情感寄托——为关心的人购买
优秀的推销员应该能敏锐地把握顾客的购买心理，能根据顾客的购买意图来调整推销方法，这样一来，推销工作就很容易进行了。
一位看上去很富有的太太走进一家办公用品专营店，她的目光锁定在了办公椅上，问推销员：“这两款办公椅的价位一样吗？”
推销员迎上前去，指着其中的一把道：“价位不同，我手扶的这种办公椅500元，您左手边的那把900元，如果您看着可以的话，请您坐下来谈谈吧。”
这位太太回答：“我是想给丈夫买一把办公椅。但是您能否告诉我，为什么这两把看起来一样的椅子，价格却相差这么多呢？”
推销员微笑着说：“我建议您上去坐一下，然后我们再来讨论。”
于是，她分别在两把椅子上坐了一会儿。下来后，太太说：“我倒觉得这把价格便宜的坐上去更舒服，而那把贵一点的坐上去感觉硬邦邦的，这我就更不明白它为什么贵了。
推销员笑着回答：“这是因为这款贵一点的椅子内部弹簧数比便宜的多，所以您刚刚坐上去的时候会感觉它有点硬，可是它是完全依照人体科学设计制造的，如果我没猜错，您先生一定是老板，他需要长期坐在办公桌前吧？”太太默认地看了推销员一眼。推销员继续说：“因为这把椅子设计得科学，就算您先生长期坐在上面也不会觉得累。而且，弹簧数多的办公椅不易因为承受压力而变形，自然就不会影响您先生的坐姿。您是知道的，长时间坐办公椅的人常常因为坐姿不良而使脊椎骨侧弯或有其他症状，人们就会有肩膀痛、腰痛等小毛病，而这款办公椅不仅不易变形，还有助于纠正人的不良坐姿。除了为顾客身体健康设计之外，它的用料和工艺还相当好，您看，这把椅子配备了纯钢的旋转支架，这款支架是目前最先进的产品，它的寿命比普通支架长两倍，同时还不会因长期转动或承受重量产生松脱、磨损的现象，同时别的支架容易出现的问题它几乎全克服了，所以这款办公椅不仅使用寿命更长、对人体健康更有利，同时还能消除安全隐患。”过了一会儿，推销员又说：“那把500元的办公椅也很好，但是在使用寿命和对人体健康的功能上就不如这把了，您觉得哪一款更适合您先生呢？”最后，这位太太决定给先生买一把900元的办公椅。
顾客的购买意图和购买心理是很复杂的，不同的心理需求左右着他们的购买行为。所以，优秀的推销员必须是心理学家，起码是研究顾客心理的心理学家。在和顾客交流的过程中，推销员要通过各种方式探测顾客的购买意图，只有明确顾客是因为何种原因购买产品后，你才能用巧妙的推销策略使推销成功。就像上面的故事里的推销员就是抓住她为关心的人购买这一意图进行推销的，她关注丈夫的身体健康，所以虽然多花了几百块，却因为丈夫能够因此受益而觉得物有所值。
当顾客是为自己关心的人购买产品时，推销员要做到爱屋及乌，为顾客关心的人着想，这样，顾客就会撤除心理防线，把推销员当成朋友看待。别忘了，每个人都喜欢得到他人贴心的关照，当你为顾客提供最合理的建议时，顾客会觉得你是真心为他们着想，而不仅是想掏他的钱包，而且你从顾客的角度出发关注他所关心的人，就会满足顾客的心理需求，这时他才有可能给你带来利益。
实用目的——为了提高生活质量而购买
二十几岁的人比较追求时髦，突出新颖和个性，只要自己喜欢，就会很快做出购买的决定，买东西时冲动性比较强；女顾客比较关注产品的细节和美感，而且容易受感情支配；男顾客则比较看重产品的功效；高收入群体对价格不是很敏感，他们重视产品的品牌、质量和服务态度，重视在购买产品时得到的享受，而且购买行为都很理性；收入中等或较低的人群则看重产品的实用性和价格。由此可见，不同的顾客有不同的消费心理，只要你把握好顾客的消费心理，摸清他们想要什么，就可以很容易地推销出自己的产品。
Z先生刚忙完一个项目，看到自己连日工作后的憔悴面容，于是走到一家美容店理发。一位小姐过来给Z先生洗头，拿捏按摩，轻重适度，舒服的感觉让Z先生觉得来这家店真值。
理发的时候换了另一位小姐，长得很漂亮。她一边理发，一边笑着和Z先生搭讪：“老板是第一次来吧？”
Z先生当然知道这是她们推销产品时的套话，于是心生警惕，半开玩笑地说：“我哪是老板，我是个下岗工人。”
理发小姐恭维Z先生：“您真会说笑，看您这相貌就是做老板的。”
Z先生心不在焉地开玩笑：“什么老板，我还做国家领导人呢。”
“您可太会开玩笑了，不过说真的，您的头发可没有国家领导人的多。”理发小姐说，“可是如果好好保养一下，您可以长出更多的头发，那样看上去就更精神了。”
“真的吗？我头发还能长？我可是10年前就脱发了。”
