某位经理应邀谈判，在与对方企业一位普通员工聊天时，掌握了至关重要的信息。这位员工无意中讲过如下几句话：
“我用过几家公司的产品，惟有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们要求的规范。”
“而且，你看我们下次的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们的存货快用完了。”
该经理对普通员工的一席交谈，看上去漫不经心，实际上，他在悉心聆听，心中充满了兴奋和欣悦。有了这位普通员工传递过来的信息，这位经理谈判时，各种条件和要求都提得较高，并且还不慌不忙地讨价还价。而对方确实很需要这位经理的产品；而且存货不多，时间压力很大，因此在谈判中很被动，自然让该经理最大限度地占了上风。
3.站在对方的立场。在企业谈判中，如果一方只是一味地为自己考虑，必然作不出正确的判断，反而四处碰壁。俗话说，替自己想一想，也要替别人想一想。
真正高明的谈判对手，必须站在对方的立场替别人设想，然后双方才能达成共识，获得“双赢”的效果，企业之间才能保持长久而友好的合作关系。例如，李嘉诚曾经大规模收购九龙仓股份，计划买入30%~50%的股权，做稳健性长期的投资，后来形势变化，包玉刚、汇丰银行介入，在和他们谈判中，便放弃了这个投资计划。李嘉诚在当时若仅考虑自己一时痛快，全力拼搏，完全有可能取得九龙仓。但他作为精明的企业家，放眼未来，以退为进，收到了一箭三雕的最佳效果：（1）直接从转卖九龙仓股票中获得5800万元赢利。（2）和包玉刚建立了良好的友谊和合作关系，共同壮大了华资力量。从包玉刚手中购入和黄股份，为自己以后成功收购和黄打下战略性伏笔。同时，包玉刚取得九龙仓后，以优惠条件同李嘉诚合作开发，也让李嘉诚获利丰厚。（3）和汇丰银行建立了密切的关系，为以后收购和黄、融资及其他合作打下良好基础。
4.重视情报的作用。在通常情况下，刺探对方情报，往往被认为是不道德的。不过在商业上，利用对方的情报，包括搜集和刺探，人们往往无可厚非。
谈判双方必须了解彼此最大的秘密，谁了解得越多，谁胜算的筹码就越高。不过，这些秘密常常不易获取，一定要有一定的情报来源。而且，惟有知道和掌握了一些情况，你才能够有良好的判断力，你才可以采取主动、适当的行为。世界上并没有任何一个法律不允许如此做，只要不用非法的手段。
日本企业就有重视情报的传统。在日本约有400多个类似于情报机构的研究所。日本汽车公司的老板们就是通过这些情报机构才使日本汽车能在非洲市场占据垄断地位，而在这以前几乎为英法牢牢控制。日本情报机构经过系统地分析研究所获得的资料，发现法国人并不向当地汽车进口商提供贷款，而且法国的汽车零配件的交货期拖的较长。既然如此，日本汽车公司只需要比法国对手提供稍为优惠的条件，就可以驾驭当地进口商了，从而将法国汽车公司挤走。结果，确在意料之中。
此外，谈判是一门艺术，有一个渐进的过程，其中谈判者敏于判断的技巧更是如此，需要在生活中不断丰富和提高，只要掌握一些规律，并不断努力实践，就一定会日臻成熟。
寻找突破口
企业谈判打的是场没有刀枪的战争，敌我双方各守阵地。这时，谁先找到对方的突破口，谁就会最先冲入对方阵地，将对方杀得头破血流，大败而逃，赢得谈判桌上没有硝烟的胜利。
如何寻找到突破口呢？一般而言，堡垒最容易从内部攻破，将目标盯在对方内部，利用一切机会窥测对方最薄弱之处，往往是最好的选择。
寻找突破口，不外乎有两点：（1）利用对方外部背景，包括企业背景、同行背景。（2）利用对方矛盾，包括人和资料等等情况。苍蝇不叮无缝蛋，凡是对方最脆弱的地方，特别是矛盾压力最大点，都是谈判成功的切入点。
利用对方外部背景，需要对企业谈判中对方的一些资料做详细调查，像对方企业领导人对这次谈判的重视程度，持如何态度，对方企业处于什么境况，以及同行业竞争程度，凡是可以影响谈判对方的外部因素，都一一调查清楚，仔细考虑采取什么样的谋略。以促成最有利于己方的结果。
