注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
3培训游戏
4．行动建议
思考你所在行业的竞争对手，对方有哪些情报是你所必需得到的？己方有哪些情报是必需严守的？你将如何防止对方对己方情报的获得？把你的看法写下来。
5提升训练
一瓷厂为酒厂生产包装瓶，到年底时经核算，由于受原材料涨价等因素的影响，每个酒瓶的单价应当有所上调。但是如果直接向酒厂说明调价，又担心酒厂另找供瓶厂而使本厂的生产计划受到影响。经过谋划，瓷厂向酒厂展开了如下的攻势：由于国家控制信贷，抽紧银根及物价上涨等因素的综合作用，瓷厂目前流动资金不足，生产遇到困难，希望酒厂能预付下一年酒瓶的1／3的货款。否则，瓷厂减产，将会给酒厂的生产带来不利的影响。酒厂自然不愿预付那么多的款项，于是派人去和瓷厂协商。最后瓷厂作出“让步”，适当提高空酒瓶的价格。酒厂以为自己省下了一笔钱，瓷厂却如愿以偿地达到了提价的目的，此乃一暂避锋芒的成功范例。
谈判魔法策略：声东击西
谈判也是一场战争，虚虚实实，暗设机关。声东击西就是常用的一种谈判策略，主要是以假象造成谈判对手的错觉，以混水摸鱼，谋得某些利益。这种策略攻击目标，能够以灵活机智的行动击总谈判对手的要害。
【情景思考】
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
【主题解说】
在谈判中，声东击西的谈判技巧表现为故作姿态，制造假象，借以迷惑对方，或者转移对方的注意力；在无关紧要的条款或者事项中纠缠不休，暗地里却把自己的注意力放在重要的问题上；在自己不成问题的问题上大做文章，背后却在需要争取的问题或者利益上加大努力砝码；在谈判利益上着重争取，不放弃而示之以放弃，欲放弃而示之以不放弃，以分散对方对自己真实的谈判目标的注意力；在不知不觉中顺利实现自己的谈判目标，取得谈判的胜利。
声东击西，这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。
这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
有一家公司为了购买一种包括软件和硬件的设备同卖方进行谈判。
双方开始谈判时，是将软件和硬件两个引进项目并作一起谈的，卖方先是给出一个总的价格，然后和该公司进行交涉。这家公司的谈判者从本公司对这次设备引进的总预算考虑，拟定了一个初步的可以接受的价格，然后双方展开了讨价还价的数个回合的交流与协商，总算是达成了一个双方都可以接受的协议。然后双方又在软件和硬件这两个方面分别定出价格，公司代表发现软件方面的价格比较合理，公司完全可以接受，而至于硬件方面就非常的高了，这说明先前与对方确定的软硬件总的价格仍然是偏高了。
看到这种情况，公司代表想提出中止交易，但是由于此前双方已经就总的价格达成了一致，如果无端中止合作，肯定被卖方指责自己公司没有信誉，这样一来，丢失面子事小，更重要的是担心卖方会因此而推翻已经许诺的有利于公司的其他方面的协议，最起码软件是无法引进了，而软件又是这次引进的主要目标。正当公司代表为了这件事焦头烂额、无计可施的时候，事情突然出现了意想不到的转机，原来卖方代表为了增加双方的交易总额和今后的长期合作，主动提出来希望扩大做散件买卖的数量，增加其他散件的销售幅度。而实际上公司代表手中本来就持有采购散件的具体清单，只是双方还没有就这部分销量进行谈判。这样一来，公司的谈判代表立刻从被动的地位一下子变成了主动一方，既然对方主动提出扩大散件的交易量，于是就趁机把原计划抛给对方的清单收了回去，反过来与对方纠缠关于先前达成初步协议的硬件价格，以此作为再扩大散件订货量的条件。与此同时，公司谈判代表还大力宣传增大订购量的可能性，很好地吊住了对方的胃口，使得对方在巨大的诱惑下不得不重新修改了硬件的价格和软硬件的总价格。
卖方了解到对方可以扩大散件的订购清单，并且数量相当可观，于是便认真地与公司进行讨价还价，希望能够尽可能地卖出散件，并获得好的价钱。公司抓住这个有利的条件，一边同卖主郑重地谈判，一边在对方无警觉的情况下把不需要的一部分硬件设备从订单上撤了下来，而散件订货并没有增加多少，价格更比以前有所下降，这样原本不占优势的一次谈判竟然以大获全胜告终。
这家公司为了减少不需要的设备订单，降低硬件部分设备的价格，他们的谈判代表巧妙地使用了声东击西的谈判技巧和策略，具体做法是故作姿态，不与卖方讨论不需要的设备订单以及硬件部分设备的价格问题，而是利用对方的需要，在自己本来就要采购的散件上大做文章。卖方的注意力被转移到散件的增加和散件的价格上来，忽略了公司的真实企图，公司也就顺利地达到了自己的目的，成为了这次谈判的真正赢家。
