墨守成规的顾客要强调实用
请看下面两个故事：
故事一
有一天，推销员张某自信满满地走进预约好的顾客S君的办公室里，见到S君后很礼貌地握了握手并问候了S君：“×经理，最近还好吧？看了昨天的球赛了嘛，×队表现真差，那球给踢得，真是没法说了，×（球星）还被罚了好几次黄牌，够倒霉的。”顾客S君看起来一脸茫然，但是并没有说什么。
因为是来谈业务的，张某为了和S君套近乎，就开始询问S君有关家庭的问题。为了不冷场，张某从头至尾滔滔不绝，从天气谈到爱好，再从爱好转到自己推销的产品上。在双方沟通的大部分时间里都是张某讲话，S君面无表情地坐着，只是时不时地随声附和一下，也没有表示出对产品的兴趣。最后，这次谈话草草收场，双方明显地感觉到了谈话的失败，甚至连联系方式都没有留下。回到公司以后，张某开始抱怨，说今天见面的这个顾客这么刻板，一点合作的诚意都没有。与此同时，顾客S君心里也在抱怨，这个张某，就知道说些无关紧要的东西，怎么不多花些时间在有用的东西上面呢？
故事二
亨利是一个优秀的推销员，曾经在一家食品批发公司工作。由于工作年限比较长，亨利结合自己本身的特点，并从顾客的角度出发，发明了一种推销工具，叫做“推销相簿”。
亨利的“推销相簿”上贴着数十张形色各异的彩色照片，这些照片的主人公都是他的老顾客，相簿以一种独特的形式记录了亨利顾客的成长变化以及顾客们开心微笑的时刻。亨利在每次推销过程中，都会把这个“推销相簿”给他的新顾客欣赏，在新顾客浏览相簿的时候，亨利就会穿插一些产品的介绍，并时不时地回答顾客的问题，推销常常就在不知不觉中完成了。这本相簿对于亨利来说意义重大。
最好的销售武器就是事实，这种推销方法不仅省时省力，而且降低了成本，是个不可多得的销售方法。在故事一中，张某与S君谈话的失败，是因为他没有准确把握S君的个性特点。对于墨守成规的顾客来说，滔滔不绝并不是一个良好的沟通方式，而最好的说服方式就是以事实说话，就像故事二中的亨利，用相册表明他的服务是最好的，他的产品得到了大家的认可，大家都很信赖他。在得到墨守成规型的顾客认可后，就要明白这类顾客需要什么样的产品，像故事中说的那样，他们需要实用的东西，这类顾客通常不愿意尝试新的东西，但是如果你能够让他意识到你的产品对他们有用，那么恭喜你，合作可以开始了，你的推销会取得成功。
炫耀型的顾客要适时恭维
有这样一类顾客，和他们谈话时，他们很爱炫耀，因此推销员只要听他们自夸就可以了，这种类型的顾客属于炫耀型的顾客。
这种类型的顾客有一个最大的特点，就是心里藏不住东西，他们不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀，因此，在与之合作时，只要你能巧妙地随时恭维他，那么合作基本会成功。
如果在朋友家客厅壁橱上看到一个景德镇的瓷器，你可能会脱口而出：“这件瓷器真不错，让客厅整体显得十分有神韵，谁买的？真有眼光！”这句话也许只是你无心说出来的，但你的朋友听到这句话后，一定会很开心。
99％以上的家长都认为自家的孩子是最好的，如果家长听到别人赞美自己的孩子，比如“这孩子怎么这么可爱啊”或“哟！这孩子真聪明”等，家长通常会很高兴，而且脸上的表情会告诉你他有多开心。
与朋友交往时如此，与顾客交往亦应该如此！
当与顾客初次见面寒暄过后，就要利用一切可以利用的机会开始恭维。如果是在顾客家中，可以赞叹顾客家居的设计风格独特，屋内的家具品位不凡等，还可以具体地谈某项事物，如客厅摆放的花如何雅致，颜色如何亮丽等。如果是在顾客的办公室，就要夸赞其办公室的整体风格很让人赏心悦目以及顾客的办公效率等，只要是能用上的褒义词请尽量用上。
当然，这些都是生活中最常见的恭维话，也许你会觉得缺乏创意，事实的确是这样，专业的推销员会把恭维的话语放在比较隐喻的方面上。他们不会直接恭维顾客，但是有可能会在顾客面前赞赏顾客的接待人员。这样做的效果是，表面上你是在赞赏接待人员，其实你已经在背面恭维了你的顾客，因为只有他们平时对属下管理有方，下属才会让客人满意，你恭维接待人员的同时也就意味着你的顾客也被你恭维了。这样做还有一个意想不到的收获就是，接待人员同时也会对你报以热情的态度，因为你的赞美，有可能改变他们在老板心中的印象，也许在以后的推销进程中，他们会暗暗地帮你也说不定。
