卡尔·巴哈在拜访客户时，临走前，总是会给客户留下一支笔，他把自己的姓名、联系方式都印在这支笔上。通常他还会在笔上印这样一句话：“我不卖保险，我帮助你买它。”这样机智幽默的话语不但不会引起客户的反感，反而会让客户对他留下深刻的印象。
有的时候，客户比较难说话，卡尔·巴哈在给客户留下这支笔的时候，还会顺便跟客户说：“这支笔是我的名片，希望您能够保存它，不要保存在废纸篓里就可以。”一句幽默诙谐的玩笑，让难说话的客户露出笑容，巴哈很容易就和他们签了订单合同。
卡尔·巴哈那支幽默的笔让他迅速在寿险推销行业提升了知名度。如果一旦和客户签下合同，巴哈一定会在送上笔的同时说一句：“我卖的不是笔，是救生船。”这个时候，客户听见这样的话，往往都会会心一笑。
巴哈就是靠着这样的幽默，在保险行业做出了卓越的成绩。幽默是一种可以让人成功的力量，恰到好处的幽默能让客户对你产生良好的感觉。
幽默是销售过程中非常重要的沟通技巧，一个销售人员如果能够让自己的客户会心一笑或哈哈大笑的话，就一定能够成功地销售自己的商品。
幽默还可以让销售人员和客户之间建立起一种信任关系，有很多销售真相都是靠幽默表现出来的，幽默不仅能轻易地让客户接受真相，而且还可以使客户不产生反感。
当然幽默也不是乱用的，销售人员在跟客户以幽默的形式沟通的时候，要注意以下几个方面：
（1）如果想让顾客接受自己的产品，在销售之前就可以做一个幽默的开场白，这样就为销售奠定了一个愉快的基调。客户笑得越早，销售的效果就会越好，因为顾客的笑已经表明了他对商品的赞同之意。
（2）千万不要在幽默的时候嘲弄别人，也许这个被你嘲弄的人是这个客户的熟人。如果你不小心嘲弄了这个人，幽默的效果达不到不说，还会让你获得非常大的损失。如果这个嘲弄被客户传出去的话，就会对销售人员造成不好的传闻。
（3）销售人员如果实在找不到幽默的素材，可以采取自我调侃的自嘲幽默。这样的幽默不会对客户造成不必要的伤害，而且还会给客户增加一种亲切感。客户会觉得这个善于自嘲的销售人员有亲和力，这样自然就会跟你拉近距离。
（4）讲完笑话没有引得别人发笑，是一件十分尴尬的事情。销售人员如果给客户讲了一个不好笑的笑话，造成了冷场，是非常尴尬的一件事情。所以，销售人员在想要用幽默与客户拉近距离的时候，应先想想自己要讲的这个笑话是否好笑，如果这个笑话经过再三品味并没有那么好笑，还是不要和客户说了，以免造成负面效果。
（5）判断客户的性格也十分重要，因为有的客户并不喜欢幽默的沟通方式，所以在这样的客户面前还是避免幽默比较好。运用幽默也讲究时机，在合适的时机恰当地运用幽默，就能为自己赢得客户；如果在不适合的时间和不方便的场合运用了不恰当的幽默方式，无疑会把销售结果弄得很糟糕。
幽默有一种神奇的力量，它不但能让人笑，还会让人留下深刻的记忆。一个奶酪公司生产了一种给猫吃的奶酪，这个公司的推销人员向客户介绍奶酪时说：“一般的时候，我们都会将奶酪放在捕鼠夹上。但是狡猾的老鼠可能偷走了奶酪，却没有被夹住。如果您让猫吃了这个奶酪，然后躲在老鼠的洞口，猫嘴上的奶酪香味很容易就把老鼠吸引出来，想想这是多么有意思的事情啊。”客户们听到这样有趣的介绍，都纷纷笑起来。很快，这种猫奶酪就被销售一空。
幽默是可以使两个陌生人很快产生熟悉感的有效工具。成功的幽默会让推销人员和客户之间很快建立起一种默契，有了这样的默契，沟通起来就方便多了。只要客户能够接受这个推销员，那么很快他们也会接受推销员推销的产品。
主动权要牢握于手中
成功的销售人员都具备非常强的主动性。这个主动性就是始终要把客户的思路引向自己，让客户跟着自己的思路走，而不是让客户牵着自己的鼻子走。
因为销售人员在推销自己产品的时候，通常情况下遇到的客户都会对产品指手画脚，不停地挑拣产品的毛病。客户这样高高在上的姿态很容易使销售人员陷入客户的思路中。如果销售人员一旦跟着客户的思路走，就会让自己的推销变得非常被动。所以，销售人员在向客户介绍产品的时候，最好的办法就是把自己定位在一种角色上，那就是——专家。因为客户知道的产品信息始终没有你多，推销员可以用多样的产品信息把客户带到自己的思路上，这样就握住了主动权，也很容易把产品推销给自己的客户了。
