首先找到“鱼塘”，然后通过某种抓潜主张，让“鱼塘”里的潜在客户主动地找到我们，进入我们的营销流程，接着通过不断地给客户提供价值，进行第一次成交，再进行第二次成交、第三次成交甚至锁销。 你的赚钱机器运作应该是这么一个流程：它必须把一个你想要的，但是对你很陌生，对你没有任何信任感的客户，从不了解你慢慢地发展到了解你、认可你，认可你的价值理念，认可你的购买标准；从尝试第一次购买到不断地购买，最后变成你的“粉丝”。这是一个非常重要的流程。
在清楚你所要的目标客户之后，接下来，你怎么找到他们呢？
很简单，你所要的客户都已经在别人的“鱼塘”里了。因为你的客户不是孤立存在的，他不是一座孤岛。
人类社会是以群体的方式存在的，我们都有一些共同的兴趣、共同的爱好、共同的活动，所以你想要的潜在客户、目标客户都已经是别人的客户了。只要你能找到这样的“鱼塘”，然后通过某种合作方式把他们吸引过来，他们就能变成你的潜在客户。
一、这才是最理想的销售流程
1.信任从无到有、从弱到强
前面说过，赚钱机器系统是一个让你的客户从不了解你、不信任你，慢慢到信任你，直到变成你的“粉丝”的过程。在这个过程中，你需要不断地为客户提供价值，但是不要一下子给得太多，否则他会消化不良，你需要慢慢地加码。
如果你做过销售，你可能遇到过这样的情况：有时候你给客户太多的东西，反而不能成交。因为客户无法在短时间内处理这么多信息。所以你的筹码要慢慢地加大，逐渐地加大。
2.前端不要出现瓶颈
你的前端最好能自动地抓潜，没有太多的人为干预，否则很容易出现瓶颈。而一旦出现瓶颈，你整个赚钱机器的运作效率就会降低，甚至会严重影响到你后面的销售。
另外，你也不知道这些潜在客户的质量怎么样。这些人可能是你的目标客户，也可能不是，你无法确定。所以，你不能在前端耗费太多时间，你需要设置一个自动机制，能够很轻松、很简单地筛选和抓潜。这非常关键。
精彩案例10：互联网抓潜
我帮助过一个老板，他是做美容的。他以前是怎么做的？他在互联网上打广告，吸引潜在客户主动打电话过来，然后他通过免费的电话咨询来卖东西。他雇了很多女孩子来接电话，让她们在电话中推销一个200元的产品，但他抱怨说“没法赚钱”。
显然，他的销售流程有问题，我帮他调整了一下。 我设计了5个简单的问题。比如：你的皮肤健康吗？然后有A、B、C、D——4个备选答案。客户只要在网上把自己的年龄、性别、身体特征等填好，然后点击“马上测试”按钮，程序就会自动运转，生成一份个性化的《皮肤健康报告》。同时，系统会自动把这份报告发到客户预留的电子邮箱。
结果表明，70%的人会看这份报告。当然，在发报告的时候，我们会追销一个200元的产品，这样有一定比例的人就会购买。同时，根据人们填写的信息、反馈的情况，我们再动用人工去追销一个更贵的产品，这时候成交率就会大很多。更重要的是，这个老板在前端抓潜阶段所遇到的瓶颈也消失了。
现在他的网站每天可以自动抓潜几百人，这是原先那几个女孩子所无法完成的事情。
注意，这些客户的质量你原先是不知道的，如果你一开始就让员工在这里耗费了过多的时间，那么你整个抓潜过程显然就是没有效率的。你的抓潜不能有瓶颈，更重要的是，你得筛选出最好的客户，这样你才能分配更多的资源为他们服务。
还有一点要注意，在设计抓潜的时候，你要尽可能让客户打电话给你。哪怕是客户简单地回个电话，都比你直接去销售要强得多。
