查立夫先生在信中写道：“有一天，我感到我需要别人的帮助。欧洲将举办童子军夏令营活动。我想邀请美国某大公司的经理出钱，赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访这位经理之前，我听说他曾开出了一张100万美元的支票。要知道，这可是100万美元！于是，见到他之后，我告诉他，我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票；我还要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。结果，这位经理非常愉快地把那张支票递给我看。我一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉我。”
请注意，查立夫先生在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮忙的事。他只是谈对方感兴趣的话题，让对方愿意和他谈话。于是，出现了查立夫先生下面所说的情况，他说：“过了一会儿，我所拜访的那位经理问我：‘哦，请问你来找我有什么事？’我就把我的事情告诉了他。令我吃惊的是，他不但立即答应了我的请求，还十分大方地给了我更多的资助。我本来只请他出资赞助一名童子军去欧洲的，可是他慷慨地资助了5名童子军和我本人，给我开了一张1000美元的支票，并建议我们在欧洲玩上7个星期。然后，他又给我写了一封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请他到时候帮助我们。当我们抵达欧洲时，他又亲自去巴黎接我们，带着我们游览了这座美丽的城市。从此以后，他就对我们童子军事业非常热心，经常为家庭贫困的童子军提供工作的机会。但是我也很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么容易，我想大概连1／10的机会都没有。”
这种方法在交际活动中，是不是也有价值呢？我们就举个例子，来看看纽约一家高级面包公司杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧！
杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。连续4年，杜弗诺先生几乎每个星期都要去拜访这家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。为了促成这笔生意，杜弗诺先生甚至在这家饭店租了一个房间住在那里，希望能作成这笔业务。但是，尽管杜弗诺先生用尽了各种方法，还是没能让这位经理的大笔在合同书上签字。
杜弗诺先生说：“后来，我研究了有关人际交往的知识，决定改变策略。我决定找到这个人的兴趣所在，寻找他最关心、最热衷的事业。我发现他是美国饭店业协会的会员。不仅如此，由于他对这项事业抱有如此浓厚的兴趣和热情，使他被推举为这个组织的主席。每次只要开会或举行什么活动，他不管有多忙，也会毫不犹豫地赶来参加。于是，当我再次去拜访他的时候，我开始和他谈论有关饭店业协会的事情。你猜他怎么反应的？我得到的反应之良好，简直令人吃惊！他花了半小时和我谈论饭店业协会的事情，整个谈话过程中，他都精神饱满，充满着热情，而且声音也非常洪亮。我由此看出他感兴趣的正是饭店业协会的事情，可以说他将自己的全部精力都投入在这上面。就在我离开他的办公室之前，他劝说我加入这个协会。在整个这次会谈中，我没有对他提有关面包的半个字。可是没过几天，我就接到他饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。这位主管人员在电话中对我说：‘我真不知道你对这老先生用了什么魔法，他可是真的被你打动了！’试想一下，我和这位经理打了4年交道，一心想把面包卖给他，可是一直没有成功。如果不是我设法找到了他所感兴趣的事，了解到他愿意讨论的话题，恐怕我现在还在和他死磨硬泡，却一无所获呢！”
马里兰州的爱德华·哈里曼服完兵役后，定居在马里兰州美丽的一个山谷之中。但不走运的是，那时这个地方没有什么合适他的职位。经过一番调查，哈里曼发现原来这个地区的很多公司或者属于或者受控于一个不同寻常的商人芬克哈瑟，此人从贫穷到富有的经历让哈里曼先生很感兴趣。而且，人们都知道他是求职者难以接近的人。哈里曼先生写道：
“我询问了很多人，发现他最大的兴趣是扩大他的权利和财富。他聘用了一个认真而严厉的秘书，以避免像我这样的求职者的打扰。于是我开始研究这位秘书的兴趣和愿望，而且没有事先打招呼就径直去了她的办公室。15年来，她一直尽心尽力地跟随芬克哈瑟先生。当我告诉她我有一个建议可以使芬克哈瑟先生获得经济上和政治上的成功时，她表现得很热情。我也谈到了她富有建设性的工作成就了芬克哈瑟先生的事业。这次谈话后，她为我安排和芬克哈瑟先生见面。我走进他宽大而气派的办公室，打定主意不直接向他提出求职的事。他坐在一张雕花的办公桌后，声如洪钟：‘有什么事，年轻人？’我说：‘芬克哈瑟先生，我相信我能够为你赚钱。’他立刻起身邀请我坐在一个装有软垫的椅子上。我列出了我的理想和我用以实现理想的各种素质，以及我提到的所有这些将如何为他个人和他的商业成功效劳。当他知道我的名字以后，立刻雇用了我。20多年来，我发展了他的企业，我们两个都成功了。”
