阿凡提却突然哭了起来，“您不见这几天一滴雨也没下吗?咱们的金子全干死啦!别说收成， 连种子也赔了。”
皇帝顿时大怒，高声吼道：
“胡说八道!你想骗谁?金子哪有干死!”
“咦，这就奇怪了!”阿凡提说，“你要是不相信 金子会干死，怎么还相信金子种上了能长呢?”
皇帝听了，活似嘴里塞了一团泥巴，再也说不出话来。
皇帝堂堂一国之君，何以吃如此之亏呢?这是由他的贪婪决定的。
皇帝的缺陷就在于他的贪婪，在于他在钱财上的无止境的攫取。这也是人类的缺陷之一，过 度的贪婪只能导致许多不必要的损失。阿凡提就是抓住了皇帝这一弱点，使皇帝把自己的钱 财送到了他的手里。
在现实生活中遇到哪些贪婪自私，专心想占别人便宜的人你不妨用以虚治贪的应变方法教训 那些人。
虚张声势好退敌
古代有一个这样的故事：一伙强盗来到一户人家抢劫，正巧这户人家的男人都不在家，家里 只有三个妇女。强盗先在室外试探虚实。这几个女人用箭反击强盗，从窗户往外射，强盗不 敢轻易闯进屋内，但射了几支，强盗仍然不走。
可是箭已经快用完了，情况十分紧急。这时一个女人急中生智和另外两个女人商议后，大喝 一声：“取箭来!”另两个女人从屋内棚子上把一捆麻杆扔到地上，发出的声音跟箭落地一 样。强盗们大吃一惊：“这么多箭，看来难以制服他们。”于是只好放弃。
虚张声势是指故意假装出强大的声势来吓唬人的一种策略。《百战奇法·虚战》云：“凡与 敌战，若我势虚，为伪示以实形，使敌莫能测其虚实所在，必不敢轻与我战，则我可以全师 保军。”所以，虚张声势也是在面临危机的一种应变术。
虚张声势在于虚而显实，弱而示强。《百战奇法·弱战》云：“凡战，若敌众我寡，敌强 我 弱，须多设旌旗，倍增火灶，示强于敌，使彼莫能测我众寡、强弱之势，则敌必不轻与我战 ，我可速去，则全军远害。”
唐太宗李世民在少年时，也曾用虚张声势之计，吓退敌军。那是大业年间，隋炀帝率军与突 厥作战失利，被困于雁门关外。隋炀帝命人将诏书系在木块上，投入汾水中，向下游郡县告 急 ，命他们募兵援救他。当时年方16岁的李世民应募从军，在将军云定兴帐前供职。李世民了 解到前方的敌情之后，对云定兴说：“敌人胆敢围困天子，是因为他们料定我主力无法及时 增援。因此，如今我们如果将军兵分散，拉开数十里的行列，白天要让敌人看得见旌旗，夜 晚要让敌人听得见更鼓声，敌军不知虚实，一定会以为大批援兵迫近，这样，就可以不战自 退。”云定兴听从了李世民的意见，依计而行。突厥的侦察哨远远地看见隋朝大军浩浩荡荡 ，连绵不绝，立刻飞报可汗。突厥可汗果然中计，连忙撤去了包围隋炀帝的军兵。李世民初 入军旅，便献此虚张声势之计，兵不血刃，吓退敌军，解除了隋炀帝的危急，由此，他也获 得了极高的声誉。
避实就虚
“围魏救赵”之谋，为历代军事家所赞赏。
“围魏救赵”的基本思想是强调攻其必救，歼其救者；攻其必退，歼其退者，以达到趋利避 害，机动歼敌的目的。这一战法的成功，一是抓住了魏赵鹬蚌相争、精疲力竭的有利时机， 二是选择了正确的作战方向，使敌疲于奔命，处于被动挨打的境地。
