我摘下眼镜，用镜布轻轻擦了擦镜片，然后把眼镜重新戴好。
“我是来谈加盟事宜的，但是您刚才说错了一句话，您问我是不是想做你们的加盟客户，所以我说不。”我说完这话，她微微向前欠了一下身子。
“我来谈的加盟，是要你们浩海加盟我们公司。”说完，我报出了我们公司的名称和我的名字，职位。
黄琳看看我，竟然笑了。
随后，她再次起身，主动伸出手给我握手，一边说：“哈哈，原来是贵客登门啊，早就听说您幽默，今日一见，果然名不虚传啊。”
“我们曾经是战友，但是现在却是对手。”我说。
“想知道为什么吗？”黄琳似乎也弄明白了我的来意，我就是想来见识一下她究竟是怎样的女人。
“我们公司是全国的NO1，我真不明白你为什么会选择浩海。”我说。
“那么，我给你讲个故事吧。”黄琳做了个请我喝茶的姿势之后，开始了故事。
“两年前，有一个女人应聘去中国最大的音像经营企业的一家分公司，当然，不是Y城。这个女人在进入这家企业之前，一直做行政和管理工作，她想去做分公司的经理，但是，人事部门的人告诉她，分公司经理是要通过网络拓展业绩评比选拔出来的，她必须要从做区域拓展工作开始。由于看好这家企业的发展前景，她同意了。她清楚地记得当年的总经理林总亲自来到分公司做动员工作，林总承诺，哪一个人员业绩最好，不但可以做分公司经理，而且还要奖励一辆办公用捷达轿车。”
她讲到这里，我隐约记得好像当年是有人在总部说过，网络拓展人员业绩做好了能奖励轿车的事情。
“后来哪。”我问。
“这个女人奋力地拼搏，她没有节日、假日的概念，她只想在年轻的时候，实现自己的梦想。她泡在她所负责的那一个区域的每一个客户那里，她亲自踩单车去给客户送他们急需的产品。她建设的网络店数量在年底总评的成绩是第一名。她以为，她的梦想就要实现了，她高兴得流眼泪，她为自己骄傲。”
“是值得骄傲。”我插了一句话。
“后来，总部派来了一个新的分公司经理。这对她打击很大，她不明白自己业绩这样好为什么不能当选，而到了年底，作为网络拓展人员第一名的她，只发了二千元的奖金，捷达办公用车的事情，没有人再提起。她彻底失望了，对这样一个不信守承诺的企业失望了。”
“总部组织了新年联欢晚会，那是她最后一次去参加活动。”她说到这里，我插言说：“是不是在外环路那个酒店搞的，人很多，几乎所有员工都去了，好像那次还有抽奖活动。”
“是的，你的记忆力不错。入场前，每个人手里有一个号码牌，晚会结束之前，董事长会亲自去抽奖箱抽出一个号码牌，谁手里的号码与抽出的号码相符，就是一等奖，一等奖的奖品是一台DVD影碟机。但是，不知道你是不是还记得，那次的一等奖是空缺。”
我努力回忆，似乎有这个片断。
“那个一等奖的号码是十三号，女人手里恰好是这个号码，但是，她没有去领奖，主持人喊了接近十次，每次喊谁是一等奖，就坚定一次她不去领奖的决心。她觉得自己连分公司经理的职位和轿车的使用权都被人无情剥夺，又怎么会在乎一个价值不超过五百块钱的影碟机呢？”
有个性，看来公司当年确实是用了空承诺伤害到她了。我这样想。
“那个号码她现在一直保留着，为了警示自己，如果有一天给她机会，她要把这个不注重承诺给她造成伤害的企业踩在脚下。”说完这句话，她眺望着窗外，许久转过头来：“你一定知道那个女人就是我了。”
我只能苦笑。
“每一个成功的企业，后面都有一部血泪史。”不知道该给她说什么，所以，我说了这句不知是想劝她还是想为企业开脱的话。
