可以说，对塞伦特公司总裁罗索而言，恩科是强大的“巨鳄”，但罗索并没有鄙视自己，而是与恩科总裁钱伯斯巧妙周旋，并通过丝毫无损的让步，逐渐了解对手真正的兼并意图，然后让自己在谈判中获取了最大的筹码，这也是弱小一方了不起的胜利。
四、答应远期目标
谈判中的让步，事实上是给对方某种满足。具体有两种：一种是现实的满足；另一种是期待的满足，或者说是未来的满足。
在谈判中，直接让步，总是一种现实的满足。能不能用对方期待的满足避免现实的让步呢？
这似乎含一点冒险成分，却证明是可以行得通的。比如，当对方要求现实让步时，可以通过展望未来可以由于长期合作带给对方的长期利益打动对方，并向对方说明远利和近利之间的利害关系。如果对方是一个精明的对手，是会取远利而舍近惠的。而对我方来说，只是给对方一个期待的满足，丝毫没有受损，却获得现在的实惠。
最后，选择、采取哪种让步形态，取决于以下几个因素：（1）谈判方针和策略。（2）谈判对手的谈判经验。（3）让步后对方给予的反应。
守住自己的防线
对企业谈判中的各方来讲，谈判中的利益可以分为三部分：可以放弃的利益、应该维护的利益、必须坚持的利益。对于对方第二、三部分利益，尤其第三部分的利益，在企业谈判中，并不是轻而易举就可以得到的，需要讨价还价。谈判一方，可以利用一些谈判策略，迫使对方让步，获得成功。
一、运用“情绪”来迫使对方让步
在企业谈判中，情绪的爆发有两种：一种是自然爆发，另一种是有目的爆发。前者一般是在谈判过程中，一方的态度和行为引起了另一方的反感，或者一方提出的谈判条件过于苛刻而引起的，是真实的情绪发作。后者则是谈判人员，为达到谈判目的，有意识地进行的情绪发作，确切讲，是情绪表演，是企业谈判的一种策略。
谈判过程中，当双方在某一问题上相持不下时，或者对方某些方面欠当的时候，我方可以抓住时机，突然间情绪爆发，大发脾气，严厉斥责对方无理，没有谈判的诚意，故意制造僵局。情绪进发的烈度应视当时的谈判环境和气氛而定。无论如何，烈度应保持在较高水平上，甚至拂袖而去，这样才能震撼对方，产生足够的威慑作用与影响。通常，如果对方经验不丰富，在突然而来的打击下，往往手足无措，失去信心和立场，甚至怀疑和检讨过去行为，重新调整和确定谈判方针和目标，作出一定的让步。
运用“情绪爆发”这一策略，必须把握时机和烈度。时机不对。对方一眼识破。烈度太小，起不到震慑作用；烈度太大，让对方觉得小题大作，反而使谈判破裂而无法修复。
另一方面，如果对方利用情绪爆发向我进攻，怎么办呢？不妨采用下列措施：
1.泰然处之，冷静处理。尽量不与对方搞情绪对抗，同时，将话题引回实际的问题，一边表示充分理解他的观点，另一方面，耐心解释自己的态度和理由。
2.以退为进，反守为攻。宣布暂时休会，让对方暂时消停下来，再指出其行为的无礼，然后继续进行实质性问题的谈判。
二、分化对方，重点突破
在谈判进行到某个阶段时，双方彼此逐渐了解了对方的条件与立场。这时，每个谈判人员都会进行反思，如此一来，在一方内部就可能存在意见上的分歧。假如这一方领导不能有效控制和约束这种分歧，并使之表面化、外在化的话，另一方就可以积极开展“统战”工作，分化对方。
具体做法就是，把对方持有利于自己意见的人员作为重点，以各种方式给予支持和鼓励。与之结成一种暂时的无形同盟。而对持不利于我方意见的对方人员，采取强硬态度。这一策略运用得当，能使其本人毫无察觉。只要对方某一成员松了口，其内部必然大乱阵脚，争取对方让步就有希望了。这种做法也容易让对方成员相互猜疑，从而瓦解对方战斗力。
三、利用竞争逼对手让步
制造和利用竞争，永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时，谈判的实力就大为减弱。
在谈判中，应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。例如，进行代理谈判时，可以多找几家代理商，同时邀请他们前来进行谈判。并且适当地透露一些有关竞争对手的情况，在和某个代理商谈成以前，不过早结束与其他代理商的谈判。
