我有个朋友，他在美国教男生“约会学”。他说：“嘿，我发现有些女孩子也是我的客户。虽然有点莫名其妙，但是我没必要去排斥她们。如果我的销售信专门为她们而写，那我80%的核心客户就会流失掉了。现在我对80%的核心客户说话，但是那20%的人也可以进来，即使她们不是我的核心目标。”所以，我们要聚焦在核心客户上。
怎么做呢？你首先聚焦在一个公司上，然后描绘出最理想、最典型客户的画像。比如，目标客户的基本信息，包括客户的职业、受教育程度、家庭状况、信息来源。
信息来源就是客户是从哪里得到信息的，谁在他的心目中是专家，谁说的话他更愿意听。信息来源很重要，不管你做的是中医、家教，还是其他行业，总有一些人已经在市场上有了名气，他们是“专家”，他们说的话更有影响力。我们需要找到这些信息来源。
二、目标市场的核心需求
1.客户的梦想
客户的梦想是什么？客户对现状肯定是不满意的，他希望改变，但是他希望改变后的状态是什么样的呢？记住，营销就是在现状和梦想之间搭建一座桥梁，我们必须知道客户想去哪里。你对客户的目的地、梦想了解得越清楚，你的营销就越能有的放矢。
2.客户的近期目标
既然客户有梦想，那他就会有目标。也许他累积了一些知识，有了一些方法和技巧，也曾努力过，那他现在的目标是什么，你要了解清楚。
3.客户最大的障碍和困惑
如果客户现在还没有实现目标，那他肯定是碰到了一些困难或障碍。你需要找到这些困难或障碍。
4.客户的对策
客户的对策是什么？比如，他没有接触你的产品之前，他用了别的产品，那别的产品是什么？它的问题在哪里？比如减肥，有很多人反复试验各种各样的减肥方法，但是不灵。
也有的人说：“管他呢，胖就胖呗。 ”当然，这也是对策，但是你需要告诉客户——这种对策是有代价的，比如会导致什么样的后果。你应该让客户清楚：没有你的产品，他在生活中会缺失什么。也许他会成为胖子，会一直这么胖，还会付出很多其他代价。这些你都要理解清楚。
三、克亚营销北斗（BEI）系统
克亚营销提倡：我们不仅仅是卖产品，我们更需要理解客户。
怎么理解客户？客户的需求往往有几个不同的方面。
比如说，怎么赚钱。你问企业老板：“你需要什么？”他可能说：“我需要赚钱。 ”但是赚钱只是一个表面需求，他为什么需要赚钱呢？可能他会说：“赚钱让我很有成就感，我想要什么东西都能买到；赚钱能够实现我的梦想，我想去什么地方都可以实现，我想帮助别人也可以做到。”所以， 他可能是希望获得一种自由的感觉。作为营销人，我们必须剥开具体的表象，弄清楚他更深层次的需求。
有人说“我要减肥”，但减肥和赚钱一样，是个表面需求。他为什么要减肥呢？可能减肥让他觉得：我在别人面前不丢人了，我在别人面前有自信了。所以，他需要这种自信。这是一种情感的需求，但即使是这样的需求，也还是一个次要的、表面的需求。在更深层次，他希望什么呢？他希望成为一个与众不同的人。
每个人都希望成为一个与众不同的人，每个人都想有个不同的身份。如果你问身边的人：“你为什么需要自由？”他可能会说：“因为我要享受生活。如果我自由了，我就能够创造价值，我还能成为优秀的企业家。我希望朋友们认可我，认为我是一个成功的人。”注意，“成功的人”是一个身份。
一般来说，需求有3个层次。
当一个人向你描述的是具体的价值或行为结果时，这是一种表面需求，在这后面一定有一种情感的因素。我们知道“情感驱使行动”，所以这是一种情感的驱使，但是情感的背后也一定有一种“身份的改变”。
这很重要，这意味着：在销售的时候，如果你能够描绘出客户在使用你的产品之后所发生的具体变化——包括环境的变化、生活方式的变化、情感的变化和身份的变化，那么你的销售就会更具威力！