很多公司派销售人员进行“扫楼”、陌生拜访，甚至连招呼都不打，就直接冲上去想成交，这种做法效率是非常低的。最好的方法是，你先寄一封信，或者寄一个非常好的免费报告给潜在客户，然后让客户主动打电话或者发传真给你，这时候你再销售，效果就完全不一样了。
3.自动化、规模化
你的前端一定要能够自动化、规模化，不要在前端设置太多的人为干预。如果抓潜需要由老总亲自出马，那么这家企业是做不大的。即使你是空客的老总，你卖的是A380客机，你也不能随便出去谈生意。
流程设计的自动化、规模化非常重要，千万不要把最耗时间和精力的点放在最前端。
4.前端描绘蓝图
在抓潜的时候，你一定要设置一个门槛来筛选客户，同时你也要给客户描绘蓝图。
有人认为：抓潜是抓潜，销售是销售。这有失偏颇，我们应该系统地来看问题。我们不能满足于一时的成交，而应把客户变成永久的“粉丝”。所以，你必须告诉客户：他的终极梦想是什么，你会怎样去帮助他实现梦想。
在这种情况下，你既能实现销售，又能让客户知道可达成的目标和愿景，这样他就会有一种动力——不断购买你的其他产品的动力，所以描绘蓝图是非常有必要的。
5.滑梯理论
前面讲了，你的销售流程是从“滑梯顶端”开始的。当你把大量的潜在客户送到了“滑梯顶端”时，你务必确保这些客户在整个“滑行”过程中不会遇到任何阻碍。如果你莫名其妙地设置一些阻碍，那么你的成交率、你的赚钱机器的运作效率就会大大地降低。
另外，从抓潜到追销，我们要树立一个整体的观念。 我们的目标是把潜在客户变成永久的忠实客户，所以在自动化营销的过程中，你不一定非要实现销售额的最大化不可。你的主要目的是把销售流程打通，然后做到自动化抓潜；如果有机会，你再进一步扩大销售。
所以，不要急于第一次就成交大单，不要急于第一次就要卖给客户一个最高价的东西。如果那样，客户可能永远都不会购买你的产品。
例如，虽然有些客户从来没有购买过我1000元的产品，但是他们参加了我的高价营销课程。这种情况确实存在，但这不是重点。重点是，你需要持续地联络客户，你需要与客户保持这种沟通关系，不断地为客户创造价值，这是最重要的。
在整个营销流程中，你不要老强调销售，不要强求销售额的最大化，这不需要！关键是，你要打通整个销售流程，让它像机器一样自动化运作，而不需要太多的人工干涉或是太多的努力，这样你就轻松了。
然后，你可以通过其他方式来实现利润。记住，“自动化”是你整个赚钱机器系统保持畅通的关键。你可以培训员工，把他们接电话的流程标准化、系统化，而不是让你的副总冲上去接电话，这样的过程是无法自动化、规模化的。
这里的“系统”不是指计算机系统，而是一套可复制的销售流程。如果你的流程中确实需要一系列的人为接触，比如你的员工需要在第一次跟A类潜在客户接触，第二次跟B类潜在客户接触，那么这些员工应该是能够被培训和复制的，而不是一些无法被复制的特殊人才，更不应该是老板自己；如果是这样，你的流程就被限制了，无法放大。
当然，在网络上实现这个销售过程是最容易的。只要有机会，你就必须考虑“如何在网络上实现这个过程”，至少你的抓潜系统是可以做到的。即使你觉得客户很少会上网，你也应该尝试一下。
现在网络的效率非常高，它能够24小时不间断地运作。这也是为什么克亚营销可以用很少的人力来做很多事情的原因，因为我们的抓潜系统是自动化的，它每天都在为我们输送潜在客户，没有一天停过。
二、“鱼塘”的发现
怎么找“鱼塘”呢？这非常简单。