“所以，现在我心里没有怨气了，对这个企业，我只怨恨自己当年单纯，被企业耍。”她从桌子上的瓶子里，拿出一粒木糖醇送进嘴里。
“勇哥给了我机会，我很感谢他。离开了公司之后，我在火车上遇到了赵勇，恰巧浩海公司要在Y城拓展市场，我们聊得很投机，勇哥欣赏我的能力。所以，我要用这个机会，在Y城赢你们，彻底赢你们。”她说话的口气很友好，但是，我却感觉有些杀气。
“今天的活动做得不错，你是个好对手。”我知道，今天我的目的基本也达到了，安排给钟建的事情，也不知道钟建办妥了没有，我该离开了。
“黄总，今天冒昧登门拜访，没别的意思，以后商场上见了。”我起身，临走的时候，我索要了一张黄琳的名片，同时，我把我的名片留给她。
“好啊，希望你们董事长派来的是一个高手，不要太快被我打败哦。”她的这句话，让我感觉有些刺耳。
“不得不提醒你，你的过于自信在我面前就是你以后吃大亏的根源。”一边走着我一边说出这句我刚刚想出来的，自认为颇具哲理的话。
一路上，我在想黄琳离开公司的事情。我的思想很复杂，我相信黄琳说的全是事实，尽管我喜欢这家公司，但是，我承认，这家公司也有他的缺点，有他的不近人情，做过许多错事。我也非常厌恶公司的这些做法，但是，我更多的是无奈。
黄琳没有错，但她不是正义的代表，我来代表公司和黄琳打这场战役，我也不是邪恶的代表。仅仅是机缘巧合，让我们各为其主，让我们身不由己。
回到办公室，我立即问钟建我安排他大量储备那个明星的货的事情办理得怎么样了。钟建说：“没问题。我已经从总部调来了充足的货源，保证能够跟上供应的，另外，周边地区的货我也收购得差不多了。”
“那就好，我们输了第一场，不能再输第二场了。”我说。
“有把握吗？”钟建问。
“应该没问题，如果不出我的预料，在明天早上，最晚后天，这个明星会开道歉发布会，只要她一道歉，又是一轮热炒，而她的作品，一定会热卖。到时候，浩海的库存量一定不如我们充足，这时候，我们也许就把浩海变成了客户。顾客和消费者要买产品，浩海存货不足，去出版社进货又害怕错过这个热销时期，错过时期就会造成积压。黄琳一定会在Y城和周边城市进货，因此我要你把周边城市的货物都收进来，到时候，我们就是一分钱也不加，平价出给浩海，只要把声势造出去，说浩海也要从咱们公司拿货，就成功了。招商加盟比的是实力，每一点能证明我们比浩海有实力的地方，我们都要传达给外界。”我给钟建解释完之后，忽然问了钟建一句：“你今天注意看浩海的价格没有？”
钟建摇摇头。
“你派人再去看看。”我说。钟建答应后转身离开，有股阴影却掠过我的心头。
今天在看浩海的产品摆放时，我隐约看到浩海某个产品的价格比我们要低。也许在其他行业这不足为奇，但是在音像这个行业，我们可是全国网络采购啊，我们的价格肯定是全国最低，如果出现比我们价格低的情况，要么是出版社违反了采购协议，要么是对方有意的来给我打价格站，甚至采用倾销的方式，试图把我一举挤出去。
目前，我们的采购部门和出版社的关系还是比较良好的，出版社没有必要冒险串这点货而违反协议。真要有了串货证据，出版社给我们的赔偿金额比他串货所挣的这点小钱要高十倍。从另外一个角度看，浩海只是在Y城能够作为我们的一个对手，在其他城市，根本没有可与我们相提并论的资格。我推测，浩海一定是在Y城刻意和我打价格战，甚至对我实行倾销。
所谓倾销，举个简单例子是这样的：在大学门口有两个人卖西瓜。甲卖三毛钱一斤，乙卖一毛钱一斤，而西瓜的成本是两毛钱一斤。乙用低于成本价的销售价格，逼迫甲离开学校门口之后，乙把西瓜价格提高到四毛钱一斤。
