针对这一类型顾客，只要满足了他们的自尊，就可以避免谈论不相干的话题，还给你一个无阻碍的战场。
因人而宜，应对有怪僻的顾客
除了各种不同类型的顾客之外，偶尔你也会碰到有怪僻的顾客。一开始你可能认为这是成交的障碍，但是，只要你了解他们的怪僻，也可以利用这点来提高成交率。
（1）孤僻型。这种顾客沉默寡言；心胸狭窄；老是畏手畏脚；又想占人便宜。他总是一副自我保护的姿态。小家子气的模样令你非常不愉快。面对这类型的顾客，不要给他压力，敞开你的心胸，坦诚和他交谈，让他觉得你是他的朋友。这样一来就能顺利完成交易。
（2）自大型。这种类型的顾客对于你要推销的东西，他总认为自己懂得比你多。他要让你知道，他比你更了解你所提供的服务。他还认为自己的购买技巧举世无双。但是一个人如果自大，就容易暴露自己的致命伤。利用他的自大，征询他的意见，和他商讨细节。恭维他、赞美他，再利用他的弱点，完成交易。
（3）只看事实型。任何感性的诉求都不引起她的兴趣，她认为自己活在理性的世界。对付这种顾客，给她读不完的事实和资料，以理论争取她的好感，再来她就不会这么难缠了。
（4）向钱看型。许夫曼是纽约市凯迪拉克轿车的推销员，每年卖出一百辆车。许夫曼成交的方法就是——把所有顾客都当作向钱看型。“不管你的产品和服务是什么，永远强调经济利益。”许夫曼建议：“特别是主管级顾客。因为对他们来说，钱就是一切。”
许夫曼总是在拜访顾客之前，研究好相关财务问题。许夫曼曾向一位制造业总经理推销凯迪拉克，但是得不到回应。于是，许夫曼从口袋里拿出算好的数据说：“利特先生，我刚才替你算了一下。你去年买了一部两万四千美元的车，假如你用那辆车交换这部两万八千美元的车，你可以额外节税四千美元，请你看看这些资料。顾客当场签下订单”。
“我甚至教某些顾客如何换车赚钱，”许夫曼说：“这种利益不错吧！”许夫曼卖的不是汽车，而是经济利益。仔细想想，他只不过是配合顾客，灵活地调整自己，正如穆克博士的建议。
（5）犹豫不决型。这恐怕是最令人头疼的顾客了。他老是摇头，又怀疑又害怕地说：“我实在不知道该不该买。”他无法下决定。怎么办呢？你替他做好决定，再说服他，把他推向成交窗口。对这种顾客要施加更多压力。
（6）骗子型。顾客永远想占便宜。除非拿到比别人更好的价格，否则他是不会买的。他总是要杀价，要便宜、便宜再便宜。你很快就知道如何对付这种顾客。让他以为你的产品是特别“为他订做的”，这种顾客一定喜欢这一点。对他来说，这招就是特效药。
（7）暴躁型。这类顾客粗鲁无礼，对着你咆哮， 口出恶言。如果你被他吓着了，交易一定谈不成。忍耐，等暴风过去。一旦你征服了暴躁型的人，他会变得跟猫一样柔顺，这时候成交就不难了。
（8）抱怨型。无论你怎么做，他总是不满意。他总是抱怨，自以为受到迫害。在他的想像中，你的公司一天二十四小时都在想办法骗他的钱。但是，你绝不能忽视他的抱怨。耐心听他抱怨，表示同情。让他发泄之后，一切就容易处理了。不过要注意，他会要你站在他这一边，一起对付你的公司，而好推销员是绝对不会这么做的。
（9）阴晴不定型。这种顾客上一分钟还满面笑容，下一刻就一言不发。你不知道她到底会有什么变化。耐心对待这种顾客，尽力理解她的心情，让她带领你前进。注意她的心情变化，可以令你一路成交。
（10）杀价型。这类顾客总想以更少的钱，买更好更多的东西。这确实令人生厌，但请你冷静下来好好想一想，“更好更多”不正是买方最想要的吗？提供“更好更多”不正是你的工作，而且借此成交吗？至于如何“提供更好更多”，就看你怎么做了。