例如，一个利用对方企业境况的例子：卖方看到买方工厂很急，想早日成交。而买方贸易主谈却很有经验，按部就班，层层进逼。此时卖方可对买方主谈说：“这位先生只考虑那么一点降价，不管工厂能否早日建成生产线，尽算小钱，不算大钱！”这么一说，对方有时会自乱阵脚，或许工厂也反过来说服自己的谈判代表不必争“小钱”了。
又如一个利用同行业竞争心理的例子：买方同时与两家卖主谈判。这两家卖主谈判代表过去是同学。买方为了防止二人串通，就在二人之间做工作。利用“各为其主”、“各为自己”的心理和客观效应，挑起二人的戒备之心。买方通过让对方互相打价格战，为自己赢得较好的谈判结果。
再如一个利用对方企业领导人造成压力的例子：在谈判中，卖方受聘律师十分刁钻，给买方带来许多超过正常限度的困难。为了压住该律师的“火力”，买方在会议上郑重指出：“律师先生，你受聘的目的是要帮助雇主将生意做成，而现在你竟强调并不公正的条件，逼迫买方产生不满情绪，是不是不想做这笔生意了。”这么一击很有效果，该律师在以后的每一次会谈中配合多了，也能听得进买方意见了。
使用外部突破口，应注意以下情况：（1）使用的“引子”，应与当时的“现实”沾边，即存在“可能性”。（2）使用策略时，总是伴随着某个目标，不能无的放矢，盲目使用。（3）外部突破口的效力是有“时间性”的，一旦启动，力争很快成功，不要耽误。
利用内部突破口，需要把对方的主谈人性格、谈判作风及其企业真实情报资料搞清楚，做到有的放矢，各个击破。
关于主谈人性格，总体上可分感情型、固执型、虚荣型三种，不同类型有不同谋略对付。
感情性格的对手，一般特点是心胸开阔、富有同情心、相互影响、着眼于战略问题，不拘小节，不能长时间专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。可采用这些谋略获取谈判的成功：（1）以弱加强策略。（2）恭维策略。（3）在不失礼节的前提下，保持进攻态度。（4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间。
固执型的人最突出的特点，是坚持所认定的观念，有一种坚持到底的精神。这些人对新建议和新主张很反感，适应环境变化时间长，谈判中需要不断请示上级和喜欢照章办事。可采用这些谋略：（1）休会策略。（2）放试探气球。（3）先例策略。（4）以守为攻策略。
虚荣型的人一般具有这样一些特点：自我意识较强，好表现自己，嫉妒心理较强，对别人的暗示非常敏感。具体策略如下：（1）以熟悉的事物展开话题。（2）间接传递信息。（3）顾全面子策略。（4）制约策略。
关于对方谈判作风，一般分四种：强硬型、不合作型、阴谋型、合作型。企业谈判者要针对各种特点，寻找突破口，直插而入。
对付“强硬型”谈判作风的策略：（1）沉默策略。（2）争取承诺策略。（3）软硬兼施策略。（4）以柔克刚策略。（5）及时更换备选方案。（6）伺机喊“暂停”。（7）创造竞争局面。
对付“不合作型”谈判作风的策略：（1）感化策略。（2）改良策略。（3）制造僵局策略。（4）“搅和”策略。（5）“荆棘地”策略，故意设一陷阱，让对方上圈套。（6）出其不意策略。
对付“阴谋型”谈判作风的策略：（1）反车轮战的策略。（2）对付滥用权威的策略。（3）对付“抬价”的策略。（4）对付既成事实再谈判的策略。（5）假痴不癫策略。（6）“兵临城下”策略。
对付“合作型”谈判作风的策略：（1）谈判期限策略。（2）假设条件策略。（3）适度开放策略。（4）私下接触策略。（5）润滑策略。（6）缓冲策略。
总之，寻找、利用对方内外部突破口，需要勤于思考，不断学习相关谈判知识和技巧，并在现实生活中大量运用和实践。须知，轻视对手，就打败了自己。
利用对方破绽
智者千虑，必有一失，无论谈判双方如何周密严谨，总难免存在纰漏之处。此时，就可利用对方提供的机会，乘虚而入了。
一般而言，对方的破绽有两种情况。一种是自己造成的，我方就如“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”，再不充分利用除非脑子进水了。
