业务的本质就是促使对方选择与你合作，但是不要让他感觉有压力及被人操控的感觉。你仅仅记住推销的台词，提供产品资料给对方，或是每天打电话去烦对方，这样并不能达成合作的目的。相反，不露痕迹的洽谈是利用询问、反问与提供协助的简报，引导对方做出最后的决定：签下合约。本讲所提到的方法，不仅有效，还可以消除你的许多压力。
一、欲擒故纵13招
钓鱼新手一感觉鱼线被拉扯，就忙着收线，结果什么也没上钩。通常鱼线被拉扯一下，只是鱼在检查鱼饵，轻啄一下。如果你知道这种情形的话，应保持静止，鱼就会将饵再拉下来，觉得安全之后，才会连鱼钩一口咬下。鱼线拉紧之后，你猛地一拉，鱼钩才会钩住鱼。欲擒故纵推销的方法就像是钓鱼，不要很明显地摆明就要签约，反而应有点放手。直到客户回答你的反问，这线才能拉紧了，结果是对方促成了这交易。你也可以将欲擒故纵法看做是钟摆，对方就像是在钟摆的一端，你将钟摆推出去，主动提出对方对你可能会有的负面反应，然后让重力将对方摆动回来，成为对你有利的情势。请注意以下的各种情况中，如何使用欲擒故纵的方法将对方推向更有利于你的方向。
注意，许多业务高手利用欲擒故纵的手法，获得不错的效果，但是也有人得到相反效果。要巧妙运用，不要有讽刺或是冲突的意味。如果对方对于欲擒故纵法有不悦的反应，应该立刻停止；如果你的个性与沟通风格不适合欲擒故纵法，就要完全避免。
1.客户对你欣赏时
对方：“我喜欢你所说的。”
你：“这就有趣了，根据您目前所说的话，我还不知道您有兴趣。我是不是有什么没注意到？”
对方：“也许你没有注意到，我对这产品能解决我们的问题有兴趣。”
你：“很好，不过我还是有点迷惑，您能不能说清楚一点，您为什么觉得这产品合适？”
对方：“是的，我将用来……”
2.客户很热衷的时候
对方：“我们的公司一定会喜欢这个……”
你：“很好，不过您确定你们仔细考虑过吗？”
“也许在决定投资之前，还有些问题你们想要问。例如，你可以问我……”提出这些问题，表现出你对于客户面临的问题的了解，以及你的产品的优点，这样有助于达成交易。
3.准备要签约的时候
对方：“我想我们已经准备好，可以开始了。”
你：“好的，您确定了吗？”
4.欲迎还拒
你：“我们的客户大多有这方面的问题，就是用我们的产品解决的。从我们的讨论，我觉得您也许对这产品没兴趣。”
对方：“那也不一定。”
5.对客户不卑不亢
对方：“最后我们还是有可能做生意的。”
你：“听您这么说，我有些惊讶。如果让我来猜测的话，我觉得我们永远做不成生意。”
对方：“做生意绝对不能说永远不会。”
你：“也许我是不应该这样说。不过，根据我的经验，如果客户说：‘最后我们还是有可能做生意的。’他们就是不打算买。您是不是也是如此呢？”
对方：“我们是还在评估各种选择，但是我们真的想改善状况。”
你：“我很感谢您这么说，只是我觉得这个好像不是你们的优先事项。”
对方：“也许不是最优先的，但也是需要提前考虑的。”
你：“但是不会在最近成为第一件重要事项。”
对方：“我目前还没有准备做。”
你：“也许下个月也不会？”
对方：“不一定，我们为什么不先设定下个月要先做什么？”
你：“你确定你要这样做？”
对方：“当然。”
6.客户已有倦意
对方：“我们这问题已经出现有一阵子了。”
你：“你们已经决定放弃解决这问题了吗？”
7.客户要求你协助
对方：“你有没有解决的办法呢？”
你：“我们有个方法，其他客户用了很有效果，但是可能不适用于你们。”
8.试探客户
你：“佩蒂，我们产品的××（客户尚未提过的产品特点），也许这对你们不重要，是不是呢？”
