许多推销员认为他们最高兴的事情，就是将东西卖出去，然后收到佣金或支票；而推销员最不喜欢的事情，就是找寻线索，打电话开发新客户。具有讽刺意味的是，推销的乐趣是建立在寻找潜在客户的痛苦之上。本节告诉你一些推销的诀窍与策略，让你减少痛苦，享受快乐。
一、寻找线索的来源
做业务最重要的一个因素是线索。你需要不断有新的客户资料，才可以让你的业务继续下去。找寻新客户的最好方法，就是到新的地方去找。通过以下途径，你可以找到新客户，在此基础上你可以想出更多的途径。
1.通过个人的人际关系
（1）目前的客户；
（2）以前的客户；
（3）目前客户与以前的客户的客户；
（4）邻居；
（5）客户的邻居；
（6）本地的商会；
（7）本地的经济发展单位；
（8）家人；
（9）高中或大学同学；
（10）度假时所认识的人；
（11）在互联网的聊天室或其他地点认识的人；
（12）你的律师；
（13）银行职员；
（14）你的会计师；
（15）你的医师；
（16）你的裁缝师；
（17）在研讨会或各种会议上认识的人；
（18）现在或是以前的同事；
（19）在书店认识的人，尤其是翻阅商业书籍的人；
（20）搭飞机时坐在你旁边的人，尤其是搭头等舱的人；
（21）在机场、餐厅、旅馆、滑雪场、高尔夫球场、购物中心、博物馆以及其他地方所认识的人；
（22）以前拒绝你的客户；
（23）你很怕打电话给他们的人，因为你觉得他们不会接听你电话；
（24）在社交圈、协会、俱乐部所接触到的人。
2.通过典型的行销策略
（1）广播或电视广告的回应；
（2）平面广告的回应；
（3）电子行销的回应；
（4）在展览会场上收集到的名单。
3.通过行销服务与出版物
（1）从名单代理商购买邮寄名单；
（2）行业协会名单；
（3）工商名录；
（4）工厂名录；
（5）行业协会；
（6）中小市场名录；
（7）行业百科全书；
（8）世界500强公司。
二、通过人际关系提升你的价值的11个秘诀
安利、爱喜乐、玫琳凯以及其他直销公司，它们的成功已经不是秘密。这些企业通过人际关系销售产品，财富得到不断累积。不管你卖的是什么，如果你的销售网络越有效，你就越能获得成功。专业推销员应该掌握这个基本道理，并且利用类似这个项目所提出的概念，将自己的人际关系的网络予以扩大，并且提升品质。
1.将你的30秒广告词准备好
你第一次与客户谈话，请准备好简短的说明，将你的业务说清楚。将重点放在你能提供给客户的价值，而不在于你产品的特色与优点。
2.运用人际关系要适可而止
表现得太过于饥渴，令人觉得你老是利用友谊卖东西或是收集名单，不免让人厌恶。
3.回馈点东西
同事协助你，要回馈一点有价值的东西。他给你一条线索，你也要回报一条线索。
4.多听就有机会
你的耳朵可能是你最重要的行销工具。第一次跟客户见面，注意听他提到的名字以及他所谈到的机会。
5.利用同学会的人际关系
从高中毕业班开始，一直到你最近毕业的学校，包括所有进修教育的地方，都应该设法取同学会的名单上，取得这个名单，跟以前的同学建立人际网络。
6.名片要让人记忆深刻
制作名片时要注意名片不必太俗，但是要让人记忆深刻。
7.不要随便乱发名片
对于潜在顾客，他愿意跟你约个时间再谈或是再电话联络，这时才可以给他名片。对于同行，如果两个人有共同兴趣或是觉得可以互相帮忙，就交换名片。如果有这样一个推销员，见人就塞一张名片，甚至在每个公共电话上都贴一张名片，你会希望跟他做生意吗？
8.多出席相关会议
利用参加会议和活动的机会，多去跟人家交换名片，建立自己的人际关系网。
9.尽量收集名片
想办法尽可能多地收集各行业人的名片。收到一张名片之后，在背面写下这个人对你的销售可能有什么帮助。如果这人是买方，写下他的需求以及他对目前供应商的满意程度。