倾销这种方式，在进行价格战的时候，需要巨大的资金，尤其是巨大的现金流。如果，浩海真的是如我所言，采用倾销策略对付我们，那么，赵勇的现金流将大得可怕。
我最担心的是，正版音像这个产品本身属于低毛利的产品，赵勇就算提前十年做正版音像，也不可能有这么多的资金，而又没听说赵勇有什么其他生意，那么，这么大的资金实力，他是怎么得来的呢，早就听说他有黑社会背景，他有没有在从事非法经营呢？
我非常不希望和黑社会打交道，这一刻，我倒是祈祷我在观看那个产品价格的时候，看错了。
…………
我的预感还是非常准确的。第二天早晨，迫于媒体的压力，明星公开发表了道歉声明，在镜头上还看到她流下了泪水。
网上首先报道了这件事情，而立即就有许多追星族跑到我们的基地来挑选这个明星的产品。
到了中午，更多的人来了，我一边看着卖场里面的人，一边让钟建安排人去浩海的卖场打探情况。
果然，打探情况的人回来汇报说浩海那边到了中午已经断货了。
“把宣传横幅挂出去，我要大街上的人都知道，我们有充足的产品。”下了这个命令之后。我走进了办公室，我决心亲自把这个消息告诉黄琳。
拨通了黄琳的手机，先自报了家门，奇怪的是她并没感觉意外。那边传来的声音很嘈杂，我猜测是在卖场里。
“黄总，您好，我想和您合作一下。”我知道，说合作，她肯定感兴趣。
“是不是要我去你那边进那个明星的货？”
“黄总果然消息灵通啊！”
“算不上灵通，你那大条幅都挂出来了，现在恐怕整个Y城都知道你手段高喽？”黄琳的口气却显得很轻松。
“谁和钱过不去？对不对。我有货你缺货，我便宜出货给你，只赚个辛苦费，算是对想出这个主意的死亡脑细胞的赔偿。”我也开始调侃她。
“目的不在此吧，您可不是把小钱看在眼里的人，我从你那边进了货，无形当中宣告我也是您的客户，对于下一步我招加盟商可不是个好兆头啊。”那边对我的脉搏拿捏得很准确。
“如果在某个产品热卖的时候，你却没有了库存，岂不是证明你的实力更差？”我不紧不慢地说，这句话才是我最终在这次较量中，自信可以挽回先前败局的决定因素。
“是的，不可否认，你是个好对手。我已经安排了人员去贵公司开户头了，这次我甘心做你一次客户。但是，提醒您，趁早也来我这里开个户头，风水轮流转，说不定哪天，你还有求于我呢！”电话轻轻地扣死了。
看着浩海的配送车停在我们基地门口，一箱箱的货物输送到车上，那种感觉简直是一种享受。
我眯着眼睛，透过窗户看着楼下，正想点燃一支香烟，让这种享受持续时间长一些，钟建的破门而入，宣告了我美梦的破灭。
“浩海的价格果然比我们低，但是，还不至于低到对我们实行倾销的地步。”说完，钟建抓起桌子上的水杯大口灌着水。
“你是怎么调查价格的。”我问。
“我有个哥们，现在从浩海进货。浩海虽然现在还没开始发展加盟连锁店，但是，已经培养了许多潜在的加盟客户，这些人现在是浩海的普通批销客户。”
“你那哥们为什么不从咱们这里拿货？去浩海拿货？”我问。
“这不就是您说的，浩海的价格比我们低嘛。加上赵勇在Y城背景深厚，显然就是一条地头蛇。”钟建看看我。
“强龙压不过地头蛇？”我重复了两遍这句话，把手里的烟头狠狠地摁在了烟缸里。
拽过浩海的批发出库单，我开始仔细研究起浩海的价格。我让财务部门出具了我们的批销单价格，与浩海的价格进行了比较，问题逐渐凸显出来了。
