谈判是生意场上必不可少的商业活动。犹太人认为，谈判是场没有硝烟的战争。三言两语说得好就会赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸，所以犹太人以“把嘴巴变成防守的关口”为至理名言。
可见，在谈判时要特别小心谨慎，不应信口开河，并在谈判前尽可能地做好大量的准备工作，对谈判中所有可能出现的问题都要事先预测到，并拿出相应的对策，做到成竹在胸。
第十八节摸清底细，找到对手死穴
商场如战场，商家之间的谈判是一场没有硝烟的战争。如果想要在谈判的时候掌握谈判的主动权，战胜对手的话，在谈判之前了解对手的情况是非常有必要的。只有弄清楚对方的弱点，才能针对这些弱点展开强有力的攻势，最终赢得谈判的胜利。
准备好谈判方案
在谈判之前做好充分准备是非常必要的。有的时候一次谈判并不能使双方顺利达成协议，这个时候如果想要掌握主动权的话，就必须多设计几个方案，多了解一些信息，将方案制订好。在对方提出否定和异议的时候，就可以轻易将这些问题化解，从而赢得谈判的胜利。
甲国从乙国进口了大批汽车，但这些汽车在使用的时候普遍发生了严重的质量问题，使得甲国蒙受了很大的损失，甲国便向乙国提出索赔，并就此开始谈判。
在开始谈判的时候，甲国简明扼要地陈述了汽车损坏的情况以及客户对汽车损坏的态度，但没有提到索赔的问题，这其实是为了打开谈判的局面，为自己赢得主动而采取的第一个方案，这个方案的目的就是：先为索赔提供充分的理由和事实，恰到好处地营造谈判权威，占据谈判的主动地位。
其实乙国已经知道了甲国的目的，因为汽车损坏问题本来就是乙国在谈判中的不利因素，所以乙国只想回避这个问题，而不想在汽车损坏这个问题上和甲国过多纠缠。所以，乙国在确认汽车损坏的情况时，用了几个轻描淡写的词语。乙国说：“这些汽车轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”甲国立刻发现乙国是在故意的回避汽车损坏的严重程度，所以立即提出了乙国专家鉴定组的鉴定结果。甲国说：“贵国的专家已经对这些汽车进行了损坏鉴定，得出的结论是铆钉非属震断，而是剪断；车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂；车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，这样更科学、更准确……”
乙方立即对这个问题说出了模糊的意见：“请原谅，比例数据尚未准确统计。”
甲国说：“贵方是否能够统计一下数据？”
乙方见甲方对这个问题穷追不舍，就立刻转移话题说：“我们调查过，贵国的公路是存在很多问题的。”
甲国见乙国要转移话题，立刻反驳道：“贵国的专家已经去过现场，他们的鉴定结果是，汽车的损害和我们国家的公路没有直接的关系。”
乙国说：“我们在设计的时候，没有考虑到贵国的具体情况。”
甲国说：“没有考虑我们的情况，为什么说这批车是专门为我国设计的呢？”
甲国步步紧逼，而乙国认为甲国在汽车损害的问题上面夸大了一些事实，所以就这个问题双方没有达成共识，使谈判很快陷入了僵局。
这个时候，甲国决定使用第二套谈判方案，那就是将汽车损害的相关证据摆放到乙国面前。
甲国将这些证据拿上桌面说：“这是有关部门进行技术检验的结论，还有相关的录像材料。”
面对这些证据，乙国的主要谈判人员的态度立刻缓和了下来，他们说：“我们相信这些检验证据，但是如果贵国不做出适当让步的话，我们即使对公司陈述了贵国的意思，恐怕也不能如贵国所愿。”
甲国听到乙国的主要谈判人员这样说，就已经明白了乙国在汽车的质量问题上设下的防线已经被他们攻破了。至此，甲国的第二套方案取得了初步的胜利，这个方案的胜利为汽车的赔偿问题打开了一个关口，乙国认同汽车的损坏应该由他们负主要责任。