9.你上次的意外
对方：“我不知道你今天怎么还敢来这里。你不觉得我们这次一定又会跟上次一样搞砸了吗？你说呢？”
你：“没错，如果我是您，我甚至不会再跟像我这样的人做生意。”
对方：“我很高兴你有同感。”
你：“那是因为您相信还会出现同样的问题。我的意思是说，您已经决定了，对不对？”
对方：“我也不知道我是否真的决定。”
你：“我很感谢您这么说，但是您可能已经决定了。我甚至想告诉您，我们已经有把握不会再出现上次一样的情形，尽管这样，您还是不会用我们，可能永远不会！”
对方：“我不确定我会说永远不会。”
你：“哦？怎么说呢？”
对方：“我必须再确定。”
你：“我可能不会那样做。”
对方：“也许您不会，不过您愿不愿意试试看，完全在您自己的决定。”
你：“假设我愿意试试看，您要不要跟我谈一谈？”
对方：“那你必须证明……”
10.结束了吗
对方：“我们一点进展也没有。”
你：“佩蒂，我觉得该结束了。”
对方：“不，我没有这样说。”
你：“好，那您怎么说呢？”
11.结束了
对方：“是的，结束了。”
你：“现在终于结束了，我走之前，可不可以问您最后一个问题？”
对方：“当然。”
你（困惑的样子）：“我有点想不通。上次您说要跟我谈一谈的时候，好像您遇到麻烦了，现在却已经没有了，是不是？”
让对方再度谈起当初要跟你约谈时所遭遇的痛苦。
12.真的结束了
对方：“好，现在真的结束了，我要回去工作了。”
你：“现在真的结束了，我可不可以暂时不以推销员的身份，而是以顾问的身份跟您说句话？（暂停一下）您将会犯下一个错误。即使您不用我们，您也必须……这是您在最后关头最后的一击，可能还有反败为胜的机会。
13.选择情况
欲擒故纵法使得客户在下列的情况之下对你更有好感。
对方：“我们对于目前的供应商很满意。”
你：“所以您决定无论任何原因，都不再跟任何供应商谈。”
对方：“我不确定你可以比我们目前的供应商更好。”
你：“我也不确定，但是您所谓更好是怎样呢？”
对方：“我不确定我们目前需要……”
你：“您这么说，我也同意。（暂停一下）我想我应该告辞了？”
对方：“我看看这个对我们是否有帮助。”
你：“很感谢您这么说，但是您要怎么看呢？”
二、建立产品知识的16个困难问题
获取产品知识最好的方法，并不是研究产品手册、与工程师讨论、看工厂作业或服务程序的录像带，虽然大多数新的推销员都会接受这方面的训练。获取产品的知识，最好是问一些有难度的问题，从这些答案中，你可以知道在客户心中，你的产品最有利的定位是什么。
（1）竞争对手对你的产品最怕的是什么？
（2）竞争对手对客户说你的产品最大的缺点是什么？
（3）竞争对手说他们的产品跟你的产品最大的不同之处是什么？
（4）客户对你的产品最常见的抱怨是什么？
（5）客户对你的产品最喜欢的是哪方面？
（6）因为你们的产品而受益最多的客户是谁？他们跟其他客户有什么不同？
（7）为什么你最好的客户继续跟你做生意？
（8）最近有没有失去哪家客户？为什么？
（9）同行坦白批评你的产品，他们所说的问题是什么？
（10）工程部、生产部、客户服务或是其他部门坦白地批评你的产品，他们所说的问题是什么？
（11）上级单位与研发部门目前对于改善产品有何对策？
（12）如果有预算与资源，你打算如何改善产品？
（13）什么样的新技术会使你的产品过时？
（14）人口统计或是文化趋势的改变，对于你的销售可能有什么影响？
（15）有什么无形优点是你的最佳卖点（例如可靠性、尊贵感、服务、技术支援）？