一位老太太来到水果店里，店员微笑着迎上去问：“大娘，您要买什么呀？”
老太太说：“我想买李子。”
店员说：“我们这里有好几种李子，您要买甜的还是酸的呢？”
老太太说：“我要酸的。”
店员给老太太称了一些酸李子，在称李子的时候，店员又问：“大娘您爱吃酸的呀？”
老太太笑着摆手说：“不是我要吃，是我儿媳妇怀孕了，她想吃酸的。”
店员说：“原来是这样啊。大娘，您看见这个猕猴桃了吗？这种水果不但口味微酸，而且还含有丰富的维生素。维生素是最容易被胎儿吸收的，您为什么不买点猕猴桃给您儿媳妇尝尝呢？”
老太太听店员这样说，又买了一些猕猴桃。这个老太太本来是要买一种水果，但是因为店员运用了自己掌握的一些常识，运用推销技巧成功掌握了主动权，让老太太多买了一种水果，这就是成功的销售。
有的客户在买一种产品的时候，其实在事前并没有对这个产品进行过了解，这就给了销售人员一个很好的机会。聪明的销售人员一般在这时候都会利用自己掌握的知识制造主动的机会，这样就很容易销出自己的产品。
乔·吉拉德在向自己的客户推销产品的时候，从来都是将主动权掌握在自己的手里。
如果看见一个客户在双开门的轿车前徘徊，他会来到这位顾客面前问：“您想买双门还是四门的轿车呢？”他这样的问话很容易让客户展开话题，如果他问客户：“您想买双门的轿车吗？”客户很可能回答：“不，我只是随便看看。”
客户在乔·吉拉德的问题面前很快将自己买汽车的话题展开。乔·吉拉德继续问客户：“您想要买红色的还是蓝色的轿车，我们这儿的轿车有很多种颜色，您过来看看喜欢什么样的颜色。”
客户选定了颜色以后，他继续向客户介绍车的性能。如果客户敲定了自己购买的车辆，他就会说：“您想在哪一天交货呢？”“您要用信用卡还是现金付账？”“发票是寄给您还是您的秘书呢？”这样有选择性的问话不但能让客户受到了应有的尊重，还让销售人员掌握了主动权。
乔·吉拉德还很喜欢跟客户说：“难道您不认为它是一辆漂亮的车吗？”客户常常因为赞同而回答说：“是的，这辆车的确非常漂亮。”
乔·吉拉德不仅在面对一个客户时能够掌握说话的主动权，在面对多个客户时，也能分析出谁是决策者，然后掌握说服这个决策者的主动权。
有一次，乔·吉拉德看见一家6口（父母和4个孩子）来到他们的车行。他微笑着走过去，在听见男主人和女主人议论车子的时候，乔问这位太太说：“遥控锁是不是最适合您家呢？”这位太太很同意乔的看法。
接着乔继续和这位太太攀谈，很快他就发现，太太买车的愿望超过了先生。然后他很诚恳地对太太说：“我打赌，您一定也非常喜欢四开门的车。”
这位太太回答说：“是的，我只会买四开门的车。”乔·吉拉德很快明白了太太一直是掌握主动权的人，只要说服了太太就能够获得订单。
接着他又继续和这位太太攀谈，很快，这位太太就选定了一辆车。而这辆车无论是性能还是外形都让先生毫无异议。乔·吉拉德就是因为掌握了说服太太的主动权，而获得了汽车的订单。
在推销的过程中，推销人员应该有敏锐的观察能力。特别是遇到两个以上的购物者时，推销人员要通过仔细的观察，明白做决定的人是谁。一旦答案明确了以后，就要将说服决定者的主动权牢牢掌握在自己的手里，一旦掌握了说服这个人的主动权，就能成功地将自己的产品推销出去。
把握好成交的机会
销售的目的就是让顾客买下自己的产品，没有成交的销售方法只能是空谈。销售人员应该把售出产品作为自己的第一目标，在面对顾客犹豫的时候，要掌握好恰当的时机，排除顾客的疑虑，成功地把产品卖给顾客。
1.场景一
顾客说：“我要考虑一下。”
这个时候，推销人员应该明白，这样的顾客其实是对产品非常感兴趣的。但是，顾客可能有什么难言之隐，比如说没有钱或者觉得有点贵，已经超出了自己的预算。如果是后一种情况的话，销售人员就应该在合理的范围内，适当地对价格进行调整，这样就会很容易让顾客把产品买下来。当然，有的时候顾客说这句话的意思也表明他们对产品的性能或其他的地方还没有弄清楚。这个时候，销售人员可以问：“您还有什么不清楚的吗？”如果顾客对你的解释满意，那么他们自然会很快买下这些产品的。