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）。谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ）
A. 礼物价值
B. 礼物包装
C. 礼物类型
D. 感情价值
2）。谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（ ）
A. 进取型
B. 关系型
C. 权力型
D。自我型
注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
2. 想一想
案例一：
美国享利食品加工工业公司总经理霍金斯先生从产品化验鉴定报告单上发现，他们生产的产品在食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒。虽然毒性不大，但长期服用对身体有害。他知道，其他食品公司也使用这种有毒的添加剂。他想，如果从维护公众利益的角度，把此事公布于众，一定会引起同行们的强烈反对，他们也一定会联合起来整治地，他的业务肯定会受到很大损失。但在与这些同行的斗争中，他的知名度肯定会大大提高，同时也会得到公众的支持，从而有利于公司的发展和长远利益。
于是，在一次新闻发布会上，他毅然向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。公众为之震动，赞誉他的诚实。可是，这一举动得罪了从事食品加工的老板们。他们联合起来，用一切手段对享利进行攻击，指责他别有用心，想破坏别人的生意。他们共同抵制享利公司的产品，使享利公司的经营到了濒临倒闭的边缘。就在他近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓，并得到了政府和社会的支持，他的公司的产品一下成了人们用着放心的热门货，供不应求。濒临倒闭的享利，在很短时间就恢复了元气，经营规模比以前最兴旺时还扩大了两倍。在这个基础上继续发展，后来他的公司一度成为美国食品加工业中最大的公司。
在这个资讯泛滥的社会中，要想说服别人，不能再光用“这是全国第一的”或一全世界数一数二的“这些老旧的广告词来夸口了。无论你如何大声疾呼，别人也都不会再回头看一眼。
近来的宣传广告，似乎已经考虑到用露丑制造幽默感和趣味性来打动人心。有一家汽车公司，宣称能制造出“全世界最优秀的汽车”，他们推出的一个广告是这样的；
整张照片的焦点，在于驾驶座位。底下有一行文字，写着‘抱歉，在汽车的行驶中，还可以听到钟的滴答声。“
表面上看来，是发表道歉声明，但事实上是在自夸他们的汽车，跑起来完全没有引擎的声音，非常安静。
“丑”能在广告中“露脸”，是因为它能抓住消费者的两种心理：追求新鲜和逆反心理。
美国艾上隆公司董事长有希耐一次在郊外散步，仍然看到几个小孩在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫，爱不释手。布希耐顿时联想到：市面上销售的玩具一般都是形象优美的，假若生产一些丑陋玩具，又将如何？于是，他布置自己的公司研制一套“丑陋玩具”，迅速向市场推出。
这一炮果然打响，“丑陋玩具”给文土隆公司带来了收益，使同行羡慕不已。于是“丑陋玩具”接踵而来，如“疯球”就是在一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔；橡皮做的“粗鲁陋夫”，长着桔黄的头发、绿色的皮肤和一双鼓胀而带血丝的眼睛，眨眼时又会发出非常难听的声音。这些丑陋玩具的售价超过正常玩具，但一直畅销不衰，而且在美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。在这则事例中，我们还能看到了人们对于丑陋事物怀有悲天怜人的情怀，这也是露丑成功的原因。
案例二：
在打击假冒伪劣商品之际，有家商店却在门口的广告牌上赫然大书：“本店专营假货”。好大的胆子！人们在愤慨之余，禁不住要进商店看个究竟。进去一看，方知上当：原来，它这个“假”不是“假冒”、“伪造”的那个“假”，而是指“人工制造”的那个“假”——假发、假牙、假肢…。。这家商店故弄玄虚，跟顾客开了个不大不小的玩笑，真会招揽生意！