（16）关于你的产品，你希望客户最好不要问哪些问题？
三、传达产品知识的8个方法
最好的技术专家通常是最差的推销员，他们太关心产品复杂精细的制作，而没注意到心灵的细腻巧思。他们相信产品之所以畅销，是因为其特色与优点，而不是因为产品带给客户希望。这个小节告诉你如何使用语言推销产品。
1.展示产品如何减少客户的所面临的问题
产品的特色、技术的规格以及其他附带的功能，除非能减少客户的痛苦，否则都是没有意义的。推销重点在于了解客户所面临的问题，而不是你的产品。记住，能工以及巧匠卖的不是钻孔机，而是洞。迪斯尼乐园与三角洲皇后卖的也不是搭乘游乐器具，而是梦想。
2.今天销售，明天教育
在销售之前教买家了解你的产品，买家并不一定会成为你的新客户。你可能只是让买家有更多的问题，甚至因为多言而失去这笔生意。不必提供免费的咨询，等到你拿到钱再说。
3.不要证明你什么都知道
你是产品的专家，不幸的是，专家有时候喜欢证明他们有多聪明，什么都知道。如果你想这样做，你就开始提供免费的咨询了。
4.说明你的产品能做什么，而不是如何做
显然你必须很聪明，才有能力讨论产品在机械与规格方面的问题。但是，客户真正关心的是产品能做什么。
5.将产品的优点与客户的需求以询问的方式联结起来
在你做简介之前，客户对于他们的需求已经在心里有所了解。以询问的方式，引导客户了解你的产品如何适合他们的需求。
“我觉得您对××（产品的最大优点）不会有兴趣，是吗？”
“您说过××（产品的最大优点）对你们很重要？”
“我觉得您在××（产品最常解决的问题）方面，应该不会有问题吧？”
6.发挥你的魔杖的威力
你可以用这个方法开始你的简介：“佩蒂，假设您有一根魔杖，可以设计出一项产品解决您所有的问题，请描述一下该产品。”接着展示你的产品如何符合客户的想象。
7.少用技术术语
许多客户宁愿假装了解，也不愿承认他们不了解，他们不希望成为一个什么都不懂的人。客户一定不知道你们公司的特殊用语，所以在简介时注意不要使用对方不熟悉的名词，你要用客户的话来说。
8.解释技术术语
使用技术名词时，不要滔滔不绝一直讲下去，那只会使客户觉得不舒服，并且不想跟你做生意。你可以这样说：“大多数人不知道这个名词的意思，这是指……”
四、解释专有名词的7个要诀
客户对于他们不懂的名词不会有深刻的印象，只会使他们不舒服。如果他们对于这个产品不熟悉，你能用简单、清楚的语言描述你的产品吗？如果不能，你可能就会依赖专业术语。以下诀窍能让你从产品专家变成推销专家。
1.提升你对专业术语的敏感度
除非你知道问题的存在，否则你无法改变这个问题。下次你做简介时，录下音来，看看是否用了太多专业术语。
2.找出你的专业术语
你可以做两个测验：如果你的爸爸妈妈、叔叔婶婶或是家中其他人，从来没有在你的公司里工作过，他们听不懂你说的话，那就是专业术语；如果这个字在一般词典里找不到，就有可能是专业术语。
3.问没有压力的问题，以证明客户理解
简单而且没有压力的问题，不仅可以表现你的关心，也证明你是否说得更简单明了。
“我刚才所说的可能有点乱，需不需要我再说明？”
“许多人对于这个概念难以理解，要不要我再详细说明？”
“有没有需要我重新讲解的？”
“如果我是您，我可能会完全搞混了，您会不会呢？”
“我知道这听起来似乎很重要，其实关系不大……”
“这一段冗长费解的话是什么意思？其实就是指……”
4.印制一本产品词汇方面的宣传册
这是工程部门与产品部门的工作：将所有与这产品有关的技术名词收集起来，印制成册送给所有的客户一本。这种增值的服务，可以使你在其他竞争者中脱颖而出。