罗文是一位人力资源经纪人。某天，他在一家糖果店目睹了令人难忘的一幕。有位女服务员的柜台前挤满一整排的顾客，其他服务员却无所事事。等人群逐渐散去后，罗文问这位成功的服务人员：“为什么顾客比较喜欢你？”
“道理很简单。其他服务员都装一磅多的糖果，然后减到刚好一磅。我则装不到一磅的糖果，然后加到刚好一磅。”所有服务员都给了一磅的糖果，而这位成功的服务人员“多给”了一些。不管你推销的是什么产品，总能想办法让顾客多得一些利益。当你培养出恰当的心理气氛时，就可以利用“多给一些”的技巧提高成交率。
顾客态度急转时的应对策略
你正向顾客解释提案，对方听得很认真，不时还提出好的建议。但是接近成交时，顾客态度变了。开始神志不清、挑剔、暴躁不安、乱发脾气。毫无恶意的一句话，竟让顾客大发雷霆，说他不买了。有些顾客故意唱反调；有些紧闭金口；有些甚至像拷问犯人一样，逼你回答种种问题。
有些顾客平常很谦虚，谈起交易却开始自我膨胀，整个人都变了。推销员必须了解这一点，不要在意，继续进行推销。这些现象，都是因为顾客想抵抗推销。因此，要完成交易，必须先看穿这些防御，然后长驱直入。请牢记经典兵法原则“攻击防御最薄弱之处。”
下面提供两个可以应付这些状况的谈话策略：
“今天，你买我们的产品当然要付钱。但是今天不买，以后得付更多钱。”
“人要聪明才赚得到钱，但是要更聪明才守得住。”
顾客的种种防御都是因为害怕。顾客心里在想：
“我买你的东西到底对不对？”
“我做这个决定，老板会不会生气？”
“花这些钱值不值得？我是不是应该晚一点买？说不定会碰到更便宜的。”
“我到底有没有想清楚？”
“我怎么知道推销员诚不诚实？”
“省下钱，什么都不买也许比较好。”
“会不会白费了我的辛苦钱？”
“是不是该先问问别人的意见？”
顾客心中犹豫不决，让你的生意悬在半空中。你必须克服这些恐惧。而治疗顾客的恐惧症只有一剂良药——消除疑虑。
推销员必须消除顾客疑虑，向他们保证，决定购买是明智的，钱花得很值得；决定购买你的产品，是他们对价值、利益等方面做出的明智判断。
消除疑虑正是恢复顾客的信心。因为在决定是否购买的一刻，买方信心动摇、开始后悔都是常见的现象。这时候顾客对自己的看法及判断失去信心，推销员必须强化顾客的信心及勇气，为他们消除疑虑。
推销员必须以行动(动作及态度)和语言帮助顾客消除疑虑。资深推销人员的沉稳和自然显现的自信。都可以重建顾客的信心。你必须“知道”自己掌握了状况，也一定要让顾客“知道”这一点。消除顾客疑虑的最佳武器，就是这种自信。
当然，除了自信的态度之外，还要以言辞作为后盾。有一位顾客原本想采购一种办公室用品，但是他没有用过，不敢确定这个决定对不对。一个精明的推销员发现了这一点，他知道这位顾客心中出现成交前的购买恐惧症。
“我了解你的想法，”他说：“你不确定这种机器的功能，怀疑是不是像产品说明书所说的，对不对？”顾客承认了。
“既然这样，你不如先试用机器，自己看看功能如何。我们就把机器放在你的办公室。你试用一阵子，和你目前使用的机型比较看看。最后依照实际效果决定买或不买，你说怎么样？”在关键时刻，这位推销员施展纯熟的成交技巧，让顾客疑虑全消。于是顾客对他充满信心，不禁说：“不用了，把机器装上吧！”
