注：这些题目很简单，你自己不妨一答，但却能认识自己是否具有谈判潜力。
让步基本法：有限让步
在谈判过程中让步是必不可少的，而让步一定要本着幅度要小的原则，因为作出较小的让步，对方更愿意相信并付出较高的代价，作出较大的让步对方就难以信任并且也不愿意付出大的代价。因此，最佳的让步幅度和让步方式应该是开始时采取比较强硬的态度，在谈判过程中作出一些必要的和较小的让步，这样既可以增加对方的信任感，同时又能够为自己争取到较大程度的利益。
【情景思考】
最近，禽流感疫情近来“狼烟四起”，许多国家的政府与联合国等国际组织正全力联防疫情蔓延。然而受到专利权限的束缚，目前对H5N1型禽流感病毒有一定疗效的药物“达菲”却产能不足。为此，多方呼吁瑞士罗氏公司放弃该药物的专利权，公开“达菲”的配方和生产工艺。
瑞士罗氏公司生产的常规抗流感药“达菲”是目前治疗流感的最常用药物之一。一旦H5N1型禽流感病毒引起人类流感暴发，“达菲”或许可以在特效药或疫苗问世前应急使用。
由于担心禽流感在人群中暴发，世界各国正在加紧储备“达菲”等抗流感药物，“达菲”的供应已经出现短缺迹象。但拥有“达菲”专利直至2016年的罗氏公司，则以生产工艺既复杂又耗时、药品质量要求高等理由，拒绝放弃专利权。这一做法遭到了多方谴责。
联合国秘书长安南早在本月初就曾表示，如果禽流感疫情大规模暴发，相关的药品专利法律法规应该“靠边站”，以使其他制药公司可以共同参与特效药的生产制造。
在强大的压力下，罗氏公司18日作出有限让步，表示将增加产能，并欢迎任何“有能力的”公司与之洽谈变通办法。这一并无太多实质意义的表态仍遭到批评。
【主题解说】
谈判开始前，参与谈判的各方总是要订出一个较高的谈判目标。由于双方都出于同样的考虑，所以他们的目标一般都难以完全实现，而大多数情况下都会降低自己的标准和要求，以求得双方的一致和共同利益，这就是谈判中的让步。让步是谈判中的一种非常普遍和合理的现象，没有让步，谈判双方就很难达成协议，也就很难使各方的利益得到满足。无论是哪种形式的谈判，将让步作为一种技巧和手段来促使谈判达成协议，是让步的基本意义。
在谈判过程中，凡是比较能控制自己的让步幅度，不停地修改自己的谈判标准和满意程度的谈判者往往更容易取得谈判的成功。而不能很好地控制让步的幅度，开始时只肯做极小的让步甚至丝毫不肯让步，直到谈判临近结束时又不得不作出极大让步的谈判者，无疑是相当失败的。
现在让我来教你让步的类型。在一轮又一轮的价格谈判中，当心不要把你做出的让步固定为某一种模式。比如你卖器械，你以15000美元的价格开始谈判，但是你可以降到14000美元拿到定单。所以你的谈判幅度是1000美元。
你怎么让出这1000美元是很关键的。应该避免4种错误：
错误一：平均幅度。这是指你把1000美元分四次做出平均幅度的让步。
250美元 250美元 250美元 250美元
想想，如果你这么做买主会怎么想。他不知道你能让多少，他们所知道的就是每次都得到250美元。于是他不断跟你讲。实际上，任何两次相同的让步都是错误的。被迫又让出250美元的时候，你不是在告诉别人下一次让步也是250美元吗？
错误二：最后做个大让步。即你做出600美元的让步，紧接着是400美元。
600美元 400美元 0美元 0美元
然后你告诉买家：“这绝对是我们的底限了。多一分我都不能给了。”买主觉得你先让了600，接着又让出400，他相信至少还能再使你让出100。他说：“这个价格差不多，你要是再降100美元，我们就成交。”你拒绝了，告诉他10美元都不能降了，因为你已经给他一个底限了。此时买主一定很沮丧，他在想：“你400美元都让了，现在就100美元都不行！你怎么这么不好说话？”所以，不要最后做出一个大的让步，因为那会产生敌意。
错误三：一下子都让出去。另外一种让步的类型是一下子把1000美元的谈判幅度都让出去。
1000美元 0美元 0美元 0美元
你可能在想：“买主到底怎么能让我一下子把整个谈判幅度都让出去呢？”很容易！他们给你打电话，说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前头，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后给一个价。”除非你训练有素，不然你就会惊慌失措，一下子把价降到底，尽管他们没有给你任何保证说不会再来一轮竞争。
买主让你把价格降到底限的另外一种方法是使用“我们不喜欢谈判”的伎俩。买主满脸真诚地说：“告诉你我们做生意的方式吧，在1926年，我们公司刚刚创立的时候，公司的创立者说：‘我们要真诚地对待供应商，不要跟他们讨价还价。让他们给最低的价格，然后告诉他们我们是否接受。’我们经常这么办。所以，你给我们一个最低价，看我们能不能接受。因为我们不喜欢谈判。”买主在跟你撒谎！他喜欢谈判！这就是谈判——看看他能不能在谈判开始之前就让你做出最大的让步。
