当商业活动遍及各地时，销售这一行就不乏出现出色的人物，这些明星级的业务员不费吹灰之力就能完成惊人的业绩。而对于那些业绩平庸者来说，似乎只有尽可能地参加销售技能培训，才能破解明星们屡创神话之谜，才能取得更好的销售业绩。然而可惜的是，很多培训教师和销售经理利用了人们的这种美好的愿望。他们对超凡业绩发表宏论，并承诺要给人们无限惊喜。而事实上，这些追求明星的道路却真的没有走上去，甚至还在这种不正确的思想下越陷越深，让很多人陷入了“只有模仿明星，才能成就辉煌”的荒谬思想。
而事实上，那些受到培训大师一番洗礼之后，踏上新的推销历程，以不同于以前的方式方法向客户展示着“正宗”的推销。当一个销售周期结束之后，他们往往会发现自己的业绩不升反降，客户资源不增反减，未来的销售之路越来越窄——显然，这一切都与自己的期望相去甚远。所谓的“宝典”“秘籍”也不能发挥效用了。最有效的销售方法，就是用销售员的个人魅力去赢得客户。真正能够创造奇迹的，不是模仿别人，而是关注自己。只有充分的分析自己，发觉自己销售的优势，找到适合自己销售的方法，才可以取得真正的成功。
最大限度的发挥自己的优势
作为业务员必须考自己的努力才能取得一番成就。对于自身的优势应该有个确切的判断，集中精力发挥自己的优势，不要过多的担心自身的不足。正如兔子会跑、鸭子会游泳一样，每个人所具有的优势都是不同的，截至目前为止，科学家发现人类共有四百多种优势。事实上，一个业务员拥有优势的种类和数量并不重要，最重要的是，他是否知道自己的优势是什么，并在销售过程中充分地发挥出来。不让不利的缺点蒙蔽了自己的眼睛，而缩头缩尾，因此，也就不会获得成功。
世界上每一位获诺贝尔奖的人肯定都是非常出色的人物，他们不仅有聪慧的大脑和勤奋外，还能够转却的把握自己的优势，并能充分的发挥出来。当你经过一段时间的探索和思考，对自己的兴趣以及思维、知识结构等方面的长短处有所认识后，就可以扬长避短，采取最有利于自身优势发挥的方法去执行，就能很好的提高工作效率。
记载，爱因斯坦发现准确的发现了自身的优势，他的优势就是真确的判断力。这对于他后来的科学研究起到了积极的作用，因此，在这种正确的判断力引导下，在物理学方面取得了历史性的成功和发展。当然，爱因斯坦也有缺点，如果爱因斯坦每天关注的是自身的缺点，而忽略其自身的优势所在的话，他是不会取得这样伟大的成就的。
一般，成功的人都知道自己的优势在哪，并能很好的将其发挥出来。但在现实生活中，一般业务员很难把握自己的优势，经常被缺点蒙蔽了双眼，才导致销售的失败。而当业务员把精力用于弥补缺点时，就无暇顾及发挥优势了。所以，每位业务员都应该关注自己的优势，将工作或事业赋予这些优势，并实现突破性的进步。
失败的原因有太多，也各不相同，但是成功只有一个共同的原因。对于成功的销售员或失败的销售员来说，有着同样的道理。经过简单的分析，就能看到，成千上万的成功者都有一个共同点，就是扬长避短，换言之，就是他们的成功在于发挥优势。传统要求每个人都力求完美无缺，鼓励人们不遗余力地区纠错补缺。其实，这是不实际，也是不正确的。一味的把个人精力集中在缺陷上，不仅不能实现好的小猴，反而还会失去一方面成功的机会。
杨林有着“丑人”的外表，他的工作却是销售强化玻璃杯。虽然，销售不是选美，但是跟那些相貌好看的业务员相比，他的竞争力就会大大降低，也直接影响到跟客户建立交易的关系。无疑，这个事实对于杨林来说是个不小的打击。但出乎人们意料的是，杨林的销售业绩似乎并没有因为其外表的丑陋而“缩水”相反，他在销售中屡创佳绩，成为一个庞大的销售团队中最杰出的一名销售员。杨林是怎样创造奇迹的呢？在成为销售员的第一天，杨林就对自己进行了客观的分析和评价：自己最突出的弱点在于相貌丑陋，这一缺点很难改变，即使去整容业不能使自己的这项缺点变成优点。所以，真正有利于自己的销售方法是对这一缺点不加理会，尽可能地突出自己的优点。杨林的口才非常好，讲话风趣、幽默。利用这一优点可以使自己的销售风格独具特色，同时也可以使人们不再注意自己的缺点，而被自己的优点所征服。事实证明，杨林是对的。这种超出一般人的人格魅力就是他签下订单的直接理由。