这位杰出的推销员知道，如果不能消除顾客的疑虑，交易不会成功。但是，他并不提出任何辩驳，反而更高明大胆的建议顾客试用，让顾客自行判断，结果一举成功，立刻完成交易(顾客心想，既然他敢让我试用，还需要怀疑吗？)。当顾客严重怀疑产品的质量和功能时，让他们试用。最后顾客通常都不会试用，因为你提出的建议，已经足够保证产品的质量和功能。
接近成交时刻，你可以提出足以建立或恢复顾客信心的证据(事实、国家机关或满意顾客的来信、相关报告及照片)来消除顾客疑虑。当顾客有所怀疑时，他们通常会提出问题。如果推销员不知如何响应，就会丧失成交机会。当顾客询问你的意见时，表示他们下不了决定。如果你提不出建议，顾客会向他人咨询，你就失去了成交的机会。
有一次一位顾客在服装店试西装，他挑来拣去终于选了两套，但是不知道该买哪一套好，心里充满购买前的怀疑心态，此时，他需要他人的建议和保证。“你觉得哪一套比较好？”这位顾客问推销员。“你要自己决定，”推销员说：“衣服是你自己穿的。”
这种回答是最糟糕的行销手法。他摧毁了顾客的自信，顾客决定不买了。多可惜！当时推销员随便建议哪一套都可以完成交易。因此，当顾客征询你的意见时，一定要提出你的看法，好让顾客做决定。
如何对付蛮不讲理的顾客
如果你的顾客是个凶神恶煞，你该怎么办？
乔罗斯基服务于美国宾州的家庭维修公司，他的答案是：“凡事顺从，让她无处发威。”乔罗斯基登门拜访芳德马彻，因为她的一位邻居说：“她家里需要修一修。”
前门一开，赫然站立着身高190厘米，体重120公斤的庞然大物，乔罗斯基吓了一跳，芳德马彻舞着巨大的手掌，以排山倒海的声势大吼：“你给我听仔细！别以为寡妇好欺负！你胆敢骗我，要你好看！’，乔罗斯基立刻拿出“唯一策略”，请她开出所有要求。她立刻下达命令：“我要装新的窗户、要加外墙壁板，拿出你的客户名单、拿出房屋整修商的名单。”接着，她要乔罗斯基一星期内不许出现，“我要查清你的底细。”
一般顾客打听商家服务品质时，通常会询问一两位客户的意见；然而芳德马彻不同，她打电话给乔罗斯基的每一位客户，劈头就问：“他有没有骗过你？”第二次见面时，芳德马彻正在整理后院，她不好意思地对乔罗斯基说：“没有人讲你的坏话。”
“您要的窗户共是九百四十三元。”乔罗斯基告诉芳德马彻：“这是成本价，我们不加其他费用。不过，你们得先付这笔钱，才能订购窗户。大概要等三到四个礼拜才会交货。”“你别想要我付一笔钱。”芳德马彻凶狠地说。“好吧，”乔罗斯基说：“这是窗户的尺寸，你自己去买，我们帮你装上。”乔罗斯基说：“她终于相信，我不会骗她。”
芳德马彻买了窗子，乔罗斯基问：“你付了多少钱？”“一千一百元。”芳德马彻说。其实，乔罗斯基可以提醒芳德马彻，当初由他订购，只要花九百四十三元。但是，这种时刻还是不说话为妙。乔罗斯基装上窗户，加上外墙壁板之后，总共向芳德马彻收取一千九百七十一元。芳德马彻付了钱，还向其他人介绍乔罗斯基的优质服务，这些人最后都成了乔罗斯基的客户。“因为他们不敢不听母夜叉的话，”乔罗斯基说：“恐惧令他们成为我的客户。”面对凶神恶煞的顾客，只要有利于成交，尽量顺着他们的意思说话行事。
从容应对具有从众心理的顾客
多年来，推销员一直盲目摸索成交之道，交易偶尔成功，却经常失败。总想不通，为什么顾客如此善变？前一刻还亲切理性的顾客，突然之间变得不可理喻。
你正在推销产品，顾客同意你说的一切，所有迹象都显示快成交了。突然间，顾客脸色一沉，变得傲慢无礼。这种变化让你一头雾水。在成交时刻，买方心理出现异常现象；顾客完全变成另一个人。为什么有这种变化？有关专家给出了如下的答案。
