心脏是人体的主要生存器官，心脏出现问题的人，身体便会出现很大的问题。当心脏停止了跳动，那么生命也到了尽头。营销中，市场定位就是其核心部分。如果在市场定位这一环节出现了问题，那么就可以宣布这次营销彻底失败。
将产品放在一个属于它的市场
武当派鼻祖张三丰年轻时曾经习学过写诗、作画、刺绣等多门功夫，但成效都不高。
苦闷之中，他来到田野中散步，看到水田中新插的秧苗十分整齐，竞如同用线量过的一样，不禁暗暗叫奇。
他问正在插秧的老农是如何插的，老农头也不抬地回答：“你自己取一把秧苗插插看嘛。”
他卷起裤子下了水，很快就插完了一排，可回头一看，歪曲参差得惨不忍睹。
他再次虚心地请教老农，老农这次才告诉他：“在弯腰插秧的时候，要盯住前面的一样东西，朝着那个目标前进，就能插一排漂亮整齐的秧苗。”
他依计而行，不料插出的是一个弯曲的弧形，像括号一样划过半边的水田。
张三丰更加虚心地请教，老农问：“你盯住一样东西了吗？”
“我盯住了。”
“你盯住的是什么？”
“我盯住的是在那边吃草的水牛，目标大一点嘛。”
“真笨！水牛边吃草边走，你插的秧苗也就跟着走，可不就是一个括号？”
张三丰恍然大悟，回家以后就选定武术作为终生的目标，终于创立了在武林中赫赫有名的武当派。
选准目标就是确定“做什么”的问题，随之而后就是“到哪里做”的问题了。生活和营销其实是一样的道理。对于掌握产品和技术的营销者来说，后者自然更为关键。
中国是一个很大的市场，随着WTO的推进，很多世界大品牌都想在中国这个快速发展的市场上分一杯羹。国内的营销者，一方面要把握住这个机会，趁势而进，另一方面，也要增强自身的实力，与洋品牌抗衡。同时，抱着谦虚的态度，观摩那些国际知名品牌的市场定位策略，也是非常有必要的。
拿洋酒来说，2004年以来，洋酒关税逐步降低，中产阶级和白领阶层扩大以及夜店等基础设施完善，洋酒在中国市场的销售呈现出明显的增长趋势。2004年，光上海口岸进口的洋酒就比上一年增长了近七成。相对中国巨大的市场容量与洋酒目前所占比例，洋酒尚有很大的市场上升空间。
针对市场环境与消费特征的变化，如何在中国推销自己的品牌，获取更多的市场优势？各洋酒企业“八仙过海，各显神通”，纷纷拿出了自己的看家本领，这其中关键的步骤，就是市场细分，或者说寻找目标市场的问题。也就是说，这些洋酒品牌若想在中国站稳脚跟，必须结合自己的产品定位，并且找到配套的市场。想吃下整个中国市场是不现实的。
准确的定位自然需要深入的市场调研。就消费层面而言，中国洋酒市场正呈；现出四个转变趋势：
1．洋酒的消费区域，市场由经济发达的沿海地区如深圳、广州、上海、北京等城市向内地一二类城市延伸；
2．洋酒的消费途径，除了最初的星级酒店，现在越来越广泛地进入酒吧、KTV、夜总会等娱乐场所以及超市、大卖场等大众渠道；
3．洋酒的消费群体，由外国人、港台人士、政府官员、企业家扩充到新生的白领阶层和追求时尚的年轻一代，年龄在25-45岁，以男性为主；
4．洋酒的消费心态，更趋于理性化和个性化，如果说10年前喝洋酒是赶时髦喝给别人看，那么现阶段的消费者则更多的是因为对洋酒文化的认同，希望从中领悟洋酒的文化内涵及其时尚、高雅的风格。
经过细密的市场研究，挂着“洋酒第一品牌”头衔的人头马打出体验新奢华的口号，把目标定位在中国企业家、社会名流及其他成功人士等高端消费群体。人头马认为，在全球消费愈来愈趋向于精神层面的大环境下，那些金银珠宝、山珍海味所代表的传统的奢华在人们心目中渐行渐远，今天的人们所崇尚的奢华有了新的定义--自我核心、自我创造的个人体验式奢华。于是，这种富于创造性和独特性的体验态度、享受态度，在人头马近期的推广活动中得以完美体现。人头马希望通过这样的传播方式来重新定义自身的品牌形象，使其成为一个更富有现代感的奢侈品牌。
