（一）促销及分类
促销只是短期的市场行为，在营销界，都只是把它作为学习中的一个研究课题，而不将它作为引导企业走向成功的因素之一。所以，在促销过程中，不应该发生与其他市场定位、形象定位、市场战略相抵触的市场行为。
大渠道营销学在销售推广过程中的实践总结。
促销是大渠道营销学制胜的18种工具之一。作为工具当然具有两面性，究竟有利还是有害，完全存在于操作者之心，在于操作者运作的技巧和手法的功力深厚程度。有能力有把握将促销活动搞好就搞，没有把握，宁可不做。
促销可分为两种，一种是渠道内促销；另一种是终端促销。渠道内促销的对象是渠道内合作的商户，一般不扩大到消费者；而终端促销则是完全针对消费者的促销活动。无论哪一种促销，都是通过给促销对象一定的额外惊喜和好处，刺激其马上购买或一次性多购买产品。
渠道内促销的方式有很多，像“买十赠一”、“年终返利”等都是比较常见的方式。渠道内促销能够在很短的时间内为厂家产生较大的效益，常用于在季度末、年度末突击完成任务，或者处理库存积压产品等。但这种促销最好少用，因为促销是将产品从厂家仓库转移到商家仓库，虽然短期内可回笼资金，但从总体上来说，总会影响后期的销售效果。
终端促销的方式更多，如“买赠”、“捆绑销售”、“特价销售”、“免费品尝”等。终端促销可以聚拢人气，提升销售量，但也会产生滞后性的不良反应。运用得好，可以起到立竿见影的效果，运用不好，则会影响整体销售进程，常因消费者手中大量积压某一产品，而削弱日后购买该产品的行为。另外，促销时，为了吸引顾客，一般会以较低的价格出售产品，但促销结束后该产品一般很难恢复到正常价格。
方便面行业是单位价值和产品附加值较低的行业，从事方便面经营的商家特别是经销商的利润也较低，这些给方便面生产厂家在关键时刻开展渠道内促销提供了条件。L方便面企业就是利用这一点，在企业发展的关键时刻，利用渠道内促销活动解了燃眉之急，使企业摆脱了困境。
L企业因为上半年进行厂区扩建，流动资金的缺口较大，原计划的银行贷款又没按期到位，所以，在秋冬季方便面销售旺季到来之前，没有足够的资金采购原料。尽管供货商们给予了很大的财务支持，但仍然是杯水车薪，解决不了根本问题。万般无奈之际，L企业召开中层以上干部会议，准备取消下年度的部分市场推广费用，并停发全体营销人员的一个月工资。营销总监对此很不高兴，因为此举受影响最大的是营销部门，很可能会因此而完不成当年的销售任务，年终奖更不用说了。知道这一情况后，策划机构的营销策划专家建议营销总监搞一场规模较大的渠道内促销活动，为企业提前回笼资金。营销总监非常高兴，立即向董事会提出申请，建议不要中断营销推广费用和停发工资。董事会经过研究，采纳了营销总监的建议，于是营销中心开始筹备促销活动。
7月底，L企业营销中心通知全国的经销商到总部参加“下半年度销售计划及新产品订货会”。在会上，营销总监宣布了促销方案，方案的主要内容是：不管是哪个层次的经销商，只要在半个月内一次性打款50万元以上，都可以享受在公司供货价基础上的“买十送一”待遇。这一政策一宣布，经销商们都非常高兴，他们很清楚，这一促销活动实际上给他们增加了9%以上的纯利润。经销商们立刻四处筹集资金，在规定的时间内将资金打到公司账户上。公司原计划依靠促销活动筹集到1000万元左右的资金，没想到半个月就收到订金7000多万元，最多的一个经销商一个人就拿出了500万元。一时筹集不到更多资金的经销商们还在埋怨公司给的半个月期限太少，没有提前通知到他们。
该促销活动在为公司短期内回笼资金的同时，也提高了当年的销售利润。表面上看，搞促销活动，可能会使公司的经营利润下降，但结果并非如此。当然，L企业董事会在批准该方案的同时，也做好了降低利润的思想准备。结果，经销商们的订货比以往多了几倍，订货量增加，使生产成本大大降低，几乎抵消了渠道内促销活动的利润损失。另外，大量现金到账，使企业取消了原计划的银行贷款，也节省了高额利息。当然最大的好处还在于，由于全国的经销商提高了经营L产品的热情，当年的销售额在没有增加营销推广费用的情况下提高了40%以上，使销售利润大大增加。
