这些故事对我们有什么启发?你会说:“他们都是国际大商人,他们的这些做法对我没有什么参考价值。”
你错了。每一个人都有自己的政治取向,即使那些宣称对政治不感兴趣的人,实际上也有自己的政治取向。大多数人对自己的家乡有天然的好感。你要洞察这一点。即使他自己对家乡有一定的批评,你也不要去附和他。我们要知道,在绝大多数情况下,对自己的家乡,人们有“自我批评”的权力,但别人没有“批评”的权力。
如果你在对方最看重的政治取向上与他保持一致,尤其是这种一致性出乎对方意料之外时,你就很容易获得对方的认同。
11、激发对方更高尚的动机,你的说服很快就能奏效
如果知道对方谈话的目的就是为了让你接受他的建议,你肯定会本能地排斥。因为你知道一旦接受他的建议,就会显得自己很没主见——人家说什么就是什么。所以在这种情况下,你往往是抱定主意坚决说不的。但也有例外的情况发生,那就是你觉得听从对方的建议,会令自己的行为更高尚。
乔·库尔曼是美国的金牌推销员,有一回他向食品店老板约翰?斯科特先生推销保险,就采取了激发对方高尚动机的说服策略,圆满地完成了一项原本不可能完成的推销任务。
乔·库尔曼刚走进那家食品店,约翰?斯科特先生的儿子哈雷就来挡驾:
“我爸爸很忙,你预约了吗?”
“哦,没有。他跟我们公司索要一些材料,我是来送材料的。”乔·库尔曼回答。
“那你等着吧,办公室已坐了三个人。”哈雷说。
刚巧,斯科特先生这时走了出来。哈雷便告诉他,乔·库尔曼要见他。
于是,乔·库尔曼就跟随斯科特先生进了办公室。以下就是他们的谈话:
“斯科特先生,我叫乔·库尔曼。您曾向我们公司要材料,现在给您送过来。这是您签名的名片。”
“年轻人,你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗?这并不是我要的材料。”
“斯科特先生,您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过,它为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间,为您讲一讲人寿保险?”
“啊,你看,我很忙,这里还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看,我已63岁,好几年前我就不再买保险了,以前买的已经开始偿付。儿女已经成人,他们能够照顾好自己。现在,只有妻子和一个女儿跟我一起住,即便我有什么不测,她们也有钱过舒适的生活。”
“斯科特先生,像您这样成功的人,在事业或家庭之外,肯定还有些别的兴趣,比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过,您百年之后,它们可能就无法正常运转?”
斯科特先生开始沉默,看样子是在考虑乔·库尔曼的话。
“斯科特先生,通过我们的计划,您资助的事业一直都会维持下去。而且7年之后,您每月就可以收到5000美元的支票。如果到时您不需要用钱,怎么处理都可以;可如果您需要用钱的话,那这笔钱可就是雪中送炭了。您认为我说得对吗?”
斯科特先生看了看时间,说:“如果你能等一会儿,我将问你几个问题。”
过了20分钟,两人又坐到了一起。
“库尔曼先生,你刚才讲到慈善事业,不错,我资助了3名尼加拉瓜的传教士,每年花费很多,这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险,那3名传教士在我死后仍能得到资助,究竟怎么回事?你还说倘若我买了保险,7年后,每月就能得到5000美元的支票,我现在总共需要花多少钱?”
“6672美元。”
“哦,我花不起那么多钱。”
接下去,乔·库尔曼问起他关于资助传教士的事。斯科特先生自然兴趣很浓,兴高采烈地谈论起来。
最后,斯科特先生主动填写了一张价值6672美元的人寿保险单。
斯科特先生原本不打算买人寿保险,而且他列出的理由也很充分,相信如果是普通推销员面对斯科特先生这样的准客户,难免要打退堂鼓了。但乔·库尔曼不愧为金牌推销员,他巧妙地把话题引到了资助慈善事业上,并且根据斯科特先生对此的反应,他立刻抓住时机讲述了买人寿保险不只对个人有利,对于自己资助的入也会有利,从而激发了斯科特先生的高尚动机,说服他购买了寿险。
因此,你在说服他人时,如果能发现他的兴趣,从而激发他的高尚动机,那么你的说服必将很快奏效。
事实上,你所遇见的每一个人、甚至你在镜子中看见的那个人,总是把自己看得很高,在作自我评价时,总认为自己是个大好人,而且公正无私。
皮尔庞特?摩根在那本分析性的著作中说,一个人去做一件事,通常是为了两种原因:一种是真正的原因,另一种则是听来很动听的原因。
每个人本身都曾想到那个真正的原因,你用不着强调它。但是,我们每一个人,在心底里都是理想主义者,总喜欢想到那个好听的动机。因此,为了改变对方,就要挑起他们的高贵动机。
12、制造人情小礼物,做个贴心的人
人们大多喜欢别人对自己的孩子表示友好,所以,你会蹲在地上对小家伙说:“小朋友,你叫什么名字?你好啊,约翰。你肯定是个乖孩子,对吧?啊!你手里的小喜鹊可真漂亮。”然后,你会让约翰和你一起爬回座位,而他的父母亲正在一旁看着这一切。“约翰,我有些小礼物要送你,猜猜看会是什么?”说着,你就从座位上的包里掏出一大把棒棒糖来。在这整个过程中,你对小孩的友好态度,也是你促销的手段之一。显然,客户怎么可能对一个愿意与其小孩一起玩耍的人说“不”呢?