按照他人的兴趣确定你的话题，会让双方都获益。员工沟通领域的先驱霍华德·赫兹格总是遵循着这一原则。当被问到他从中获得了什么回报时，赫兹格先生回答说：“我不仅从每个人身上获得了不同的回报，而且，总体上说，每一次交谈的回报都会扩展我的生活。”
所以，如果你想让别人喜欢你，请记住让人喜欢的第5个原则——谈论对方感兴趣的话题！
6.让别人感觉他很重要
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你希望周围的人喜欢你，希望自己的观点被人采纳，希望自己能得到别人的重视；你不愿听到不值钱的谄媚，但渴求得到真诚的赞美。
有一天，我在纽约一个邮局排队，准备邮寄一封挂号信。我注意到那位负责挂号信的邮局员工对他的工作很不耐烦，因为他每天称信、取邮票、找零钱、开收据，这样年复一年日、复一日地做着这种单调而重复的工作。于是我对自己说：“我一定要让这个人喜欢我。显然，要让他喜欢我，我必须和他说些让他感兴趣的话。这话不是关于我的，而是有关他的。”我问自己：“他是不是有值得我赞美的地方呢？”这个问题有时候不是那么容易回答，尤其是当你面对一个陌生人时。但是这次却非常凑巧，我很快就在他身上发现了值得我赞美的地方。
就在他给我称信的时候，我热情地对他说：“我可真希望自己也有您这样一头好头发。”他有一些惊讶地抬起头来看着我，脸上露出了由衷的微笑，他很谦虚地说：“但是现在没以前好了。”我诚恳地对他说：“虽然它比以前稍减光泽，但仍然还是那样好。我可真羡慕您有一头这么好的头发。”他听后显得格外高兴，于是我们愉快地谈了起来。最后，他对我说：“有许多人曾说过我的头发好看。”我敢打赌，他那天吃午饭的时候，绝对非常高兴；那天晚上他回家后，一定会欣喜地把这件事告诉他的妻子；他甚至会对着镜子夸奖自己：“我的头发实在太漂亮了。”
有一次，在某个公共场所，我讲到了这件事。一个人问我：“那你从他那里获得了什么？”是的，我要从他那里获得什么？我从他那里又得到了什么？
假如我们是自私的人，只顾着得到别人的回报，那么我们不可能会给别人带来快乐，我们就不会给人一点儿真诚的赞美。假如我们的心胸如此之小，那么我们只会得到失败与沮丧，而不会得到任何的成功和幸福。的确，我确实是想从他那里得到某些东西，得到某些难以用金钱来衡量其价值的东西，而我也确确实实得到了！你看，我赞美了他，让他得到了美好幸福的感觉，可是他对我却难以回报——这种感觉可是无价之宝。你会在这件事情过去很久以后，仍在记忆中想起它：得到一种美妙如歌的体验。
在人类行为中，有一条至为重要的法则，如果我们遵守它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自我成就感。”这正如杜威教授所说：“自重是人类天性中最强烈的冲动和欲望”。也正如詹姆森教授所说的：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视。”我也曾一再强调，这种冲动正是我们区别于动物的特征，正是这种力量促使人类创造了文明。
千百年来，哲学家们一直在思考人类关系的准则，终于悟出一种观念。这个观念并非什么新的发明，其实早在3000多年前的波斯、2000多年前的中国，以及印度和耶路撒冷等地，先哲们就在传播这种观念，这就是中国先哲孔子所说的“己所不欲勿施于人；己所欲者亦施于人。”
你希望周围的人喜欢你，希望自己的观点被人采纳，希望自己能得到别人的重视；你不愿听到不值钱的谄媚，但渴求得到真诚的赞美。那么，就让我们自己先遵守这条法则：你希望别人怎样对待你，就应该先怎样去对待别人。你该如何、在什么时候、在什么地方去做呢？答案是：随时随地实践，这样它就会给你带来神奇的功效。
例如，我曾向无线电商厦一位穿戴整齐的导路员打听舒维尔先生的办公室在哪里。他口齿十分清晰地说：“舒维尔，18层楼，1816号房间。”他挺着胸，抬着头，显然对自己回答问题的方式非常自豪。我走到电梯边上，很快又转了回来，对那位导路员说：“你回答我的方法实在是太美妙了，为此我要真诚地感谢你，向你表示祝贺。你的回答非常清楚准确。你真像一位艺术家，真的是太了不起了！”他听了我的话之后，精神焕发，显然高兴到了极点。他告诉我为什么他每次都稍作停顿，为什么每说一句话都会那么准确，你看，我短短几句话就让他如此得意，以至于将头高高抬起。我很快就到了第18层楼，这时，我突然感到自己那天下午也算是为人类的幸福做了一点有益的事情。
其实，你大可不必等自己当上大官、干了大事业或发了大财之后，再去奉行这条法则。你几乎每天都可以运用它，然后，自然会产生神奇的效果。例如我们进餐馆，要了一份法式炸薯条，而女服务员却端给我们一盘薯泥。这时我们不妨说：“对不起，给你添麻烦了。但我更喜欢法式炸薯条。”女服务员会说：“不用客气，一点也不麻烦。”由于我们对她表示了尊敬，因此她会很高兴地给我们换炸薯条。“对不起”、“给你添麻烦了”、“让你多费心”、“请你……”、“能不能……”、“谢谢”——这些细微平常的礼貌短语，就像是每天单调的生活中的润滑剂，会给我们的生活平添几分色彩，促进我们的人际关系。而这同时也是你我优良品质的体现。
让我们再看另一个例子。你读过凯恩的小说《基督教徒，法官，英国曼岛人》吗？有成千上万的人读过他的小说。
