什么是可以协商的，什么是不可以协商的？什么是既定的政策，什么是可以有弹性的？这些问题如果在讨论之前没有讲清楚，支配型的人可能会翻脸。
6.刺探他的需求
支配型的人依照他自己的方式来做生意，他们会先提出要求的事项，针对这些要求事项，你要深入探讨真正的问题。你可以这样问他：
“是的，我很清楚你的意思，你为什么深信如此呢？”
“为什么这个对你如此重要？”
“你的意思是……”
“我想我们可以再深入探讨这个问题。”
7.不要用问话回答问题
用问话回答问题是给客户施加压力的一种很好的方式，但是这种方式却会使支配型的人跟你疏远。他问你的问题，你就要给他明确的答案，然后才可以再问他问题。“当然，我很乐意回答你，国外工厂使用这套设备的厂商有4家。不过，我想请教的是，这个资料对你有什么用？”
8.如果你觉得有压力，立刻向他反映
支配型的人凡事喜欢争强好胜，如果你觉得这已经影响到双方合作的基础，不妨直接告诉他：“我现在觉得很有压力，有点不太舒服。我怕这个压力会影响我们，对双方都不好。我们休息一下，吸口新鲜空气，再专心讨论如何解决你的问题，可以吗？”
9.提供选择
支配型的人需要掌控，将他所能做的选择，限定在你所能应付的范围之内。争取做到双赢的效果。
10.任何合约都要求他做摘要
支配型的人不是好听众，要求他们将你所说的话再说一遍，如果有误解的地方，立即澄清。为了确定他对合约的内容都跟你一样清楚，要求他做摘要，而不是你帮他们做摘要。
六、与影响型人洽谈的8点建议
影响型的人需要他人的认同与赞许，他们喜欢聊天，他们要认识你，也要你认识他们。他们是可爱又可信任的人，会请你吃点心，对你嘘寒问暖，也希望别人接纳和相信他们。谈判时，他们可能行动迅速，愿意冒风险，并且依靠直觉做判断，但是，谈判过后，他们对于决策可能会改变主意。他们的肢体语言，整体而言是开朗随和的，他们会在适当的时机微笑点头，甚至在相互认识时，会拍拍你的肩膀、背部或是手臂。如果客户是这种类型的人，就按照以下建议去做。
1.模仿客户的沟通行为
他笑，你也跟着笑；他看着你，你也看着他；他点头称是，你也跟着点头。你的手势与姿态要与他一样。
2.在互相认识的阶段，建立私交的关系
表现出你想要建立对双方都有利的长远关系，“我并不想只为了赚钱，我希望我们可以做个长久的好朋友。”
3.赞美他办公室里的图片、相片或证书
影响型的人喜欢在工作环境里呈现个人的成就，并且向人炫耀。你注意到他的这些成就，可以赢得他的好感。
4.强调你的产品或服务的无形资产
特别提出产品的声誉、特点与评价，强调其高水准、可靠性与品质。除了可以直接解决客户的问题之外，还要将重点放在你的服务上。
5.让他认为使用者一定会满意
客户的这个决定将会影响公司里的其他人，和这些人打声招呼，让买方觉得这些人会感谢他的抉择。
6.倾听他真正的感觉与想法
影响型的人凭着感觉做事，通过他们的讲话以及你的反应，充分了解他们的感觉。
“我觉得你的意思是……”
“你这么觉得是因为……（让对方接着说）”
“你希望他们得到多少什么帮助？”
“你刚刚说的话，表明你对于将使用这产品的人很关心。”
7.提供第三者的证言
影响型的人知道其他人喜欢你的产品，他就会更加坚定信心。提供给他其他人使用后产生的效果。
8.每一项决定都要得到他的承诺
要避免他的反悔，问他一些问题，以免他改变主意。从以下三个问题的答案，你可以知道他对决定会不会有改变。
“我不是说这一定会发生，但是假如一个星期之后，你重新考虑这问题，你会怎么做？”
“请再告诉我……为什么决定购买？”
“如果下星期我的竞争对手打电话给你，要你改变主意，你会改变吗？”
七、与稳定型人洽谈的6点建议
稳定型的人对于问题采取被动的方式。这并不是说他们比较弱势或被人指挥，他们也有自己的立场，但是不会表现出强势或是要求他人的态势。稳定型的客户，用一种可以评估与平衡的方法，处理冲突与谈判。他们的风格是和蔼可亲又谦虚保守，他们也许缺乏热情，但是却勤奋耐劳，而且能坚持到底。他们的肢体语言外向，不会表现得强势。如果买方有这些特征，可按照以下建议去做。
1.模仿客户的沟通风格
稳定型的人会注意聆听，而且专心于你讲的内容。他们的肢体语言与手势是外向的，而且愿意与人讨论。你的表现要和他们一样，保持视线的接触。你听他们讲话时，也要用肢体语言表现你的反应。
2.表现出很有兴趣的样子
社交关系对稳定型的人是很重要的，他们很在意也很想知道你是否跟他们有相同之处。问他们的嗜好、家庭情况以及个人兴趣，注意听他们的回答，并且有所评论。也将你自己的个人资料提供给他，不过要让他先说他的。
3.要有耐心