2.场景二
顾客说：“这件衣服太贵了。”但是，他还是在留恋着不想离开。
这时，销售人员应该知道，顾客是十分喜欢这件衣服的，但就是想能够便宜一点买下这件衣服。此时不要打击顾客的积极性，应该问顾客：“您觉得什么样的价格您才能接受呢？”
如果顾客一直犹豫不想说出价格。这个时候，销售人员应该主动说出可以让步的理由，但要强调的是不能让步太多，如果看见顾客犹豫的表情就说明这个价格是顾客应该能够接受的。成交的时机已经非常明显了。这个时候销售人员就要适当赞美顾客说：“您的气质本来就好，这件衣服将您的气质毫无保留地体现出来。这样合适的衣服、这么优惠的价格，您还犹豫什么呢？”这样的一句话可能就会让顾客立即放下自己的犹豫，买下这件衣服。
3.场景三
顾客说：“市场这么不景气，你们的产品还卖得这样贵。”
客户当然想用最低的价格买进最好的产品。其实，客户一定是对你的商品质量信得过，要不然他也不会在这里和你啰唆，如果觉得你的商品不好的话，他一定不会浪费自己的口舌。在顾客啰唆的时候，推销人员就应该明白顾客这样的心理。这个时候，应该跟顾客说：“市场不景气也不过一时，在这样不景气的时候，我们的产品依然保持着以前的质量，并且没有提升价格。其实，这样的价格已经到了我们能承受的极限了，如果您还要压低价格的话，我们就真的要赔钱了。”顾客听到这样的话，一般也就不会再说什么，因为彼此心里都明白这样的价格意味着什么，所以很容易就让顾客完成了对商品的购买。
4.场景四
顾客说：“你们怎么卖得这样贵啊，别的地方比你们的要便宜呢。”虽然这样说，但是销售人员分明在顾客的眼睛里看到了这样的话：“这些产品的质量果然比那些便宜的好。”
有的销售人员在听见顾客这样说的时候，会很生气地和顾客说：“您觉得哪家便宜就去哪家买吧。”这样很容易伤害顾客，也会造成不好的影响。
聪明的销售人员在经过细心的观察以后，发现顾客其实是对这些产品有兴趣的，有购买的欲望，这个时候销售人员应该耐心地给顾客解释产品的区别：“您说的那家便宜的，质量应该没有保证吧。您看看我们的产品，质量一定会保证您的。您也看过那些便宜的商品了，心里一定也会有比较。如果您已经忘记那个便宜的产品是什么样子的话，可以再去看看，再做一下比较。没关系，我不会把价格加上去，您回来的时候，我还是按照这样的价格卖给您。”
其实，销售人员明明知道顾客已经在心里对产品做过比较，这样说的目的就是为了能打消顾客的顾虑，同时按原来的价格把产品销售给顾客。当然，顾客听到销售人员这样合情合理的说法，也会很快打消自己的顾虑，将产品买下来。
所以，一个成功的销售人员，应该学会在销售的过程中仔细分析顾客话语的意思，并观察顾客的表情、动作，因为这样有利于自己把握有效的成交时机。能够把握时机，自然能够轻而易举地完成推销任务。
第十六节利益至上，誓发大财
有付出才有回报。其实在生意场上也是一样，无论是商家对客户，还是商家与商家之间合作，都要懂得这个道理。俗话说：“人敬我一尺，我敬人一丈”，商家如果在招揽顾客的时候，能适当地给顾客优惠让利的话，顾客自然会喜欢购买商家的产品。两个商家之间合作也是如此，只有双方互惠互利的合作才能长久。在生意场上，有的时候舍弃一点小利益就会换来更大的利润空间。
羊毛出在羊身上
在销售过程中，羊毛出在羊身上的例子随处可见。比如，商家会给顾客发优惠卡、购物券等，还有就是打折，打折也是一种有利的促销手段。因为顾客很少知道产品的成本价格到底是多少，所以商家说的打折只不过是一种形式上的，打折的行为只是赚利润的空间没有那么大而已。有句俗话说：买的没有卖的精。就是说无论是什么形式的促销活动，顾客得到的实惠都不是很多，看起来减价的方式，只是用来掩盖“羊毛出在羊身上”的本质。
每当换季的时候，服装店都会进行打折促销活动。马小姐在一家服装店看见了一件特别喜欢的衣服。她看见商店的外面写着折扣的字样，就问售货员说：“这件衣服打几折啊？”