“您脱发的原因是您没做过保养，这使您的头皮过脆，所以头发才留不住，如果解决了头皮脆的问题，您就不会脱发了。”理发小姐说，“您看您面带福相，长得又好看，如果再有一头浓密的黑发，简直比明星还帅了。”
“真的吗？”Z先生半信半疑地问。
“当然，我怎么能骗您呢？”
“你是说有办法让我的头皮保养得好，是吗？”
“我们店的老板以前头发比您还少，但是他去了一次日本，回来头发就变得浓密了，开始我们还都以为他带假发了呢，后来老板对我们说他用了一种生发水，加上一些护理，只用了10天时间，就长出了头发。”理发小姐的话让Z先生回忆起自己10年前的黑发。
“老板，您要不要试一下？我们店从日本引进了这种洗发水和护理技术，现在做对您来说很实惠，因为我们刚开业没多长时间，正是开业酬宾阶段，您办一张VIP卡的话，还可以打七折，很划算的。”
Z先生知道一张VIP美容卡价格很高，但他还是问道：“办一张卡要多少钱？”
“这张卡只要五千块，而且你的家人和朋友也可以用，现在可正是优惠的时期，以后还要涨价的，所以说您现在办蛮实惠的。”
最后Z先生考虑了一下，办理了一张贵宾卡。
其实，只要你能抓住人们的消费心理，明白他是为什么消费，那么每个人都可能是你的潜在顾客。所以，你在向顾客推销产品时应仔细观察和分析，然后调整自己的推销技巧。在给顾客提供建议时，你要注意以下几个方面：
（1）弄清主次关系，你只是针对顾客的需求提一些建议，到底要不要买你的产品，决定权在顾客手里。推销员不应该强迫顾客接受你的建议，那只会让顾客反感。
（2）和顾客沟通时要多使用积极的语言，尽量不用消极、负面的表达方式。
（3）在对产品的特点和能够为顾客带来的利益进行说明时，要为顾客营造一种意境，在交流时多加一些感性的描述，让顾客身临其境，这可以激发顾客的购买欲。比如你想勾起顾客吃牛排的欲望，最有效的方法是把牛排放在顾客面前，可是有时你不能那么做，此时如果顾客能听到煎牛排的“滋滋”声，他就会联想到牛排正在铁板上，香味四溢，会不由得咽下口水。这就是意境对人的影响，在推销活动中可以多加运用。
虚荣心——很多人在买给别人看
如果一个推销员善于运用心理学知识，能够看透顾客的各种心理特点，进而采用相应的推销策略，他就很容易做出成绩。所以推销员一定要懂得顾客的心理，了解行为科学等知识，善于对顾客的购买动机、购买决策、购买习惯、购买条件等加以分析，然后制定相应的营销策略。
许多顾客买东西并不是出于自己的需要，也不是想送人，而是买给周围看人的。在这种强烈的虚荣心的驱使下，顾客的消费能力有时甚至会超过自己的支付能力。所以推销员完全可以利用顾客的这种虚荣心完成推销工作。
新产品刚刚上市的时候，都有其特殊的优势，比如某款手机就曾经以镶嵌宝石为广告，在高端手机市场夺取了一席之地，并且从中受益；某些保健品也利用了中国人好面子、喜欢送礼的心理，打出了送礼就送×的广告。而厂家的受益和推销员的功劳是有很大联系的，推销员在顾客购买产品的时候往往会通过称赞顾客独具慧眼，而且产品如何与顾客的身份和形象相得益彰让顾客觉得自己脸上有光，从而达到推销的目的。其实产品倒不见得真有那么大用处，只是顾客觉得人们都在关注这个产品，所以就买给他人看，顾客实际是在炫耀自己的财富或眼光。
多数带有虚荣心的顾客乍看之下并不是很容易接近，他们经常摆出一副自大的面孔，不太喜欢理会推销员。事实上，如果你的推销方法得当，这种顾客是极易被说服的。
推销员：“先生您好，您想看看水晶杯吗？这儿有我们公司的新产品，您可以看一下”。
H先生：“我不是很喜欢水晶制品”，说着准备走开。
推销员：“原来是您呀，我说怎么看着眼熟，昨天我在小区的慢跑大会上看到您了，你去那儿做什么呢？”
H先生态度明显随和了：“那是小区搞的健身活动，我是以资助的身份出现在会场的。”
推销员：“原来人们说的赞助商是您呀，他们都说如果没有您，这个活动不可能这样成功。”
H先生：“……”嘴角开始上翘了。
推销员：“今天人们谈论这个活动一整天了，大家都在夸奖您。”
H先生：“这是我应该做的，小事一桩。”
推销员：“您知道吗，我们也托了您的福，举办这个活动时，他们也从我们这里拿了一些货。”
H先生：“是吗？那我倒没注意，看来你们的产品还不错，虽然我不是很喜欢水晶制品，但我倒是可以买一套给我儿子，你这有儿适合小孩子的水晶用品吗？”
推销员：“您等一下，我拿几款给您看。”
如果抓住了顾客的心理特点，灵活使用一些心理技巧，多数会收到事半功倍的结果。所以，要想做一个成功的推销员，你必须了解顾客的心理。如果你能看出哪个顾客是带着虚荣心来购买产品的，只要稍微费点心思，就能提升自己的业绩。
