在电话沟通中，能否成功的捕捉成交的信号关系到成交的质量与成败。
成交的时机就在你的身边，就看你怎么把握它。在电话沟通中，当你能准时地把握住时机，就可能获得巨大的利益。我们可以通过下面的方式来捕捉与客户成交的时机。
1惜失心理刺激
利用对方怕占不到便宜的心理；利用对方怕过时的心理。告诉对方：“货已不多了”用“太可惜了”、“很遗憾”等语句来加剧对方的惜失心理刺激。请看下面的例子：
“您好，刘经理!我是××体育用品中心的××，可以跟您谈几分钟吗?”
“什么事?”
“是这样，我用一分钟和您谈点题外话，听口音，我猜您三十六七的年龄，对吧？根据医学统计，这个年龄是腰椎间盘突出——就是我们平常说的腰突的易发期。如果心里不太想得开，就容易发怒，是吧？我们说怒伤肾，就会给肾造成很大压力，时间长了特别不利于健康。这时候腰部器官的功能也会随之下降，什么腰肌劳损啦，肾虚啦这些病就找到您了。所以我们建议这个年龄的男子，要多做运动，如果抽不到运动的时间，或找不出运动的场地，我们就建议您购买一台‘扭转腰按摩仪’。”
“噢!过几天你送个过来让我看看。”
这里，就利用客户的恐惧心理，达到引起客户注意，唤起客户购买的目的。
2观察力
锻炼你敏锐的观察力可以帮助你捕捉时机。在业余时间里做一些智力测试，做完后要多思考。在打电话的时候，要把自己放得灵活些，不断地在实践中摸索。
3激发客户的购买欲望
虽然客户尚未开口表决，却已在无形中透露了内心的机密。这时电话营销员要注意捕捉客户的需求，并用敦促方法与客户达成交易。关于这一点，在前面已经介绍过，在这里就不再赘述。
总之，要使电话沟通成功而有效，我们就要学会善于在电话中捕捉成交的良机。
4创造环境
电话营销员在向客户推销产品时，将个人情感引入到生意中，这往往会使你占据上风。
在交谈中引入个人情感，几乎可以在任何问题上帮你获胜。
《时代》周刊曾刊登了一篇报道，内容是关于好莱坞巨星们的代理人费尔兹如何解决牵涉到其客户普左的合同纠纷的。
这篇文章可以说是对这个理论的最好的说明：
普左在他的《教父》获得巨大成功之后，继续创作《超人》和《超人续集》的剧本。费尔兹为他签了一个极好的合同，包括售出每张电影票的提成。但是《超人续集》的制作人、优雅的绅士亚历山大·萨坎德争辩普左的手稿不符合“电影行业的标准”。
费尔兹开始在世界范围内调查这个案子，并多处取证。他逐渐对萨坎德有了一些了解，而很欣赏他做生意时的个人风度。
他甚至感到虽然萨坎德将普左一案视为纯粹的业务，对萨坎德来说很可能掺入了更多的个人情感。
萨坎德见到普左很惊奇，立即习惯地奔向他，亲热地拥抱，并大声招呼：
“马里奥，我的朋友!”
就在这个时候，费尔兹插进来。
“萨坎德先生，”他说，“普左在履行合同方面有什么不对的地方吗?”
萨坎德犯了踌躇，他怎么能够当面指责自己“亲爱的朋友马里奥”呢?他只好转向他的律师。
费尔兹又重复了一遍他的问题：“萨坎德先生，普左履行合同方面有什么不对的地方吗?”
萨坎德微笑地看着普左，回答说：
“普左不仅履行了合同中规定的一切义务，并且干得好极了。”
费尔兹的手段可能有点过分，但是并不完全不可取。他在解决问题时掺入了一些个人因素，如果一切都公事公办，恐怕是不可能得到解决的。
实际上，在洽谈中最好的成交技术可能就是毫无技巧的直接成交。这样，能够给对方一个好的印象，让他知道你这个人好交，可以为以后合作打下基础。
实践练习
在电话沟通的过程中，客户为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。但是，客户的购买意向总会有意无意地通过各种方式流露出来。这时就要发挥我们的技巧，捕捉成交的良机。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