因此，2004年5月，人头马分别在上海、北京、深圳等地举办了盛大而独特的“人头马FEELMORE感触无量酒会”，到场嘉宾经历了一种“新奢侈主义”与众不同的感官体验。凡是参加活动的人员，走入活动现场都必须将眼睛蒙上，然后一路走过10年、20年、30年等人头马产品，还有各种各样的原料，参加人员需要用鼻子、用心灵去感触人头马的无量品质。来宾们饶有兴致地参与了“感官探索”体验--在迂回曲折的黑暗探索中，在悠扬的音乐中，在异域独特的芳香中，在亲身的感触中，在醇厚的品味中，率先体味了人头马带来的新的感官冲击。
而在人头马另一顶级品牌路易十三的推广中，也同样采用这种体验营销的方式。针对中国企业家、社会名流及其他成功人士，路易十三多次举行顶级品酒会，让到场宾客体会到了路易十三“干邑之最，至尊体验”的高雅品位。
白兰地的品试是一种艺术化的行为，人头马给每位参与者带来的独特个人体验，赢得了人们高度的评价。正因为对消费者感受的这种关注与把握，使得人头马一直稳坐中国高档白兰地市场头把交椅，并占据了20%的市场份额。
如果说人头马对焦的是城市的新贵一族，那么全球第二、中国内地第一大洋酒商保乐力加集团旗下的核心品牌芝华士则把镜头对准年轻人。“Thi。isCHIVASlife”，当广告里悠扬的音乐响起，芝华士渐渐进人中国人的生活。现在，芝华士已成为中国内地最受青睐的威士忌品牌，其市场增长速度远超出人头马、轩尼诗等白兰地品牌以及同类的威士忌品牌。
芝华士的成功源于其在中国做的大量营销和推广活动。目前，芝华士在中国市场上销售的有芝华士12年和18年两种，其主要销售渠道是酒吧和高场超市，而酒吧相对更为重要。因为中国人喜欢三五好友选择气氛好的酒吧或KTV边饮酒边谈天聊地，芝华士就把主要战场锁定在夜市上，目标消费群定位于追求时尚品位生活的25岁到34岁的年轻人群。芝华士很重视年轻、时尚的新一代受众的培育，芝华士兄弟公司亚太地区副总裁彼得·普林特说：“在宣传上我们更注重表现动感和活力的一面，经常配合音乐秀、时尚秀来推广产品。为了让年轻人尝试我们的烈酒，我们还建议他们在酒中加入冰块、果汁等进行调味，以适合年轻人多变的口味，配合他们勇于创新的精神。”芝华士甚至还在北京工体北门开了家概念酒吧，聘请韩国有名的酒吧管理集团FLAIR打理，驻场的韩国酒保每晚上演花式调酒秀。这一切都是为了培养年轻的威士忌爱好者，使他们成为潜在的忠实客户。
现在的芝华士，已经成为备受年轻人推崇的对象。在西北、西南次发达地区，芝华士年销量在150万瓶左右，零售额有5个多亿。2005年，杭州一个夜总会的芝华士月销量刷新单店销售记录，冲到了9000多瓶。
然而，各个企业经营的产品不同，面对的顾客也不同，所处的竞争环境也不同，因而市场定位所依据的原则也不同。总的来讲，市场定位所依据的原则有以下四点：
(1)根据具体的产品特点定位
构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成分、材料、质量、价格等。“七喜”汽水的定位是“非可乐”，强调它是不含咖啡因的饮料，与可乐类饮料不同。“泰宁诺”止痛药的定位是“非阿斯匹林的止痛药”，显示药物成分与以往的止痛药有本质的差异。一件仿皮皮衣与一件真正的水貂皮衣的市场定位自然不会一样，同样，不锈钢餐具若与纯银餐具定位相同，也是难以令人置信的。
(2)根据特定的使用场合及用途定位
为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。小苏打曾一度被广泛的用作家庭的刷牙剂、除臭剂和烘焙配料，现在已有不少的新产品代替了小苏打的上述一些功能。我们曾经介绍了小苏打可以定位为冰箱除臭剂，另外还有家公司把它当作了调味汁和肉卤的配料，更有一家公司发现它可以作为冬季流行性感冒患者的饮料。我国曾有一家生产“曲奇饼干”的厂家最初将其产品定位为家庭休闲食品，后来又发现不少顾客购买是为了馈赠，又将之定位为礼品。
