你可以附送你的服务、品质与成果，但不要将你的道德与诚实也送出去。短期内你得到这笔生意，但是牺牲你的原则，以后你将付出很大的代价。
2.客户要求你做违法的事情，或是违反职业标准与不道德的事
如果这种事你羞于跟家人谈起，你就拒绝。
3.客户不断提过分要求或是贬低你或你的同事
这种难以相处的人，你也不必太委曲求全。
4.根据成本效益分析认为满足客户需求的时间与精力不划算时
有位业务代表说：如果一位客户给他增添的麻烦是他所创造利润的两倍时，就应淘汰这位客户。
5.客户要求修改产品或服务，使得你无法以最佳的状况交货时
你必须随时准备修改产品或是为买方订制，才能获得订单。但是，不要让修改幅度超过你的专业知识范围之外。
6.客户对于你们公司的执行部门要求太多时
你必须与公司的制造与服务部门维持很好的关系，他们会及时传送你所推销的产品或服务，但别对他们过分要求。
7.客户要求做修改，使你无利润的时候
除非客户愿意负担修改的费用，否则不做任何重大的修改。
8.你知道你的解决方案并不完全适合客户
客户无法满意，你也不可能赚到钱，不要为了业绩，不择对象。
十、典型案例
1.需要拖绳
加德纳正准备把他的汽车开进车库，由于近来天气很冷，斜坡结了厚厚的一层冰给行车驾驶带来了一定的困难。这时候，一位懂礼貌的过路人顺势走过来帮忙，他又打手势又指明方向，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗？”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。是否你的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经实验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。
高明的推销是在不知不觉中顺其自然地将产品推销出去，而不留丝毫的斧凿痕迹。例如，上面提到的推销员以一个“过路人”的隐性身份，利用特定的环境，很自然地引出推销的产品，并引起了推销对象的注意，使推销活动顺利进行。
2.烧出来的交易
一个卖画的印度人，手中的三幅画各要价2250美元。一个美国人看中了这三幅画，但认为售价太高，与卖画人讨价还价了好久仍没有结果。最后，印度人故作生气的样子，气冲冲地把其中的一幅画烧掉了，美国人眼睁睁地看着自己喜爱的画化为灰烬，非常惋惜，便问余下的两幅画的价格，卖画人仍然坚持每幅画2250美元，美国人也仍不肯让步。这时，印度人又烧了一幅画，此时，酷爱这些画的美国人再也沉不住气了，最后竟以三幅画的价钱买下了最后一幅画。
谈判是在两个活生生的有意志和意识活动的人之间展开的，任何一方都以为自己的决定和要求是合情合理的，都企图以自己的意志改变对方的立场、要求。因此，谈判其实是两个主体意志之间的较量，是双方自信和耐力的“马拉松”比赛，胜利属于智勇双全、锲而不舍、坚持到“最后几分钟”的人。烧出交易的印度卖画人便是凭着坚强的意志赢得最后胜利的人。
3.油瓶的优点
一位推销酱油瓶的推销员是这样对他的顾客讲解他要推销的产品的：
“我们打开它的盖子，有个舌状的倒出口，出口上刻有7厘米的槽沟，可以防止瓶内液体外漏，而注入口可倒入多种液体：油、酱油、醋等。”
“这个瓶子有着光洁的圆锥形外表，圆顶状的盖子，摸起来舒服，看起来别致。”
“它的最大优点是：倒完瓶内酱油后，瓶口不会有残余液体，非常卫生。本厂曾选择100个用户进行实验，经过一年的试用，反映很好。”
“据我们所知，目前在市场上尚未有同类产品。相信我们产品的销售前景是相当可观的，定能给您带来很大的收益。”
4.吸引注意、唤起兴趣和激发欲望三部曲的技巧要点举例
（1）吸引注意技巧的要点：惊心设计开场白，对准顾客漠不关心、满不在乎或心烦意乱的状态进行突破。
①保险推销人员面对青少年的妈妈，试图用简介资料向她推销。推销员：“您知道在大学四年的生活需要花费多少钱吗？”这是以奇怪的问题来突破准顾客麻木状态或厌倦气氛的方法，妈妈会洗耳恭听。
②化妆品推销人员在销售专柜前，衣冠整洁，仪表动人。推销员小姐对注视化妆品的中年妇女说：“这种新推出的润肤香脂可以防止皮肤干裂，您有兴趣吗？”这是以顾客需要提示法来吸引顾客的注意。
③房屋隔间业务的推销人员向房东说：“您知道将房屋隔间后可以减少税金吗？”这是以顾客利益提示法来吸引顾客的注意。
（2）唤起兴趣技巧的要点：将所推销的产品的特征、优点与顾客的需要、欲望和特定的问题联系起来，诱导出顾客的兴趣。
5.走谈判捷径的后果
