应变创新、通变策略、胜变技巧与用变之度及不变原则是应变学相互统一的整体， 在处理变 化过程中，必须拥有大量的信息资源，认真识别变化信息的真伪，选择对自己有利的准确信 息。 面对复杂多变的社会环境，我们会遇到形形色色的人物 ，为保证自己的合法利益，防止意外变化的发 生，你必须具备熟用应变中的真假之度，对那些 居心叵测的人，你在必要的时候可以软硬兼施，以其人之道还治其人之身，用奇正相间的用 变之度使他们的阴谋不能得逞，使事态发展有利于自己。
22识别变化真伪
广集变化信息
信息是决策之源，没有足够的信息，就无法把握变化动向，无法正确地对待变化 ，无法抓住有利时机。可以说，信息就是机遇，信息就是财富，信息就是成功，要把拥有变 化信息做为一种战略意识和行动决策的前提。
要掌握变化信息，你应该平时就做到：
△建立个人信息资料库。把各种各样的信息分类整理、编码归档。根据个人需要和 业务需求，尽可能详细地把所有信息都保存起来。
△多看报刊、多听广播、多看电视。要争取尽早掌握信息，大多传媒是最有效的手段 ，在工作之余要充分利用有效时间从新闻媒体中留心观察，发现与自己有关的信息。记住关 键是与自己有关的信息。
△多参加一些社会交往活动。我们在第三章通变策略也已阐述了成功社交带给我们 的变化优势。社会活动是我们获取信息的重要渠道，在各式各样的社交场合中，你会发现大 众传媒中看不到的信息。当社会活动结束后，你要善于把听到的看到的信息，登记在你的信 息资料库里。
△留意自己的业务工作。创业是个漫长的持续过程，而你从事的工作应该是有助于 事业成功的试验战场，在这里你除了完成本职工作以后，有尽可能多地保存有关的业务信息 ，发现更多的业务信息，为日后发展奠定基础。
△关注高科技发展。变化信息一般都是先发生在引导社会潮流的高科技产业，因此 你要密切关注高科技的发展，看看他们的变化，能引起其它哪些方面的变化。
△有效利用计算机。随着电脑的普及和互联网的开通，计算机几乎是信息时 代的象征，一般人都有机会接触电脑，很多人都拥有电脑。但有效利用计算机为自己带来方 便，恐怕大家运用的还不太充分。除了玩游戏、打文件外，在计算机上建立自己的资料库恐 怕 是最方便的方式。它储存量大、分类详细、查阅方便等优点多多。遨游网络海洋不仅能给自 己 带来乐趣，更能集中搜集有关信息，利用互联网查阅信息，恐怕会综合以上几种搜集信息的 方式，你不可不用。
弄清变化信息的实质
伦敦市的托尼被人们称为“不识时务”的人，而正是这种“不识时务”把他推向成功的高峰 。他的“不识时务”其实就是能真正弄清楚变化信息的实质，在别人的嘲笑中成功了。
1932年，随着世界经济形势的好转，英国经济大恐慌的局面也似乎好转了一点，但在这个时 候来开设一家新公司，的确有些不合适宜，尤其开设家具公司，更是显得荒谬。因为在这段 时间里，许多家庭为了节省日用开支，都实施“合并”政策了，不是做父母的搬来跟子女一 起住，就是子女搬去跟父母一起住，如此一来，家具市场的销路当然大为减少。
面对这样的一种市场现状，任何人也不曾想到要开设家具公司，但是，伦敦市的一个普通木 匠托尼却想到了。他曾经花费了很长一段时间来考虑这个问题，在反复调查和研究市场以及 衡量自己的利弊之后，托尼认为，此时经营家具业并非有赔无赚，因此他最终还是决定要开 一家新的家具公司。
在他筹划开新公司的期间，很多朋友都认为他发疯了。经济状况如此萧条，人人都在束紧腰 带过日子，谁还有心情去添置家具呢?这时候开家具公司，不是明摆着不识时务吗?一向对托 尼怀有坚定信心的妻子也产生了怀疑：“托尼，你真的认为目前的情况下，做家具生意有前 途吗?”