根据心理学家拉尔德解释，在成交时刻，顾客的心理状态比较接近群众心理，而群众无理性、情绪化、容易被引导，也容易被了解群众心理的人控制。所以，就心理状态而言，这时候的顾客并非正常、冷静且自信的个人，而是易怒、挑剔、情绪化的群众。理解这一点，你就会知道顾客为什么变得挑剔、不可理喻，又为什么说出突兀的言辞。
群众容易恐惧。群众会是一群英雄，也会是一群懦夫。这些现象无法解释，群众心理就是难以预料。群众心理学权威人士李邦说：“掌握群众可以采用下列方法：
其一、展现肯定的态度，安抚群众。
其二、重复表达你的观点，使群众理解。
其三、树立榜样，激励群众。
依照上述方法，就可以掌握具有群众心理的顾客。首先提出各种保证和产品的口碑，借此安抚顾客；接着，用不同词汇重复相同概念，消除顾客的疑虑和不安；最后，展现你的自信、对产品的热爱以及丰富的产品知识，借此激励顾客。
如何面对客户的价格抗拒
（1）阻挡法
面对只计较价格的顾客，推销人员应在说明的最初阶段，先叙述价格的公道性，这就好比钉人一根暗示性的楔子，使对方安心，不再抵抗价格。然后使顾客保持兴趣继续商谈。
这个方法可以和利益共同法接合使用，使对方相信：购买对自己绝对有利。
案例：“先生，关于价格的问题您不必担心，我保证您一定买到既经济又实用的东西，因为……”
（2）一点理由法
为使顾客接受价格，应明确指出商品最大的优点，然后针对这一点，进行证明与说明。使这项单一的优点成为影响购买决定最大的因素。
案例：“请您注意这一点，一般商品只有4片翼，而这项商品却拥有32片翼，这是其他商品都没有的优点，我之所以劝您购买，也是为了这个缘故。我相信，其他推销人员都没有跟您提过这一点……”
（3）利益共有法
站在友人的立场考虑顾客的利益。强调商品本身对顾客的必要性，而把价格降为次要问题。同时在利益的期待方面，务必做到让对方了解：顾客和推销人员负有共同的责任。
案例：“不用那种方法，而用这种，是不是比较好呢？这对您是不是更有利呢？如果我站在您的立场，我就会这么做。考虑到将来，还是采取这个方法比较有利。”
（4）强调价值法
有时候，顾客的购买目的并不在于商品本身，而是期待商品能满足其要求，产生价值感。因此，为使价值感充分发挥出来，买卖双方必须共同合作，像医生和病人探讨问题一样，有时还可能发掘出买方自己都没有发现的需求。然后强调解决问题，比价格更为重要。
案例：“在进行商谈之前，我想先确认您的心意……好，既然如此，先生，您真正需要的是……”
在处理价格抗拒之前，推销人员应先确认五个原则：
（1）预先设计应变策略
首先认清“顾客抱怨价格太贵是种常态”的事实，并在进行商谈活动之前，预先设计应对的策略。在检讨商品时，运用“理由转换法”、“置换法”、或“比较对照法”，强调商品本身或服务等方面的优点，使价格在相比之下，显得合理便宜。
（2）确实掌握商品特点
推销人员应确实掌握本公司的魅力、商品的魅力、及推销政策的魅力。以饱满的自信为后盾，充分信赖本公司商品售价的合理性，才能使价格的说服力大为增加。
首先制作“推销竞争力价值分析”，然后以此为依据列出价格项目一览表，并详细征询公司内部相关人员的意见，有了这些准备，不论顾客何时提出价格质疑，都能从容应对答复。因此，推销人员对自己的商品价格没有信心的话，那么在推销竞争中就注定要失败。
（3）断然确信的信心
经过充分的准备后，推销人员应对商品价格充满自信并以坚定的态度，和顾客会面、访谈，才能赢得对方尊敬，争取更多的订单。
