父亲又摇摇头说：“不对。”他又再次以同样的问题问老三。
老三回答：“我只看到了野兔。”
父亲高兴地说：“答对了。”
每一个人都应该给自己树立一个明确的目标，然后有计划地去实现自己的目标。有些人总是忙忙碌碌，却收效甚微，就是因为没有制订明确的计划和奋斗目标，做不到心无旁骛。
严格的执行
业绩从哪里来？第一是和推销次数成正比，第二是和推销成功率成正比。业绩是在实践中慢慢练出来的，而推销次数则和个人的效率及努力程度有关。
方平是名汽车销售员，他连续16年一直荣获推销冠军。他每天在他的笔记本上事先画好20个方格，每上门推销5户，就在格内填上一个”正”字，只有20个格都填满，才算完成一日之计划。
制定这样的计划，画有多少个格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。能否实现，全靠铁一般的意志。据说，方平规定自己每一天推销少于100次就不回家，有时，到了晚上还未完成计划，他就坚持着向行人进行推销。有一次，直到一个行人也没有的时候，他还只进行了95次推销。为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到警察局，向值夜班的警察推销起来。
陌生拜访是一个艰难的开端，尤其对于一个新手来说，这是一个巨大的挑战。并不是每一个人都能坚持到底的，在拜访的过程中，时时会受到不利的影响，奔波、劳累、各种各样的拒绝……太容易使人退却。所以，一旦制定了计划，就不要给自己留有退却的机会。
关键点
在一次空手道表演赛中，一空手道高手以七段的实力，徒手劈开十余块叠在一起的实心木板，赢得观众热烈的喝彩与掌声。
空手道高手将十余块木板叠了起来，然后请观众中一位男孩上来，他亲切地拍着男孩的肩膀，问他：“如果你想劈开这叠木板，你的着力点会在哪里？”
男孩指着木板的中心：“这里，我想一定要打在中心。”
空手道高手笑道：“你将着力点放在最上面这块木板的中心，当你的掌击中那一点时，将遭受同等力量的反击，令你的手反弹且疼痛不已。”
男孩不解地问：“那究竟应该把注意力放在哪个部分？”
空手道高手指着最下面的那块木板的下方：“这里，把你的所有注意力都集中到木板的下面，你一定要想着自己将要达到这个地方。这样，木板对于你就不是一个障碍了。”
把握成功的关键点是一个人获得成功的关键。如何把握关键点呢？它要求不能只盯住事情表面，更要看到解决问题的关键点及根源，接下来，只要盯着最关键的地方去用力就可以了。
脱离实际
有一个医生自称是治驼背的专家，他在招牌上写着：“无论背驼得多么厉害，只要经过我的医治，就一定能治好！”一个驼背者信以为真，就请他医治。
这个医生不给驼背开药方，也不给他吃药，却拿了两块木板，把一块木板放在地上，叫驼背趴在上面，用另一块木板压在驼背的身上，然后用绳索绑紧。
接下来，那个医生便自己跳上木板去，拼命乱踩一番。驼背连声呼叫求救，他也不理会，结果，驼背算是给弄直了，人也“呜呼哀哉”了。
驼背的儿子和这医生评理，这医生却说：“我只管把驼背弄直，人的死活与我无关！”
一些推销员在推销产品时，只是一味地吹嘘自己的产品如何优秀，能够解决客户的多少问题，却丝毫不考虑客户的实际情况，也不管客户接受了自己的产品后最终的效果会怎样，以至于客户事后想评理却找不着人诉说了。顾客需求是多样的，顾客的爱好也是多样的，企业营销的关键是找出解决顾客需求的产品和方法，并且这种产品和方法能够满足顾客的需求，这才是成功的营销。
找准自己的长处
有一次在森林里举行动物运动会，比赛的项目有赛跑、飞行、爬树和游泳。森林里动物们非常积极地报名参加。在报名那天，狐狸也来了，它自称无所不能，要求参加所有的项目。
最先比赛的是赛跑，兔子一下子蹿了出去。他到了终点，高兴地吃了两个胡萝卜之后，狐狸才跌跌撞撞地跑过来。之后是飞行，燕子、鸽子一转眼就飞得没影了，狐狸扑腾着跳了几米远就摔了个嘴啃泥；爬树比赛时，狐狸刚爬到树腰就摔了下来；比赛游泳时，狐狸刚游了一点儿就差点被淹死。
狐狸虽然自称无所不能，可关键时候却落到队伍的最后面，真是让其他动物忍俊不禁。
狐狸的失败告诫人们，每个人都应根据自身的特点给自己一个准确的定位，不要好高骛远。
潜行的需求
众所周知，肥胖已成为世人关注的问题，各人种和各地区的人们都普遍受“肥胖病”的困扰。但是，肥胖者都有一种顽固的心态，既想减肥又不愿为减肥而吃苦，而市面上流行的大批减肥药物和减肥食品，都无一例外地要求“肥哥、肥姐”们控制进食量，少吃高脂肪、高蛋白食物，以防在减肥期间超量摄入热量等。