如果接待人员的态度很冷淡，那样你怎么开始恭维呢？
站在接待人员的角度上看，你是个陌生人，他们或多或少会有一丝怠慢，但是如果这些怠慢不足以影响你的心情，那么请不要耿耿于怀，大方地向你的顾客表示对接待工作的满意度。如果接待人员听到你的这些赞美话，他肯定会反思自己的工作态度，如果当时自己态度不是很好，他就会产生歉意，等下次你再来拜访的时候，他们的态度肯定会大大改进。
有时候，接待人员很没有礼貌，你的心情受到了很大的影响。如果是这样，那么见到顾客的时候，省去那些赞美的话，转而恭维顾客别的方面，因为此时如果你继续表示对接待工作的满意的话，那样会让人觉得很假，你会因此失去可信度，这样一来，你下一次的拜访也不会比这次好到哪儿去。
恭维时需要注意的是，推销员必须表现得很诚恳，要恭维顾客在乎的东西，才会收到预期的效果。
有这样一对夫妻，结婚已经10年了，却一直没有孩子，夫妻二人觉得家里太冷清，于是养了几只小狗让家里的气氛变得热闹一些。妻子对小狗十分疼爱，就像自己的孩子一样。
有一天，丈夫下班刚回到家，妻子就迫不及待对他说：“咱们买一辆新车吧，反正你也想换，星期天某公司的推销员就来谈这件事情，我都预约好了，你看怎么样？”
丈夫听完后脸色立刻变了：“我是说过想换，但是你做这件事情怎么不经过我的同意呢？”
原来，这位妻子是被那个推销汽车的推销员恭维得不知所以了，所以才私自决定买车的。那位推销员说自己很爱狗，也略懂一些养狗方面的知识，他看到这家的狗后，就开始了喋喋不休地恭维，说这些狗的血统纯正，是价格不菲的狗种。这位妻子被推销员恭维得很是开心，对推销员也不再厌烦，并约好他星期天和自己的丈夫谈论买车事宜。
其实这位丈夫的车确实应该换了，虽然他很想换一辆新车，但是他去看车的时候，选择性太多，一直没有决定好买哪辆车。
星期天，推销员准时赴约，从见面寒暄开始，推销员便开始了他的恭维，他把这位先生恭维得仿佛没有一丝缺点，这位丈夫刚开始还有一丝不快，可是渐渐地便放松了戒备，不久之后便同意买车，并签下了合约。
每个人都喜欢被恭维，炫耀型的顾客尤其如此，多说一些恭维话，既能赢得顾客，又不会有什么损失，何乐而不为呢？
分析型的顾客要重细节
当你首次走进某位顾客的办公室，看到他的办公室呈现出这般模样：所有文件被整理得十分整齐，办公座椅的样式很简单，但是都很实用，屋里显得井井有条，墙壁上很少有装饰性的挂件，如果有的话，也只会是工作计划的进度表，或者是公司的简单介绍。这样的顾客，应该是分析型顾客。
从穿着上来看，分析型的顾客普遍着装简单，比较传统，也很朴实。
从外形上看，他们显得有些书生气，说话很少，但是很能切中要害，他们就像技术专家一样，处理问题时通常会精心地策划，他们的观察力十分敏锐，善于捕捉产品或者服务的任何一个微小的细节，同时会把产品的所有信息收集起来，进行分析。
对于他们来说，选择一项产品一定会尽可能地多联系几家供应商，货比三家，这是他们运用得最多的工作方法。
在日常工作中，他们喜欢把一切工作用书面的形式表现出来，口头的承诺通常很少被他们采用。
分析型的顾客，处事一般都比较谨慎，他们思考的时间很长，因此相应的决策时间和购买行为也会比较迟缓。
这类顾客喜欢提问题，对于他们提出的问题，推销员最好给予明确的答案，如果你试图避过一些问题，那么他们的疑惑将随之增大，合作成功的可能性也会随之变小。
对于分析型的顾客来说，产品质量以及服务水平的高低、价格以及优惠活动是他们考虑最多的因素。
分析型的顾客讲求事情的准确性，他们的分析能力和观察能力很强，因此掌握一定的数据对他们来说很重要。在与之合作时，应尽可能多地提供一些准确的资料。与标新立异型的顾客相比，分析型的顾客不喜欢攀比，即使他的朋友已经买了你的产品，你也不要以为他会买单，他们购买产品往往要通过自己多次分析。