5.用比喻来简化名词
用别人知道或熟悉的事物来说明他所不知道或不熟悉的名词。这就是比喻。“电脑的中央处理器就像是人的大脑。”“十亿分之一秒有多快呢？如果你走一步只要十亿分之一秒，那么你绕赤道一周只要3秒钟。”
6.以客户的业务来举例说明
假设你推销工业用清洁化合物，客户是塑胶模制品工厂。你要描述具有抗菌特性的溶剂，你可以说：“贵公司生产塑胶零件，要求干净、清洁、安全，这种新的抗菌化合物，保证可以将公司的每个角落也清理得一样干净、清洁、安全。”
7.将公司的特殊用语向客户做简单说明
要求同事帮助做特殊用语表当然没问题，但是千万不要要求客户填写表格。你应该说：“麻烦填写这张黄色表格……”最好是你帮他们填写。
五、计划书出奇制胜的要诀
“拿计划书给我。”这是推销员最怕听到的话，其实不必怕。计划书与简报是业务过程的重要部分，只要在正确的时机传递正确的信息给适合的人，这将有助于提升你的业务能力。计划书的成功，在于找出适合的客户，提案的时机恰到好处，并且很明确地展示公司的竞争优势。
1.找出适合的客户
（1）确定潜在客户与公司的核心竞争力相符合
你的产品具有价值，要卖给适合的客户。这是你们公司通过产品或服务所表现出来的核心竞争力。当对方要求你提出计划书的时候，你必须先考虑客户的需求与你们公司的供给是否相符合。你只要寻找适合的客户就好。
（2）找机会对现有的客户提出新的计划书
最有潜力的客户，就是目前的客户有新的需求，而且跟你以前提供的产品或服务有很大的关联。第二个有潜力的客户，就是目前客户的其他部门有需求，但是以前是其他厂商提供服务，现在的需求跟你们的核心竞争力有很大的关联。
（3）放长线钓大鱼，不要短视近利
抓住有潜力、能够在未来给你增加业绩的客户，但是，不要以低价抢客户。如果第一笔生意赚不到钱，通常第二笔也赚不到。
（4）从客户的提案要求中找出他们的问题
客户在提案要求中会描述他们的需求，你从需求中找出他们的问题。需求通常都以合理而且明确的字句说明（例如，需要销售训练），但是，问题通常是以强烈的情绪字眼出现（例如，我们正在“流血”，因为我们无法达成预定的销售）。你的计划书要针对引起需求的问题。
（5）研究竞争对手
还有谁参与提案？你的调查还发现什么？你要不要参加竞争？赢得提案可以获得什么？
（6）比较潜在利润与提案成本
从销售中预期可以获得的利润，通常比较明显，但是提案的成本就相对不明显。这些成本包括，在确认项目过程中你所付出的时间与金钱，再加上实际撰写提案计划、印制以及做简报的成本。将这些成本核算一下，判断提案是否划算。
2.提案的时机
（1）确认客户的预算
确定客户的预算可以让你的公司有利润。
（2）建立事前约定
你与客户事先协定，在提案之后必须进行某些行动，这时你才同意提案。
（3）确认谁是决策者
了解这些决策者的个人想法，加上公司的需求，你才可以对他们的情况做出适当的回应。
（4）根据你能照做的程序写计划书
这些步骤一开始是找出问题，最后就是做简报。确定你提案的步骤与客户做决策的时间能相互配合。
（5）认真按照步骤去做
不要为了配合客户的时间需求而随便提案。竞争对手不会提出一个松散的计划，你又何必呢？要赶提案，你可以加班或增加人手。
3.表现出你所在的公司的竞争优势
（1）将解决方法与你的核心竞争力结合在一起
在提案中详细说明客户的问题，将这问题与你的核心价值紧紧联系在一起。并指出你的解决方案及你的产品与服务，与其他竞争者相比有何优点。
（2）逐步改进你的提案
