家庭主妇：“供应不正常，水质也不好。”
推销员：“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水，你的家庭愿意接受吗？”
家庭主妇：“可以考虑。”
推销员：“如果我们每周两次送水上门，很经济，也很方便，这样的服务方式你会满意吗？”
家庭主妇：“非常好。那我就订3个月的用量吧。”
推销人员发现了顾客的需求，并适时地通过一系列恰当的提问，不仅启发顾客认识到了自己所存在的需求，帮助顾客寻找解决问题的办法，而且又介绍了自己推销的产品，将顾客需求与推销的产品有机地联系起来，从而实现成功接近顾客的目的，推动交易的顺利达成。
2.玛丽的寻找顾客术
玛丽是一家家庭生活用品公司的推销员，为了寻找到更多的潜在顾客，扩大公司产品的销路，玛丽请求中学同学丽特给予支持。丽特是一名家庭主妇，30岁左右，能说会道，在周围的邻居中间很有人缘。丽特决定帮玛丽召开一个别具一格的家庭推销会。
推销会的时间定在晚上，参加推销会的都是一些家庭主妇。当玛丽走到丽特的家门口时，就听到悦耳的古典轻音乐声，夹杂着几位女宾轻轻的谈笑声。一进门，女主人就热情接待了玛丽，并把在座的诸位介绍了一下。聊了一会儿，女主人微笑着说道：“今天邀大家来，先欣赏一个节目，请大家看好了。”接着她让玛丽把厨房用具一件件陈列在会客室正中的桌子上，一边介绍一边表演。“这个饭盒通电10分钟便可烧熟三口之家的食物”，她往盒内放米，加水做饭。“这是双层塑料碗，可以保温2个小时以上”，说着往碗里倒满开水盖上盖子。“这是塑料饭盒，放进新鲜蔬菜，可以保鲜半个月”。在她演示的过程中，主妇们时不时地发出“啧啧”的赞美声。
产品介绍告一段落，玛丽又兴致勃勃地宣布进行一个小小的测验，给每个人发了纸和笔，口述试题：“世界五大名牌矿泉水在哪几个国家？法国的名酒是什么……”主妇们认真地写出答案，她轻盈地走到每个人的面前，给每个人判了分，然后根据考试成绩，赠送每个人一件奖品，有塑料长柄勺及塑料儿童小玩具，真是皆大欢喜。
然后玛丽又发给主妇们几张纸，请她们写出刚才她做“布丁”的用料和做法。接着端上“布丁”请大家品尝，果然美味可口，博得大家连声称赞，性急的客人急着询问做“布丁”的用具的价格和销售地点。这时，玛丽不慌不忙地拿出几套随身带来的用具，告诉她们，这是某公司的产品，希望大家惠顾并广为宣传。主妇们买到了称心如意的用具，家庭推销会在一片欢乐的气氛中结束。
3.电话约见的选择
吴竞是蓝达高科技公司的推销员。这家公司名不见经传，其老板有一项新的发明——一种用助燃剂增加能量的方法，公司相信那些主要的石油公司将对这一方法感兴趣。尤其是南方石油公司是该公司的目标客户之一。
吴竞在拜访南方石油公司的副总裁受到冷遇后，准备通过电话直接接近总裁戴先生。总裁秘书接到第一个电话时，回答说：“对不起，总裁今天有重要的会议，不能见客人。”
第二天刚到上班时间，吴竞又打电话到总裁办公室，还是秘书小姐接电话。你将如何进行与秘书小姐的谈话，以争取与总裁的会晤？
问题：如果你有下列谈话，你会选择哪一种？你选择的理由是什么？
（1）早上好！我是蓝达公司的吴竞。我希望拜访总裁戴先生。
（2）早上好！我是蓝达公司的吴竞。我们最近研制成功一种新产品，它将变革能源工业，特别是在未来10年时间里能源紧张的情况下将发挥重要作用。这也是戴先生很想见到的一种产品，什么时候他有空儿？
（3）早上好！又听到你的声音，真让人感到愉快。你会记得我和戴先生的约见的。我是吴竞。
（4）早上好！我是吴竞，戴先生会对我们的新产品感兴趣，我知道他想了解这方面的情况。
（5）早上好！我是蓝达公司的吴竞。我们有一种戴先生很感兴趣的材料，想在最近直接和他交谈。
如果秘书试图阻拦，而你确信戴先生在办公室里。秘书说：“戴先生今天刚出去谈一笔生意。”下列谈话中你认为最好的回答是什么？并请说明理由。
（1）什么时候我能见到戴先生？
（2）我在什么时候能见到他？这是一份非常重要的材料，我想戴先生也急需它。
（3）我今天要等他回来。
（4）明天早上能安排我们的约见吗？
（5）那好，今天我先去北方公司（南方公司的竞争对手），以后再和戴先生联系。谢谢你，再见。
如果秘书安排你和开发部的王先生见面，你会怎样回答？
（1）谢谢，这样也很好。
（2）谢谢，但我坚持和戴先生会谈。
（3）很多人都想得到这一技术，戴先生肯定愿意第一个了解它的。
（4）王先生有这方面的渊博知识，但他没有决定权。我还是想和戴先生会谈，免得浪费大家的时间。
（5）好的，我会和王先生会谈，但我更愿意和戴先生会面。
4.把木梳卖给和尚
有一则故事：一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜，其中不乏硕士、博士，但是，当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来，公司要求每一位应聘者在10日之内，尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚取利润。
出家和尚，剃度为僧，六根已净，光头秃顶，要木梳何用？莫非出题者有意拿人开涮？应聘者作鸟兽散。一时间，原先门庭若市的招聘大厅，仅剩下A、B、C三人。这三人知难而进，奔赴各地，闯江湖，卖木梳。
期限一到，诸君交差。面对公司主管，A君满腹冤屈，涕泪横流，声言：十日艰辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无发之人是心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中，偶遇一游僧在路旁歇息。自己将木梳奉上，并含泪哭诉。游僧动了恻隐之心，试用木梳刮头体验，果然解痒，便买下。
B君闻之，不免有些得意。B君声称，卖掉10把。为推销木梳，不辞辛苦，深入深山古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙找到寺院住持：庄严宝刹，佛门衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了此建议，总共买下了10把木梳。