当人们通过节食来祛脂减肥时，心理上都存在着压力，恐惧和担心构成了一大障碍，因为他们担心由于节食而使身体受到伤害。特别是有的人在听了一些传言——某位女演员家财万贯，由于节食结果饿死了。这些传言在那些贪吃的肥胖者当中以讹传讹，以致在许多减肥人的心理上罩上了阴影。于是，他们的心底深处开始滋生一种欲望——如果有一种产品，既能减肥又不用节食，那该有多好啊！
消费者的需求为企业推开了一扇大门，索芙特的产品定位就是从挖掘消费者需求开始的。针对消费者的需求，索芙特股份有限公司开始通过自我提问的方法来摸索产品的定位。
在咨询项目操作中，团队把它叫做“十万个为什么”。第一问：关键词是什么？这个机会的关键词是“轻松”。怎么“轻松”呢？不用节食，又能减肥，肥哥、肥姐们就会感觉轻松。怎么才能不用节食，又能有效减肥呢？市面上曾经流行的“燃烧脂肪”的方法不是也可以减肥吗？但是燃烧脂肪的同时也会对身体造成一定程度的伤害。那么，有没有一种安全、简单又有效的减肥方法？为了解决这个问题，董事长梁国坚几乎翻遍了所有的中外医学资料，最后，他发现海藻具有减肥的功效。
据《本草纲目》记载，在中国的东海有1700多种海藻，其中17种有“消水肿”的功效，索芙特海藻减肥香皂由此诞生了。以海藻为主要成分的减肥皂正迎合了消费者希望“轻松减肥”的需要。
索芙特在其产品宣传中说：海藻减肥皂涂抹在人体肥胖的腿、腹和臀部，经过摩擦，这些部位多余的脂肪就会消失，不像服用减肥药那样，人体整个儿地减分量。海藻减肥皂还能增进血液循环，使用后皮肤会变得细腻滑爽。于是，人们的眼睛和耳朵里同时接触了这样的一个前所未有的概念：“用香皂也能减肥！”
无论人们以什么样的眼光、站在什么样的角度来评价、议论，有一点是肯定的，那就是索芙特率先打造的差异化产品名称和产品概念，已经在人们的脑海里清晰地打上了印记：索芙特是一种没有痛苦的减肥产品。
乘着海藻减肥香皂成功的东风，索芙特又相继推出了索芙特木瓜香皂、十大美女洗面奶、索芙特负离子洗发水、索芙特防脱发洗发水等一系列差异化定位的产品。于是索芙特一路高奏凯歌，大获全胜。
一般来讲，一个聪明的企业在寻找新的产品卖点时，往往会跳出传统的仅仅局限在产品本身和浅层满足消费者需求的圈子，深入消费者的心智深处，研究他们隐藏的、未被满足甚至自己都还没有意识到的需求，然后以产品形式将它们外化。
开发新大陆
可口可乐和百事可乐是商业竞争对手，为了能够在市场上拥有较高的占有率，百事可乐公司采取了一系列的措施。
大人们愿意喝可口可乐，而青少年更喜欢百事可乐，并且，大包装更吸引青年的喜好。哪个成年人愿意像青少年那样大口痛饮一大瓶饮料呢？
这种策略在百事早年的一次广告中表述为“现在，百事可乐是那些感觉年轻的人的选择”。后来，广告词有了飞跃，即经典的“来吧，加入百事一代”。
百事可乐利用消费者年龄层次打心理战，并且占了上风。可口可乐的消费群体比百事可乐大，而年龄大些的人更愿意喝可口可乐，因此青少年就喝百事可乐以显示他们的与众不同。百事可乐的这种策略巧妙地利用了年龄阶梯的差异。可口可乐的老龄消费群体日渐缩小，而百事可乐的低龄消费群体正在诞生，并且日益壮大。
百事可乐还有一个明智之举，它运用了音乐。音乐是年青一代表示他们的反抗性的工具，公司高薪聘用迈克尔·杰克逊和莱昂内尔·里奇为其做广告。青少年在电视上看到莱昂内尔·里奇的广告，大呼“哇”，而大人们看到后，却很茫然：“谁是莱昂内尔·里奇呀？”
后来，百事可乐的口号又改为“新一代的选择”。这仍然是把目标定在年青一代的策略，而且是百事可乐用来进攻“老龄化”可口可乐的主要举措。
然而，就像许多公司一样，百事可乐总是偏离它的策略。在过去的20年里，百事可乐运用年龄段的策略只有1／3的时间，而2／3的时间里，却在发动其他战役。比如，早年的广告口号“品尝一下与众不同的百事可乐吧”，及后来的“您所需要的，就是百事可乐给予的”，还有近年来口气平和的“百事可乐，现在就买吧”。
当然了，从战术上讲，语言、画面、音乐都可以按需要频繁更换。但是，战略绝对不能更换。
百事可乐的策略在总体上仍然在削弱着可口可乐的领先者地位。二者销售情况已从早年的25∶1，变为近年来的115∶1。
