当代，人类的物质文化水平大大的提高了，而人们也增加了很多烦恼：在一个商场，往往有很多商品，面对这些琳琅满目的产品，却无法做出一次性的选择。因为同类产品多得让人眼花撩乱，它们有不同的品牌，功能方面也大同小异，价格也相差无几。要想让消费者购买自己的产品，商家必须给顾客一个购买的理由，在产品宣传方面突出产品优于同类产品之处，把产品的价格明晰化，这样顾客才会心甘情愿的为你的产品埋单。
不管是在商场里还是上门服务，客户都会对某种产品进行思考，得出一个可以买的理由。业务员所推销的产品大多是保健品、化妆品等日常消费品，由于产品功能的限制，这些商品的差异性并不突出，而且在品牌影响力和价格方面也没有太大的不同，所以在客户眼里，不同公司的业务员推销给自己的产品都差不多。在这种时候，要想让顾客选择自己的产品，就需要给客户提供充分的购买理由。比如，列出与同类产品所不具有的优点，透明产品的价格和价值，透露出产品的特点用来迎合客户的需求……
“知己”才能信服他人
商场里的业务员大都很热情，态度很和蔼，推销的产品也很优良，但是，最后还是不能达成交易。原因是业务云不能很准确的回答客户的一些细节问题。有些业务员在顾客面前不停地说自己的产品好，但客户一追问，他们又很难讲清楚产品究竟好在哪里，有什么特别之处，这就会给客户一种错觉，认为业务员在说谎，在夸大其词，进而对产品形成了错误的认识，成交也就无从谈起了，要避免这一点，业务员就必须精通产品知识，深入了解产品的特性和功能。只有“知己”才能更好的了解自己，才能让客户信任自己。对一件产品的理解和掌握程度关系到客户对这一产品的想法，如果业务员都不能说出产品的特性、特点和功能，也就无法满足客户的需求，留住客户的脚步。
很多方面都会影响客户的销售业绩，而业务员的专业能力是客户的致命弱点。业务员的工作是利用自己的产品知识，帮助客户实现最大的利益，协助客户解决问题。业务员只有深刻的认识自己的产品，才能经得住客户的追问，解决客户的疑问。
就像一位业务员在向一位家庭主妇推销一项新的保险计划，业务员充分的表达了自己的饿想法和建议，但是还不能打动客户的心。最后这个业务员只好放弃了。不久，这个业务员的同门师兄也来到了这家。看到这个业务员和刚才走的那位推销的是同样的保险，这位家庭主妇带着不耐烦的态度严厉的说：我是不会买的，想买早就买了。
而这个业务员很有耐心的向这位主妇说：我想您肯定是一位很贤惠的妻子。而话一落下，这位主妇开始转变的脸色和语气。这个业务员打铁趁热：如果您愿意看看我给您设计的保险，您就会发现您不仅没有花费无谓的钱财，而且透过保险您还赚了不少。接着，这个保险业务员开始给客户详细地列出该项保险的投资技巧、方法，以及如何购买才可以获得最大的利益。一个详细而又清晰的利益分析表格，让客户对产品一目了然。尽管刚开始是一味的拒绝业务员，但是，因为这位业务员的流露出来的诱惑使她改变了那个坚定的想法，还是买了一份保险。
很多客户为什么不买客户的产品呢？原因不是他们的购买欲望很低，关键是业务员没有在交谈中表现出改产品的详细信息，看不到买后能起到什么意义，所以就很难购买产品。因此，对于业务员来说，掌握产品的专业知识，是增加自己气势、说服客户的一个很重要的方法。
“花钱”是个动词，没有谁喜欢这个动作，它的兄东就意味着消耗，而很多人喜欢看到钱放在“投资”上，因为，这样可以实现比投资更高的利益。由此可见，业务员在销售时，若能自然而然地秀出产品的价值，就会让人心动，就会收获成交。掌握产品的信息，不是要机械的简单的宣读，而是要把这些产品特点与客户的序曲紧密的结合在一起，才能让客户觉得这个产品有价值可买。
