销售状元都是善于“化腐朽为神奇，化不利为有利，化拒绝为成交，化优势为业绩”的“四化”大师。当机会来临时，他们总能将机会、智慧与口才完美结合起来，屡创销售奇迹，从而成为业界翘楚，名利双收。
1、能“见人说人话，见鬼说鬼话”，才当得了销售状元
不想当将军的士兵不是好士兵。不想成为“嘴巴一张，黄金万两”的“销售状元”的销售员就不是好销售员。理想是人生的坐标，但是要达成理想，还需要付出艰苦卓绝的努力。
在每个人不断向前推进的人生道路上，实现理想都是人生的重大目标，甚至是终极目标。但是，通向理想的路是极其漫长而艰辛的，同时也需要具备一定的条件才能够靠近理想，并将其变成现实。对销售人员来说，实现自己“嘴巴一张，黄金万两”这个理想同样有着标准和条件。
中国古代就有“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”之说，可见古人对口才也十分看重。而对“靠嘴吃饭”的销售员来说，拥有一流的口才是他们实现人生目标的必要条件。那么，怎样的口才才算得上是一流的呢？怎样的口才才算是符合“销售状元”的标准和条件呢？
1.捕捉、搜集信息的能力。
对销售人员来说，掌握充足的信息十分关键。事实上，在任何领域都需要掌握大量、充足的信息，是否能做出最佳决策，信息的作用巨大。对销售人员而言，需要掌握的有两大方面的信息：市场信息和产品信息。这其中，市场信息就包括有关客户的信息。从某种程度上讲，掌握客户的信息多少和程度直接决定着销售的成功与否。至于产品的信息，这就像战士上战场要带好武器一样，是必要的准备。
2.充足的勇气和信心。
从销售工作的性质来看，销售人员每天都可能面对全新的客户和突发的意外情况，而对这些事情处理的结果如何，则直接关系到销售工作的成败。对销售人员来说，全新的、突发的就意味着是未知的、有风险的。尽管销售人员需要具备捕捉、搜集信息的能力，但是，事情总是不可能穷尽的，只能尽可能多掌握，但不可能全部掌握，何况对全新的客户需要有一个了解的过程，对突发事件也需要有一个反应的过程。看起来有这样那样的困难和风险，但只有勇敢地面对，才有成功的可能。所以，销售人员的勇气和自信是成功的两大法宝。
3.懂得察言观色。
人的内心和情感是随时都可能发生变化的，所以，切不可拿某种成功的模式去套用，更不可试图按照既定的程序去直接导出成功。而应该随时观察客户的表情、动作、姿态等面部表情和身体语言，捕捉和洞悉客户心情的变化，及时、有针对性地调整方向，实现引导和激发客户购买欲望的目的，为最终完成销售做好铺垫，打好基础。
4.说客户爱听的话，而不是说自己想说的话。
很多销售人员总容易陷入这样的误区：总是在琢磨如何把话说得漂亮，说得到位，说得打动人心，但是，却很少去想客户爱听什么，想听的是什么。这样做的结果是，以自我角度出发的单方面表达总是无法真正说到客户心坎里，于是就出现了销售员说得天花乱坠，客户听得昏昏欲睡的尴尬局面。所以，从客户的角度出发，搞清楚客户爱听、喜欢听什么，然后有针对性地“投其所好”，就能真正走进客户心理。切记一点，不要试图用专业术语将自己装点得很专业，因为客户对你们的产品很可能只是个初学者，你的专业术语只会让对方讨厌。
5.展现你的热情。
在心理学上，充满热情是一种非常健康的心态，容易培养一种积极的正面情绪。在这种心态下，人们往往充满乐观和朝气，做起事来也更有劲头。成功学家戴尔?卡耐基说：“热情是你人格的原动力，如果你没有热情，即使能力再好，你的能力也难以发挥出来。每个人都有超越一般能力的潜在能力。你虽然有知识、有坚实的判断力，也有优秀的理论思考力，但是在你未能让自己的思想和行动确实发挥功能之前，你将无法感受到自己有某些奇妙的能力。”对销售人员来说，热情是最直接和永恒的动力。而且，展现出来的对工作的热情也源自对工作的热爱。而这种热情和热爱会深深地感染客户，给客户带来不一样的、温暖的感受，有助于拉近彼此间的距离。
6.展现语言的魅力。
对“靠嘴吃饭”的销售人员来说，一流的口才是必备的武器。在人和人的沟通中，语言占有很大的比重，很多的情感和思想都需要语言来完成表达、传递、互通、交流、回馈……而且，良好的语言表达能力不仅是吸引人的一种魅力，也可以弥补其他方面的不足。并且，“会说话”也已经成为未来生存的重要技能之一。
这里的“会说话”，指的是知道什么时候该说，什么时候要说，什么时候能说，什么时候必须得敢说。这也就是我们俗称的“见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼不说话”。“会说话”的人通常都能说会道，在说话方面训练有素、大方得体、机智幽默、懂得分寸、善于说服、注意场合、因人而异、委婉含蓄。所以，他们懂得说什么话能让对方高兴，让对方喜欢听。因此，他们总是显得左右逢源，成为人际交往的宠儿，成就自己事业和生活的更高成就。