例如，美国商界的代表被公司派往东京谈判，日本商界的谈判者在迎接他时，格外热情，客人十分感动，轻易地将回程时间告诉对方，亮出了自己只有两个星期的谈判时间的“破绽”。结果，日本人安排花样众多的活动，借以拖延时间，然后草草谈判，最后在归途中去机场的轿车上答应了日方一切要求，老谋深算的日本人大获全胜。
一些企业经营者往往喜欢对谈判对方略施小惠，例如请他们吃饭，殊不知这摆的是“鸿门宴”，但有很多人宁愿上圈套。吃人家的嘴软，拿人家的手短，更何况丰富的食物和美酒，使你的谈判大脑根本不灵活，再加上睡眠不足，抑或酒精和食物作用，你注定是要失败的。处在如此情况下，即使你原本是一个很坚强的谈判者，也会被对方征服了。
俗话说：言多有失。一个高明的谈判者往往保持沉默，而让对方夸夸其谈，从而抓住话柄，不战而胜。例如，某位老板卷进了一场激烈的谈判中，情况十分紧急，两方的律师也被邀请出席。这时，该老板急中生智，便以自己刚刚来到为由，让双方从头开始陈述，并且用各自的话将自己对这场争论的理解作一个说明。双方便开始讲起来，而且一口气讲了很久，结果在各自结束的时候，话锋都发生了变化，反而赞同这位老板的许多主张来。
人人都有一种表现欲，从而暴露自己的弱点。如果某个人讲完了他的一段话，而你仍保持沉默，那么，片刻之后，那人就会自动地开始对自己的话加以解释，最后，他就可能会把你所想要的东西倒了出来，从而让你抓住“破绽”，揪住了小辫子，不用费什么力气，就可以将对方制服了。
在国际交往中，精明的老板即使懂得对方的语言，也仍然坚持使用一名翻译。这是一种为自己争取更多时间来思索并作出不出差错的答复的一种手段。
一个高明的谈判者，对某件事作正面叙述的时候，往往不得不省略与此相干或不相干的东西，以免画蛇添足，自讨苦吃。例如，你向某个人推销奔3电脑时，你没有义务指出半年后奔4电脑就会出来，很可能代替奔3，这只会让交易可能向坏的方向变化，何必自触霉头呢？
在企业谈判中，常常出现如下情况：一笔交易达成了，卖方企业向买方企业的谈判主谈献上一堆赞扬话，如“你不会后悔的”，“这真是我方最难的谈判”，等等，反而会引起对方的猜疑，惹出不必要的麻烦。
更糟糕的是，一些谈判者又在这时对协议评头论足，结果让对方接过话头，请求再仔细切磋一番，弄不好，煮熟的鸭子也搞飞了。
另外一种对方破绽，就是我方人为的，由我方故意采取各种措施产生的。例如离间计，借刀杀人计，等等，往往可以克敌制胜。
《李卫公兵法》说：“历观古人之用间：有间其君者，有间其亲者，有间其能者，有间其助者，有间其邻好者，有间其左右者，有间其纵横者”。
在企业谈判中，亦是如此，“间”，就是人为造成对方破绽，最后达到不战而胜或乘虚而入的目的。
日本推销之神曾经有一个实例，人为的造成对方的破绽从而达到自己的目的。有一个镜头十分精彩：
当原一平屡次三番找一个总经理推销保险时，这位总经理总冒充下人说不在。这一天，他终于弄明白了眼前这位是总经理时，不禁怒火中烧，大声询问道：“哼，你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
“谁不知道你是来推销寿险的。”
“真是活见鬼了！对像你这种一只脚已进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，我们明治公司若是有你这么瘦弱的客户，岂能有今天的规模？”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
事情愈演愈烈。简直不是在推销保险，而是在争吵了。
“你一定没资格投保。”
“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”
争论到此告一段落。几天后，原一平安排了所有人员的体验。结果，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。这一次的成交金额，打破了这位推销之神自己所保持的最高纪录，而且新纪录的金额高达旧纪录的金额的5倍之多。
从以上例子中可以看出，人为造成对方破绽，同样可以让自己大占上风，从而取得十分有利的谈判效果，这就靠自己平时注意观察和积累经验了。