轮到C君汇报，只见他不慌不忙，从怀中掏出一份大额订单，声称不但已经卖出1000把木梳，而且急需公司火速发货，以解燃眉之急。听此言，A、B两人啧啧称奇，公司主管也感不解，忙问C君如何取得如此佳绩。C君说，为推销木梳，自己打探到一个久负盛名、香火极旺的名宝寺。找到庙内方丈，向他进言：“凡进午香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善”二字刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀，慈航普度，保佑众生。”方丈闻听，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅将自己视为知己，而且共同主持了赠送“积善梳”的首发仪式。此举一出，一传十，十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得“积善梳”简直挤破了脑袋。为此，方丈乃求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。
若按常理，想将木梳卖给和尚赚钱，简直是天方夜谭。但若换一种思路，就能“柳暗花明又一村”，从不可能的商机中，开发出广阔的潜在市场，挖掘出发家致富的生财之道。要问现实世界的摇钱树在哪里，其实，它就存在于每个人的头脑之中，归根到底，取决于推销人员的综合素质和职业能力的高低强弱。
5.接近顾客范例
推销员甲：喂，有人在吗？我是××公司的业务代表林海。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。
店经理：店里的收银机有什么毛病？
推销员甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已经到了需要更换新的时候。
店经理：没有这回事，不想考虑换新收银机。
推销员甲：并不是这样的，对面那间店已更换了新的收银机，我想你们也应该考虑换台新的了。
店经理：不好意思，目前还不想更换，将来再说吧！
推销员乙：郑经理在吗？在百忙中打扰您，不好意思。我是××公司在本地区的业务代表李放，经常路过贵店，看到贵店生意一直兴隆，实在不简单。
店经理：您过奖了，生意并不是那么好。
推销员乙：贵店对客户的态度非常亲切，郑经理对贵店员工的培训一定非常用心，我也常常到别的店，但像贵店服务态度这么好的，实在是少数。对街的张经理，对您的经营管理也相当钦佩。
店经理：张经理是这样说的吗？张经理经营的店也是非常好，事实上，他也是我的学习对象。
推销员乙：郑经理果然不同凡响，张经理也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张经理昨天刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑经理的事情，因此，今天我才来打扰您。
店经理：喔！他换了一台新的收银机！
推销员乙：郑经理是否也考虑更换新的收银机呢？目前您店里的收银机虽然也不错，使用情况也还正常，但新的收银机有更多的功能，速度更快，既能让您的顾客减少等候时间，还可以为贵店的经营管理提供许多有用信息。请郑经理一定要考虑换台新的收银机。
我们比较范例1和范例2中推销员甲和推销员乙的接近顾客的方法，很容易发现，推销员甲初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到店主的反问。他在首次接近客户时，忽略了突破客户的心理防线及推销商品前先要推销自己的基本要求。反视推销员乙，和客户以共向对话的方式，在打开客户的心理防线后，才自然地进入推销商品的主题。他在接近郑经理前先做好有关调查准备工作，能立刻称呼郑经理，了解其店内的经营状况，清楚对街商店以他为学习目标，实质上两家互为竞争对手等，这些均为成功推销奠定了良好基础。
6.广告推销
浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在深闺人未识”，打不开销路，结果积压了340000瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间，就收到来自全国各地29个省、市、自治区要求订货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货，还打开了新的销路，赢得了众多的客户。
现代广告媒介形式多样，如印刷媒介、电子媒介、户外媒介、展示媒介等，具体的形式和方法可以灵活运用。利用广告开拓法寻找顾客，关键在于正确地选择广告媒介。选择广告媒介的基本原则是：以较少的广告费用取得较好的广告效果，最大限度地影响潜在顾客。因此，推销人员要具体结合推销产品的消费对象、推销区域、推销产品特性、广告费用等情况恰当地选择广告媒介，恰到好处地发挥广告效果。如推销生活消费品、营养保健品等，选择老少皆宜的电视、广播和通俗性报纸杂志作为广告媒介，而对于生产资料、机器设备等工业品，宜选择期刊目录、专业杂志等。
7.小火柴大功效
被誉为丰田汽车“推销大王”的椎名保久，受到生意场上人们常用火柴为对方点烟的启发，在自制的火柴盒上印上自己的名字、公司名称、电话号码和交通线路图等，并投入使用。椎名认为，一盒20根装的火柴，每抽一次烟，名字、电话和交通图就出现一次，而且一般情况下，抽烟者在抽烟间隙习惯摆弄火柴盒，这种“无意识的注意”往往成为推销人员寻找顾客的机会。椎名正是巧妙地利用了这小小的火柴，找到了众多的顾客，推销出了大量的丰田汽车。其中许多购买丰田汽车的用户，正是通过火柴盒这一线索实现购买行为的。
对于大多数商品来说，寻找推销对象的合适途径不止一条，因此，在实际推销活动中，采用多种方法并用的方式寻找顾客比仅用单一方法所取得的收效要大得多。推销人员应根据实际情况，灵活运用各种寻找顾客的方法，并善于创造新的方法。
