在瑞典的一座小城里，有一个颇有才华的青年。他自学了建筑专业，曾协助一些著名的建筑师修建过大型建筑物。但是，由于出身贫寒，又没有正式教育文凭，所以不受人重视。他为此而感到苦恼。
当时的瑞典国王是查理四世。查理四世原是拿破仑手下的将领，是法国人，后受到瑞典老国王的赏识，便拜瑞典老国王为义父。瑞典老国王死后，他继承了王位。查理四世率领随从经过这座小城，这个不得志的青年只能远远地看着。怎样才能见到国王并受到国王的重视呢？他经过一番考虑，终于有了主意。
这个年轻人以最快的速度和最优的质量，在小城的中心广场建筑一座“凯旋门”。它虽然没有法国“凯旋门”那样高大，但仍以一种精致和美观的外形得到了人们的关注和赞美。
有一天，国王又经过小城，果然被“凯旋门”吸引住了。看着这座“凯旋门”，国王想起了自己的祖国，勾起了对自己一生经历的感慨。他没想到这座小城竟有这样出众的人才。于是，国王召见了这个青年，并且给予鼓励。
从此，这位得到国王赏识的青年人，如一颗耀眼的新星受到人们的关注，他的卓越才华终于有了用武之地。
冯谖散财收义
“抛砖引玉”是一种先予后取的策略，用己方较小的付出来换取对方较大的好处；用最少的牺牲，来换得全局的胜利。史学家范晔说：“天下皆知取之为取，而不知予之为取。”正是一语道破了抛砖引玉的得失观。使用此计需要心胸宽广、目光长远，若非此，不能深谙“抛砖引玉”之妙用，不能领悟“放长线钓大鱼”的精髓。
战国时，齐国的孟尝君是一个以养士人出名的相国。由于他待士人十分真诚，感动了一个具真才实学而十分落魄的士人，名叫冯谖，冯谖在受到孟尝君的礼遇后，决心为他效力。
一次孟尝君要叫人为他到其封地薛邑讨债，问谁肯去？冯谖说我愿去，但不知用催讨回来的钱，需要买什么东西？孟尝君说就买点我们家没有的东西吧！冯谖领命而去。到了薛邑后，他见到老百姓的生活十分穷困。老百姓听说孟尝君的讨债使者来了，均啧啧有怨言。于是，他召集了邑中居民，对大家说：“孟尝君知道大家生活困难，这次特意派我来告诉大家，以前的欠债一律作废，利息也不用偿还了，孟尝君叫我把债券也带来了，今天当着大伙的面，我把它烧毁，从今以后，再不催还！”说着，冯谖果真点起一把火，把债券都烧完了。薛邑的百姓没有料到孟尝君如此仁义，个个感激涕零。冯谖回来后，孟尝君问他讨的利钱呢？冯谖回答说：不但利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君便大不高兴，冯谖对他说：您不是要叫我买家中没有的东西回来吗？我已经给您买回来了，这就是“义”。焚券市义，这对您收归民心是大有好处的啊！
果然，数年后，孟尝君被人谮谗，齐相不保，只好回到自己的封地薛邑。薛邑的百姓听说恩公孟尝君回来了，全城出动，夹道欢迎，表示坚决拥护他，跟着他走。孟尝君甚为感动，这时才体会到冯谖的“市义”苦心。这就叫“好予者，必多取”，小的损失可以换取大的利益。
没有无回报的付出，也没有无付出的回报，领导者要适时地给对手以微利，这样才能钓得大鱼。
第十八计：擒贼擒王
【原文】
摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
【译文】
摧毁敌人的主力，擒住它的首领，就可以瓦解它的整体力量。就好像龙离开大海到陆地作战而面临绝境一样。
【浅析】
此计名出自唐代诗人杜甫的《前出塞》诗：“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。”
“擒贼擒王”，原意指擒得敌军的统帅，自然敌军必败。引申为凡事能抓住关键的方面，其他方面的问题也就迎刃而解了。这正如“打蛇要打七寸”，七寸是蛇的致命之处，打了七寸，蛇就完了。运用在军事中，此计指击垮敌人的主力要擒拿敌军的首领，使敌军彻底瓦解。
一个组织的运作和发展取决于其中的关键人物，一旦关键人物不存在便树倒猢狲散。所以，消灭和瓦解一个组织，最好的方法就是攻击其重心，也就是它的首领和关键人物。一旦击倒他们，组织就会出现群龙无首的状况，很快就会被破坏。此计也强调了这么一个道理：作战要通观全局，扩大战果，以争取全胜为目的，如果放走竞争对手的主干力量则后患无穷。
此计运用了哲学中矛盾论的观点，做事要抓主要矛盾，解决矛盾要抓主要方面，只要解决主要矛盾、主要方面，问题就会迎刃而解。
【典故】
春秋时期的吴国公子姬光是吴王诸樊的儿子，诸樊死后，姬光本应继位，但他遵守父命，将王位让给了叔叔夷昧。等到夷昧死时，按理应轮到姬光继位，不料夷昧之子王僚贪得无厌，竟自立为吴王。公子姬光心中不服，暗中寻思着如何杀掉王僚以夺回王位，但苦于朝中大臣多是王僚的党羽，只能等待时机。这一天，伍子胥从楚国逃难到吴国，姬光将他收为心腹，并向他请教夺取王位的计谋，伍子胥给姬光出了一个“擒贼擒王”的计策。首先，将手握重兵的王僚的亲信庆忌、掩余等人从他的身边调开，然后，再找机会刺杀王僚，王僚一死，其属下必然土崩瓦解，此外，伍子胥还向姬光推荐了勇士专诸。
因为王僚极爱吃鱼，所以姬光先把专诸派到太湖边上去学做鱼。三个月之后，专诸手艺学成，凡是尝过专诸做的鱼的人均对其手艺赞不绝口。于是姬光便把专诸藏在自己府中，图谋刺杀王僚。
