每天注意展位的成效如何，如果结果不如你所预期的，可以当场采取补救的措施。展览之后，评估事先所拟订的目标是否达到，决定以后的参展事宜。要不要再参加展览会？参加同样的展览吗？参展的策略有什么改变？
十、使展览会造成轰动的21个方法
参加展览会你可以在同一时间、同一地点，跟上百人见面、握手、交换名片、讨论你的产品。你甚至可以解决问题，并且达成交易。但是我们希望你想得更远一点。为什么不做得比对手更突出呢？以下建议的方法，有些要花钱，有些不必花钱，但是可以让你的展出更令人印象深刻。你看了这些构想之后，或许会想出另外21个好点子。
（1）展览前两星期，寄欢迎函给所有的参展厂商；附上礼品兑换券，可以到你的展位免费换礼品，或者是贵宾室的邀请卡。
（2）全天候在贵宾室提供热食，并且在广告宣传中强调这一点。
（3）赞助展览会主办的餐会，公司的最高执行长可以上台致欢迎词。
（4）赞助为参展贵宾的配偶举办的特别节目。
（5）赞助会场的儿童游戏区，有专人照顾，并有录像带、游戏、点心以及夜间托婴服务。
（6）赞助演讲人，由你公司的最高执行长介绍出场。
（7）包一辆巴士免费游览市区。
（8）赞助从机场到旅馆的接送服务。
（9）如果参展厂商登记时，大会赠送资料袋，可以提供免费赠品。
（10）赠送精美提袋给参观的人，在提袋上面印有公司的标志。
（11）提供令人惊喜的娱乐节目。
（12）提供餐会上放在餐桌中央的摆饰。
（13）提供餐会甜点，以公司名称命名，或是反映出公司的产品（例如，以公司产品为造型的巧克力）。
（14）赞助高尔夫球赛的奖杯。
（15）请专业摄影师为参观的一家人免费照全家福。
（16）提供点心、饮料。
（17）下午提供免费爆米花，纸袋上一定要印上公司名称与商标。
（18）提供给企业的商品采购人员提供礼物、优惠券或是销售奖品。
（19）提供抽奖，设置奖品。
（20）租下大型展位，布置得让人有惊奇之感，并赠送精美礼物。
（21）在展位上以电脑连接因特网，提供免费上网传送电子邮件的服务。
十一、参展的10个诀窍
展会对推销员而言，就像是圣诞节对零售商一样。整年你期待的就是在这短短的时间内，可以销售大量的商品。但是你也要了解，除非你将倾注所有的精神与努力，否则展览会的效果就显现不出来。这一小节所提供的10个诀窍，可以帮助你发挥展览的效果。
1.展览开始的前两周就要取得参观厂商的名单
有哪些目前与以前的客户会参加？有哪些客户会到场？你希望跟哪些客户约谈？希望跟谁建立密切的关系？希望在展览会场上跟哪些客户达成交易？
2.拟订计划
善加利用时间与精力，以达成最佳的成果。拟订明确目标的计划。
跟以前的客户重新建立关系。
跟目前的客户更加密切。
取得一定数量的新客户的电话号码。
了解市场新趋势。
注意“听”目前的市场。
“购买”对手的产品。
3.采取团队策略
如果你和同事参加展览，将参展计划的工作分配给每个人。善加利用每个人的专长与兴趣，以及他们的人际关系。每天中午与晚上一起开会总结，早上则讨论当天的策略以取得共识。
4.提早一天到达，并且多停留一天
提早到达才能充分休息，并且为展览的第一天做好准备，你也才有时间跟其他早到的参展厂商或客户联络。多停留一天，让心情放轻松，整理思绪，开始研拟展览之后的策略。
5.在会场的同一家旅馆住宿
住在便宜的旅馆，省小钱却误大事。如果与参展的人员住在同一家旅馆，在电梯里、大厅、餐厅、健身房，你会有许多机会遇到客户。
6.多带一些行销的资料
多准备一些简介、名片，以免在展览会场上不够用。
7.准备30秒钟的介绍
准备标准的30秒钟简介，重点在于介绍如何为客户提供附加值，而不是产品的特点或优点。（例如“我们提供厂商专利的过滤器材，保证零故障，大幅减少厂商的停工时间。”）要向每个人介绍清楚。