2、成为挖掘客户沉睡购买欲望的高手，就能让业绩呈几何级倍增
人的需求有显性和隐性之分，显性的如：吃饭、睡觉、看电视等等，是自己很容易意识到的。而隐性的需求，是自己意识不到或者还没有意识到的，比如，每个人都有理想，而理想通常都很“远大”，在现实的压力面前就容易变得越来越模糊。但是，理想这种需求一旦被唤醒，就能够产生巨大的感召力，并转化成一种具体、实际的行动。
人的需求有各种各样，比如，夏天天气很炎热，人们的需求是凉快、舒适，为了满足这种需求，人们就会想到去买空调来实现；人们都有健康的需求，所以在喝水时会选择买矿物质水；人们有虚荣心，所以买名表不是为了看时间，而是为了彰显自己的身份……事实上，这些东西都可以看作是一种具体化了的“理想”。
作为销售人员，只要能够挖掘出客户沉睡的需求，将类似上面的“理想”唤醒，就能产生巨大感召力，使他们的这种需求变成实际、具体的购买行动。
“世界上最伟大的推销员”乔?吉拉德就是个挖掘客户沉睡购买欲望的高手。他通常和前来买汽车的客户进行这样的对话：
吉拉德：“先生，您为何要选择买一辆车子呢？”
客户：“为了方便周末带着太太和儿子到郊外旅游。”
吉拉德：“哦，太好啦，一周的辛苦，到了周末带着家人到郊外放松是个好主意。”
吉拉德：“您准备选择怎样的车型？越野还是轿车？他们可是各有特点的。”
客户：“尽量适合多种路况的车子。”
吉拉德：“哦，城市越野是再适合您不过的，它是兼顾城市和野外两用的功能型轿车。”
吉拉德：“你想选择一款在什么价位区间的呢？”
客户：“5万美元左右吧。”
吉拉德：“好主意！您看这一款就是符合您需要的。”
吉拉德：“来坐进来，试一试。”
客户：“好的！”
吉拉德：“您想想看，您的太太坐这个位置，您的宝贝坐这个位置，当您驾驶着这辆车以每小时120码奔驰在郊外的马路上，您的儿子会欢呼着说‘爸爸太棒啦’，您的太太也会因为您的选择而自豪，您的家庭会因为您的这个选择而更加幸福美满，这不是正是您想要的吗！”
客户：“是，就这辆啦。”
吉拉德：“您看定金还是全款，为了使您最快地享受这辆车子给您带来的好处，我建议您选择全款，这样我们代办一切后续手续，您看怎么样？”
客户：“OK！就按您的建议。”
从对话中可以看出，整个过程乔?吉拉德都在理清和挖掘客户的“理想”，利用客户的“理想”，成功地激发了客户的“购买欲望”！
如果说买空调、矿泉水都属于实在、朴素的“欲望”的话，那对于那些奢侈品的趋之若鹜，则表明人们心中对“成功”“优雅”“时尚”“高贵”等的渴望，在这种渴望的驱使下，商家只是针对不同人群设定了不同的宣传语，就打动了人们的心。尽管这些奢侈品都很昂贵，但是人们还是愿意狠下决心满足自己。
比如：购买钻饰的年轻夫妇会听到这样的描述：“您看，这枚TESIRO通灵的戒指来自钻石王国比利时，它款式简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型？”“当您和朋友在一起的时候，欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位，让您备受瞩目，更重要的是，它是你们美满未来的永恒信物。”
ROLEX劳力士和CHANEL香奈儿的消费者，因其身份不同，听到的情景描述也相差甚大：年轻男士会被告知：“专业、精准是ROLEX劳力士的追求，当您戴上它到公司时，将体现出您能掌控每一分钟的专业素质”；中年男士则听到：“ROLEX劳力士是成功人士的象征，当您戴上ROLEX劳力士出席会议的时候，会自然散发出王者的气息，让人倾慕不已。”
针对年轻女性，CHANEL香奈儿会从追求简洁、精美、突破传统、追求个性的角度来设计场景，如：“当您在周末舞会中翩翩起舞的时候，CHANEL香奈儿会让您展现出唯美、个性十足的一面。”
当你把销售的奢侈品和顾客需求有机联系起来，并想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。然后像放电影一样有声有色地展现给顾客，彻底激发顾客的想象力，就能很容易唤醒他们的购买欲望。
在影响、干预、左右顾客的消费行为时，一般有三种营销手段：关系干预，先建立与目标人物非比寻常的关系，再进行引导消费，这是最佳干预方式；利益干预，主要通过利益引导，展示产品卖点，塑造符合消费者功能与情感需要的主题；规则干预，这种手段效果不大，但操作简单，贬低对手、自夸产品皆属于此。