错误四：首先做出小小的让步试试深浅。我们都倾向于先让出一点小利，看看情况。所以，你首先告诉买主：“我也许可以降100美元，但那是我们的极限了。”如果他们拒绝，你可能想：“不像我想得那么容易。”于是你又降200美元。你又让了300美元之后仍然没有得到定单，你的谈判幅度中还剩400美元，所以你全让给了他们。
100美元 200美元 300美元 400美元
看清楚你干什么了吗？你开始让了一小步，然后累积让了一大步，这么做你永远都无法成交，因为每次他们要你做出让步的时候，他们得到的越来越多。
这些做法都是错误的，因为它们在买主心里形成一种期待的定势。让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖。也许500美元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一半。然后要确保你再做出让步的时候越来越小。你的下一次让步可能是200美元，然后100美元，然后50美元。
500美元 200美元 100美元 50美元
减少让步的幅度可以让买主确信他已经让你竭尽全力了。
如果你想验证一下这是不是有效，在你孩子身上试试。等到下次他来跟你要郊游的零花钱。他们跟你要100美元，你说：“没门儿！你知道不知道我像你那么大的时候只有5毛钱零花钱？而且，我得自己买鞋穿，在雪里步行10英里到学校，来回翻山越岭。所以我得脱下鞋子赤脚走路来攒钱（或者世界上任何父母讲给孩子的故事）。我不可能给你100美元。我给你50美元，就这么多！”
“50美元不行。”你的孩子严正抗议。
现在你已经确定了谈判幅度。他们要100美元，你给50美元。谈判进程很艰难，你涨到60美元，然后65美元，最后6750美元。到6750美元的时候，你不必告诉他们说他们不可能再多要了。你的让步越来越小就已经暗示他们不可能再多要了。
对策：你谈判的时候，应该小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底限了。那可能只是一种诡计。
切记要点
你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。
不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。
不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。
不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。
逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
让那个一点点磨你降价的买主做出决定。
达到谈判目的的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。他们没有想到，其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。
就拿从国外购买设备的合同谈判来看，有些谈判者常常因价格分歧而不欢而散，至于诸如设备功能、交货时间、运输条件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了谈判。事实上，购货一方有时可以考虑接受稍高的价格，然而在购货条件方面，就更有理由向对方提出更多的要求，如增加若干功能，或缩短交货期，或除在规定的年限内提供免费维修外还要保证在更长时间内免费提供易耗品，或分期分款，等等。
谈判犹如一个天平，每当我们找到了一个可以妥协之处，就等于找到了一个可以加重自己谈判的砝码。在商务谈判中，当谈判陷入僵局时，如果对国内、国际情况有全面了解，对双方的利益所在又把握得恰当准确，那么就应以灵活的方式在某些方面采取退让的策略，去换取另外一些方面的得益，以挽回本来看来已经失败的谈判，达成双方都能接受的合同。
不能忘记坐到谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因此，当谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效退让就是我们应该采取的行动。
既然谈判是双方利益相协调的过程，因此在谈判过程中进行让步是不可避免的行为，那么究竟选择怎样的让步策略才能使己方利益不受损而又能使谈判顺利进行呢？一般来讲，推销员在选择让步的策略时应把握住以下几项原则：