围魏救赵，讲的是公元前354年，魏惠王欲报失中山的 旧恨，便派大将庞涓前去攻打赵国。这中山原本是东周时期魏国北邻的小国，被魏国收服， 后来 赵国乘魏国国丧之机将中山强占了。魏将庞涓认为中山不过弹丸之地，距离赵国又很近，不 若直打赵国都城邯郸，既解旧恨又一举双得。魏王从之，欣欣然似霸业从此开始，即拨五百 战车以庞涓为将，直奔赵国，围了赵国都城邯郸。赵王急难中只好求救于齐国，并许诺解围 后以中山相赠。齐威王应允，令田忌为将，并起用从魏国救得的孙膑为军师，领兵出发。且 说田忌与孙膑率兵进入魏赵交界之地时，田忌想直逼赵国邯郸，孙膑制止说：解乱丝结绳， 不可以握拳去打，排解争斗，不能参与搏击，平息纠纷要抓住要害，乘虚取势，双方因受到 制约才能自然分开。现在魏国精兵倾国而出，若我直攻打魏国，那庞涓必回师解救，这样一 来邯郸之围定会自解。我们再于中途伏击庞涓归路，其军必败。田忌依计而行。果然，魏军 离开邯郸，归路中又陷伏击与齐战于桂陵，魏军长途跋涉，疲惫不堪，经此一击，溃不成军 ，庞涓勉强收拾残部，退回大梁。齐师大胜，赵国之围遂解。
围魏救赵的故事对于我们的人生发展有颇多启发。在现实生活中，一轰而起，一轰而散的 现象很严重，当人们都瞄准一些热门行业，如果你死打硬拼势必付出很大代价，如果另辟蹊 径，旁敲侧击，通过进攻别人不注意的市场避实就虚达到成功目的。
下面我们从击剑高手的经验之谈来发现避实就虚的积极意义。春秋时代有个叫燕离的人，瘦 骨伶仃，面容憔悴，宛如病夫，但他却是极负盛名的击剑高手。无论怎样雄壮有力的人，一 和他比起剑来，总不免破绽百出，不须一二回合，便人扑剑落。
人们求教于燕离的时候，他说过一段很耐人回味的话：有力气的人，全想以力胜人；我力不 如人，就得靠智巧。恃力者一心取胜，必然心气不平。而心气不平，则智力迷蒙，于是只见 利，不见害，只急功，不虑败，手不稳，步不活，技艺不能充分发挥，故而必败。我恰恰和 他们相反，我自知力不如人，就不想必胜于他们。我必须首先自卫而免害，时时以哀哀之心 待之，死中求活，待机而发，故不求胜而自胜。
这与其说是关于剑术的经验之谈，还不如说是关于战术思想的独到见解。
虚虚实实，虚实互用
曾国藩出生乱世，熟读兵书，且不因循守旧。他主张灵活通变，以变应变，并创造性地总结 出一些用兵原则，如舍小图大，奇正相间、虚实交用，后发治人等新颖观点。在虚实交用的 兵法则中，他说：
“兵法最忌形见势拙四字，常以隐隐约约，虚虚实实，使贼不能尽窥我之底蕴。若人数单薄 ，尤宜如此诀。若常扎一处，人力太单，日久则形见矣；我之形既尽被贼党觑破，则势拙矣 ，此大忌也。”
意思是说兵法最忌讳形见势拙四字，经常以隐隐约约，虚虚实实，使敌人不能看透我的心思 。如果人数单薄，尤其应当信守此诀。如果经常驻扎在一个地方，人力太单薄的话，时间长 了就会露出原形，我的原形全露就会被敌人看破，则形势就会变得艰难，这是一大忌。
有一年，湘勇一统领张连兰所部三百人驻扎在牛角岭，前后左右没有增援部队，曾国藩听说 后立即写信加以制止，认为这样做太呆板了，正犯了“形见势绌”的毛病，结果五旗失守， 他们没有吸取教训，又把第三旗驻扎在这里，曾国藩写信告诉他们，这就更呆板了。他说：
“用兵当深思熟虑，不能驻扎，就应退守，然后，军队合到一起，等敌人来时，就联合起来 与之决战，只要有一次得胜，锐气就会振作起来。大凡敌我交战，胜负常在须臾之间，即使 救兵在八里之外，也不能援救；假使是雨雪泥泞天气，即使在四里之外，也不能援救。再加 将士精神心血，也是有一定的限度的，假若时时刻刻兢兢业业，夜夜提防，不过十天，就会 疲劳不堪。使疲劳之师，就会产生暮气，肯定没有战斗力。”曾国藩所担心的一是怕孤军无 援，二是怕劳师无力。