曾经，杨林陷入了尴尬的境地。他带来的示范品破碎，有着摔不烂的保证却让在场的人目瞪口呆。此时，销售员如果不能良好处理，客户肯定会拂袖而去，销售肯定会以失败收场。在这个事关成败的关键时刻，杨林用他的三寸不烂之舌，巧渡难关，取得了最后的胜利。杨林神秘地笑了笑，然后幽默地对客户说：你们看，像这样的杯子，我是绝对不会卖给你们的。客户们笑了笑，显然还有一丝怀疑。他随即做了几次试验，终于以“不破碎”的承诺赢得了客户的赞赏，顷刻间卖出了好几十打杯子。
每个人都是上帝造出的人才，每个人都有不同的优点。有的人很勤奋、有的人很诚实、有的人口才好、有的人有勇气、有的人……而这些优点都是成功的因素。所以，在销售时，只要能够充分发挥出自己的优势，就能取得决定性的胜利。
有一则关于成功的寓言故事：未来跟人一样聪明，在森林里动物们开了一所学校。学生中有小鸡、鸭子、小鸟、兔子、山羊、松鼠等，学校为他们开设了唱歌、跳舞、跑步、爬山和游泳五门课程。
第一天上跑步课，兔子开心的在操场上跑了一圈，并自豪地说：我能做好自己所喜欢的事。而其他的动物则是表情万种，就是没有一个笑脸。放学后，兔子回到家对妈妈说，这个学校真棒！我太喜欢了。
兔子第二天早早的起床跑向学校了。老师说，今天是游泳课。鸭子兴奋的跳进水里，畅快的游来游去。而兔子天生怕水，跟着其他小动物在一旁没趣的低着头。
接下来，第三天是唱歌课，第四天是爬山课……学校里的每一天课程，小动物们总有喜欢的和不喜欢的。
这个故事简单而又深刻的说明了一个道理：“不能让猪去唱歌，兔子学游泳”要想取得成功，兔子就应该去跑步，而鸭子就应该去游泳。因为兔子根本不是学学游泳的材料，即使再刻苦它也不会成为一名游泳高手；相反，如果训练得法，它却可以成为短跑冠军。而一个业务员的成功和失败，关键看他是不是真的发挥自己的优势了。
如果业务员能够善于运用自己的优势，就会收到事半功倍的效果；就像让兔子学游泳那样，一味的把精力集中在缺点上，就很容易抑制自己的优势，即使费劲所有力气也不能达到目的。
业务员成交的关键在于优势的发挥，只有充分展示自己的长处，打动客户的心，才能促成成交。很多业务员深谙这一点，他们将优势充分地发挥出来，不要太在意那些缺点，最后还是能够取得出色的业绩。
一位啤酒推销员说话结巴，在和客户说起自己推销的啤酒时，脖子也粗了，脸也红了，往往逗得对方直笑，在他用热情营造的轻松气氛中，成交就变成了顺理成章的事。
还有一位电脑推销员，戴一副眼镜，文质彬彬的，销售时说话不多，十分认真地听对方讲，当他不急不徐地回答完客户的问题时，客户已经在订单上签了字。
有一位推销情结用品的业务员为人厚道，每一次在拜访客户的时候，都会用带来的试用品给客户打扫卫生，热心帮客户办各种事情，和他来往的客户都说：我们就喜欢与他打交道，因为他实在，一句假话也没有。与那些“精明能干”的业务员比起来，他们显然处于劣势，但他们的销售都获得了成功。为什么呢？最关键的原因就是热情、真诚、和机敏充分的发挥出来了。
如果啤酒推销员觉得自己不能和常人一样讲话；电脑推销员觉得自己不善于交谈，而清洁用品推销员节觉得自己不够圆滑，而将精力集中于弥补这些缺点的话，再多出一些这样到人，也不会成功，尽管尽力的去弥补自己的不足，也不可能与那些在这些方面具有优势的人竞争。
据一项权威的调查显示,在一些大公司的销售团队中，业绩保持在前25%的业务员，往往能够创造出比别人高出四五倍的业绩，而他们的取得的成果并非是靠什么“正宗的秘籍”而是有赖于每个人本身具有的独特销售方法。销售风格也无法统一——而仅仅是因为他们使用了自己的方法去销售。而且他们自己的方法往往都能突出他们的优势，都有利于其长处的发挥。
事实上，只要我们认真分析就能够发现这一点。如果将“世界上最伟大的推销员”
可以把乔·吉拉德和“日本推销之神”原一平放摆在一起进行分析和区别，结果，只有热情、自信、注重服务等成为共有的特性。除此之外，再也找不出他们推销方法的相似之处。如果一定要归纳出一种共性的话，那就是都可以善于运用自己的销售优势。