托尼诚恳地说：“我用不着骗你，亲爱的，就市面上的行情来说，开家具店的确不合适宜。 不过我考虑过了，别人不能做，但我可以做，并且可以把它做好。”
“说出来道理很简单，因为我自己会木匠手艺，而且，我的手艺已经获得很多老顾客的赞赏 和信任。因此，开始的时候，一切我都可以由我自己来，用不着请师傅，甚至也不必雇伙计 ，我自己苦一点就行了。这一点你认为有没有道理?”
“道理是有，但是光有人会做也不成，还要有人买才行，是不是?”
“那是当然，不过这一点我也考虑到了，我想销路不会有太大问题。”
接着，托尼陈述了他乐观的理由：
其一：一开始时不求多做，但要做最高档的产品。经济形势固然萧条不堪，但有些殷实的商 人和皇室贵族家庭，并没有完全失去购买力，相反他们的消费实力依然很强，只要做的家具 能中他们的心意，他们照样舍得出大价钱来购买。
其二：在家具式样的设计和制作方面，托尼颇有信心，他相信，只要他多用点心思，以他这 么多年制作和管理家具的经验，设计出来的式样，一定可以得到那些消费者的喜爱。
玛丽听了他的分析，也不禁信心大增，她很欣慰地说：“我听了别人的议论，心里真有点替 你担心，现在经你这么一分析，我也觉得的确可以这样做，不会有太大的风险。”
“我的真正目的是为将来着想，如果现在不设法把生意做起来，等到市面恢复了以后再做， 可就要被同行甩在后面了。”
接着，托尼又进一步对玛丽分析他的看法。在他看来，这场经济浩劫，就像是一次大地震一 样，把很多历史悠久的老字号商店都毁掉了，但等到大地震过去，经济恢复繁荣之后，大家 都要从头开始，即使有些家具店还在营业，也将势必陷入休眠状态，如果在这个时候他能够 成为家具制造业的一员，那么至少有两点好处：
1这次大危机过去之后，在以后经济恢复繁荣的过程中，政府一定会采取很多救济措施， 他就可以有资格享受这些待遇了。
2他一贯奉行“重质不重量”的经营方针，这样不但可以节省开支，而且还可以趁此机会 ，跟那些富有实力的大商人搞好关系。将来一旦生意好起来，这些人必定会成为他的可靠顾 客，同时在他们频繁的社交活动中，也会在有意无意间，替他把公司的声誉宣扬出去。
“现在你该明白了吧?”托尼在描述了自己的计划和设想之后，显得很有些得意，“我现在 做这个生意，目的并不在于赚取多少利润，而是为将来的发展做一些奠基工作。所以最重要 的一点，就是要保持产品的最高品质和独特的风格，让那些有钱的达官显贵们，不管谁看到 我做的家具，都会忍不住要问一句：‘这么好的家具，究竟是谁做的?’”