正是出于这种战略战术考虑，曾国藩对张连兰说：“必须变动不测，时进时退，时虚时实， 时示怯弱，时示强壮，有神龙矫变之状，老湘营昔日之妙处，全在于此。”这里说的就是虚 实结合的用变思想。
湘军在与太平天国军队交战中始终处于弱势，鼎盛期也不过三十万人，没有正确的战略和战 术，那是不可能取得最后胜利的。所以曾国藩虚实结合的兵法用得非常娴熟。在虚实用兵时 他主张有呆兵、有活兵、有重兵、有轻兵，缺一不可。在战争中，宜多用活兵，少用呆兵， 多用重兵，少用轻兵，虚虚实实，虚实结合让敌人防不胜防。
这种虚虚实实，虚实结合的用兵方法在现实生活中同样很重要，只有虚虚实实，似变非变， 让对方看不出我的心思，发现不了我的真实行踪，才能发现变化核心，在对方摸不清头脑的 情况下取得胜利。
虚实应变法则
虚虚实实，虚实结合的应变方式属于奇术，用时千万要审慎用之，因人而异，因时而异，切 不可滥用，以免影响了你在别人心目中的形象，弄巧成拙。
在虚实应变中要掌握以下法则：
△要善于伪装自己，要设法隐藏自己的真实意图和实力，以假象掩盖动机，给对方 造成一种错觉。
△要善于奇正结合。奇出于正，无正则不能奇。如果没有正面攻击就不会有出奇制胜， 以正造象，以奇制胜。
△要善于用时。要善于选择有效的时机，如果你制造的假象敌人还未接受时，就行 动为时太早，如果拖延太久对方识破了你的假象，则会前功尽弃，虚假应变，掌握时机是很 重要的。
△要把握对方的心理活动。虚假应变术其实就是心理战，在你用变之前、用变之时甚至用 变之后，都要随时把握对方的心理变化，根据对方的心理活动，制订相应的应变对策。
24决策前要反复权衡
评估变化因素
在现实生活中，我们往往面临两个或两个以上的选择，这时只有权衡利弊，趋利避害，保证 变化的决策正确，才能使自己减少变化意外，扩大变化效益。
要保证决策的正确性必须摸清事物的发展趋势和变化规律，在关注形势变化，趋利避害的前 提下做出最佳选择。要明白变化趋势，首先要发现变化发生在哪里?是自身变化、机构变化 、行业变化、社会变化、环境变化还是政治形势变化，或是国际事件的影响。只有知道变化 的根源所在后，然后按照计划迅速行动。
辨别自己所处的位置。面对变化的发生，要明白自己在变化中所处的角色、地位 和责任，然后才知道自己应该承担什么样的责任采取什么样的行动。不可消极被动，也不可 越俎代疱，超越自己的权限。
关注竞争对手。变化发生是针对大家而来，客观公正，你要选择最佳的应变措施 ，需要明白谁是你的竞争对手?有多少竞争对手?面对变化竞争对手对变化做出什么样的反应 ，制订了什么样的应变方案，掌握竞争对手的有关信息。
评估竞争对手的优劣势。单单了解对手的信息还不够，要进一步分析，竞争对手 有哪方面的竞争优势，是经济、技术、关系还是知识能力比自己的实力强，同时要善于发现 对手的缺点、不足和弱势。
评估自己的实力。全面审视一下在变化发生时自己的整个状况，包括心态、知识、经验 ，应变能力、反应能力、创新能力等个人素质，也包括资金、设备、合作伙伴、社会力量等 有利于自己应变的有效资源。
把握全局，抓住关键
全局与局部是对立统一的。认识一个事物的全面，必须从事物的局部、个别开始，对局部、 个别认识清楚了，才能进行深入分析比较，达到对全局的清醒认识。只有对全局系统认识清 楚了，才能准确地把握重点。