推销员的工作跟伶牙俐齿有着紧密的关系，没有一位口吃的业务员做好销售工作。然而托尼却用实际行动否定了人们的这种错误认识。托尼虽然口吃，但却是一个两千人的销售团队中成绩最好的一个。托尼创造奇迹的方法很简单，就是用自己的而不是别人的方法销售。托尼知道，自己说话慢、不清楚，更难做到声音抑扬顿挫、辞藻华丽俊美，要想使客户有耐心听自己把话讲完，唯有依靠更高的销售热情和更纯粹的真诚。他为自己设计了一套全新的方法。在拜访客户之前，他会认真细致的整理跟产品相关的资料，优势还会绘制图表，用明确的图表和数据域其他产品进行比较，再用一些比较简单的插画表明问题的所在，往往让客户觉得一目了然，也会因为这样的用心而被打动。
口吃是托尼天生的弱点，其他的业务员只要拜访一次就可以表达推销的内容，而他要跑好几次才能结束推销业务。看对方忙自知对方不会拨出时间来听自己并不流利的介绍和展示，只好结结巴巴、规规矩矩地打过招呼就自动告退。几次拜访下来，顾客往往会因感动而包容他，给予他更多的时间做完应做的介绍。即使是在挤不出时间，也会对他报以歉意的微笑，并一有时间就主动联络托尼签下订单。因为真诚让他赢得了更多的订单和客户，而一个真诚的人也不回失去很好的业绩。
成为销售明星的谜底就是：善于发现自己的优势，在推销时，充分的运用自己的优势。
发掘自己的优势
成功的销售之前必须先发掘自己的优势，再在工作中发挥自己的优势。不了解自身优势的业务员不会做好销售工作的。所以，在成为销售员之前就应找到自己的优势，并为自己设计一套最有利于自己优势发挥的销售方法。因为只有依靠自己的方法，才能获取最佳业绩。对于那些无法找到自己的销售优势的人而言，销售将成为一件困难并且痛苦的事。在寻找自身优势的时候，也许还会被传统教育中的“谦虚、要关注弱点”束缚着。
一个人的自身优势是一种能力的表现，它存在于思维、感觉和行为的模式之中，这些模式是自发产生的，并随着我们长大成人，构成了我们的独特性格以及行为方式。比如有些人非常理性，即使是去超市购物也会在心底默算两个品牌之间哪一个更划算；还有些人非常善解人意，总能站在别人的角度思考，体会别人的情感。这些优势也是业务员取得好成绩的前提条件。
一个人的优势并非源于培训或经验。当然，适当的培训可以增加推销的技巧，有助于提升业绩，但是，优势与培训没有什么关系可谈。世界著名男高音歌唱家帕瓦罗蒂之所以歌唱得好，与他多年的声音训练密不可分，但许多与他经过同样年头、同样的声音训练的人，却并未取得同他一样显赫的地位。原因是什么呢?因为他喜欢唱歌的，所以，这就是他的优势。
奥黛丽·赫本曾经多次获得奥斯卡金像奖。从六岁时，他就把芭蕾列入了一生的奋斗目标之中。然而经过十几年的训练，1964年赫本在阿姆斯特丹的Hortus Theatre表演之前，一位评论家仍然认为赫本“没有最好的技巧”尽管此时她已经成为一名有名的芭蕾舞教师的得意门生，但赫本认为自己在这条路上走得并不顺利。后来她转向演员发展，并很快因出演《罗马假期》的安妮公主而捧回了当年的奥斯卡小金人。从此她红极一时，多次获得奥斯卡影后殊荣。虽然在芭蕾方面，她受到了良好的专业学习和培训，但是跟她的表演才能相比似乎有点捉襟见肘，没有了光彩。
而一定的经验和培训可以增强业务优势，而优势的根本在于才华。如果没有突出的才能，再多的经验、培训和只是都无法是我们成为世界级的高手。赫本因为在芭蕾方面并不具有突出的才能，所以虽经过十多年的训练仍未成为一名出色的舞蹈家；因为在演绎方面有突出的优势，加上短暂的学习期，就很容易成为一名出色演员。
所以，别把培训或者经验与优势等同来看。你需要做的是剖析自己现在的思维方式和行为特点，而不是回忆自己曾经在哪些行业工作过，或者接受过哪些方面的学习和训练。
作为一名业务员，优势的发挥有着重要的意义，也是业务员成功的基础。然而遗憾的是，除了那些销售明星以外，其余的人都对这些视而不见，相反，他们更关注别人拥有怎样的优势，使用怎样的方法。正是这种忽视自己、模仿别人的错误观念使他们无法跨越平庸，成就卓越。要想使自己跻身明星之列，成为奇迹的创造者，就必须彻底抛弃这种错误思想，把目光从别人身上转移到自己身上，发现自己的优势，运用自己的优势，找到自己的推销方法，用自己特有的人格魅力实现交易的目的。
