5.免费试用法
若想卖出去一只小狗，最简单的方法就是让潜在的客户（尤其是小孩子）当一晚它的主人，“看看你是不是喜欢它”。想想看吧：
第二天早上当你要把小狗从小孩那里带走的时候又将是什么情形？这种方法被称为“小狗狗”推销模式，全世界的推销员都会使用它，因为它的威力无边。让你潜在的顾客确定购买之前就以某种方式首先拥有了这件产品，只会大大增加生意成交的可能性。这样跟顾客讲：“这东西非常棒，但如果你不使用它、不拿它回家、不试用的话，您将无法了解这些。”
推销产品最重要的是要抓住顾客的心，明白他的想法，推销过程中可以通过沟通来不断发掘，从而采用迎合顾客也适合产品性质的推销方法，促成交易。
把冰卖给爱斯基摩人
汤姆？霍普金斯接受一家大都市报纸记者采访的时候，记者问了他一个很具挑战性的问题，请他当场演示怎么才能把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：
汤姆：“您好！爱斯基摩人。我是汤姆？霍普金斯，在北极冰公司工作。我想给您说明一下北极冰给您以及您的家人带来的很多好处。”
爱斯基摩人：“这的确是非常有趣。我曾听说过很多你们公司的产品，但是冰在我们这里一点都不稀奇，它根本不用花钱，甚至我们就住在这些东西里面。”
汤姆：“您说得不错，先生。注重生活品质让很多人对我们公司很感兴趣，可以看出您就是一个非常注重生活质量的人。咱们都了解价格总是与质量联系在一起的，那么可以解释一下为什么您目前使用的冰不用花钱吗？”
爱斯基摩人：“这很简单，因为这里到处都是。”
汤姆：“非常正确。您所使用的冰就在身旁，而且日日夜夜，都无人看管，对吗？”
爱斯基摩人：“噢，的确。这种冰实在是太多了。”
汤姆：“那么，先生，冰上现在有你和我，还有那边正在冰上清除鱼内脏的邻居，和在冰面上重重踩踏的北极熊。另外，你看到企鹅在水边留下的脏东西了吗？您自己想看看，或者设想一下好吗？”
爱斯基摩人：“我真是不愿去想。”
汤姆：“或许这就是你为什么不愿意去想这里的冰的原因……可以说成经济划算吗？”
爱斯基摩人：“抱歉，我突然觉得有些不舒服。”
汤姆：“我理解。给您家人的饮料中加上这种没人看管的冰块，倘若您想感觉舒服一些的话一定要先消毒，那您又打算怎么消毒呢？”
爱斯基摩人：“我想应该煮沸吧。”
汤姆：“不错，先生。那煮过以后还能剩些什么呢？”
爱斯基摩人：“水。”
汤姆：“这样你无异于是在浪费自己的时间。谈到时间，如果您乐意在这份协议上签上您的名字，我可以保证今晚您和您的家人就能享受到最好喝的，并加有干净、卫生的北极冰块的饮料。噢，对了，我很想知道那位清除鱼内脏的邻居，您想他是否也愿意享受北极冰带来的好处呢？”
汤姆站在保证对方健康的立场上，巧妙地将冰卖给了看似不需要购买冰的爱斯基摩人。
汤姆被人们誉为“世界上最伟大的推销大师”，经他训练过的学生在全球已超过一千万人。在最初踏入销售界的前半年，汤姆？霍普金斯屡遭失败，于是他潜心钻研心理学、公关学、市场学等诸多理论知识，并把它们与现代的推销观念以及技巧结合起来，终于获得了成功。在美国地产界，他3年内就赚到了3000多万美元，并保持了地产界业务员单年内销售房屋最多的金氏世界纪录，平均每天卖出一幢房子，还成功参与了可口可乐、迪斯尼、保洁公司等优秀企业的推销策划。
想要获得推销的成功，必须找准突破口，看到顾客的需要，表明自己的产品是完全符合他需要的，这样双方才能都获利。
推销战术别出心裁
推销员的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此我们应尽快抛弃那些老旧的推销术语。
无论你的推销作风是怎样的，最关键的是要了解你的客户。假如客户和你一接触，就可以放松心情，并且占用你的时间长了还会觉得对你有所亏欠的话，那你就向成功迈进了一步。
下面就来介绍几种别出心裁的推销战术。
1.以“年资”作推销
有个推销员去一家公司推销他们公司的业务。一进该公司经理的办公室，他就自我介绍道：“我叫××，现在担任××公司的销售顾问，可以肯定的是，我的到来绝不是给你们添麻烦，而是来与你们共同解决一些问题，帮你们赚钱的。”
接着，他问公司的经理：“您了解我们公司吗？”