在处理局部与全局的关系上，要树立大局意识。局部要关心、支持全局，服从全局 。当局部与 大局利益发生矛盾时，局部要服从大局需要，次要服从主要，一般服从重点。甚至为了 大局 需要，局部、次要也要做出牺牲。当然，在保证大局、重点需要前提下，大局要照顾局部。 事实上没有局部的发展，大局发展也不会顺利，因为局部联系全局。
把握全局不是主次不分，眉毛胡子一把抓，在把握全局的前提下，要学会抓主流、抓关键 。
要抓住关键首先要学会超越局限站在更高的层面上思考问题。站在高层次上思考问题就是要 有长远目光，审时度势，透视出变化的核心，把握住事物的本质，减少失识，增强决策的准 确性和随机应变的有效性。
在任何一个具体环境中，虽然都有错纵复杂的现象，但不管多么复杂，总有它的主要特征和 关键因素。抓关键就是要抓住核心的因素。
关键时机。抓关键首先要抓住关键机会，抓住关键的时间。机会得当，就会取得 事半功倍的效果；抓紧时间就能赢得应变的主动权，有充分的思考余地，有利用应变计划的 完善，有助于应变决策的正确性。
关键人物。要善于发现哪些人是影响变化的重要人物，巧借关键人物的影响力和 力量帮助自己，使应变过程迅速有效。有些阻碍变化的关键人物你也要做为公关重点，消除 他们的阻碍心理，化解他们的阻碍力量，便会使你的应变计划顺利实施。
关键资源。应对变化总是以一定的资源为应变力量的，但每个人拥有的资源都不 止一种。资源的多少也各有不同，更重要的是不同的变化情况需要不同的资源，你需要具有 变化所需要的具体资源。比如有些变化需要用智慧就能应对，有些变化需要用资金来解决 问题，有些变化，需要众人的齐心协力才能渡过难关，所以应对变化时，要明白这种变化需 要哪些力量，用哪些资源解决最有效，即对症下药。
关键难题。变化发生了引发了一系列变化，造成一大堆问题，这时你先处理哪些 变化，先解决哪些问题就需要进行缓急、主次之分，分出哪些是当务之急，哪些是可以稍后 应对，哪些可以置之不理。分清问题的严重程度，就要着手处理那些影响严重的关键难题， 把他们解决了，别的问题就会好办一些。
明智选择，果断决策
1960年，一件事情对铃木太郎的震动很大。当时日本铃木电器公司和德国西门子公司就有关 技术合作问题进行广泛而深入的谈判。双方谈判陷入困境，原因是西门子公司坚持技术使用 费的提成率要占销售总额的9%，铃木太郎不赞同这一提案，经过艰苦的斗争，最终把提成率 压低到5%。但西门子公司尽管作出了让步，却又提出新的要求：作为提成率优惠的条件即专 利转让费定为60万美元，并且要一次付清。这又让铃木太郎陷入了两难的处境。答应还是不 答应，他在思索着。若答应则公司必将陷入财务危机，一场灾难势必在劫难逃；不答应，则 公司又会失去一次发展的大好时机。
铃木太郎不断在两种选择之间衡量着利与弊。当时铃木电器公司的资本总额不过4亿日元， 而60万美元相当于2亿日元!这笔技术转让费对于刚刚起步不久的铃木公司来说的确是一个相 当沉重的负担。对方的要求、条件能否接受呢?妥协和退让值不值得做呢?铃木太郎感到极度 的犹豫。此时的形势对于铃木公司来说极其不利。
在这种形势对己不利的情况下，铃木太郎高瞻远瞩地指出，退一步海阔天空，懂得退才知道 进，他决定采取“假人之手，从中渔利”的经营策略：如果做些妥协、退让，接受对方的 条件和要求，付出这笔钱，也就是先吃亏，后赚钱。这样做也顾全了大局，对铃木公司的发 展，对日本电子工业的发展都是有利的，因为接受了对方的条件和要求，就可以利用他们的 技术专利，为自己生财，这叫“借脑生财”，他在实践中用活了这一招。