思考：
在传统的文化观念中，人们是很忌讳“家丑外扬”的。在商品经营中更是如此，“王婆卖瓜，自卖自夸”，绝大部分经营者都是广泛宣传自己的产品如何如何好。久而之久，人们对此便感到厌烦，以致出现怀疑和不信任感。“家丑外扬”则恰恰相反，经营者设身处地地站在消费者的立场上，披露产品存在的问题，以诚待客，以心换心，在人们心目中树立诚实的企业形象，以此换来顾客对产品的信任和青睐，扩大市场占有率。
问题：
这是什么招术？其本质是什么？
5提升训练
澳大利亚某草种公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。在该工程的项目中让城市绿起来的计划占了很大成份。于是派遣了一位与中国某进口公司副总经理很熟的托尼先生来华就草的出口进行谈判。经过谈判托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用的草籽皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大，草籽质量高，中方虽使用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。
强势谈判法则：最后通牒
有些谈判完全是一边倒，本来双方应该肯定会有一定的讨价还价的过程，不料其中一方竟然不做任何让步、单方面开出条件，完全不是讨价还价，而是最后通牒。这也是一种有效的谈判策略。
【情景思考】
美国西部一名牛仔闯入酒店喝酒，几杯黄汤下肚之后，便开始乱搞，把酒店整得一塌糊涂。这不不算，到后来，他居然又掏出手枪朝着天花板乱射，甚至对酒店中的客人。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦小而温和的好人，突然一步步的走到那牛仔身边，命令他道：“我给你五分钟，限你在五分钟之内离开此地。”而出乎意料之外的是，这名牛仔真的乖乖收起手枪，握着酒瓶，踏着醉步离开酒店，扬长而去了。惊魂未定，有人问老板“那名流氓如果不肯走，那你该怎么办？”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”
【主题解说】
伊拉克战争爆发前的2003年3月17日晚，美国总统布什向全国发表电视讲话，要求萨达姆及其儿子在48小时离开伊拉克，否则将面临战争。这实际上就是战前发出的最后通牒，它涉及的是宣战法律制度。
最后通牒可分为两类：附期限的声明或者照会；附其它条件的外交照会。从内容上看，它既是严厉警告，又是事先通知。
我们发现，有很多谈判尤其是较复杂的谈判都是在谈判期限即将截止前达成协议的。谈判若设定期限，那么除非期限将至，否则谈判者是不会感到有什么压力的。“不见棺材不掉泪”就是这个道理。在谈判的展开阶段，可以采用威吓对方、拉拢对方的方式来创造权势筹码。例如可以对对方说“假如贵公司一直坚持，我方将退出谈判”，这种方法能够让对方产生对破裂的恐惧心理；还可以设法拉拢对方，例如告诉对方“我是贵方总经理的同乡”，这也是一种权势运用。谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的；所谓“不见棺材不掉 泪”就是这种道理。 譬如，人平常都不怕死，虽明知每一个人终将难逃一死，但总觉那还是“遥遥无期”的事。然而，若有一天，医生突然宣布，你只有一个月好活了，这样的打击，是谁可以忍受的呢？ 由此可见，当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑感便会日益扩大，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一天，那一时刻，将会达到顶点——这也正是运用谈判技巧的最佳时机。
还记得美国总统卡特在戴维营与埃及前总统沙达特、以色列前首相比金所举行的长达十二天的会议吗？此一首脑会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限——就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总箕有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。 在如此重大谈判的过程中，谈判的“截止期限”依然能产生令人惊异的效果，所以，如果你也能将此心理运用在各种谈判中，自然也可获得预期的效果。