他就是以这样一个简单的问题，主导着销售访谈的全过程，并能吸引住客户的注意力，他继续说下去：“我们公司在这个行业的市场区域范围内的规模是最大的。我们在该区域的经营已经有22年的历史了，但在过去的10年间，我们的职员人数从13人增加到了230人。我们大约占了30％的市场，其中多数顾客是满意之后再次光临的。”
“××先生，您看到孟经理使用了我们的商品以后，公司的营运状况已经有很大起色了吗？”
使用这个简单的开场白，他成功地为自己及公司，甚至他的服务建立起了从零至最大的信用度。他一下回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”两个问题。由此，便打开了客户的心，在无形中降低了顾客的抗拒心理，顾客也非常有兴趣知道他以前的客户从中究竟可以得到哪些好处，自己又会从中获得哪些利益。这样，顾客便从开始的抗拒与疑惑心理逐渐变为后来的接受与信任。
2.“7＋1”成交法
所谓“7＋1”成交法，即需要你设计出一连串的问题，但每个问题都要保证让客户回答出“是”等肯定性的答案。
“先生，我们想在你们社区做一些教育方面的调查研究，我可以问您一下关于教育的看法吗？”
“可以。”
继续问：“请问您相信教育和知识是一件非常有价值的事情吗？”或：“请问您相信教育和知识是很有价值的吗？”
“相信。”
“假如我们把一套百科全书放在您的家里，并且是免费的，但只是用来展示，您可以接受吗？”
“可以。”
“请问我可以进来向您展示一下这套百科全书吗？我并不是一定要把这套百科全书卖给您，我想做的仅仅是希望能把这套书留在您的家里，这样当您的朋友来到您家看到这套百科全书的时候，如果他们感兴趣的话，您只需把我们的联系电话告诉他们，请他们与我们联系。”
“可以。”
根据心理学家的统计发现，如果你能持续问对方六个问题而可以使对方连续回答六个“是”，那么，当你提出第七个问题或要求时，对方自然而然就会回答“是”。
3.巧用对比说服顾客
一个修剪草坪的工人说起了在底特律郊区时他曾经跟一些家庭主妇打交道的事情。当一个妇人说她需要首先和丈夫商量一下时，这个修草坪的工人就问她：“夫人，您每个星期购买零杂用品需要用多少钱？”
“哦，大概需要250美元吧。”她答道。
“那您每次去超市是不是也要和您丈夫商量一下呢？”他继续问。
“那自然不会了。”她说。
“那您每年单是采购这些零杂用品一项就得花掉1.2万多美元，这笔开销可不小啊。我刚才注意到您说还没有征求您丈夫的看法，但我们现在谈的只是一个200美元的小决定，我相信您的丈夫一定不会介意由您来做主的，是吗？”
接下来，他又趁热打铁地问她：“星期三我来您家修剪草坪，您认为上午合适还是下午合适？”
“那就下午吧！”
这位草坪修剪工人就是用了“对比”推销术，很轻易地便说服了原本有抗拒心理的家庭主妇。
4.将心比心
很多客人做事情特别有耐心，他们如果搞不清楚事情的状况是绝对不会向前走一步的，也不会草率地做出任何决定。这时，最好的办法就是要强调你和他是站在同一阵线上，你会为他着想，你也能够代表着他的利益。
贝吉尔是美国最优秀的保险推销员之一。一次，贝吉尔与他的一个准客户见面，这个准客户正在考虑购买25万美元的保险。同时，另外还有其他10家保险公司也提出了计划，竞争非常激烈，不知道谁能取得最后的胜利。
贝吉尔一看到他，对方马上就说：“我已经让我的一位好朋友帮忙处理这件事了，你把材料放这就可以，这样我也能够比较一下到底哪一家更优惠。”
“我诚心地想对您说几句话，您可以现在就把那些计划书统统扔到垃圾桶里去。保险费的计划基础起点都一样，每一家也都是相同的。我今天到这儿来，是想帮您做出最终的决定。对于银行贷25万美元来说，银行当然是最大的受益者。但关注您的身体健康，这才是最主要的。您不必担心，我已经帮您约好了公认最权威的医生，每一家保险公司都会接受他做的报告，更何况是做高达25万美元保险金额的体检，也只有他才有资格。”
“我想我需要再考虑几天。”
“那当然没问题了，但您也许会耽搁3天的时间，假如在此期间您患了感冒，时间一拖的话，保险公司很有可能要考虑三四个月才予以承保……”
“哦，这事原来是如此重要的！贝吉尔先生，但我还不知道你究竟代表着哪一家保险公司呢？”