你需要走进客户的世界，走进他的工作和生活中，这样你会很容易发现——什么样的“鱼塘”是你想要的。
比如，你是做翻译公司的。你知道客户公司的决策人是谁，只要你走进他的生活，你就会发现：他每天要作很多的、各种各样的购买决定。你去跟踪几个典型客户，你就会发现这些人可能会倾向于购买某类产品或者某种服务。那么对你来说，提供这类产品或者服务的公司就是你的“鱼塘”。他们所有的客户都可能是你的客户。
比如，你的客户是孩子的家长。当你走到家长面前，你会发现：他在读什么类型的杂志，他和什么样的人交流这方面的话题，他还购买过哪些产品。如果你到他家去做客，你会看到一些玩具、一些小孩的衣服、一些儿童教育类的产品等。这些都需要你细心地观察，分辨是哪一类玩具、哪一类衣服、哪一类培训，这很容易。
所以，鉴定“鱼塘”，就是要你走进目标客户的生活，然后观察：除了购买你的产品之外，他还在购买别的什么产品或服务？也许有些产品或服务是他在使用你的产品之前必须用的，有些产品或服务是他在使用你的产品的同时必须用的，有些产品或服务是他在使用你的产品之后必须用的……那么这些产品或服务的提供商都会是你的“鱼塘”。
“克亚营销格局导图”就是这样一个模型。它会告诉你：你的周围都是客户或“鱼塘”。你可以有各种各样的合作伙伴，包括前行者、后行者、同行者、替代者。
前行者是指在你服务某个客户之前已经服务过他的人或商家，后行者是指在你服务某个客户之后才服务这个客户的人或商家，同行者是指在你服务某个客户的同时也在服务这个客户的人或商家。
比如说，你卖的是车床产品，另外一个人卖的是发电机，从某种程度上说，你们的产品是相关的，所以你们是同行者关系。
替代者是指，如果客户不用你的产品，而用了别人的产品，这个“别人”就是你的替代者。有人担心：既然有替代者，那客户选了他就可能不会选我了。
这是一个误区。
我曾经跟一些营销大腕辩论：“你们都有一个错误的观念，好像客户买了我的产品就不会再买你的了，上了你的课之后就不会再上我的课了。”其实，这是他们一厢情愿的设想。
我说：“你有没有问过客户？如果你把最好的客户找来，问他，有没有上过别的营销课程，我告诉你，很可能他们都上过！”所以，有时候看起来是替代关系的东西，实际上却是互补关系，甚至是同行关系。
克亚营销体系有它自己的优势，但是我不会狂妄到——“你们只需要学习克亚营销，其他东西都不需要学。”这不可能，因为有很多东西可以互补，可以给你启发。
精彩案例11：互换客户
在一般人看来，高盛和摩根斯坦利是相互竞争的关系。比如，你买了高盛的产品，一般就不会再买摩根斯坦利的产品。但有时候它们也会互补。因为做投资很容易大起大落，好的时候你会赚很多钱，坏的时候呢，你也会亏很多钱。万一亏了，客户就会非常恨你，恨得要命。
所以，有个在高盛做投资的朋友就问我：“克亚，现在客户都骂我，我真不知道到哪儿去找客户。我该怎么服务他们呢？”
我说：“很简单，你去找摩根斯坦利的投资经理。因为现在的形势不好，他肯定也会挨骂，你们互相交换一下客户资源吧！”这是有原因的，虽然我朋友的客户会骂他，但是从赚钱的角度来说，客户还是要接着做投资的；即使他现在不选你的服务，他也总得选另一个人的服务。
所以，我说：“你可以跟客户说：‘非常遗憾！这时候我没能帮你赚到钱，但是我知道有一个产品你可能会感兴趣……’ 然后你就把客户推荐给摩根斯坦利的投资经理，当然对方也要推荐客户给你。”