10.将名片资料建立成可管理的资料库
利用电脑名片管理系统，建立个人所收集到的名片资料库。利用这个资料库，在每个人的各种纪念日，寄上一张贺卡或打个电话。
11.了解国际上不同的习俗与传统
假如你有许多圈外客户，备忘录中要注明不同的习俗与庆典，宁愿没有表示，也不要表错情。了解国际上的不同习俗与传统，才不会失礼，或是请教人该如何做。
三、在电话中突破接待人员的9个策略
电话是接触客户最有效的方式，但是，打电话给客户时通常会有人过滤电话。这里提供你一些诀窍，让你利用人性与心理学，增加突破的几率，以获得见面的机会。选择适合你个人风格的方法或是看对方的反应随机应变。
1.语气好像是打给好朋友
“早安，请问珍妮在吗？”不要说：“我是××”，也不要说出公司的名称。不要说：“我是××的××。”如果接电话的人说出自己的名字，就说：“嗨！佩蒂，请问珍妮在吗？”
2.将接待人员变成你的盟友
你的开场白该是这样的：“早安！我是××，我想跟珍妮女士谈谈，请问您贵姓大名？”
接电话的人：“我是她的秘书，佩蒂·摩理斯。”
你说：“摩理斯小姐，如果你是我，而你必须跟史密斯小姐谈谈，你要怎么办呢？”
3.避免直接回答对方的盘问
接电话的人通常会先盘问三个问题：你是谁？你是哪家公司的？有什么事？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许可以如此回答：
“我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟她谈。
“我也不确定。
“喂！喂！你那边在下雨吗？等等。”
4.使出怪招，迂回前进
让接电话的人措手不及，不要让自己听起来像是推销员，可以出些怪招让对方失去戒心。
对方：“这是某某公司，您好！”
你：“嗨！珍妮在吗？”
对方：“请问你是哪家公司的？”
你：“我一定要是哪家公司吗？”
对方：“请问有何贵干？”
你：“我也不知道，所以我才打电话找她。”
对方：“你要推销什么吗？”
你很迷惑地说：“我实在搞不懂。”
对方提高声音再问一次：“你要推销什么吗？”
你还是很迷惑地说：“有没有可能是珍妮要卖东西给我？”
5.摆高姿态，强度关山
“你跟陌生人讲电话都是这样吗？你老板交代你要这样吗？”
“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？”
“你为什么不让我跟你的老板说话？”
“你不转这通电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”
“既然你不愿转接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还
有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”
6.克服你的内心障碍
了解你为什么对于接电话的人很惶恐。
如果因为过去造成的心理障碍，必须突破这种心理障碍。客户是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。
从小就被教导“跟陌生人讲电话要客气”。你总是站在接电话的人的角度思考，想象她将如何拒绝你。
如果你是这样想的，就变成两个人在拒绝推销，相对地，没有人在做联系工作。
7.别把你的名字和电话号码留给接电话的人
如果客户不在或是没空，再找机会试试。“如果你是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？”
8.如果是语音信箱，不必留下任何信息
如果客户那边是语音信箱要仔细听他的声音，想想以后如何跟他沟通比较好。