J超市开业活动的前期宣传相当到位，开业当天，天还没亮市民就在超市门前排起了长队。
在所有的促销活动中，有一项促销活动吸引了我。倒不是活动很有新意，而是因为活动的做法让我为超市方和供货方担心。在粮油食品区的一个散装燕麦片销售摊位前，物价牌上显示的销售价格是119元/斤，而当时燕麦片的市场价格是165元/斤。这个价格有两点违背促销常规。其一，该促销活动不限量，只要有人愿意买，他们便无限制地供应，看来供货商有充分的准备，整个活动期间从没出现过断货现象；其二，促销活动时间过长，前后共11天，而一般的促销活动只搞3天。
超市搞燕麦片特价促销，会对与促销商品相同的同类产品或相关商品的销售产生影响，由于市民大量购买了低价的燕麦片，同一区的大米、小米、八宝粥料、红豆、黄豆等商品几乎无人问津。
燕麦片的低价促销对燕麦片供货商来说无异于是“自杀”。促销活动结束后，超市方将燕麦片价格上调至160元/斤，由于无人问津，半个月后只好将价格下调至140元/斤，仍然销量很小。我每隔10多天都要跑去看一看燕麦片的销售情况，前两个月内，即使该处的燕麦片比其他超市便宜两毛左右，但是一直少有人购买，直到三个月后才有少量的销量，而且少得可怜。也许这里的消费者一连吃了两个月的燕麦片早已吃够了，也许是因为当初超市促销时候的价格太低，他们在心理上很难接受现在的回调价格（虽然这里的价格仍比其他超市的价格要低得多）。当然，J超市竞争对手的燕麦片和替代品的销量也不大。J超市燕麦片低价促销活动表面上很热闹，但结果却事与愿违，非但没有获得比较好的收益，反而使与燕麦片相同的同类产品和替代产品的销售受到较大影响，供货商也因此受到牵连。
L企业促销成功的案例告诉我们，要想促销成功，必须具备几个条件。首先是促销力度，也就是促销活动给促销对象的让利幅度要足够大，才能保证促销活动有足够的吸引力。其次，促销活动的时间不宜过长，太长则会影响企业的长期经营，给人以产品本身不值钱的感觉，价格不好恢复。再次，促销时机要选择得当，像L企业在旺季到来之前搞活动，不光达到了预期回笼资金的目标，还起到了激发经销商热情，以及从侧面打击竞争对手的作用。
终端促销活动搞过了头，结果会适得其反。J超市的燕麦片大促销活动给了我们确切的答案。一时的头脑发热，或者为了追求一时的轰动效应而不考虑后面的生意如何经营，这样的策划者充其量也只能称其为胆大而不心细，是一个缺少精密计算的促销策划者，其受损失是必然的。
（二）促销注意事项
促销活动的主题一定要统一，不能在一个促销活动中出现多个主题。
促销活动的风格要鲜明，不能人云亦云，跟在别人后面的促销活动永远不能取得最好的效果。
促销活动，特别是较大规模的促销活动，一定要经过周密的计划和部署。
大渠道营销学在市场推广中的实践总结。
促销活动也要有创意，这个创意主要体现在活动主题的选择和确定上。在促销主题选择阶段，策划人要充分发挥其想象力，多出奇思妙想，并在众多的创意中凝聚成一个主题，然后紧紧围绕这个主题进行周密布置。
在促销的表现形式方面一定不要人云亦云，要大胆突破常规，不断推陈出新，推出使人耳目一新的鲜明风格。只有这样，才能最大限度地吸引消费者，增加其参与的可能性。同时，鲜明的风格能给人以新鲜感，增强活动本身的生动感，使人们在轻松愉快的气氛中完成购物活动。
最后需要强调的是，促销活动可大可小，同样一个主题，根据参与活动区域范围的大小、主办方投入费用的多少会有千差万别。同样，促销的效果也是如此，有时一次大规模大范围的促销活动可以起到扩大宣传面、拉动整体销售、改变行业竞争格局的效果。而作为同一个主题，同样的内容，如果只是在一个单一网点上开展，由于受宣传面的影响和区域的限制，只能对单一的网点起到一定的作用。
另外，在促销活动中，还应注意的就是安全防范问题。促销活动中，由于会集中大量人群，而这些人群大多是没有经过组织的，一旦发生哄抢、争购行为，极容易造成意外事故。比如在2007年11月10日，重庆市沙坪坝家乐福分店搞限量促销（食用油每桶便宜10元左右），因开门时顾客过于拥挤，结果发生踩踏事故，伤31人（其中7人重伤），死亡3人。这是在促销活动时我们最不愿看到的一幕。