因为甲国知道乙国的主要谈判人员喜欢用数据说话，所以，他们制订的第三套方案就是列数据。甲国此次的谈判队伍里有擅长经济管理和精通测算的相关人员。他们经过精确的测算，把非常精确的数据一一罗列在一张张纸上，而且把所有的数字都精确到小数点以后。接着甲国的主要谈判人员提出了自己的赔偿条件。显然乙国对甲国的报价不赞成，他们觉得甲国的报价太高。乙国的主要谈判人员询问甲国报价的依据，甲国便将这些依据一一列举出来，而且这些依据中所涉及的数据也都罗列了出来。接着甲国的主要谈判人员又说：“贵国如果在核对后不相信这些数据的话，可以亲自派维修人员来帮助我们对损坏的汽车进行修理。但是，这样贵国又要消耗的一笔资金。”
乙国自知理亏，但是他们又不能就这样同意甲国的报价，所以只好说甲国的报价实在是太高了。甲国的谈判人员知道，这个环节是谈判中的关键环节，如果他们不能把握好这个环节的话，那么之前所有的努力就都前功尽弃了。所以，甲国的谈判人员让乙国给出一个赔偿的价格。乙国说出了一个数字，甲国的主要谈判人员又提出了一个新数字，乙国知道甲国已经做出了极大的让步，加上自己理亏，所以就同意了甲国的报价。
甲国的谈判人员在谈判之前做了很多准备，他们把谈判中可能出现的问题一一考虑到，并针对这次谈判准备了很多的方案。在谈判的过程中，他们在开始的时候就将主动权掌握在自己手里，仔细分析对手的心理，并灵活运用事先准备好了的谈判方案，这些方案在谈判的每个关键阶段都发挥了重要的作用，使自己轻易掌握谈判的主动权，从而赢得谈判的胜利。
谈判要摸清对方的底细
《孙子兵法》有“知己知彼，百战不殆”的说法，就是说想要取得战争的胜利，就要充分了解对方的情况，如果没有对对方的情况做充分的了解和估计，就有可能在交战时被对方打一个措手不及。谈判也是这样，只有充分了解对手的情况，才能掌握谈判的主动权。
A国决定购买一批B国的机械设备，两个国家就机械设备的价格进行了一次谈判。谈判开始的时候由B国首先报价。A国听过B国的报价以后说：“贵国的报价实在是太高了，我们不能接受。”
B国对A国这样坚决的否定态度感觉奇怪。其实，A国在进行谈判以前就对市场进行了仔细的调查，他们知道B国的这些设备曾经卖过很高的价格，但是这样的价格在B国的销售业绩中也仅一次，并没有出现过第二次。A国了解到这个情况后，又对B国的销售市场做了充分的调查，了解得出的结论就是：A国是一个大国，所以B国已经把A国列为第一大销售市场，他们想在这个大的销售市场中旗开得胜，就将价格报得非常高，那么在以后的交易中，B国就可以一直维持着很高的销售价格。
A国在充分了解了B国产品的市场价格以后，对他们的报价一口回绝了。B国因为想给A国一个下马威，所以也没有做出让步的意思。谈判就这样僵持起来。
在僵持的过程中A国对B国的情况又进行了一些了解。他们了解到B国非常想和自己做成这单生意，因为他们已经把一部分配件运送到A国，如果双方不能就价格达成协议的话，那么B国势必将这些产品再次运回本国，这又是一笔不小的开销。
A国了解到这样的情况以后，不动声色地开始和另一家同类型的销售商接触，并且在接触的过程中故意让B国知道。当然，B国很快就知道了这个消息。知道这个消息以后，他们非常焦急。这个时候，他们主动要求和A国进行第二轮谈判。
在这轮谈判开始的时候，A国仍然让B国首先提出产品的价格。B国只好将原来的价格降低了很多，但是A国仍然不满意他们这个报价。
此时的B国就像热锅上的蚂蚁一样，因为他们还在不断地收到A国和其他同类型的供货商接触的消息，这样的消息让B国慌乱不已。其实这些消息是A国故意透露给B国的，因为他们已经掌握了B国已经决定跟自己做这单生意的意图，从而掌握了谈判中的主动权，无奈B国只好把报价压得非常低，可以说这是他们销售历史中最低的一次价格，最后顺利和A国做成了这笔生意。
谈判时如果摸清了对方的意图和对方的一些情况，就有利于自己在谈判的时候占据主动的位置并取得谈判的胜利，为自己谋取最大的利益。
王先生是位有名的谈判家，他邻居的房子在一次台风的袭击中受到了严重的损害。邻居的房屋是上了保险的，理应得到保险公司的赔偿，但是如果想要得到最大限额的赔偿，无疑要和保险公司进行谈判。邻居根本不知道怎样和保险公司进行谈判，就让王先生替自己进行这次谈判。
王先生答应帮助邻居进行这次谈判，在谈判之前，王先生询问邻居：“你希望从保险公司那里得到多少赔偿？”