一个叫安古斯·麦克塔维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈得很投机。“你出个价吧！”主席先生说。安古斯·麦克塔维希小心翼翼地报了一个价格：“我凑到手的钱只有14.3万镑，你看怎么样？”其实，他有14.5万镑，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万镑就14.3万镑，成交了！”可是安古斯·麦克塔维希的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上了当，那艘游艇他横看竖看总觉得有问题。十多年后，每当他提起这笔交易时，还认为是自己上当了。
交易的达成需要有一个谈判的过程，尤其是在对立型的谈判中，交易各方通过不同目的、不同力量的抗衡和较量实现各方的利益与需求。那么，如果在交易中没有各方对交易条件的充分讨论，没有最起码的讨价还价，亦即没有让双方的实力对比真正显示出来，这样的结果将有损于交易方对该宗交易以及自己的信心。该案例中的交易之所以使得大家都不愉快，问题不是出在钱上，而是出在达成交易的过程上，走谈判捷径，超越交易谈判阶段的做法常常是适得其反。
6.为孩子买书
某推销员向一对青年夫妇推销一套《儿童百科知识大全》的书籍，可是青年夫妇认为他们没有必要购买此书。于是，推销员说：“你们很有必要购买此书。据我所知，你们有一个8岁的儿子，非常聪明可爱，你们做父母的难道不希望他将来成为一名科学上的人才吗？”
“当然希望。不过他现在还小，再说他在学校有老师教育，足够了。”
“你说得不错，但是家庭教育也是十分重要的。大量事实证明，从小培养孩子对科学知识的兴趣，是使孩子成才的极好方法。”
接着，推销员列举了一些科学家成才的事例作为例证，并结合该书的内容对青年夫妇进行“需求”教育，终于使他们转变了观念，认识到自己确实需要这套书籍，并对该书产生了浓厚的兴趣，于是欣然购买。
实际上，顾客的需求异议大多数是由于思想观念、生活习惯及对自身存在的需求问题缺乏认识等方面的因素所造成的。因此，推销人员的任务就是要对顾客进行“需求教育”，帮助顾客转变观念，提高认识，启迪顾客的需求，从而制造更多的推销机会，开拓更广阔的市场。案例中的推销人员正是基于这样的思想，恰到好处地对“认为没有必要购买”的青年夫妇进行“需求教育”，促成了交易的达成。
7.冰箱的启示
在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身旁的推销员说：“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪声也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升。看来你们的冰箱不如AE牌的好！”推销员：“是的，您说得不错。我们的冰箱噪声是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响您和家人的生活与健康。我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢？再说吧，我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”顾客听后，脸上露出欣然之色。
案例中这位推销员用“省电、冷藏量大、价格便宜、保修期长、维修方便”五种“长处”，弥补了自己冰箱“制冷慢、噪声大、冷冻室小”的“短处”，提高了自己冰箱的整体优势，使顾客觉得还是买该推销员推销的冰箱好。
8.就使用与维修达成协议
一名办公用品的推销员到某局办公室去推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完推销员的推销介绍之后，摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒是很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚的，只怕没用几天就坏了。”推销员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了。”办公室主任很快接受了这个条件，实际上，他随之也接受了推销人员所推销的产品。
案例中，推销员在假定顾客已经做出购买决定的前提下，就纸张粉碎机的使用与维修与客户达成了协议，从而避开了重大的成交问题，使顾客轻松地接受了订单。
9.客户所要的电脑
一位电脑推销员对一位顾客说：“您打算买一台质量过硬的电脑，是吗？”
顾客：“是的。”
推销员：“您要求电脑的功能比较齐全，是吗？”
顾客：“是的。”
推销员：“您希望电脑的价格应该合理，是吗？”
顾客：“是的。”
推销员：“您希望免费送货上门，是吗？”
顾客：“是的。”
推销员：“这种电脑就是您所要的！”
这样，顾客就比较难以做出否定的回答，除非他能够找出理由否定推销人员的说法。