“你的考虑的确很周到，眼光也的确敏锐而且深远。”妻子赞同了他的意见。可在筹措前期 投入资金时，托尼碰了一鼻子灰。在经济情况如此混乱的局面下，人心慌慌不知哪天才能恢 复，哪还有心情去投资。最后是妻子背着丈夫把结婚项链典当后，才勉强开业。
限于资金缺乏，玛丽新家具公司设备简陋，可新开的家具店虽不起眼，名声却很快地传开了 。原因是托尼在伦敦木工厂工作时，已经建立起了很好的声誉，不管是家具零售商、还是材 料供应商，都对他非常信任，所以生意开始不久，已经是远近知名了。
当他做好一套家具之后，为了尽快换取利润，常常是自己用车子把它送到零售店去上门推销 ，甚至于有时候要亲自拉到路口上去沿街叫卖。但当他售出一批货物后，他会立刻马不停蹄 地赶到银行存入户头，以便及时为工人们发放薪水。
经过几年的努力，他终于渡过难关，迎来了世界经济的全面复苏，家具需求猛增，使成为捞 取第一桶金的企业家。
在一个经济发展不很景气，外部条件不很优越的现实状况下，对市场做细致入微的观察，从 中发现别人看不到的机会，透视形势变化的本质，以坚定的决心，一切从头开始，艰苦创业 ，最终改变自己原本窘迫不堪的人生道路，这就是托尼成功的先决因素。
要弄清变化的实质：
△要能发现变化信号；
△善于挖掘隐蔽性信号；
△正确解释信号；
△善于分辨变化信号的真伪；
△善于抓住变化时机；
△敢于采取果断行动。
擦亮眼睛，用心鉴别
我们不见得每次都能把眼睛带来的信 息，透过心灵过程适当地予以过滤；我们常常只是“看了”却没有真正“看见”。我们虽然 接受了事物的印象，却没有抓住它的真正意义。换句话说，我们没有把送到脑部的印象用PM A来处理。
因此，在学习观察的过程中，你要同时培养近的眼光和远的眼光。一个人如果懂得如何仔细 观察眼前的东西，好处实在是太大了。许多年以前，蒙大拿一个小镇达比的居民，习惯地观 望他们称为“水晶山”的山。这座山叫这个名字，是因为常年风雨侵蚀的结果露出一条条微 微发亮的水晶矿脉，看起来像岩盐似的。早在1937年，就有一条水路直接穿过露出矿脉的地 方。
1951年，达比有两个居民，康利先生和唐浦森先生去参观镇上的矿物收集展览，他们看了以 后非常兴奋，那个展览会上陈列着绿宝石标本，根据卡片上的说明，是用在原子能研究方面 的，其中就有水晶山的矿藏。唐浦森和唐利立刻申请开采“水晶山”的矿脉，唐浦森把一块 矿脉标本送往矿业局，并 且要求派员前来查看一个非常大的矿藏。那一年的下半年，矿业局派了一辆开路机到山上铲 起许多露天的矿石，最后终于确定这里是世界上极其珍贵的绿宝石的最大矿藏之一。从此 笨重的运土卡车辛苦地爬上去，然后又开下来，装着沉重的矿石，而有些人就在山脚下抱着 钞票等购 这些宝贵的矿石。这一切都因为有一天，有两个青年人不仅用眼来观看，而且更不厌其烦地 用心灵来探索。今天这两人正在朝着千万富翁之途迈进。
听思结合分析“不”
在与别人交往、对话时，怎么适应对方需求，继而达到自己的需求?随机应变的最好技巧： 把听与思考结合起来。
现代，人人都重视交往，更珍惜获得一次面对面的对话机会。在实际交往中多获得一次机会 与丧失一次机会，其结果完全是质的不同。
善于倾听别人讲话，多赞同别人意见是成功社交的基本技巧，而现实生活中，由于各自的观 点和利益，相互争论和拒绝，是很普遍的现象。在这样一个时代里，每个人有个人的生 活方 式和评判标准。自己说什么别人说“是”什么，自己情愿做什么事要别人“顺着”做什么事 情的现象越来越不管用了，说“不”的时候多了。因此，在日常生活中，掌握应对说“不” 的技巧，对建立个人形象，实现自我目标，以万变应不变，有着深刻的意义。