对待此种类型的顾客，只要你认真倾听他们的丰功伟绩，没有让他们有扫兴的感觉，他们就会很乐于与你交谈。此时你要满足对方摆架子的欲望，那么顾客高兴起来，很可能你推销什么，他就买什么，不过要切记，重点就是让顾客高兴，不要太过急功近利，只顾考虑你眼前的销售业绩而催促顾客下决定，当他们感受不到你的尊敬甚至是崇拜时，就很难考虑购买你的产品。所以，当你由别的话题转到和顾客谈生意的时候，要特别注意把握时机。
好奇心——一切出于想要了解的目的
好奇心是一个人产生某种行为的基本动机之一，人们往往格外关注未知的东西。推销员可以利用顾客的这种心理来引起顾客的注意，从而达到推销的目的。引起顾客好奇心的方法可以是在见面时直接向可能购买你产品的顾客提出问题或是说一些能够激发他们好奇心的话，把顾客的心思吸引到你和你的产品上来，这样才可以让你由被动推销变为主动推销，顾客会主动提出疑问或者挤出时间来听你解答问题。
一个聪明的推销员是这样勾起顾客的好奇心的。一个顾客拒绝接见推销员，于是这个聪明的推销员让顾客的秘书递进去一张纸条，上面写着：希望你能给我20分钟的时间，我有一些生意上的问题想向您请教一下。这张字条引发了顾客的好奇心，他不知道推销员究竟想向他请教什么问题。于是推销员成功地走进了办公室。
这个推销员的精明之处在于，他不但引发了顾客的好奇心，还在于用词恰当——“请教”两个字无疑满足了顾客的虚荣心。
如果你问影响顾客消费的因素是什么？专家通常会告诉你：是价格、品牌、服务和款式等，做商业调查，顾客给你的选择也不外乎这几种。可人们的想象总和实际行动不符。人们在购物时，常常受外界因素的影响，尤其是受其好奇心的影响。这就是许多人原来计划购买一种东西，最后却拿着另一种东西走出商场的原因。有些人喜欢买促销的产品，也并不是因为价格适中或是看中了商品，而仅仅是因为促销的东西买的人多，顾客想试试大家都在购买的产品到底怎么样。由此可见，顾客想要的商品和他最后购买的商品可能完全不同，如果你成功地让顾客关注到了你的产品，那么你们交易成功的几率也就提高了，顾客的好奇心理正是你的机会。
也许顾客开始被你的问题吸引只是出于好奇心，想知道答案，但是当谜底揭晓后顾客还在的话，就算是你抓住顾客的好奇心了。之后你就要想办法让顾客对你的产品动心，你要在语言上把产品的特点、性能和优势都描述出来，让顾客体会到用你产品的效果。一个推销吸尘器的推销员对顾客说：“你可以想一下，如果你用了这款多功能的吸尘器，你就可以从繁琐的家务活中解脱出来，你也会有更多的时间工作和学习，那将是多么美妙的生活。”
利用顾客的好奇心是推销的好方法，但需要注意的一点是，这种利用有时候会被顾客认为你在耍花招，所以你提出的问题不宜太不符合实际，而且答案也要和顾客的自身利益相关，因为如果你的答案只让顾客觉得你一个人受益而他丝毫无利可图时，顾客会觉得你在欺骗他。没有顾客喜欢被玩弄的感觉，所以利用好奇心推销要把握火候，不宜太过火。
消费者的情绪与情感——如何进行有效的销售诉求
情感营销的诉求点在于顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验。其范围可以是一个温和的正面心情到欢乐、自豪甚至是激动的情绪。
1.情绪的触发层面
从心理学角度看，人的情绪由三个主要层面所触发：事件（发生的事），媒介（人、机构、场所），目标（对象）。一个人关注某个事件，是因为他对其结果感兴趣；关注媒介时，是因为对他人的行动感兴趣；关注目标时，是对特定目标的属性感兴趣。情绪是诱发的反应。任何一种诱发的反应都是世界观的体现。情绪是复杂和多样化的，包括喜欢与憎恶、欢乐与沮丧、快恬与愤慨等。当然，寻求欢愉与避免痛苦是生活的核心原则之一，创造正面的情感是情感营销的目的。
2.情感建立的好处
在我国这个具有几千年民族传统文化积淀的社会中，消费者的个性特征普遍表现为重感情。注重家庭温馨和谐、亲朋友好。人与人之间都很讲究一个“情”字。情无时无刻不存在于人们的生活中，并深深地影响着人们对事物的评价和选择。随着消费群体逐渐从理性世界走上感性消费时代的到来，情感更日益成为影响消费者购买动机、制约其购买行为的重要因素。
3.影响情感形成的因素
消费情景对情感的形成至关重要。面对面的服务和互动，常常是导致顾客满意或造成顾客不满的主要来源。不过，在消费前的情感沟通往往也可以影响情感体验的形式。例如，情感电视广告常常采用人生片段的表现手法，激发人们的情绪，以便逐渐建立情感。