如果你表现得好像处处由你主导或是急于推销，稳定型的客户反而会退却。他们的特点是按部就班，而且是以他们自己的步调进行，要合作你必须配合他们的步调。
4.让他觉得你与你的产品是可以信赖的
稳定型的人天生就可以信赖，但是你也要让他觉得你是值得他信赖的人，而且你的产品可靠。
5.少做分析
稳定型的人对于你的产品，喜欢将焦点放在某个重点上。帮助他们对焦，同时要控制议程，你可以这么说：“如果你分析的结果是决定购买，我想你最关心的就是××（某一方面），是不是呢？”
6.别将被动视为支配
稳定型的人并非无能，他们也跟其他客户一样仔细。你对他们也必须跟对其他人一样精明，他们只是沟通方式不一样而已。
八、与顺从型人洽谈的8点建议
顺从型的人需要强烈的安全感，并且对风险能免则免。他们非常注重细节、程序与规定，通常都是完美主义者。在采购过程中，必须不断保证他们的决定是正确的。他们比较有兴趣听你说的，更甚于告诉你他们要什么。他们的肢体语言谨慎小心、收敛而且防范意识较重。如果客户有这些特征，可按照以下的建议去做。
1.模仿客户的沟通风格
顺从型的人个性小心谨慎、多虑而且专心，他们注意听人讲话，尽可能多吸收信息。你要和他们一样，跟他们眼神相接，声调平和，态度专注，表现出你诚心为他们服务。
2.发掘令他们不安的组织因素
你可以问以下的问题，让客户觉得有危机感。
“贵公司以前有没有对类似的采购决策感到后悔？”
“为什么你们觉得后悔？”
“关于这个决策，有没有人给你任何特别的压力？为什么？”
3.强调你消除风险的意愿与能力
对顺从型的人提供给他一个“安全网”，但是不要让步太多，以免这个客户没有利润。例如：
不满意保证退款；
比一般的售后服务更周到；
延长修理的保证期限；
合约规定的责任期限比一般的要短；
客户可以在一定时间内终止计划。
4.强调客户的推荐与满意
顺从型的人觉得人多就比较安全，如果他们看到许多人都很满意，他们就会感到满意。所以，要尽可能提供许多人的证言。
5.让他相信你的产品或服务可以减少困惑
对顺从型的人而言，减少困惑尤其重要。其他类型的客户关心的是“什么产品”，顺从型的人则对于“如何做到”比较感兴趣。产品如何与为什么可以减少困惑，如果你在技术上的细节不是很清楚，可以请技术人员协助说明。
6.认同他的谨慎
虽然顺从型的人并没有明确表现需要你的赞许，但是他们的希望却是如此。恭维他们一下，让他们觉得这个决策是正确的。“既然你们面对的情况不确定，那么你想要缩短合约上你们的责任期限，我认为这是很明智的。”
7.请他想象最好与最差的可能结果
问以下的问题：“请你描述一下，购买这个产品最好的可能结果是什么？”（等他答复）“请你描述一下，购买这个产品最不好的可能结果是什么？”（等他答复）让他相信最不好的结果可能性不高，最好的结果却是很有可能。
8.提供资料
顺从型的人迫切需要证明，带许多目录、期刊、小册子、宣传单给他，指出数字、统计资料、规格、蓝图以及其他可以让他安心的细节。
九、与视觉型客户洽谈的方法
视觉型客户“看”这个世界，是通过画像理解。他们的字句传达视觉的影像，对于所用的字眼欠缺考虑。他们的心智比较像是一部录放影机，捕捉影像之后，在内心重新将带子回转、剪辑、快转。有一半以上的客户是这一型，以下的方法教你如何确认以及如何跟他们洽谈。
1.确认视觉型客户
（1）讲话较快
视觉型的人必须跟上脑中图像的速度，有时候讲话速度落后，说话内容就呈现跳跃式。
（2）不在意说什么
视觉型的人有时候因为说得太快，造成发音错误或是含混不清。他们不会特别在乎说的是什么或是怎么说，因为他们相信他们的“图形”已经传达得很清楚了。视觉型的人经常中断句子，然后又重新讲。他们经常说的是：“我要说的不是这个意思。”
（3）用的字眼属于视觉的
他们用的句子像是：“我看不出这有什么问题。”“我所说的，你有没有明确的轮廓？”“这看起来好像……”“这看起来就像是……”“让我将焦点对准你所说的。”
（4）用肢体语言沟通
他们直视着你，用手指表示OK，大拇指向上一伸表示“走”。他们问你“进行得如何”时，手掌会向上翻转。耸肩表示不在乎或是不知道，点头就表示同意。
2.与视觉型客户洽谈
（1）建立良好的第一印象
根据客户的业务与期望，穿着适当的衣服，梳理整洁。不要穿着最高级的西服去工地，也不要穿着运动衫去见大公司的最高执行官。
（2）让客户控制步调
视觉型的人急于获取资料，跟着他们的步调走，不要太快以免他们不知道你可以帮他们解决一些问题。
（3）利用视听辅助器材
带着你的简介目录介绍产品，使用投影机、活动挂图、白板以及其他简报工具。以图表、卡通、平面图、备忘录的方式，让他们对于你希望他们购买的产品有清楚的印象。你提到一个重点时，设法画出来。
（4）催促他做笔记