浩海的产品价格并不是全部都比我们的价格低。只是特别受消费者关注的那些产品才比我们价格低。这又是超市鸡蛋造声势的做法。因为客户去采购那些大家特别关注的产品非常便宜，所以，很自然地认为他们全系列产品都便宜。看来黄琳对于这一招的运用，已经炉火纯青。
浩海现在并没有对我们实行价格倾销，所有的价格还都高于他们的采购成本，但是这个成本与我们的进货成本之间，差异非常小，只是略微高一点而已。打个比方，某畅销钢琴曲的CD，我们的采购成本是5元，我们的对外批销价格是5.1元；而浩海的采购成本是5.02元，它们的对外批销价格是5.09元。而另一部分不是那么畅销的产品，浩海的价格显然比我们的价格还高。
我把分析结果仔细地进行了整理，形成一个报告用E-MAIL发给了强总。我在报告中申请总部可以针对Y城给出一个更低的价格政策，我要求原先高于浩海的价格必须与浩海的价格持平。
“为什么，我们不要求比浩海的价格低呢？”钟建问。
“我不想去白白失去我们的利润，对于我们企业来说，我们即使最终占领了市场，我们图的也是利润，一上来就和浩海较量价格，对我们双方都有损害。再说，我们的批销价格优势，比浩海仅有那么一分两分钱的优势，而我们的管理成本也不小，所以，从理论角度上讲，我们和浩海是同一个成本。”随着给钟建的讲解，我却在心里嘀咕了一个问题：假如我真的把价格降到成本价之下，黄琳会不会跟着应战呢！赵勇会不会有那么大的资金来和我玩这场残酷的游戏呢？
等了两天之后，总部的批复文件下来了，同意我在Y城执行新的低价格体系，但是，我必须要保证财务账目的清晰。这样一来，我的畅销产品的价格与浩海持平了，而不是特别畅销的产品的价格，要低于浩海的价格。
为了能快速地让“我们的价格已经低于浩海的价格”这个消息传播或散发出去，我决心利用即将到货的一个新产品，来向Y城的音像经营者们证明我们的产品价格更低。
这个即将到货的产品是一个台湾小天王的新专辑，这个唱歌连字都吐不清楚的小天王，却成了当年娱乐圈最火的明星，他的专辑自然可以热卖。我看中的并不单单是因为这个产品能够畅销，最主要的是，在这张专辑没发行之前，曾经有家出版社为了捧这个小天王的臭脚，竟然发行了一部并不是由这个小天王本人出演的影片，叫《你好，XXX》。《你好，XXX》这个片子从一上市开始，就引发骂声不断，看过片子的人在网上大肆宣传这部片子如何的垃圾。造成了现在这个产品积压严重，属于极度滞销产品，而人们也不再关注这个片子。
我的策略是等到小天王的新专辑一到货，第一时间，给各音像店的店主送货上门，同时配套着向他们推荐那部垃圾影片。这样做，一方面让音像店老板感受到我们的服务，另一方面在配送产品的同时，让他们了解我们已经降低价格的信息。
时间在焦急的等待中滑过。为了能第一时间抢得先机，提前四个小时，我安排了人员到达了飞机场等待产品的到达。
“黄琳的人也到达了飞机场。而且接货的车辆比我们还多，我看到赵勇的帕萨特都等着了。”钟建在电话里很着急。
“你等着，我立即把帕拉丁给你派过去。”扣上电话，我让司机火速开着帕拉丁赶往机场。
我在办公室里踱着步，黄琳的用意很明显。在飞机场接到货之后，立即用配送车将产品分送到各个音像店去。
这是一场速度的比拼，谁抢到的店多，谁就是胜利者。如果黄琳抢到绝大多数的店，那么，我搭配这个新专辑一起推销的那个影片，作用就会等于零。在大家关注热销品的时候，谁还会顾及滞销品是否价格便宜呢？
要想顺利实施我的策略，我只有更快。