1．让步时机要适当，不作无谓的让步
时机指让步的时间和问题的排序。从时间看，让步不要提前，也不要延后。提前会提高对方的期望值，迫使我方继续让步，延后则有可能失去谈判成功的机会。从问题看，谈判前和谈判中要不断深入了解对方的真实需求，哪些问题为对方最关心；哪些问题对对方较为次要或无所谓；谈判中如何依序提出问题；等等，均给予通盘考虑。尤其对关键问题的让步，宜在对方一再请求和说服之下，以忍痛合作的态度做出小幅度让步，使对方感觉来之不易，才会珍惜其让步。不作无谓让步，指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠，不该让步时决不让步。
2．让步幅度和节奏要慢，不要大快地让步
每次让步幅度不宜过大，让步节奏也不宜太快，否则会使对方认为最初的报价或还价水分很大，从而要求不断让步。一般来说，不宜承诺同等幅度的让步，重要问题力争使对方让步，次要问题可考虑先作让步。谈判中谈判者作为卖方可主动做次要问题的让步，开初幅度可稍大一点，以后就缓慢让步。
3．让步原因要恰当掩饰，不要让对方认为你占了便宜
在整个谈判过程中，要注意掩盖己方的真实意图，暴露真实意图对谈判双方无疑是致命伤。同时要强调让步对自己利益造成的损害，即使对方让步使自己获利不小，也不能喜形于色，谈判高手总是让对方觉得大家打了平手，切忌将对方视为绝对的失败者。这就是心理战术的运用，让步策略运用和最高境界是让对方认为自己不但受尊重，而且在心理上感觉到自己是“胜利者”。
【牢记要点】
1．谈判的目的，就是为了调和双方利益而达成的某种协议。
2．谈判着眼于利益而不是立场。
3．谈判其实就是一个交换利益的过程。
4．对谈判的任何一方来说，都要掌握自己的“给与取”的艺术。
5．掌握对方需求期望得到的利益会是非常有效果的。
6．一定要设法了解对方的真正的需求是什么，谈判才能更有力量。
【实战练习】好了。实践时间到了。现在，请在体会一下上文中的内容要点，完成下列问题的思考及行动训练。
1案例分析
我国某口岸机械进出口分公司计划向外国订购一台设备，在收到了众多的报价单后，进行了多方面的比较和权衡，最后决定邀请拥有先进设备和先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步具体洽谈。谈判过程中，双方矛盾的焦点集中在价格问题上，对于该设备，开始我方的出价为10万欧元，而对方的报价则为20万欧元，与其报价单上开出的价格一致。在比较了第一回合双方各自的报价之后，双方都预计可能成交的价位应该在14万到15万欧元之间。由于都对后面几个回合的讨价还价有充分的思想准备，于是双方进行了一系列的让步过程。
面对还价的节奏和让步的幅度，我方谈判代表展开了讨论。主要的意见有几种，一是本着速战速决的原则，认为双方报价相差太多，为了取得一致和消除差距，双方最好都能够互谅互让，这样可以直接提出14万欧元的公正价格，同时还能够兼顾双方的利益，因而相对现实一些；另一种意见则认为第一种意见是典型的过大过快的让步方式，别说14万欧元，就是12万欧元对比我们开始的报价，让步幅度都觉得过于大了，因此应该向对方表示我方愿意考虑让步不超过5 000欧元，以10．5万欧元的价格购买设备；第三种意见认为前面两种意见都不妥当，不是让步幅度过大就是让步幅度太小，或者让对方觉得我们对自己的报价缺乏信心，或者对方会因让步幅度太小而认为我方没有合作诚意，认为比较稳妥的合理让步应该是从10万欧元增加到11．5万欧元，然后再增加到12．5万欧元，然后再增加到13．5万欧元左右，这样几个回合之后，在报价与实际成交价格非常接近的时候，就非常有可能达成协议了。
与前两种意见不同，第三种意见所提出的让步节奏和幅度是比较合适的，而前两种意见则非常的危险，没能真正掌握让步法的技巧和艺术。双方再次坐下来进行谈判，最终我方代表还是按照第三种让步原则与对方进行交涉，而对方也是由20万欧元逐步向下降价，双方一共进行了4个回合的讨价还价过程，每一次双方都是不约而同地采取了幅度相差不大的让步原则，结果以13．8万欧元达成了最后的协议。
2．选择答案，测试自己的谈判能力。
1）．没有压力时，你的思考能力如何？（与同行相比）
A非常好
B比大部分人好
C普通程度
D比大部分人差
E不太行
2）．兴奋时，你是否会激动？
A很镇静
B原则上很镇静，但是会被对方激怒
C和大部分人相同
D性情有点急躁
E有时我会激动起来
3）．在社交场合中人们是否喜欢你？
A非常喜欢
B相当喜欢
C普通程度
D不太喜欢
E相当不喜欢
4）谈判让步时机可以选择在（）
A．先于对方做出让步
B．与对方同时进行让步
C．后于对方做出让步
D．让步时机选择不重要