成功激发客户的购买欲望，也可以从这几个方面入手去挖掘。对销售人员来说，只有挖掘出客户深层次的欲望，才能获得大订单。比如：一个人口渴了，你可以给他推销水，这就是满足了他最表面的欲望。但是，如果你告诉他：“喝水也会影响健康，所以，最好选用矿泉水。”那他可能就会倾向于矿泉水。而如果你还引导他：“有的矿泉水中的某种微量元素是多少，是最适宜人体吸收的。”那他就可能选择你推荐的产品。如果普通水是一块钱一瓶，而有微量元素的矿泉水是四块钱一瓶，那你就多赚了三倍的钱。这就是挖掘客户沉睡的购买欲望的好处。
3、习惯于化“拒绝”为“成交”：成功的推销都从客户的拒绝开始
对商家来说，那些直接找上门，很痛快地付完钱买了商品转身走人的客户自然是最受欢迎的。但是，对推销员来说，工作性质决定了他们必然要和更多的陌生人打交道，而陌生人一般情况下对他们所推销的商品是不熟悉的，对陌生的推销员也是从本能上拒绝的，所以，不可能出现推销员不费口舌，客户痛快付钱的事情。相反，反复多次和客户沟通的场景倒是经常出现。于是，这几乎成为推销员推销成功与否的分水岭：不畏惧客户的拒绝，坚持下来了就可能推销成功了；被客户的拒绝弄得恐惧、难堪、丧失信心，最后只好选择放弃。事实上，任何一次推销的成功都是从客户的拒绝开始的。
有句话叫“越挫越勇”，对推销员来说，也必须具备这样的精神。因为，客户提出异议，乃至拒绝是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你的产品有兴趣。推销员最怕两种客户：一种是嘴里不断说着“很好，很好”，但就是不买的客户；一种是无论你怎么说，他都冷冰冰，几乎毫无反应的客户。与这两种客户相比，明确给你态度的客户显然能给你提供一个销售的方向。所以，做好被拒绝的心理准备是很有必要的。在遇到客户拒绝时也不要悲观，因为在客户所陈述的拒绝理由中，往往蕴含着更多可以代表他们心理活动的信息，这些信息恰恰是销售成功不可或缺的因素。
一些推销员之所以面对拒绝有挫败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的服务，能帮助客户解决什么问题。事实上，即便是世界上最顶尖的销售高手，也不能保证他所沟通的每位客户都会签单。所以，随着销售员业务技巧不断的纯熟、销售心态不断改善，成交的概率也会大大提升。也就是说，你的收入不是来自于你的成交，而是来自于你的拜访总量，量大是所有成功致富的关键，而量大也必然会面对更多的拒绝。博恩?崔西说：“成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。”
对推销员来说，要想成功地化解客户的拒绝，就必须先弄清楚客户拒绝的真正原因，然后有针对地采取对策，才能顺利实现“成交”。
1.不要轻易放弃。
乔?吉拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想：‘或许他不打算要买。’但我还要再试三次。”
香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：
一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，“成交”了。
即使是在向客户提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。经验表明，韧性在推销的成交阶段显得很重要。
2.巧妙应对客户的拒绝意见。
客户拒绝的原因有很多，无论是真实原因还是虚假借口，只要你巧妙应对，一样可以化解销售“危机”。
（1）客户说：“你的这套音响价格太高了。”
应对之策：“一分钱一分货，价钱不同自然产品质量也不同。功能这样齐全的音响在市场上一般都是2000元以上，那您给出个价钱。”
（2）客户说：“谢谢，不用了，我不需要。”
应对之策：“（微笑）不需要没关系，您可以了解一下，我们的产品非常漂亮，您看，这些产品都是××公司授权使用的，像这样的产品超市、商场都还没有，价格也不贵，质量却特别好……”
（3）客户说：“对不起，我很忙，没有时间接待你。”
应对之策：“哎呀，您可真是辛苦啊，有您这样的员工，您的老板真是有福气啊！一看您就是支柱型人物，听说您公司的很多成就都是您的功劳，是这样吧？”
（4）客户说：“对不起，我还是觉得××品牌的产品比较适合我。”
应对之策：“哦，××品牌的产品的确不错，不过我们的产品运行速度更快，能够大幅度提升您的生产效率。”
（5）客户说：“你到底想说什么？我时间很紧，如果没什么重要的事就别打扰我了。”
应对之策：“我知道像您这样做大事的人一定每天都很忙，不过如果您能抽出几分钟时间，也许就能为您公司带来很大的效益。您是否愿意抽出几分钟听我介绍呢？”
（6）客户说：“这我可做不了主，我得和家人商量一下。”