客户或许想抽根烟,摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下。”你会这样说,并且很快从自己的包里拿出十种不同牌子的香烟,“您习惯抽哪一种呢?”
“给我‘万宝路’吧!”
“那好,给您。”你打开一盒“万宝路”,递一根给他,再帮他点燃,然后把剩下的交到他的手里。记住,同时也把你的名字刻在他的脑子里。
“真是谢谢你!我欠你的太多了。”
“喔,千万别这么说。”你要回答说。
你就是要让他感到欠了你的人情!
实际上,你的那些人情小礼物和那种巨富比起来,只能算是小巫见大巫。譬如,一些有钱人一掷千金,就为了一张超级篮球赛或职业棒球赛的门票!也许最阔绰大方的例子,应该是赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么?是一张张头等舱的往返机票,一套套高级豪华的服装,一顿顿让人大开眼界的佳肴美味。一句话,客人们想要什么,就有什么。他们把“送礼”当成一门“科学”,简直称得上是心理大师。而客人们感到体面光荣的同时,自然会掏钱购买大堆大堆的筹码,兴致勃勃地掷下骰子。另一方面,赌场从客人们身上赚回的钱,却是比客人付出的还要多许多倍。
制造人情小礼物,归根到底还是为了和客户成为好朋友,让客户买你的东西。为什么要和客户成为好朋友呢?因为这样客户才会信任你,进而信任你推销的东西。
有两家商店同时装修同时开业,商店设备也大致一样,但经营了一年之后,甲店经营得比乙店好,也就是说,甲店赚了而乙店亏了。
为什么同时开业,同样的硬件,但却有盈有亏呢?
说起来十分简单。甲店的老板喜欢和客人闲聊,久而久之,客户的爱好也就全在老板的了解之中。所以,当客户要为家中老人买饼干时,老板就会说:“这位太太,老年人吃这种饼干不好,您可以试试这种,这种饼干比较容易消化。”或者他会说:“大妈,小朋友吃这种饼干很好喔!因为这种饼干添加了钙。这种包装的饼干,送礼大方,价格便宜,高贵不贵,送礼自用两相宜。”
当他看到乔治先生的太太没有常来时,便会问:“乔治先生,夫人今天怎么没来?”
“她不太舒服,头痛的症状又发作了。”乔治先生回答说。
甲店的老板就会像关心自己亲人般告诉乔治先生,头痛要注意些什么,有哪些医师不错可以去求诊,并请乔治先生带话给乔治太太,要她好好保重。最后,还不忘拿几瓶鸡精,要乔治先生带回去给乔治太太喝。
掌握客户的心理,往往就是推销制胜的法宝。甲店的老板经营得好,主要就是因为他经常和客户闲聊,在谈话之中了解到客户的需求,同时也拉近了自己和客户的心理距离,进而使客户有种安全感。客户对于商家有信赖感,而商家也了解客户的需求,这样的推销,岂有不胜的道理?
信任往往源于极其微小的举动。要取得客户的信任,并非需要干什么大事,而要注意每件小事,要百分之百地体察人们当时关心的问题,并采取行动满足对方的要求。
安妮是美国的一位高级住宅推销员,她从来不会错过为她的客户提供贴心服务的机会,无论该服务有多琐碎。她说:“我一直保持为客户提供那些与房地产推销不大相干的服务。例如,我这儿成了他们的信息中心,我会告诉他们有关教育制度、残疾儿童学校、养狗场、教堂、能干可靠的看门人等等方面的消息。
“当客户们不在城里时,我会与公用事业公司联系,要求他们停止给客户们供电、供水、供气以及暂停电话服务。我有时也会去拜访那些承包商,并且和他们一起布置房间,比如贴壁纸、挂油画、铺地毯等等。我甚至还会在干旱期替客户们浇洒草坪。”
在必要时,安妮还会毫不迟疑地自掏腰包替客户们办事。
有一次,一对夫妇刚搬进新居,却发现缺少车库大门的遥控器。因为卖方已经搬到别的城市去了。于是她马上买来新的遥控器作为弥补。虽然她花了自己的150美元,但那套房子价值50万美元。
相比之下,客户的良好感觉对推销员来说重要得多。在那些大宗交易中,客户往往反感推销员拿了佣金却不提供优质服务。当客户把如此多的钱交给你时,他们完全有资格享受英女王般的待遇。
有的推销员成交后,客户就再也见不到他的人,也听不到他的问候了。这样很容易引起客户的反感,客户会想:难道你就只是利用我来赚钱而已吗?
