马超比武。为了避免两败俱伤,诸葛亮给关羽写了一封信:我听说关将军想与马超比武。依我看来,马超虽然英勇过人,但只能与翼德并驱争先,怎么能与你美髯公相提并论呢?再说将军担当镇守荆州的重任,如果你离开了造成损失,罪过有多大啊!关羽看了信以后,笑着说:“还是孔明知道我的心啊!”他将书信给宾客们传看,打消了入川比武的念头。

最后,我们还应该注意激将法切不可用于长辈。如果对方是位尊者,或是年纪比较大的人,不宜使用激将法。否则,只会使对方感到你冒犯了他的尊严,对方要么生气、要么指责你,这样目的也就无法达到了。

2.巧用逆反心理

很多年轻人存在逆反心理,某些事,你越禁止他做,他便越禁不住去做,尤其是倔犟的人更会如此。利用这种心理,使用激将法使其就范自然如探囊取物般简单。

3.激将法也要讲究分寸,注意尺度

激将法是用语言、动作行为来激起对方的感情,以达到我们预期的目的。在这个过程中,我们要注意掌握分寸,锋芒毕露及过分刻薄的语言,很容易使对方产生对抗心理;而说话软弱无力则又不能使对方产生震撼,所以一定要注意言辞的分寸,既要防止过度,又要避免不及。

如果你是一名商场的售货员,为了将商品推销给顾客,可以使用激将法。可以和他说“某某某也想买”或者“某某某也买了这一款式”,以此来激将。千万不可说“你是因为没钱买不起吧!”这样的结果只能适得其反,顾客就是想买也不买了,而且会激起更大的矛盾。

六、人们喜欢对自己感兴趣的人

在生活中,我们总是见到这样一种人:他们喜欢迎合他人的意图,逢迎他人的喜好,促使他人对自己产生好感,从而说服他人为自己办成某事。当然这种行为有阿谀奉承之嫌,不过此举往往能把事情办成功。

人们为何要逢迎他人?无非是有人喜欢他们如此。既然这样,从这种人身上,我们得到什么启示呢?那就是,在说服过程中,不能只顾自己的喜好,想怎么着就怎么着,而要去了解别人的兴趣所在,并且同别人沟通他最感兴趣的话题。

查理夫热心于童子军事业,他总是在试图帮助童子军募集到更多的经费。有一次,欧洲将举行一次童子军大露营,查理夫希望自己的小朋友能够参加。但是,他没有足够的钱作旅费,于是他想说服美国一家大公司资助他。

如何才能让这家大公司心甘情愿地资助自己呢?查理夫在拜访这家公司经理前收集了关于这位经理的许多资料,想从中找出这位经理最感兴趣的东西,并以此为突破口。他发现这位经理曾开过一张百万美元的支票,而这张支票退回之后,他把它装入镜框中,作为纪念。

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