下面有一个这样的场景，我们可能并不陌生：在一个大卖场的门前广场，有商家正在进行着某种商品的促销活动，人随着扩音器里传出的招徕之声慢慢凑了过去，到后来简直到了里三层外三层的境界。
但就在这个时候，经过的人反而有了更大的兴致，越是后来的人越是想挤到人群中去，甚至他并不知道里面究竟是在进行什么活动。大部分人的想法都是既然这么多人都在关注，那么一定值得自己也加入进去。
又如，人们看到身边的朋友都有了某样东西，会觉得自己也应该拥有一件，也许自己的生活中并不是真的需要这件物品，但是大家既然都选择了，那么这件东西想必肯定值得拥有，而且应该拥有。
羊群效应这一心理特征对于销售活动来说，绝对算得上是个喜讯。了解了羊群效应之后，对于销售活动能够产生很大的促进作用，而且随着销售的持续增长，销售成交会变得更加容易。
越来越多的销售成功案例将为你的后续销售提供充足的论据，足以向顾客证明你的服务能够充分满足需求，足以证明你所推出的产品是值得拥有的。
在销售过程中，如果销售人员能够首先影响到一部分顾客，再转由这些已成功的案例来影响其他的潜在顾客，就能辐射到整个顾客群体。
如果现实中，连一个成功的案例也还没有，那怎么办呢？其实这并不要紧，只要能够让你的顾客相信已经有不少人做了同样的选择，效果一样能够达到。运用这项心理策略的关键在于找好领头羊，我们来看看商界的精英人物俞敏洪先生是如何做到的。
1991的冬天，俞敏洪在中关村第二小学租了间平房当教室，挂起“东方大学英语培训部”的牌子，开始了自己的事业。当时俞敏洪的培训部就只有俞敏洪和他的妻子两个人，条件也非常简陋。
最先看到小广告找到那间教室的是两个学生。他们看到“东方大学英语培训部”的牌子，试探性地走了进来。当他们看到这间小平房改装成的教室里面只有破桌子、破椅子，学员报名登记表上也干干净净，一个名字也没有时，他们俩还以为遇到了骗子。
俞敏洪凭着多年教师生涯练出来的好口才，终于让两个学生报了名。可不一会儿，那两个学生就后悔地跑了回来，把报名费要了回去。
接连一个多星期，看到小广告而来的人不少。但是他们来了后，看看四周，看看空白的报名册，然后就走了，无论俞敏洪怎么说都没有用。俞敏洪说得口干舌燥，也只有三个学生报了名。
这么多人来了后，为什么看看报名册就走了呢？俞敏洪在心里反复琢磨这个问题。最后，他终于想通了。那是因为报名册上的人太少，没有说服力。
想通后，俞敏洪便在TOEFL、CRE所有的报名册上填了许多的假名字。来报名的人看到这么多的人都报了名，心想大家都报名了，应该不会错，自己再不赶紧报，说不定就报不上了。就这样，俞敏洪招来了新东方的第一批学生，走出了新东方的第一步。
对不确定、不熟悉的事情，人们总是喜欢参考大众的意见。人们在做决策的时候，客观上需要有一种理由来获取安全感，而多个人的选择恰恰能最有效的消除心理顾虑，让顾客觉得有安全感，从而有希望能快速的促成决策。很多时候，在销售中利用羊群效应，可以在短时间内带动多人的消费决策，形成连锁反应。
日本有位着名的企业家，叫多川博，他以成功经营婴儿专用尿布而成为闻名商界的“尿布大王”。在他的企业发展路途中，就曾经非常巧妙的在销售中运用了羊群效应。
在他初开始做尿布生意的时候，虽然产品质量上乘，但却是门可罗雀，无人问津。面对着生意清淡，销售打不开局面的困境，多川博灵机一动，想出了一个办法。
他安排自己的员工排队去购买自己公司的尿布。一时间公司门前热闹非凡，长长的队伍，引起了人们的注意，吸引了很多从众型的顾客加入进来。
就这样，多川博用虚假的销售繁荣将公司带向了真正的销售繁荣。
上面的两个案例都生动的说明了羊群效应在销售中的作用。但在这里需要指出的是，虽然运用这样的心理战术有可能帮助打开销售的局面，但是如果想要获得使销售能够长久稳定，则必须建立在产品和服务货真价实的基础上，否则所销售的商品在一时的旺销之后，很有可能会给销售者带来不必要的麻烦和困扰。
2.权威人士能够影响“上帝”
现在，每个厂家都会说“顾客就是上帝”，顾客也觉得自己就是“上帝”，但在现实的销售中，“上帝”却往往做不了自己的主。“上帝”们总是被各种心理战术所擒获，其中很常见的一种就是权威效应。