又过了一些日子，吴国的邻国楚国的国君去世。根据伍子胥的计谋，姬光力劝吴王伐楚，而自己却假装从车上摔下伤了脚。于是王僚就派掩余为将，再派庆忌联络郑国、卫国等小国，共同攻打楚国，只将姬光留在吴国朝中。很快战事便陷入了胶着状态。姬光见时机成熟，便对王僚说：“我府上新近来了一名厨师，最擅长做鱼，请大王到我的府内来品尝。”王僚一听说吃鱼，便来了兴致，随口就答应下来。席间，姬光借故先溜了出去，而专诸双手捧着做好的鲜鱼走上殿来。王僚手下的武士对他上上下下搜了个遍，也没有发现任何武器，于是便命他将鱼捧给王僚。不料专诸将短剑暗藏于鱼腹之中，在靠近王僚时他突然抽出匕首，直刺王僚胸口。王僚毫无准备，大叫一声便气绝而亡。姬光见专诸得手，便派人追杀王僚的随从。树倒猢狲散，王僚一死，他的手下便作鸟兽散。不久，姬光驱车入朝，聚集群臣，自立为吴王，这就是吴王阖闾。
【案例】
索尼巧擒“带头牛”
“擒贼擒王”是从军事战争中得到的启示。从哲学的角度来讲，它要求抓住主要矛盾，抓住问题的关键，从而打击对方、克敌制胜。在销售中，运用“擒贼擒王”之计，就是要找到一个信誉度较高的公司，将其作为销售产品的“带头牛”，通过它打开销售市场。
今天，日本索尼公司的彩色电视机早已饮誉全球。但是，20世纪70年代中期，在美国它还是一种名不见经传，无人问津的“杂牌货”。
当卯木肇先生风尘仆仆来到美国芝加哥市，担任索尼公司国外部部长时，索尼彩电竟在当地寄卖商店里睡大觉，蒙尘垢面，几乎无人问津。
面对如此难堪的局面，卯木肇先生苦苦思索，几乎一筹莫展。
一天，他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气的牧童牵着一条健壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛，叮当叮当地响着，一大群牛跟在这头公牛屁股后面，温驯地鱼贯而入。卯木肇看着看着，忽然大叫一声“有了”。
原来，他触景生情，灵感突发，悟出了一种推销彩电的办法：眼前这一群庞然大物规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一条“带头牛”。索尼彩电要是能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快就会打开销路吗？
经过研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马希利尔公司为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到马希利尔公司求见公司经理。名片经传达人员递进去很久才退回来，回答是“经理不在”。
卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室。也许是他太忙，不愿接见，明天再来吧。第二天，他选了一个估计经理较清闲的时候去求见，这次仍没见到。
直到第四次求见，卯木肇先生才见到经理。
“我们不卖索尼的产品，”没等卯木肇先生开口，经理劈面就是一句，接着大发一通议论。大意是：“你们的产品降价拍卖，像一只瘪了气的皮球，踢来踢去无人要。”
为了事业，卯木肇先生忍气吞声，堆着笑脸唯唯诺诺，表示不再搞削价销售，立即着手改变商品形象。
见面后，卯木肇先生立即从寄卖商店取回索尼彩电，取消削价销售，并在当地报刊上重新刊登广告，再造商品形象。
卯木肇先生带着刊登新广告的报纸，再次去见公司经理。那位经理以“索尼售后服务太差”为由拒绝销售。
卯木肇先生二话没说，回驻地后立即设置索尼彩电特约维修部，负责产品的售后服务工作，并重新刊登广告，公布特约维修部的地址和电话号码，保证顾客随叫随到。
谁知马希利尔公司经理在第三次见面时，再度以“索尼知名度不够，不受消费者欢迎”为由而拒绝销售。
虽然仍旧遭到拒绝，但卯木肇先生没有灰心，反而觉得充满信心。他回驻地后，立即召集30多位工作人员，规定每人每天拨5次电话，向马希利尔公司询购索尼彩电。接连不断的求购电话，搞得马希利尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”。
卯木肇先生再一次见到经理时，经理大为恼火：“你搞的什么鬼？！制造舆论，干扰我公司的正常工作，太不像话了！”
卯木肇先生不慌不忙，待经理气消了一点后，大谈索尼彩电的优点，是日本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说：“我三番五次求见你，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑到贵公司的利益。在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马希利尔公司的摇钱树！”
马希利尔公司经理听了这番话以后，又找了一条理由：索尼产品利润少，比其他彩电的折扣少2%。