对于一件产品，应该从以下几个方面了解：
1．产品名称
一件产品卖的不仅是价值，还包括与之而来的其他方面。如果一个产品的名称头颅了一种温和舒适的信息，那么就能够吸引客户的注意。对业务员来说，虽然产品的名称不是自己能确定的，但潜在客户获知产品的名称却是透过销售员来表述的。所以，怎么才能用产品的名称吸引客户是业务员必须训练的销售技巧。
2．价值
每位客户都会因为一件产品的价值而付出自己的金钱，约有价值的产品，越能得到客户的信赖，所以，在销售产品之前必须要了解产品的价值。
3．产品的优点
产品的有点往往会表现在功效上，与同类产品相比具有突出的优势，要么是技术的陷进，要么是成本上的优越，要么能够提供高效率的工作模式等，这些都是产品的有点，能够唤起客户的购买欲望。
4．品牌
品牌就像一个人的门面，它可以表现出产品的口碑、形象地位等，而客户总是喜欢买那些在市场中占有一席地位的产品，产品的品牌好坏决定了客户的决策力。明确自己所推销产品的品牌定位是相当重要的，在推销过程中，向客户讲明自己产品的品牌定位，有助于自己的销售。比如：你推销的是琼森公司的婴儿洗护用品，在推销时向客户表明琼森公司品牌在婴儿洗护用品行业龙头老大的市场地位，而出自这样企业的产品连疑问性的思考都不会出现，就会立即完成交易。
5．服务
服务也是影响客户作出购买决策的重要因素，尤其对于一些精密器械来说，服务的重要性不亚于价格和功能。
6．产品的特殊利益
这种利益时对特别的客户而言的，能满足特殊客户的需求。比如，很多年轻的母亲来带自己的孩子去较远的超市购物是一件非常劳累的事，由于婴儿车不便于携带，年轻的母亲们只能抱着孩子购物。假如你推销的婴儿车可以达到折叠，便于携带的功能，那么就能满足客户的这种特别需求，给他们带来特别的利益。
对产品做出仔细的分析是业务员必须要完成的工作，只有业务员准确的了解产品的相应信息，才能搞清楚产品的价值在哪里。客户是透过业务员来了解产品知识的，如果业务员自己对产品知识都不精通，能够向客户讲解吗？能够在交谈中体现出产品的价值吗？
对一个专业的销售员来说，及时准确的了解产品的专业知识是销售中不可缺少的步骤。才能为客户提供更好的服务，获得更好的业绩，建立更好的客户群。
全方位展现产品的优点
产品和服务不是业务员始终如一的工作范围，客户买的也不只是产品，而是能够带来更大的利益。如果业务员能够把销售的重心放在客户关心的价值上，往往能取得意想不到的结果。
有一位名叫江尚的业务员，他推销的产品时折叠自行车。每天他带着沉重的产品在各个公司里穿梭者，但是，没有人愿意买他的自行车。原因是，在这些企业里的员工大抵都是有私家车的白领，尽管他口齿伶俐，语言柔和、态度热情也还是无法摆脱这样的销售局面。正在江尚沮丧的时候，他发现了一个现象，这些养尊处优的白领们都有一个通病：宁可多花钱，也要寻求便利、省事，只要是能给他们带来方便的产品，他们都喜欢。根据这一特点，他不再灰心丧气，勇气十足的再一次拜访那些白领。
他来到一家公司，就跟一位女秘书开始聊起来了。而这一次，他没有把过多的话题放在自行车上。而是谈有关开车的乐趣和烦恼。而两人观点相似，都对“开车容易停车难”有同感。那位小姐还告诉他自己有违规停车被罚的经历。这时江尚告诉秘书小姐，其实很多时候，骑自行车比开车方便得多，没有难以停车的烦恼，而且“到哪里都很方便”最重要的是这种折迭车可以放在汽车的后备箱里，随时可以骑，随时可以收纳，“方便不过了”有了前面亲切的聊天的基础，秘书小姐对于他的推销不再排斥，想想有这款小车确实很省事，而且价格也不贵，于是欣然购买。想想看，可以把一辆自行车卖给有汽车的人，实在是不容易的事，这样的销售如同向和尚推销梳子。