权威效应事实上可以看作是羊群效应的一种特殊表现。人们决策时所盲从的对象由大多数平常人变成了某一个具有一定权威性的人。
人们在做出某种选择的时候，总是在尽可能追求其选择的正确性以避免损失，而跟随权威人士给出的意见和建议，会让人们安全感倍增。权威之所以称为权威，就是因为在某个领域，他们干的要比绝大多数人更为专业也更为出色。所以权威人士成了人们推崇的楷模，成为了社会规范的代表，因此人们更愿意相信、采纳和跟随权威人士所做出的判断。
让我们来看看，权威人士究竟有怎样的影响力。
美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的着名化学家，并且在化学界有相当的成就和名气。
接着实验开始了，在实验中这位“化学家”郑重其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有一种独特的气味，然后请在座的学生闻到气味的就举手，结果多数学生都举起了手。
权威人士的话竟然能使大多数学生不忠实于自我的嗅觉，改而认为本来没有气味的蒸馏水有了气味。由此我们可以看出，权威对人们的影响有多么大，人们不仅愿意相信权威的论断，甚至愿意改变自己的真实认知去迎合权威的意见。
在销售工作中，学会借用权威的号召力，达到对消费决策的影响，是销售者必须要掌握的基本销售策略之一。
如果我们注意观察发生在生活中的各类销售活动的话，我们不难发现，在我们的身边就有很多权威效应的应用。很多商家在销售商品的过程中为了证明产品质量过硬，经常会提供某权威机构的检测认证，或借用权威媒体来进行广告发布。
《新民晚报》曾经刊登了这样一则消息：
注意：97.68％的成年人脸部都有螨虫感染，扬州美容化妆品厂推出一种螨虫克星——肤美灵嫩肤霜。该产品获第十四届日内瓦国际发明奖、中国首届发明成果专利应用奖，由全国着名皮肤病专家曲魁遵教授发明。
在当时，这种嫩肤霜还是一种全新的产品，人们对于它的效果无从知晓，但是厂家却很巧妙的利用了广告，选择在知名媒体刊登，并且摆出了该产品在国际和国内的获奖情况，同时以权威数据和发明者的教授身份增强大众对其的信任度。从而消除人们由于对产品陌生而产生的阻拒感。
每天在电视节目上，在报刊杂志的广告版面上，各类商品代言让人目不暇接，而代言者基本上都会是各行各业的专家或者某个领域的名人。即便为产品代言的权威人士所擅长的领域与代言的商品并无直接或必然的联系，也不要紧。只要是由权威和名人代言，商家大多数时候仍然能够收获很好的促销效果。
要解释这其中的原因所在，我们就要提到心理学中另一个效应——晕轮效应，又称“光环效应”。晕轮效应最早是由美国着名心理学家爱德华·桑戴克于20世纪20年代提出的。他认为，人们对人的认知和判断往往只从局部出发，扩散而得出整体印象，也即常常以偏概全。一个人如果被标明是好的，他就会被一种积极肯定的光环笼罩，并被赋予一切都好的品质。
这就是为什么权威人士不仅在其擅长的领域，而且在不相关领域的销售代言中仍然有强大号召力的原因所在。由于光环效应，人们赋予了权威人士一切都好的品质，因而会对其观点或者意见表现得非常顺从。
在销售活动中，需要正确合理的运用这种心理战术，若是以骗取利益为目的，利用权威效应来弄虚作假，结果造成权威的影响力不是用来促进正常的销售，而是让更多善良的人上当受骗，那就造成对社会和大众的极大伤害，也会给销售者本身带来不良的后果。
3.消费者的路径依赖
排队排到了自己的身后，这听起来怎么都不可能。在生活中不知是否你有过这样的体会？当你习惯了某一种商品或者服务之后，你对它的好感将维持很久的时间，甚至是一直延续下去。
比如一个人习惯了可口可乐，那么在下次挑选可乐的时候，他基本上不会再想去尝一尝百事可乐或者其他的什么可乐。也许他已经记不起第一次为什么选择了可口可乐，也许第一次的尝试只是因为朋友推荐了，抑或是商家促销了，还有可能是因为当时只有这一种选择。
但这些都不是太要紧，只要他对自己初次的选择还算满意，那么下一次就没有理由和动力去否定掉原来的选择。于是这样的消费习惯被人们在心理上一次次的强化。