9.如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻
你可以这么说：
“有三个理由你一定要打电话给我。”
“将我的留言消去，并不能消去你的问题。”
“将我的留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？”
也可以先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好像是电话线突然中断一样。
四、在电话中与客户约定见面的策略
如果你已经成功突破接电话的人，接下来怎么办呢？如何让接你电话的客户，愿意跟你见面谈谈呢？以下策略会对你有所帮助。
注意：如果客户在组织中的层次较高，这些策略也许不是很适合。无论如何，你使用这些策略务必态度温和，语气诚恳。
1.不深入探问
（1）建立初步共识
“佩蒂，我是××（语调清晰平缓），还记得我吗（无论对方反应如何，继续说下去）？我告诉您我为什么打电话，我跟××（报上你的客户的名字，而且是对方所认识的）做过生意。我先花一两分钟问几个问题，你再决定要不要继续谈下去。你觉得这样好吗？”
（2）探问对方的痛苦
准备好7~10个问题，让客户觉察到他所遇到的难题。客户找我们，通常是因为他们有这方面的困扰（说出两三个较严重的问题）。例如您有没有这方面的问题呢（等待对方回答）？这问题已经有多久了？以前有没有想办法去解决？有效吗？一旦客户开始侃侃而谈，你就可以挑起他的种种困境。
（3）约定见面的时间
你听过他的困境之后，可以问他：“佩蒂，根据您所遇到的问题，我想我们找个时间再深入谈谈，您觉得如何？”
（4）衡量客户对这次约谈的重视程度
“佩蒂，我在备忘录上记下我们的约谈时间，我应该用钢笔写呢？还是用铅笔？铅笔表示我必须再跟您确认，钢笔表示您一定会到场。”
（5）建立对于第一次会谈的共识
“佩蒂，我们会谈之后您希望达成什么成果？”（等对方回答）“好的，我已经记下来。现在，为了让我们的会谈更有效率地进行，您想不想先做点准备工作？”（等对方回答：“当然！”）“想想看您还有没有哪方面需要改善的，我们见面时再详细讨论，好吗？那我们就×日（约谈的日期）再见了！”
2.较深入探问
（1）建立初步共识
“佩蒂，我是××（语调清晰平缓）。记不起我的名字了，是不是？（等对方回答）没关系，我告诉您我为什么打电话给你，您再决定要不要跟我继续谈下去。我是推销员，我卖的是××（产品名称），这是推销的电话，我想您现在也许根本不想跟我讲话。我先用30秒时间跟您谈一下，您再决定要不要跟我多谈个两三分钟，您说好不好？（等她说“好”）我这30秒的时间其实是问个问题，在您考虑要不要跟我面对面讨论45分钟之前，您一定有许多事情想要先改善，对不对？（等她回答）有什么事情您想改善，甚至您想要做的？（在她还没回答之前，你就继续说）佩蒂，我
有个问题……30秒已经到了。（稍停顿一下）我不知道你愿不愿意继续谈下去？”
（2）探问对方的痛苦
“好，我们继续，您希望改善什么？（让佩蒂尽情回答）您现在使用哪家公司的产品？（佩蒂回答）那家公司不错。（停顿一下）贵公司决定用这家公司的产品，您是否参与决策？（佩蒂回答）您一定很满意他们的服务。（佩蒂回答）没有人是完美的，我问您，如果他们可以有所改善，只要说一样就好，您觉得是哪一样？（佩蒂回答）有意思，您为什么会选择这一样呢？据我所知，这家公司在这方面还做得不错。（佩蒂回答）”
（3）约定见面时间
客户决定跟您约个时间见面，要让对方觉得机会难得，他才会珍惜。
你：“请看一下您的日程安排。”
佩蒂：“好的。”
你：“您希望哪一天呢？”
佩蒂：“下星期二早上10点。”
你：“我不行，能不能换个时间？”
佩蒂：“星期三如何？”
你：“可以，几点钟？”