8.请买主或客户一起用餐
展览的时候，不要独自吃饭。在展览前就记得预留跟新的客户一起用餐的时间。
9.注意饮食与休息
参加展览会很累人，所以要注意饮食。喝酒要节制，睡眠要充足。早睡早起，有许多客户也是早起的人。
10.会后检讨
展览结束之后，和计划做一下比较。哪些计划做到了？哪些计划没做到？下次要有什么不同的表现？展览之后的行动计划如何？
十二、广告信函的行销策略
1667年，威廉·鲁卡斯印制了种子与植物的价目表，然后寄给客户。这位英国的园艺专家成为第一位通过广告信函行销的人。几年之后，富兰克林印制了一份书目，上面有600多种书籍。今天，广告信函对许多产品而言，仍然是最有效的行销工具。以广告信函行销有三个重要因素：①邮寄名单是否正确而且适当；②提供的产品是否有足够的吸引力；③广告信函本身的设计品质，包括信封、信件、产品目录、插页以及回函设计。根据广告信函行销专家爱德·梅尔（EdMayer）所提出的40-40-20法则，邮寄名单与优待诱因的重要性，分别是信函设计的两倍。以下是广告信函的行销策略。
1.关于信函利润
（1）决定你预估的利润
根据以往的经验，预估回函比率是多少？2％？5％？8％？根据每张订单的净利润，以及邮寄信函的总成本，这个广告信函值得做吗？如果不能创造利润，有其他的效应吗？例如，替未来的广告信函创造好的印象。
（2）测试、测试、再测试
价格、信件长短、广告文案、字体大小、颜色、邮寄名单，这些都要不断测试。每次改变一个变数，直到如何做是最好的。
（3）研究调查
要对将要邮寄名单的客户作研究调查，对一般客户有个正确的形象，并且要追踪其发展趋势。无论是通过信件或是电话，问题要简单明确，而且容易回答。以邮件方式做调查时，考虑赠送礼物以提升回函比例。
（4）做好记录
直销行销失败最常见的理由之一，就是对于调查、回函率、销售、利润、费用以及其他因素没有做好记录。每一月、每一季、每一地区的绩效，都完整存放于资料库内，根据不同的时间与地点分别寄送信函，可以提升信函回收率，发挥广告信函最大的成本效益。
2.关于邮寄名单
（1）建立自己的名单
可以通过以下这些来源去找：
从组织内部与外部取得参考与推荐名单；
以前的调查信息；
过去的销售记录；
公司经常来往的对象；
政府资料；
名录；
报纸工商版；
专业出版品；
专业杂志的名单。
（2）购买或租用邮寄名单
可以向名单中介商、邮寄名单服务公司、专业出版品以及同行业协会咨询。先买一小部分进行评估，调查他们所提供名单的品质，问问使用这项服务的客户这个名单如何，了解这名单多长时间更新一次。
3.关于你的产品
（1）要看起来与众不同
最好是确实与众不同，要人们注意信件的内容是很困难的事情。如果你所提供的产品看起来没什么，再好的邮寄名单与设计也没有用。
（2）提供的是品质更好的产品
不要提供品质低劣的东西，利用邮件宣传革命性新产品的上市。
（3）不要提供低价折扣
现在的买方都很精明，他们知道降价一般意味着产品卖不出去，或是新型的产品即将上市，所以才赶快促销旧产品。不要以低价促销，要强调该产品的价值，许多人愿意为品质付出高价。
4.关于信函设计
（1）使用AIDA（测试软硬件系统信息工具）的目标是
①吸引读者的注意。
②让买方知道使用你的产品所得到的好处，引起他的兴趣。
③利用诱因创造他的欲望。
④告诉客户你要他们采取什么行动。
（2）信封设计
包括有悬疑的文案（“猜猜看谁来吃晚餐？”）、吸引人的图案或者只是你公司的回函地址。看起来像是寄给个人的一般邮件，考虑用特别的颜色，让你的信函从一堆信件中跳出来。
（3）信件主体设计