(3)根据顾客得到的利益定位
产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。
1975年，美国米勒(Miller)推出了一种低热量的“Lite”牌啤酒，将其定位为喝了不会发胖的啤酒，迎合了那些经常饮用啤酒而又担心发胖的人的需要。
(4)根据使用者类型定位
企业常常试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。
美国米勒啤酒公司曾将其原来唯一的品牌“高生”啤酒定位于“啤酒中的香槟”，吸引了许多不常饮用啤酒的高收入妇女。后来发现，占30%的狂饮者大约消费了啤酒销量的80%，于是，该公司在广告中展示石油工人钻井成功后狂欢的镜头，还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力充沛的形象”。在广告中提出“有空就喝米勒”，从而成功占领啤酒狂饮者市场达10年之久。
事实上，许多企业进行市场定位的依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。
营销知识
现代企业营销者，必须知道两个最基本的问题：(l)我们为市场提供什么产品？(2)我们的市场在哪里？
前一个问题是产品定位，后一个问题是市场定位。
市场定位是在20世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克·特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象。对潜在产品的预定位，要求营销者必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场。公司在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本公司产品的特色和独特形象。
世界上没有标准化的消费者，所以也就不可能有标准化的市场。因此，在市场营销的实践中，市场定位成为必不可少的步骤。这首先要对生产产品的相应市场进行市场细分，然后对细分后的市场进行评估，最终定位一定范围的目标市场。在定位自己的目标市场时，切忌全面开花，而应根据多种因素进行选择，锁定细分后的子市场，然后集中自己的人力、物力、财力资源，摒弃其他诱惑，从而有效地赢得市场、赢得客户。
营销金法
审视产品，定位市场。生产的每一件产品，你都应该知道是为谁生产的。把合适的产品销售到合适的市场，也就是说，如果你选择钓鱼，就要到有鱼的地方去钓鱼。
确定目标市场
一艘船如果没有方向，它就会在大海里漫无目标，很快被打来的风浪击沉；一只鸟如果没有方向，它就会在天空中随意乱飞，很快就会被刮来的大风折断翅膀--同样的道理，如果一个企业没有方向，它就会在竞争激烈的中被突如其来的变化所吞没，在激烈的市场竞争中败下阵来。
就像一个人生活要有明确的目标一样，一个企业要想发展壮大，也必须有自己明确的目标。只有在目标的指引下，企业才能沿着自己的轨迹不断发展壮大，最后获得成功。如果企业没有目标，就只能在变幻莫测的市场当中被淘汰。
因此，目标市场对于企业来说十分重要。它是企业能否在市场上立足并得以发展的前提和关键。
目标市场的确立一般是在市场细分的基础上进行的，即先细分市场，然后在每个不同的市场划分当中，根据自己的实力和特点，选择符合自己的目标市场。
选择正确的目标市场，要注意以下几个方面的问题：
首先，要看这个市场是否有前景。一个已经被别人开发得很完善的市场是没有多少潜力可挖的。