有时候反对的意见会让你脸红、尴尬、难以下台阶，但是要冷静地深思对方说“不”的用 意。当别人说不的时候千万不要激动，而是首先承认别人的“不”。在这时，迅速思考说不 的真正原因，很多时候对方大多都是以表面现象的“不”来暗示深层的“不”的动机，因此 你千万不要停留在表象上的不，当你发现对方“不”的真正动机后，做出应对策略。你的对 策可能也是“不”，但你千万不要以“不”的方式表达出来，以迂回的方式，用肯定的语气 诱导对方承认你的“不”。
要设法改变对方说“不”的技巧就是你尽量多听多思考，自己尽可能不说“不”。做到不使 对 方说“不”的关键之一，了解对方需求，有的放矢地进行谈话；关键之二，交谈的时候从双 方所同 意的事情开始，不从异见开始；关键之三，真诚，彼此都抱着一种诚心诚意的态度，引起对 方感情共鸣。
测谎辨诡的要点
人们获取信息的方式，很大部分来自周围的人，不管你走到哪里，总会碰到一些习惯说谎的 家伙。无中生有，捕风捉影，兴风作浪是他们的拿手好戏。和这种人打交道，开始你会觉得 很快打得火热，但不久你就会发现，从他的话里，你实在难以分辨出哪些是真，哪些是假， 你只能在无限的痛苦中被动地听他们的不知所云。
面对这样的人，我们必须得认清他的真面目，只有这样，才能使他无论说什么，我们都会对 其保持高度的警惕和戒备，才能使他的谎言时时被揭穿。
在现实生活中，你要对下列一些人传递给你的信息多打几个问号，防止被他们的谎言和虚假 信息所欺骗。
△虚荣心太严重的人；
△自卑感太强的人；
△太要强的人；
△自我中心意识强的人；
△主动和你打招呼的陌生人；
△在你面前过分炫耀的人；
△过分热情的人；
△贪占小便宜的人。
这些人往往会为了表现自己，获取自己的不正当利益，而采取一些欺骗行为诱你上钩。你不 可轻信别人，尤其是以上几种类型的人。你可以通过察言观色和冷静思考，判断别人的言行 。
尽管骗子很懂得心理学，又很会演戏，巧舌如簧，能把稻草说成金条，把死尸说活，活人说 死，伪装得几乎滴水不漏，但是，假的毕竟是假的，只要你注意观察，细加分辨，就会发现 ，即使在他们精心编织的谎言下，仍有大量的破绽和堵不住的漏洞，任他怎么遮掩也遮掩不 住。识破谎言的另一个原则就是认清对方的目的，搞清了他的目的，任他变换什么花招，都 可以玩之于股掌而不致于上当受骗。
日常生活中，就人与人之间的沟通和了解而言，身体语言和自然语言有明显的差异，那就是 身体语言的用法，常常会在不知不觉中反映出人们最真实的感觉和最内在的需要与渴望，因 此，对身体语言的仔细观察，不仅有助于对自然语言的理解，同时还能真实地发现说话者不 肯在言谈中直接透露的实情。这种情况的存在为我们透过语言识别谎言提供了可靠的依据， 我们可以通过造谎者身体透露出来的蛛丝蚂迹发现造谎者隐藏真实的目的。
23如何探测变化核心
以虚对虚惩治贪婪者
在我国新疆地区的传说中，有一位非常聪明的人叫阿凡提，他心地善良，疾恶如仇，用自己 的智慧战胜了许多贪婪凶顽的地主豪绅，甚至贪心的皇帝。
其中有一个这样的故事，他了解到有一天皇帝打猎要从某地经过，阿凡提借来几两金子，骑 着毛驴到皇帝的必经之地，在沙滩上筛起金子来。不一会，皇帝打这儿经过，看到阿凡提 的举动很惊奇，问道：“喂，阿凡提，你这是干什么呢?”
“陛下，是您呀!我正忙着哩，这不在种金子呢?”
皇帝更加疑惑了，忙问：“快告诉我，聪明的阿凡提，这金子种了以后会怎么样?”
“哎呀，陛下，种瓜得瓜，种豆得豆，您怎么不明白呀?现在把金子种下去， 到时就可以来收割很多很多金子回家去。”阿凡提说。
皇帝一听心里痒痒的，眼睛都红了，便提出与他合伙种金子，长出金子来，八成给皇帝，两 成给阿凡提。
第一次，阿凡提到宫里拿了两斤金子。过了一个礼拜，他给皇帝送去了十来斤金子，皇帝乐 得合不上嘴。他立刻吩咐手下，把库里存着的好几箱金子都交给阿凡提去种。
阿凡提把金子领回家去，都分给了穷人。
过了一个礼拜，他空着双手，愁眉苦脸地去见皇帝。皇帝以为带来了金子，高兴极了。