邻居说：“我希望他们能给我6000元的赔偿金。”
王先生说：“这次你实际受到的损失是多少呢？”
邻居说：“我的损失在6000元以上。”
听过邻居的损失金额以后，王先生的心里有了数，他又做了一些其他准备。
几天以后，保险公司的理赔人员找到王先生，这个理赔人员对王先生说：“我们知道您是一个谈判专家，但是您谈判的项目都是大数额的，像这样小数额的谈判您可能无法发挥您的才能。我们已经做过现场的调查，觉得赔给您的邻居4000元，您觉得怎么样？”
王先生思考了一会儿说：“你们是一个很有名的保险公司，像你们这样有名气的大公司面对顾客这么严重的损失，只给出这样的赔付价格，我觉得你们简直是在开顾客的玩笑，恐怕任何顾客都无法接受你说出的价格。”
保险公司的理赔专家听完王先生的话开始沉默了，王先生也不再说话。过了一会儿，保险公司的这位理赔人员主动打破沉默说：“好吧，让我们忘了刚才的价格吧。可是我们最多也就能赔给您6000元了。”
王先生说：“看看房屋被破坏的程度，你们就应该知道这样的价格是绝对不行的。”
理赔专家看着王先生说：“那么7000元，这样总行了吧？”
王先生说：“不要讨价还价了，我们还是去看看房屋被破坏的程度吧。”
理赔人员听王先生说要再次去看房屋，就赶紧跟王先生说：“我们已经做过专家鉴定了，去不去看都是一样的。”
王先生说：“我也认识这类的房屋鉴定专家，我可以请一位比较权威的专家对这次损失做一个估算。”
这位理赔人员听王先生这样说，就只好说：“这样吧，我们保险公司再加2000元，这已经是我们的极限了。”
最终这个房屋的理赔项目以9000元的价格成交了，这个数字远远超过了王先生和邻居开始议定的价格。
原来，王先生事先找过相关的专家对此类赔偿案做了一些了解。在开始谈判的时候，他听到理赔人员说：“我们只能赔给您的邻居4000元，您觉得怎么样？”从这样的口吻中，王先生确认了自己得到的信息是真实的，而且理赔人员说的这个“只”字也证明了他们觉得赔偿的数额很小，不好意思。所以这个价格只是用来试探王先生，根本不是真正的理赔价格。就这样，王先生将自己了解到的情况和谈判中理赔人员的谈判口气相结合，掌握了谈判的主动权，从而为邻居赢得了大笔的赔偿费用。
可见，谈判中，事先了解对方的意图和相关情况，能使自己做到有备无患，最终取得胜利。
攻其软肋，找到对手的弱点
在谈判中，如果对手十分强大，正面的进攻是不可取的。在和强大的对手谈判的时候，要运用智慧找到对方的弱点，才能战胜对手，取得胜利。
一家小雕刻厂濒临倒闭的状态，因为他们的雕刻材料比市场上所有的雕刻材料都要好，价格也相对比较高，所以这样高的价格在本国没有多少销售市场。后来在无意之中，这家厂的雕刻产品被一家外国企业发现了，外国企业向这家雕刻厂下了大量的订单。随着这个企业来的还有其他两家外国企业，这三个都是外国的大型企业，但是他们给的价格都非常低。
这家雕刻厂了解到，这几家企业很想订购自己的产品，而自己本身是个小厂，又濒临倒闭，如果正面回绝这三家外国大型企业的话，无疑会加速自己的倒闭速度。
这三家企业看上自己的产品，是因为产品的雕刻非常精致，用料也讲究，非常符合这几家企业国内消费者的需求，而且比他们国内同类产品的价格要便宜很多。这样的产品一旦到了他们那里利润一定会成倍增长，所以他们给出的价格相对于他们拥有的市场来说无疑是太少了。
这家雕刻厂知道了这些情况以后，就在谈判的时候和这三家外国企业说，因为自己是个小厂，暂时不能拿出他们需要的产品数量，然后这家厂假意主动找到了一些小企业来谈合作条件。这个举动让这三家企业像热锅上的蚂蚁一样，他们急忙找到了这个厂负责谈判的人说，他们愿意再将价格提高。这样，双方最终达成了协议，这个雕刻厂获得了大量的订单，从而不仅成功地挽救了厂子，又使得自己的产品走出了国门。
这个厂在谈判以前充分了解了这些企业的目的，同时也看准了这些企业在相同的市场环境中找不到比自己更好的雕刻厂商，而无论是价格、质量、还是制作工艺上，这个雕刻厂都是占上风的。这个厂的谈判人员用自己的长处攻击对方的短处，很容易就把对方击倒，最终赢得了的谈判胜利。