其实，“克亚营销格局导图”里有很多互补的因素，你需要考虑到这些看不见的关系，包括政府机构，各种协会、媒体等。其中，媒体就是一个很好的“鱼塘”，协会也是。
总之，找到“鱼塘”是我们要做的第一个环节。每一个人、每一个企业，它的“鱼塘”都不一样，你需要知道你的“鱼塘”在哪里，你的目标客户在哪里。
还有，哪些“鱼塘”的客户质量比较好,哪些“鱼塘”的客户质量比较差？你需要由好到差，依次选择潜在客户。
这是“克亚营销格局导图”要表达的意思——首先找到“鱼塘”，然后通过某种抓潜主张，让“鱼塘”里的潜在客户主动地找到我们，进入我们的营销流程，接着通过不断地给客户提供价值，进行第一次成交，再进行第二次成交、第三次成交甚至锁销。这整个过程很关键，我在“营销魔术”中有更详细的阐述。
三、“鱼塘”的选择
“克亚营销格局导图”是通过改变行业格局来打造有利于你的营销环境，你也可以用它来清点你的“鱼塘”。
“鱼塘”有大有小，也许那个“鱼塘”有500人，这个“鱼塘”只有50人，人数不一样，效率也不一样。有的“鱼塘”的客户数量会增长得比较快，有的会慢一些，甚至会减少，这都是可能的。比如你跟一个老板合作，可能你们的潜在客户数量都会相应地增加。如果增加的量大，那是非常好的事情。
有一点你要知道，并非合作伙伴的“鱼塘”中的所有目标都是你的潜在客户，但肯定有一定的比例是你的潜在客户。这个比例有高有低，这也是一个衡量“鱼塘”质量高低的参考标准。
1. 与“塘主”的互动方式与频率
比如，《培训》杂志就是个“鱼塘”，因为它有很多订户。另外，做会议营销的管理培训公司也是个“鱼塘”。如果每星期都有上千人来参加培训，而且它的服务很到位，那么显然，这个公司的客户对“塘主”（管理培训公司）的信任度会更高一些。因为他们有面对面的接触和更长时间的互动。所以，你利用培训公司的“鱼塘”来抓潜，效果就比用杂志的“鱼塘”要好一些。
注意，当你利用别人的“鱼塘”来抓潜或销售时，你是在借力“塘主”的信誉，这是把客户对“塘主”的信任转移到你身上的一个过程。所以，你应该对“塘主”的信誉有基本的了解，万一客户对“塘主”的信任度很低，你借力的效果就会差一些。这点需要注意。
精彩案例12：谁的客户质量好？
我的导师讲过一个有趣的案例。他说：“你知道吗，有时候我买了别人的客户名单，然后我会去判断他的客户质量。但我发现一个很奇怪的现象。比如有A、B两个人，他们各有一份客户名单。A是营销高手，他写的广告文案威力巨大，所以他每天都会产生一批客户。B的营销水平不高，但是他每天也产生同样数量的客户。我问你，对我来说，是A的客户质量好呢，还是B的客户质量好？”
正确答案很显然是B，为什么？我的导师解释道：“B这么烂的营销水平都能吸引到这么多客户，这说明什么？这些客户实在是‘饿’得不行啊！”
他说：“A的营销水平很高，他吸引来的客户，肯定包括一些比较勉强的人，所以你再去销售是不太容易的。”这听起来很有道理，对不对？
所以，评判“鱼塘”质量确实需要从各方面考量。 比如，这个“塘主”有没有让客户失望过？如果他曾经欺骗过客户，如果他的客户对他很不满意，那他的推荐对你来说是没用的。
精彩案例13：你是谁的朋友？
有一次，我想认识一位美国公司的老板。我的一个朋友说自己认识他，这个朋友说：“是他呀，没问题！你就打电话跟他说，是我让你找他的。 ”我当时没有作任何背景调查，就打电话给那位老板：“我是×××推荐的。 ”
他说：“谁？你是谁的朋友？”后来见了面我才知道，这位老板对我那个朋友的印象非常差。