在营销战中，找到对手强势中的弱点是进攻的关键所在。可口可乐的强势在于它是第一家可乐饮料。它在市场上的历史比百事可乐长得多。这种可靠性很显然是可口可乐的强势，不过，它还产生了另一种结果，就是消费者年龄层次问题。不幸的是，这一点被百事可乐成功捕捉并利用了，大片江山因此而被百事可乐毫不客气地瓜分了。
人性化发展
在奥地利首都维也纳，有一些专门为50岁以上老人服务的购物场所，其标志为“50＋”。此种类型的超市创意很简单，但又很独到。
“50＋”超市货架之间的距离比普通超市大得多，老人可以慢慢地在货架间选货而不会觉得拥挤或憋气；货架间设有靠背坐椅；购物推车装有刹车装置，后半截还设置了一个座位，老人如果累了可以随时坐在上面歇息；货物名称和价格标签比别的超市要大，而且更加醒目；货架上还放着放大镜，以方便老人看清物品上的产地、标准和有效期等。如果老人忘了戴老花镜，可以到入口处的服务台去临时借一副戴上。最重要的是，超市只雇用50岁以上的员工。
一家“50＋”超市的经理说，这种超市很受顾客的欢迎，增加了他们的信任感。从中获益的不仅仅是顾客，雇用的老年员工十分珍惜这份工作，积极性特别高。
“50＋”超市由于替老人想得特别周到，深受老人欢迎，同时被其他年龄层（例如带孩子的年轻母亲）所接受。“50＋”超市商品的价格与其他超市一样，营业额却比同等规模的普通超市高了20%。
“50＋”超市之所以深受老年人的喜爱，因为此超市定位很准确，专门针对老年人的特点，从老年人的需求出发，替老人想得特别周到。这么人性化的超市当然会受到老年人群的青睐了。
调查与决策
在20世纪80年代中期，江苏南通的乡镇企业蓬勃兴起。中央某报记者奉命去写正面宣传报道文章。
来到当地，记者发现，很多乡镇企业都在生产橡胶手套。问其原因，当地企业经营者告诉他是听说西方发达国家刚开始发现艾滋病会通过皮肤的裂口传染，因而在医院的护理工作和家务劳动中都需要戴橡胶手套，这个市场一定很大。
记者问他们是否去做过市场调查，他们说只是听说，并没有做。记者回北京后，立即到国家外经贸部了解情况，得知国外的橡胶手套市场并不像想象中的那么大，同时早有台湾和东南亚的一些厂商在做这种生意。记者就此写了一个不盲目发展橡胶手套工业的文章寄到当地。结果引起当地领导和企业家的不满，认为这是泼冷水。类似的生产橡胶手套企业还在如雨后春笋般涌现。
两年以后，当记者再次到当地采访时看到，当地的橡胶厂已纷纷倒闭和转产，橡胶手套大量积压卖不掉。
这一事例说明，进行市场预测要尽可能消除主观因素的干扰，坚持客观性原则，否则企业在商海中就很容易翻船落水。
产品个性化也是战略决策问题，近年来，家电行业的竞争异常激烈，众多厂家为了在日趋成熟与激烈的市场争得一杯“残羹”，以价格大战为标志的恶性竞争打得一塌糊涂，如彩电业已落得个全行业亏损的悲惨境地。在这场混乱中，海尔坚持不参与“价格战”，按顾客的“菜单”做文章正是这一经营理念的根本体现。遵循这一理念，海尔电冰箱为北京市场提供了最高技术水平的、非常贵的高档新品，为上海家庭生产了瘦长型、占地面积小、外观漂亮的“小小王子”，为广西顾客开发了有单装水果用的保鲜室的“果蔬王”。
市场有没有饱和？厂家除了价格战还有没有更好的选择？海尔的做法是最好的回答。那些动辄就喊市场难找、商机难觅，一味地在价格、促销上苦费心思的厂商们，应能从中得到有些有益的启示。对于“饱和”的市场，企业要生存，就应从战略上走“产品个性化”之路，这才是长久之计。
市场调研最主要的一项任务是估计市场现在和将来的大小，它是许多公司决策的依据。一家公司是否应该进入一个特殊的市场，要依据这个市场的容量和未来的趋势来做判断。一旦进入了市场，就必须估测市场的潜力，要根据不同的地理环境和市场的不同部分进行资源的合理分配。
知道自己的心
李强和许军都喜欢钻研《西游记》。一天，两人闲着无事，讨论起《西游记》中的人物来。
李强问许军：“你认为师徒四人中，谁最没本事、最不重要呢？”
“当然是唐僧了，”许军毫不犹豫地说，“在保护唐僧去西天取经的路上，孙悟空有七十二般变化，降妖除魔，冲锋陷阵；猪八戒虽然贪吃贪睡，但打起仗来也能上天入海，助猴哥一臂之力；沙僧憨厚老实，任劳任怨，把大家的行李挑到西天。唐僧最舒服，不仅一路上有马骑、有饭吃，而且妖魔挡道也不用其动一根指头，自有徒儿们奋勇上阵。他做事不明真伪，总是以慈悲为怀，动不动还要给孙悟空念上几句紧箍咒玩玩。”
李强摇摇头：“此言差矣。”
许军问：“那依你之见呢？”