在这个故事里，江尚充分利用了客户追求方便的需求，突出自己所售产品的优点，重新塑造了产品的独特优势，才能获得了交易的成功。
每一种产品都有很多功能和特点。也许很多同类产品都很普通，没有特别明显的优点。但是，如果一位业务员通过从其他方面去介绍这个产品，不局限于基本的特点，给这个产品赋予新的功能，也就能为客户找到新的价值点。
杰西是一名家具推销员，目前所推销的是圆桌家具。跟其他的圆桌相比，这个圆桌的唯一特点就是新的，没有第二个特点，根本不能引起客户的注意。而对于他来说，有自己的看法。他告诉客户每一样东西都有其存在的理由，比如这个圆桌，表面看起来平淡无奇，实际上它的设计者充满了人情味。对于杰西的理论客户不置可否，但也没有强烈反对他的观点，只是想知道接下来这个推销员该怎么美化这个再平凡不过的小桌子。杰西拉着客户的手，让他摸摸边缘处，顾客不知杰西是什么意思。杰西笑着说：先生，这里是不是很平滑、无棱角?摸起来很舒服是吧?您有没有想过，有了它您的宝贝孩子再也不会碰坏额头了。他的想法显出了一些成效，客户也接受了这种“人性化设计”的理念，但是，在客户的心里还是没有完全的认可。
杰西忙于补充说：先生您看，这个小桌子不仅能照顾你的宝宝，还能有利于自己活动！从形状和色调来看，它都不会成为过时的家具。还有什么能比买一款永远不落伍的家具更能展现出您的审美观呢?我相信它不但很实用，而且还颇具有收藏价值呢!”很快客户就被杰西说服了，欣然接受了杰西“有人情味”的产品，双方都很满足。一个平凡的圆桌，让杰西说得好像是个高科技新产品，而且听起来并无不当之处。什么样的推销员是优秀的呢？杰西就是最好的例证。能够从平凡的产品中提炼出非凡的特点，用多角度的视觉去感受，这样还不能打动客户吗？
不管是哪种产品或哪种服务都能给客户带来一定的利益，而这些利益就是突出产品优点的载体。如果业务员能够从产品的特征之外找到更能打动人心的优势，就能实现成功的交易。
一般情况下，可以体现产品优势的特点包括以下四点：
1．省钱
如果业务员能以省钱的优点来介绍产品，就会很容易打动客户的心。比如用IC电话卡拨打长途电话，可以比普通长途电话省钱70％；用省电型灯管要比普通灯具节电更多等等。这些都是产品以省钱的特点来吸引客户的。
2．省时
时下是“速度”奔跑的年代，如果业务员推销的产品能体现出省时或高效的特点，肯定能赢得客户的好感。一个推销员在推销一款新型电饭锅的时候，没有大加赞美电饭锅的技术优势，只是告诉客户普通电饭锅煮鸡蛋要用五到七分钟，而这个锅只要三分钟就够了。省时间是客户自己得出的最直接的结论，省时间的另一个优点就是省电，而省电又能省钱，难道客户会无缘无故的拒绝这样的好产品吗？
3．安全感
不管是什么产品，人们都不会忽略对其安全系数的考虑。因此，业务员在推销的时候还可以抓住这一点优势。比如推销电器时，要明确告知客尸该电器的电压、功率以及需要注意的事项；推销化妆品时要告知客户正确的使用方法，以及使用该产品可能出现的一些问题等等，让客户对产品有一个全面的了解，明确说出产品的安全性时，并不会给推销带来新的难度，往往还会提高客户对产品的信任程度，给交易增加成功的砝码。
4．满意度
满意度就是客户在使用你的产品时可以感受到快乐，或是舒服，或是减轻痛苦。而这个特点一般都会直接体现出来，只要把产品的功能一一介绍出来，就能让客户感受到这个产品所具有的功效。
优质的服务是客户选择你的关键
一位农夫想要给自己的小女儿买一匹小马作为礼物。在城里有两匹小马等待出售，农夫看了看这两匹马，不能分辨出哪一匹好。第一个卖马人告诉农夫，他的小马售价为五百美元，想要就牵走。第二个卖马人标出了明确的价格——七百五十美元。但是他告诉农夫不必马上做出决定。在买之前可以把妈拉回家喂养一个月再做决定。
