当客户对你的产品或服务表现出担心时，你必须用你的真诚消除客户的疑虑，最终才能达到成交的目的。
在进行产品介绍和要求订货时，客户几乎总会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，或是心理作用引起的。在处理障碍时，我们应该采取主动的方式，发现客户的疑问，并请客户讲出来，把沟通过程中的这个障碍当作向客户提供更多信息的机会，使客户消除疑虑成为客户进行订购的原因。
下面就是一个很好的例子：
销售人员：“您好!韩经理，我是××公司的×××，今天打电话给您，主要是想听听您对上次和您谈到购买电脑的事情的建议。”
客户：“啊，你们那台电脑我看过了，品牌也不错，产品质量也还好，只是你们的价格太高了。”
(客户开始提出顾虑，或者说是异议。)
销售人员：“明白，韩经理，您主要是与什么比呢?”
客户：“你看，你们的产品与×××公司的差不多，而价格却比对方高出1 000多块钱呢！”
销售人员：“我理解，价格当然很重要。韩经理，您除了价格以外，买电脑，您还关心什么?”
客户：“当然，买品牌电脑我们还很关心服务。”
销售人员：“我理解，也就是说服务是您目前最关心的一个问题，对吧?”
客户：“对。”
销售人员：“您看，就我们的服务而言……您看我们的服务怎么样?”
客户：“你们的技术支持工程师什么时候下班?”
(客户还是有些问题，需要解释，这是促成的时机。)
销售人员：“一般情况下，晚上11点！”
客户：“11点啊。”
(听到客户有些犹豫。)
销售人员：“是这样的，也是考虑到商业客户一般情况下9点钟都休息了，所以才设置为11点的，您认为怎么样?”
客户：“还好。”
（客户开始表示认同，这就等于发出了购买信号，这时可以进入促成阶段了。）
销售人员：“韩经理，既然您也认可产品的质量，对服务也满意，您看我们的合作是不是就没有什么问题了呢?”
客户：“其实吧，我是在考虑买兼容机好一些呢，还是买品牌机好一些，毕竟品牌机太贵了。”
(客户有新的顾虑，这很好，只要表达出来，就可以解决。)
销售人员：“当然，我理解韩经理这种出于为公司节省采购成本的想法，这个问题其实又回到我们刚才谈到的服务上。我担心的一个问题是，您买了兼容机回来，万一这些电脑出了问题，您不能得到很好的售后服务保障的话，到时带给您的可能是更大的麻烦，对吧?”
客户：“那也是啊，所以，为什么要选择品牌机呢?”
(客户认同电话销售人员的想法，这是促成的时机。)
销售人员：“对对对，我完全赞同韩经理的想法，您看关于我们的合作……”
客户：“这事，您还得找采购部人员，最后由他们下单购买。”
销售人员：“那没关系，我知道韩经理您的决定还是很重要的，我的理解就是您会考虑使用我们的电脑，只是这件事情还需要我再与采购部人员谈谈，对不对?”
在这个案例中，电话销售人员成功地消除了客户的疑虑，最终取得了成功。
在商务电话沟通中，消除客户的疑虑是非常重要的，只有当客户对你的产品或服务完全相信，没有任何疑虑时，你的沟通才算是成功的。
实践练习
把一些普遍的疑虑包括在内，如产品或服务上存在的缺陷，交付的能力等，为每种疑虑都准备好最有力的回答和一套切实可行的解决方案。这样可以为你消除客户的疑虑助一臂之力。
你以前是否忽视了本细节，以后又将如何去做？（请写下来）