许多时候。对方事实上并不存在竞争对手，我们可以巧妙地制造假象迷惑对方，来达到逼迫对方让步的目的。
四、最后通牒
当谈判双方进入白热化状态时，为了强迫对方让步，可以向对方发出最后通牒。
具体做法是，给对方规定最后谈判期限，如果对方在期限内还不接受条件，就宣布谈判破裂而退出谈判。
最后通牒，往往有效。谈判中，人们对时间尤其敏感。特别在谈判最后关头，双方只是在最后某一两个问题上相持不下，如果这时给谈判对方规定了最后期限，对方就会权衡利弊，最终顾全大局，做出让步以求成交。
当然，运用最后通牒的策略，必须注意几点：
1.谈判实力应该强于对方，特别是交易对另一方更重要，这是运用该策略的基础和必备条件。
2.最后通牒只能在谈判的最后阶段或最后关头使用，因为这时对方已在谈判中投入大量精力，一旦谈判破裂，对方将竹篮打水一场空，所以不得不倾尽全力来挽回局面，意识到只要在最后一两个问题上做让步，已得利益就能得手，于是，这一策略就奏效了。
3.最后通牒的提出必须不留余地，十分强硬。同时，必须做好退出谈判的思想准备，不致慌了阵脚。
在谈判中，如果遇到对方最后通牒，可以采取以下措施：
1.分析和判断对方的“最后通牒”的真实程度。主要分析谈判中双方的最后受惠差别，可以判断交易对哪一方更重要，从而决定谈判实力。这涉及到谈判破裂对哪一方损失更大的问题。毫无疑问，利益损失的大小，直接影响对待中断谈判的态度。
如果分析认为对方只是一种策略或“讹诈”，就应该针锋相对，做出决不让步、并随时准备退出谈判的表示。同时，也给另一方一个台阶，即对方在谈判方面有什么新想法和建议，可以考虑重新谈判。
2.将对方最后通牒放一边，改变交易方式及其他条件。试探对方的反应，在新的条件的基础上和对方谈判。例如，增加或减少订货，改变对质量的要求，要求更多或更少的服务，要求更慢或更快的送货，改变产品种类的比例，增订一些新项目或备用产品，等等。
3.如果对方最后通牒是真的，那么就应该权衡利弊，再作决策。
当一个谈判班子无法守住自己的防线时，企业可以采取以下补救措施：
1.更换新的负责人。
2.提出更多的问题。
3.借助一定的外界力量。
4.待亲身调查后，再继续谈判。
总之，只有守住自己的防线，一方才可能攻破另一方的城池。
善于察言观色
谈判是一件很不容易的工作，需要付出相当的智力和体力。从一定意义上说，谈判就是消除不同点，寻找共同点，最后达成共识。谈判者，既是观察家，又是心理学家，还是演说家，可以说是身兼多职，非常不易扮好角色。
谈判极富创造性，是一门很深的学问，综合了心理学、口才学、观察学、表演学等知识。俗话说，“眼观六路，耳听八方”，这是对谈判者最基本的要求。
所以，企业谈判时，要善于察言观色。例如，要随时保持警觉性，认识各种不同的时机，采取不同的对付方法。何时是该认真或冷淡的时候，或该坦诚或神秘的时候，或该细心观察或态度缓和的时候，或该给予或索取的时候，都要靠察言观色而定。谈判者应该注意各种稍纵即逝的变化，从中了解对方的意图。
察言观色，是为了探敌虚实，从而做出正确的选择。这需要在谈判过程中，注意观察，留心对方一举一动代表的心理反应，然后切中要害，让对方沿着自己的路线走，达到对自己有利的某个结果。
古代战国时期的大纵横家苏秦，就擅长这种手段，游说六国成功，从而合纵抗秦。苏秦最后成为六国丞相。
请看苏秦如何“察言观色”：
他先跑到国力最弱的燕国，对燕王说：“大王害怕六国吗？”燕王惊慌失措，连连点头。苏秦就说：“这不要紧，天下最大是秦国，但赵国挡住了秦国，秦王打不过来，而赵王打燕国容易，所以需要跟赵国结成同盟，联合中原抗秦，让天下结成一体，大王就不用担心了。”
燕王非常赞成苏秦的建议，赠他车马和金银布帛，请他去跟赵国联络。
苏秦来到赵国，对赵王说：“大王对秦王称臣，感觉如何？”