第二个卖马人把马拉到农夫家，并且还准备了一个月饲料，并按期派一名驯马师去照看小马。他还告诉农夫，小马十分温和，最好让农夫的小女儿每天都能骑小马，让他们相互熟悉。最后他说，在第三十天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，把马房清扫干净：或是他们付七百五十美元，将小马留下。你想，农夫会向哪位卖主买小马送给女儿呢?答案自然是后者。很多时候，业务员所售的产品在质量、性能和功效甚至价格上，都大同小异，此时，谁能向客户提供更满意的服务，谁就能达成交易。优质周到的服务不会给销售造成任何损失，只能给业务员提高成交的几率，这是业务员都应该能理解的销售态度。
给客户一个无与伦比的优质服务，是客户选择你的关键。
优质的服务会体现出很多方面：业务员的言谈举止，衣着外表；在推销时所持的态度；售后及时的回访和追踪服务等等。在所有的服务中，售后服务尤其重要，它更能展现业务员在客户的利益和金钱之间的选择。售后服务好、细致周到，严守承诺，就会给客户好的感受。只要客户认为一位业务员的服务质量很好，那么，就很有可能成为业务员的忠实客户，甚至还会推荐给其他客户。
她是一名高级住宅推销员。在她的推销经历中，从来没有失去推销的机会。她说：我有时候推销的并不是房屋，还会给客户提供一些其他方面的服务。例如，我这里成了他们的信息中心，我会告诉他们有关教育制度、残疾儿童学校、养狗、教堂、保全人员等等方面的信息。当客户们下在家时，我会与公用事业公司联系，要求他们停止给顾客们供电，供水、供瓦斯以及暂停电话服务。我有时也会去拜访那些承包商，并且和他们一起布置房间，比如贴壁纸、挂油画、铺地毯等，我甚至还会替客户们浇洒草坪。对于特殊的情况下，我还会用自己的工资为客户办事。当然，事后，我也会得到很丰厚的回报。
从这个事例中可以看出，这位业务员做了很多无关销售的工作，但是，对于她来说，却关联很大。能给客户提供最大限度的方便和服务，而不太在意金钱，会让客户对业务员的人品有较高的评价，这个评价会直接影响到以后交易额的变化。因此，用心服务并不是无用功，还能给业务员带来更大的回报。
此外，热情”周到”的服务还离不开 “诚信”的“嘱咐”一言九鼎擦能让客户安心的购买你的产品。
一位业务员在街上向客户推销音箱。业务员使出了全身解数才打动了客户的心。但是，客户回家后却发现这台音箱缺少一个零件。第二天，他怀着忐忑不安的心准备去跟业务员交涉。
当他还没有走出家门，业务员打来了电话，说是要登门拜访。一会儿的功夫，这位业务员就带着崭新的音箱来道歉。并且还赠送客户一个蛋糕，一盒巧克力和一张唱片。这个推销员告诉客户昨天他结束一天的销售做最后的结算时发现了这个错误但苦于无法联系到这位客户。为了找到他，推销员和公经理曾打了不下五十次电话，终于找到了客户的确切地址，于是一早就赶过来了。不下五十次电话，为了纠正一个错误，为了寻找一个地址不详的客户，还有比这更诚，诚意的道歉、更信守承诺的业务员吗?对于客户而言，他们更愿意购买讲信誉、说话算数的业务员的产品。因为买了这样的人的产品，就等于吃了一颗定心丸。哪怕在使用产品时出现再大的风险，只要有人与自己承担，都会心安理得的接受。更不会因为信誉败坏的业务而感到烦恼。
总之，不管一种产品有没有不一般的有点，服务的好与赖都是客户购买时所要考虑的方面。要向成为一名出色的业务员，还必须具备敏锐的洞察力，获得准确的需求信息，为客户提供更多购买的理由。