千万不要成为这样的推销员,你要随时与客户保持联系,用你的真心去关怀他们,用你的贴心服务经常去感动他们,这样你才可能拥有更多的机会。
人人都需要朋友,人人都需要关心,如果你还没有开始关心客户,还没有和客户成为朋友,那么就从现在开始吧,因为对客户进行贴心的关怀,永不嫌迟。
要想赢得客户的心,就要时时刻刻的关注客户,贴心关怀客户,让其感觉到他是最重要的。只有这样,你才能拥有越来越多的朋友,越来越多的客户,越来越好的业绩。
13、牢记对方名字,你将收获巨大
记住别人名字是极其重要的。记住对方的名字,并把它叫出来,等于是给了对方一个很巧妙的赞美。如果你能把对方的名字用在非常荣耀的事情上,他将会给予你巨大的回报和助力。
安德鲁·卡内基被世人称为“钢铁大王”,但事实上他对钢铁的制造方面懂得很少,他手下的那几百号员工,都要比他更了解钢铁。但是,取得成功最大的为什么却是他?原因是,他知道怎样为人处世,懂得如何去跟客户、员工说话,这就是他发大财的原因。在他所在的行业里,卡内基是最成功的“销售状元”。下面是他的一大成功心得。
在很小时候,卡内基就已经展现出了其过人的组织才华与领导天才。在他10岁那年,他发现了一个大秘密:人们对自己的姓名看得惊人的重要。于是从此以后,他便开始利用这项发现,去一次又一次地赢得与别人的合作。
例如,他孩提时代在苏格兰时,有一次抓到一只兔子,那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子,但没有东西喂它们。这时,他想到了一个很妙的法子,他对附近那些孩子们说,如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英,来喂饱这些兔子,他就以他们的名字来替这些兔子命名。结果,孩子们马上兴冲冲地去帮忙找了起来。
这个方法实在太有效了,以至于卡内基终身难忘。
十几年以后,他在生意场上利用这一办法,赚到了好几百万美元(购买力相当于现在的好几十亿美元)。例如,他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司,而艾格?汤姆森正担任该公司的董事长。因此,安德鲁·卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂,取名为“艾格?汤姆森钢铁工厂。”
安德鲁·卡内基这种记住及重视他朋友和商业人士名字的方式,是他领导才能的秘密之一,他以能够叫出他许多员工的名字为傲。他很得意地说,当他亲任主管的时候,他的钢铁厂从未发生过罢工事件。
事实上,安德鲁·卡内基利用这一办法取得了生意上的巨大成功,赢得了无数的财富。
很多刚开始做销售工作的人记不住客户的名字,他们最多只是把客户们的名字记在档案袋里或者电脑资料库中。原因是,他们不肯多花一些时间和精力去专心地、重复地、无声地把别人的名字耕植于他们的心中。他们还为自己制造出了这样的借口:我太忙了!
但他们可能不会比前美国总统富兰克林?罗斯福更忙,但罗斯福却肯花时间去记忆,而且还能说得出每个人的名字,即使是他只见过一次的汽车司机。
为什么富兰克林?罗斯福会那么努力地记住并叫出别人的名字呢?因为他知道这是一个最单纯、最明显、最重要的获得别人好感的方法!罗斯福非常清楚,记住了别人的姓名,就相当于让对方感觉到他在你的心目中非常的重要。
然而,我们当中又有多少人会这么做呢?当我们被介绍给一个陌生人时,我们聊了好几分钟,但在说再见的时候,我们很可能还没有记下对方的名字。
记住别人的名字并运用好它,我们每一个人都做得到,也都应该要做到。因为当你做到了之后,它给你的回报将是惊人的!
我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹,并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人,没有人能够取代。名字能使人出众,能使他在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息,只要我们从名字这里着手,就会显得特别的重要。不管是女侍者还是总经理,在我们与别人交往时,名字都能显示出它神奇的作用。
因此,如果你要获得更多客户,请记住这条规则:“一个人的名字,对他来说,是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。”