赵王叹道：“没有办法呀。”
苏秦说：“不。赵国不能抗衡秦国，可如果中原各国结成一体，就会抗过秦国。如果大家都向秦国称臣，迟早有一天都被吞并。”
赵王也被打动，也给他大量财宝，请他联络各国抗秦。
苏秦又来到韩国，对韩王说：“韩国这么强大，怎么给秦国当孙子呀？”
韩王面露羞愧之色，苏秦趁机说道：“大王，您总是割地给秦国。何时有个完呢，这土地终归要割完。”
韩王一下子脸色大变，睁大眼睛，按住宝剑，眼望长空，发誓道：“我不能让国家在我手里完了，愿听您的安排。”
于是，苏秦又先后拜见了魏、齐、楚的国王，通过察言观色，晓以利害，将这六国也一一联合在一起了。最后，六国将相印都交给了他。
从苏秦说服各国君主的经过来看，无不是善于察言观色的结果。在企业谈判中，想获得成功，也必须如此。
对此，纵横家鬼谷子曾说过一句绝妙的话，这就是“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。”意思是说，古代善于统治天下的人，必须衡量天下的权势，并且揣摩诸侯的心情。
确实，治天下如此，对付企业谈判也如此。每个组织或个人都有不同的需要，要说服他们，就必须仔细揣摩他们不同的欲求，以便投其所好。
有一位富裕的著名律师，许多保险公司的经纪人都想向他推销保险单，但均碰壁而还。
一天，一位精明的经纪人胸有成竹地走进了这位律师的事务所。他准备了整3个月的时间，收集了许多这位律师的材料。
他向这位律师递上了一份说明非常详尽的报纸特写，标题十分吸引入，“杰出律师为他的头脑投保百万美元”——
这篇特写描述了这位律师如何白手起家，由底层往上爬的历史。特写很动人，还包括律师及其他人的照片，外加一张他在获某个奖时的照片。
律师阅读后，经纪人道：“我已安排好了，一旦你证明能够通过必要的体检，有100家以上的报纸，会同时刊登这篇特写。我几乎不用向你这样聪明的人解释，这篇特写会为你带来足够的新顾客，其好处除去你的保险费后还绰绰有余。”
律师又将这篇特写读了一次，稍微作了一些更正，递回经纪人说道：“给我一份空白的保险申购单。”于是，交易几分钟之内就完成了。
这位经纪人的成功，就在于他事先察言观色，揣摩了这位律师的心理，找准了律师最大的弱点，即要出名的欲望。看来，察言观色，并不单在谈判桌旁，谈判桌外也有工夫。
从相反角度来说，企业谈判者需要麻痹对方，不要让对方“察言观色”成功，从而号准了自己的脉，对自己不利。
因此，面对谈判的对手时，切不可喜（或怒）形于色，更不可直率地表露出自己的底线，以给对手造成扑朔迷离的感觉。
敏于判断的技巧
谈判，顾名思义，就是谈话和判断，即在谈判中了解对方意图，判断最终交易筹码，从而让企业之间达成交易。
可见，在企业谈判中，敏于判断是非常重要的。没有或不会判断，对谈判的结果往往产生出人意料的结果，处于劣势的一方只能一边倒地朝处于优势的一方倾斜。
1.对信息资料进行分析把握。古人常说：“凡事预则立，不预则废”。预，实际上就是事先做好充分准备，在谈判中才不至于手忙脚乱，无所适从。
谈判双方要对彼此的信息有充分的了解，这就要借助一定的资料，从而进行分析把握，基本了解对方的基本情况和自己的对策。许多成功企业家和对手谈判时，无不对谈判对象的一切了如指掌，从而根据对方需要打出适合双方的牌。例如比尔·盖茨，不仅在和谈判对手见面前做到将对手一切资料揽在心中，即使会见著名人物之前，也总是专心致志研究他们的背景。更令人称奇的是，比尔·盖茨在一次拍卖会上以3250万美元的高价买下达·芬奇的一部手稿之前，阅读了所有他能找到的有关这位画家的资料。包括这部书本身的译本。据说，当他在谈判中，常对对方企业复杂背景、市场、组织进行深刻了解，让对手都佩服得五体投地。
2.知己知彼，胜券在握。高明的企业经营者不仅要搜集谈判对手的信息资料，还要善于分析其中的一些关键信息，从中选择最有利的对付方式和方法。不仅了解别人，也要了解自己，才能胜算。