夸张一点儿来说，一旦人们做了某种选择，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让你不能轻易走出去。这种对过去选择与信息的依赖性被称之为“路径依赖”（PathDependence）。
它与我们前文所述的羊群效应之间的不同之处在于，一般意义上的羊群效应参照的是其他多数人的行为，而现在变成了自己跟随自己在过去做出的决定。对自我选择的路径依赖，有科学家将其称为“自我羊群效应”。
第一个明确提出“路径依赖”理论的是美国经济学家道格拉斯·诺思。他由于用“路径依赖”理论成功地阐释了经济制度的演进规律，从而获得了1993年的诺贝尔经济学奖。除了经济学领域，在人类的技术演进和体制变迁过程中，也都表现出了这种类似物理学上惯性的特点。事实上，路径依赖存在于生活的方方面面。
一个人如果到了一个新的地点工作或者生活，那么在起初的一段时间，他会对新地点周边提供餐饮和生活服务的商家进行比较和选择。在这段时间里，他可能会进行比较理性的考察评判，听取其他朋友的建议意见，或者很随机的去尝试提供服务的某家餐厅、某家洗衣店等。
但是一旦他对初次的选择给予了肯定之后，那么在下一次面对这一类的消费时，他就很少会进行替代性思考了，甚至有些时候会忽略了思考的必要性，过去的选择会演变成之后生活中的一种理所当然。
仔细审视一下我们生活中的各类消费，也许你会吃惊的发现，其实很多的支出并不是必需的，虽然它可能已经在我们的日常支出表中存在了很长一段时间。
实际上这是一些可有可无的消费，或者可能有其他更好的替代品。这样的消费之所以会一直存续的理由，只是由于我们自己曾经在某个时刻坚定的选择过它。
对于销售者来说，在初次的生意中让顾客得到满意体验的效果远不止于维护了商业信誉这么简单，初次的消费选择不仅能够被人们一再重复，还能带来更多的延续和拓展。相对于消费者将不同的商家进行判断区分的选择过程来说，在同一个商家的消费内容变化要简单得多。因为光环效应会使消费者为同一商家的不同商品赋予相同的品质。
当一个人习惯了麦当劳的鸡腿汉堡之后，那么不想在家做饭的时候去光顾一下麦当劳快餐，显得再自然不过。而且在下一次去消费的时候，选择将不仅仅局限于原来吃过的鸡腿汉堡，选择尝试其他新推出的汉堡套餐会变得不难理解，或者做出多来一份配餐以及甜品的决定也完全有可能。
消费者选择接受某一商家的商品或者服务之后，如果对于实际的消费体验感觉到满意，那么在未来继续选择在此消费的概率是很高的，甚至还会把这个商家的商品与服务推荐给朋友们，而对于朋友的推荐，大部分人在心理上都会很容易接受。
顾客眼神有玄机
在面对面的推销活动中，获取对方信息是推销员的主要任务之一，而对方的眼神往往反映了一个人的内心感受，所以，眼神的变化就是顾客内心想法的变化。要抓住这样的变化只能靠推销员通过自己的眼睛去用心观察对方的眼神，而后做出相应的策略调整。
当你去拜访顾客时，如果他睡眼蒙眬，萎靡不振，那么你就要做好再次访问的准备，因为这时的顾客根本不会认真地听你的产品介绍，也不会对你的言语感兴趣，你明智的做法就是礼貌地告辞，千万不要“明知山有虎，偏向虎山行”；如果你在洽谈的过程中，发现顾客眼神中流露出不耐烦，你最好停下来，征询顾客的意见，不要说个没完没了，明智的选择就是用自己的诚恳，来换取顾客的耐心；如果你发现顾客对你的产品不屑一顾，这说明他对你的产品不认可，不满意，这时你最好问顾客急需什么样的产品，这样的结果可能是：你这种产品的推销失败了，但还有可能你会把另一种商品推销出去。
“眼睛是心灵的窗户”，在销售业务的洽谈和谈判中，顾客的眼神往往会告诉你许多不用语言表达的意图，你能经常的读懂顾客的这些眼神，就会把握住许多成功的机会，也不会让你把时间花在不可能谈成的顾客身上。
当你的眼睛看着对方的眼睛时，你渐渐地会发现顾客的每一个意见，每一个态度及其变化都是先从眼神中流露出来的。顾客对自己推销意见的赞同、反对、不屑一顾、顾客对产品的认可、不满意等通通都会从眼神中流露出来。这时你就不会被顾客的语言所蒙蔽，采取“敌动我亦动”的推销战略，往往可以使你的推销任务从近于失败的境地重新拉回到零的开始，这样你才有可能再一次从零走向推销成功。