我在推广表演英语的时候，创造了一个词，叫“国际自由族”。“国际自由族”是什么呢？它是一个身份。一说到学英语，大部分人的反应就是：我要背单词，我要抠语法。这是很表面的需求，更深层次的需求是：我想结交一些外国朋友，我想在更大的范围内去选择自己的工作和生活方式。人们希望有一种“我可以掌控自己的命运”的感觉。 “国际自由族”就给了人们这种感觉，给了人们一个身份。
我在2003年创造出这个词，很火！当时我接受过47家媒体单位的采访，都是解释这个概念。很多杂志，包括《时尚健康?男士版》《时尚健康?女士版》等都在讨论这个词。虽然我卖的是英语，但是最后我卖给客户的其实是“一种身份的变化”。
这个词引起了大家的共鸣。为什么媒体会这么积极地报道呢？因为他们看到了公众的需求——这是公众想要的东西。实际上，“国际自由族”也为我的一本书——《都是英语惹的火》的出版，作了很好的铺垫。
这本书在2003年1月出版，当时有32家报纸作了连载，包括《华西都市报》《海峡都市报》等。很多单位邀请我去演讲，后来因为“非典”肆虐，所以我婉拒了。
从这里你可以看到，概念——也就是身份——的威力是非常大的。虽然你的产品和服务给客户带来了一些具体的价值，但是你不要停在这里；你要让客户获得更多，你要让他有不同的情感体验，最好让他的身份也发生一些变化。
身份有什么用？身份就是你在人群中的标识。我们每一个人都希望在人群中是独特的，是不一样的，这是人的需求。如果你能让客户在人群中有这样的标识，那你的产品就是非常有吸引力的。
宝马、奔驰汽车就是这么做的。如果你开奔驰，你是一类人；如果你开宝马，你是另外一类人。 我曾经跟宝马的市场总监聊过，他说：“我们的营销重点不是要卖更多的车，否则品牌就泛滥了。我们的目的是让那些年轻人，那些在读的大学生发誓：大学毕业之后，我买的第一辆车就是宝马。这样的人越多越好。”
这就是改变客户的思维模式。虽然宝马的营销不是为了最大限度地卖车，但是如果有更多的年轻人，尤其是成功的大学生们，都在渴望着“第一辆宝马”的时候，“卖车”就是必然的。
所以，宝马在这方面的营销非常成功！他们造就了一大批思维模式被影响过的客户、一大批忠实的“粉丝”。要知道，很多人买宝马不是一晚上就决定的，他们可能在几年前就决定了。这就是宝马营销的威力，它让你成为“不同的人”。
四、目标市场的购买能力
你的营销对象可能是个人，也可能是公司或单位。但是一般来说，都可从下面这两个方面判断客户的支付能力。
1. 客户的家庭收入或者可控收入
如果客户没有太多的钱，那你卖贵的东西就有问题；或者客户的公司赢利不佳，这对你的营销也是一个挑战。
2. 客户每年的消费预算是多少
预算，就是客户每年花多少钱去购买各种各样的东西。这是一个非常重要的指标，对此你应该作一些判断。
比如，你可以问典型客户：“你每年购买同类产品花了多少钱？这类产品中最大的单笔消费是多少？”不管他买什么产品，你都需要了解他最大的单笔消费。这对你的产品定价有很大的参考意义。
比如，你是做出国留学中介的，你的收费是一个孩子30万元。首先，你要找到这类客户：第一，他们有钱；第二，他们在这一类教育投资中花费比较大。如果一个人在这方面的教育预算很少或者不足30万元，那么他成为你的客户的概率就不大。
通常，客户第一次花一大笔钱的决策过程是很慢的，但是一旦他决定了，后面的再次决定就会比较容易。
另外，人们的价值判断是相对的。某个东西的价值大小，要看它跟什么东西比。人们常说“这东西太贵了”，关键是它跟什么比显得贵。当我们消费过第一笔100万元后，消费第二笔100万元就会变得容易。所以，弄清楚客户的购买历史很重要！