这时，卯木肇先生不是急于提高折扣，而是巧妙地说：折扣高2%的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多；索尼折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是会获得更大利益吗？
卯木肇先生满怀信心，回驻地后立即选派两名能干的年轻英俊的推销员送两台彩电去马希利尔公司，并告诉他们：这两台彩电是百万美元订货的开始，要他们送到货后留在柜台上，与马希利尔公司店员并肩推销。
临走时，卯木肇先生还要求他们与店员搞好关系，休息时轮流请店员到附近咖啡馆喝咖啡。如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司了……
当天下午4点钟，两位年轻人回来，报告两台彩电已销出，马希利尔公司又订了两台。卯木肇先生非常高兴。
至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥市“带头牛”商店。当时正值12月初，是美国市场家用电器销售旺季，经过一个圣诞节，一个月内竟卖出700余台。马希利尔公司大获利市。那位经理对索尼彩电立即刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，并当即决定索尼彩电为该公司下年度主销产品，联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，提高商品知名度。
有马希利尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区100多家商店跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达3%。
由于有了芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其他城市的局面打开了。
在这个事例中，卯木肇先生正是运用了“擒贼擒王”的策略。马希利尔公司是芝加哥电器销售行业中的“带头牛”，也就是这行业的“王”。卯木肇先生在索尼彩电备受冷落的情况下，从牧童放牛中得到启发，想到了这个“擒贼擒王”的计谋，从而决定抓住问题的关键来解决问题。
一个点子的价值
“擒贼擒王”是从军事战争中演化而来，是指摧毁敌人的主力，擒获敌人的首领就能获取胜利。同时，我们可以把这点延伸到生活中来，当我们面对多种问题时，我们可能会一时头晕，不知从何处下手。此时最简单的方法是：抛开想解决所有问题的想法，抓住关键，以点代面，各个击破。这样能收到立竿见影的效果。
一天，美国某公司经理休瓦普的办公室来了一位医生，声称自己有一条经营秘诀。休瓦普打量了一下医生，很不客气地说：“我在这个公司搞了几十年的经营，也没发现什么秘诀。对不起，我很忙，你还是回到医院给你的病人看病去吧！”
医生回答说：“给有病的公司开药方也是我的职责。我现在对您可是机会之神。您就当受骗挤出两分钟时间如何？”休瓦普只得耐着性子听医生的秘诀：“请您按轻重缓急的顺序，依次列出每天经理必须做的6件重要的工作，然后依次认真完成，其余的事情交给下级去做。”休瓦普很不以为然：“难道这就是你要告诉我的秘诀吗？”医生看出了休瓦普的心思，便说：“请您先在实际中试一下，如果觉得毫无价值，忘记我好了；如果觉得有效，您可根据对它的相信程度看着付钱。”
休瓦普经理试着用这个秘诀改革工作方法，结果取得了令人惊奇的成就。这一年的圣诞节，那位医生收到了休瓦普亲笔写的感谢信和一张25000美元的支票。也就是说，在休瓦普看来，医生的秘诀值25000美元。
第十九计：釜底抽薪
【原文】
不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
【译文】
不直接面对敌人的锋芒，而是间接地瓦解敌人的气势。即用以柔克刚的办法转弱为强。
【浅析】
西安淮南王刘安《淮南子·精神训》：“以汤止沸，沸乃不止；诚知其本，则去火而已矣。”在这里刘安就注意到了这么一个现象：用扬汤的方法来止沸是不行的，既然知道汤沸腾的原因在火，那么只要去掉火就行了。而北齐魏收所写的《为候景叛移梁朝文》则说得更干脆、明确：“抽薪止沸，剪草除根。”由此可知，此计显然是一种从根本上解决问题的思路。
“釜底抽薪”，原意指从锅底抽掉柴火，以使锅里之水冷却，比喻从根本上解决问题。此计同样强调了解决问题的关键是找对方向，只有抓住了主要矛盾，问题才能得以解决。
“釜底抽薪”所引卦辞“兑下乾上之象”语出《易经·履》卦。“兑下乾上”，上卦为乾为天，下卦为兑为泽。兑为阴卦，为柔；乾为阳卦，为刚。兑在下，从循环关系和规律上说，下必冲上，于是出现“柔克刚”之象。此计正是运用此象推理衍之，喻我取此计可胜强敌。
此计的运用需要把握两点：一、要善于发现敌人的“薪”之所在，以灭其势。“抽薪”的目标随战况不同而不同，一般来说，凡是影响敌人后劲的力量就是“抽薪”的目标。二、要善于运用手段和方法，要针对“沸水”的情况来选择和运用“抽薪”的手段和方法，以求达到既可战胜敌人，又不受到损伤。
【典故】