佩蒂：“下午两点半。”
你：“好，两点半我也可以。”
（4）让客户更珍惜这次约谈
要让客户加深印象，更加珍惜这次约谈——必须重新安排你的行程以配合这次约谈，如果你重新安排行程以配合客户，他会更加珍惜这次约谈。
（5）建立对于第一次会谈的共识
让客户对于你们第一次约谈的结果有所期待。“佩蒂，我们彼此都希望不要造成对方的失望，所以我想我们×日（约定的日期）的面谈，应该先设定几个目标。您希望这个会谈有什么成果？（等对方回答）很好，我已经记下来了。在这段期间，为了让我们的会谈更有效率进行，您想不想先做点准备工作？（等对方回答：“当然！”）您写下三个最需要改善的事项，我们见面时再详细讨论，好吗？（这个最后的问题因人而异）那我们就×日（约谈的日期）再见了！”
3.指导原则
（1）有趣
如果你太拘谨，就不会有创意。如果你没有创意，就会失去机会。许多传统的推销员打电话开发新客户时，流露出忧郁的感觉，客户在电话的另一端都可以感觉出来。就像是跟好朋友聊天一样，如果你能做到这样，开发新客户的时候，你就完全不会紧张，就会开发更多的客户。
（2）面对客户拒绝约谈的对策
①“将资料寄给我。”
“您办公室有多大？我的资料可能塞满您办公室的一半，而且大多数无法解决您的问题。我也不知道您对什么有兴趣，如果我们见面一起讨论，应该会有帮助的，您说是不是？”
“这不是问题，但是许多人叫我寄资料，却只是想敷衍我，你不会这样吧？”
“客户要求先寄资料，是想知道我是否可以帮助他们，以免浪费时间；或者只是委婉地拒绝我。请问您是哪一种呢？”
②“写信给我。”
“我很乐意，可不可以问你一个问题？（等他回答）为什么要写信？”
“好的，请问您要先收到信才跟对方见面吗？”
③“我们很感兴趣，不过现在时机不对。”
“所以您想解决这问题，但是要等到明年？（等他回答）一定有什么原因。”
“经验告诉我，如果有人说他们有问题，但是现在不想解决，通常这问题是我不知道的。”
“你直接拒绝我没关系，我不会觉得怎么样的。”
（3）准备对付其他拒绝的方式
记下你最常听到的10个拒绝的方式，写在纸上或存在电脑里，打电话时拿出来看看。客户态度坚决时，你可能不记得该说什么或是如何应对，看看笔记应该对你有帮助，反正客户也不知道你在看笔记。
（4）千万不要先挂电话
不要先打退堂鼓，除非对方先挂电话，甚至可以再打给对方，问他说：“线路怎么断了？”
（5）客户没有需要解决的问题，就不必跟他约谈
推销不是打电话聊天，除非你是跟已经有交易往来的客户问好。
五、取得约谈机会的8个创意方式
无论技术或文化如何改变推销员这一行业，有一点永远不会改变：如果没有得到面谈的机会，就不会有业绩。事实上，许多推销员认为，做业务最难的部分就在于走进对方的办公室。这一小节教你如何跨越障碍，并且建造一个踏脚石。
1.找对方的最高主管
知道对方公司的总裁是谁，从上而下要比从下而上容易多了。也许总裁会亲自带你去见采购主任，这也说不定。
2.打电话要求约谈
你上次接到电话是什么时候？接着再打电话给对方，看对方是否有时间约谈。
3.以慈善捐款打动人心
你想要显得跟竞争对手不一样吗？付费是个好办法，但是你不能直接送红包给客户，因为这样是贿赂，也违反许多公司的规定。你可以考虑用这种方式：
让客户选择捐款的对象；
直接捐款给对方赞助的慈善机构；
直接捐款给当地的儿童医院；
直接捐款给当地的收容所。
为避免对方觉得你的举动很奇怪，可以用下列方式说明：“我打算这个月每次获得面谈的机会，就捐赠50元给福利院，你愿不愿意帮我提升捐助金额？”
4.购买客户的时间
如果你是打给律师、会计师、医师或是其他计时收费的专业人士，你就付费约定见面的时间。告诉对方，既然你买下时间，希望他能敞开心胸接纳你，就像他对待其他客户一样。
5.送个小礼物