信件内容简短，可以用一行标题来代替信函开头的问候语。必要时用图表增加易读性，结尾时要求对方尽快采取行动，并且希望为他提供服务。信件末尾附注哪些是信件阅读率最高的部分。
（4）产品目录设计
聘请有设计产品目录经验的设计师来设计。要有醒目而诱人的标题，使得客户愿意继续看下去。主体是你的产品或服务的特点，特别强调可以解决对方的痛苦。按下列问题检验你的产品目录。
令人觉得精彩有趣吗？
令人觉得特别吗？
产品或服务介绍得清楚吗？
有足够的信息让客户感兴趣吗？
有没有焦点或是重点，可以抓住客户的视线？
是否提出了问题，让买方觉得你所提供的产品可以解决他们的问题？
（5）要有幽默感
再也没有比让客户觉得好笑，更能吸引客户的注意的了。假设有一家电器用品公司，广告信函上有一则漫画，旁白是这样：“未来的发电厂只有两个员工：一个人跟一条狗。这个人的工作是喂狗，狗的工作就是不要让人去碰控制开关。”这样的设计，客户一定有兴趣看下去。
（6）给予客户一些有价值的东西
你可以在信函里加入这些材料：
摘录20则幽默的名言或谚语；
日历或是个人日志；
茶包；
冰箱小磁铁；
简短的自我测试；
精美海报；
企业故事或是幽默的小书；
赢得大奖的机会；
谜语或是脑筋急转弯。
（7）设计回函信件
有效的回函信件，让客户很容易回信。通常是将产品再说明一遍，列出付款的选择方式，并且附上所有的保证。如果客户可以打电话来询问（当然是免费服务电话），最好是注明咨询人的姓名。
（8）及早寄出
如果你的信函必须在某一天寄出去，最好预留两倍的时间。
十三、让客户读信的16个秘诀
你收到一些不显眼的广告信函时，是不是连打都没打开就扔到垃圾桶？或者是看一眼就扔了？你希望你的信函也如此吗？不希望的话，试试以下16个秘诀。
1.使用没有开窗口的一般信封
客户会拆信看看，不会视之为垃圾信函。
2.信封里不要有太多的资料
不要将你办公室所有的产品目录都寄给客户，只要有一本目录小册，或许再加上贴有真正邮票的回函卡。
3.信封上写收信人的姓名，不要写“贵住户”
地址、姓名印在信封上，不要用标签纸，看起来比较像是私人信件。
4.贴普通信件的邮票在信封上
印刷邮资章戳等于告诉收信人“将我扔了吧”。
5.使用白色或传统颜色的纸张
许多人看到颜色鲜艳的纸张就觉得没兴趣。
6.用容易读的字体
字形级数不要太小，使用常见的字体。
7.重要的句子或字用不同的字体或是黑体字、加底线、斜体字
但不要用得太多。整封信最重要的一两个字也许你想用颜色突显出来，但是不要用太花哨的颜色。
8.试验特别的设计与形式
请美工设计师重新设计你的信头或是信件的版式，让客户看起来更赏心悦目。
9.在信件一开始就要抓住客户的注意力
试试以下方法：
说个故事；
引用惊人的数字；
引用顾客满意的证词；
惊人的叙述；
描述客户的问题；
讨论目前的新闻。
10.内文要简洁
可以选择简短有力而生动明确的字眼；避免又臭又长的句子；文法与标点符号要正确；段落别太长，三四个句子一段即可。
11.语气像是对客户说话
以第二人称代名词（你）称呼客户，以第一人称（我、我们）自称。对于客户的痛苦好像感同身受。
12.文笔流畅自然
使用会话的写作风格，大声读出信件，以确定内容流畅而亲切。
13.不要以句点结束第一页
如果信有两页，让第一页的最后一个句子接到第二页。
14.要求客户采取行动
在最后一段，要求客户付诸行动。
15.用蓝色墨水印你的签名
用不同的颜色印制签名，让人觉得这不是大量印制的信件。在你的签名之下，挂上你最高的头衔。
16.加上信尾附注，提出有趣的问题
研究表明，信尾附注是一封信中最常被人阅读的部分。
十四、典型案例
1.一次成功的推销
下面是一名矿泉水推销员与一位家住7楼的家庭主妇的对话。
推销员：“夏天到了，自来水供应正常吗？水质如何？”
