“我知道这样省心，但是，你们想过没有，我们可以把业务模式让他们完全吃透，但是，对方在编写程序过程中，能不能真正把我们的目的实现，甚至是出现BUG，我们短时间内都无从知晓，而按照协议，对方在你验收产品之前，已经收取了你百分之七十的款了。因此，我们必须马上找一个精通编程，并且有过软件开发项目经验的人来加入到我们小组。”大家都知道军总的这个建议合理，可是这又要增加人力成本。军总要求的这样水平的人，年薪会在十万元以上，这样的大手花钱的建议，董事长那关能过吗？
军总又让我见识了自己独特的策略。
他没有以项目开发需要这样一个人选的理由去找董事长要人，而是提出集团缺少一名信息中心总监，这个信息中心总监的岗位是掌控集团总体的信息架构，并且服务于集团各公司，同时，对于集团使用的各种计算机软件、硬件进行良好的维护。军总特别说明，如果公司今后要上市，必须配备一个这样的人。
董事长只考虑了一天，就责令强总马上通过猎头公司物色人选。董事长同时夸奖了军总的未雨绸缪。
招聘这个特殊人才的面试官是强总和军总两个人。
有些事情真是惊人的巧合。强总刚刚联络完猎头公司仅过了一个小时，猎头公司便推荐了一个人过来，而巧的是，猎头公司推荐的这个人，正是现在为我们搞软件开发的这家公司的合同到期人员。
这个人名字叫国强，专业水平非常高。入驻我们公司搞开发的这些工程师都曾经是国强的下级，他的专长就是非常精通编程以及带领团队搞软件开发。
国强离开原单位主要原因是年龄已经过了三十岁了，不愿意再过天南地北到处飞着开发项目的工作了，他一直有志于从事企业的管理工作，而恰巧等来了我们对他的需求。
国强和强总、军总见面之后，经过一番面试，军总回来后简直欣喜若狂。“天降人才啊。”军总乐呵呵地说。
国强加入到我们这个团队便立即发挥出了作用。现在这些入驻到我们公司的开发人员都是国强以前的小弟，加上他在这个行业里的专业化，所以，软件公司一丝一毫的错误他都能很快地找出来，经常会出现国强和军总利用软件开发人员出现的错误，把他们批评得灰头土脸的情景。
军总要求国强每发现一处错误，就进行记录，等到发现了五次，就直接给这家公司的高层领导打电话，投诉他们的人员工作不认真。这样的次数多了，到了第二次应该付款的时候，对方刚开口提付款的事情，军总立即说：你们错误一直这么多，我现在觉得肯定还有错误，这样，我必须要延缓付款，或者先少付一部分。
由于对方确实理亏，所以，第二次我们少付了百分之五十的款。
现金流对于一个企业来讲是至关重要的，处处挑毛病的这种做法，最终目的是为公司节省资金。
谈判第三招：拖。
辛苦的软件开发工作在每天的会议中通过，当别人下班的时候，软件开发小组的成员们一边吃着盒饭一边讨论演绎着各种业务情景。
军总总结出一个有效的开发工作方法，叫做“实景演绎”，说白了就是角色扮演。
军总说：我们不能切断与外界的联络关起门来造这个系统，这个系统是给工作人员和连锁店用的，因此，必须要适合他们的需要和业务操作习惯。
在每个开发环节中，军总会邀请软件开发公司的成员一起加入到角色扮演中，这样也是让他们更深入地了解我们，更深入地把这项工作做细。
这种当“演员”的模式，让紧张的开发工作中多了一些乐趣,一时间也有了良好的氛围。而短暂的乐趣伴随着开发进度的推进和双方必须保证自身利益的矛盾，走进了残酷的心理大战。
再有一个月的时间，开发工作就要结束了。软件开发公司的人员突然在某一天的清晨全部撤回去了。
军总正想给对方打电话，询问为什么开发未完毕就撤走了人员，对方参与谈判的那名高管主动打电话给军总说：“到了付款的时候了，收到款我们的人员再派过去。”
军总说：“按照合同约定，这次是付到全款的70％。”
而对方说：“上次你们付款的时候，少付了20％，所以，这次必须要付到全款的90％，否则，此项工作就终止，你们将拿不到源代码。”
国强听了消息，首先沉不住气了，抢过电话跟对方说：“你们派的开发人员技术这么差，老出错误，还想让我们多付款，什么道理？”
那名高管挖苦国强说：“有你这个高手在，出点小问题不是还有你兜着吗！”
一句话把国强气得要死。
军总感觉事情比较严重了，对方看来早就有预谋地要这样做。此时，万万不可再激发与对方的矛盾，造成了水火不容的局势，只能是双输的局面，而我们的最终目的，是为了双赢。
事情一直拖着，我们开发小组的人每天在军总的安排下，把以前的细节性的业务重新梳理，公司其他部门的人听说了这件事情，议论纷纷，一时间传言四起，都是指责我们开发小组工作不利的。有人甚至传言，董事长这次要拿军总开刀了。
漫长的对峙是一种煎熬，有的人能安定下来，有的人却安定不下来。软件公司的人员撤回去的时间已经超过半个月了，军总已经有些沉不住气了。
“再不采取措施，也许就来不及了。”我这样想。
已经很久没有发飙过的我，忽然产生一股无名的怒火，这股怒火是在接近一年的等待中积累成的。我不允许这个项目出现任何的差错，我还要靠着这个项目走进公司核心层，怎能让软件公司打破我的梦。
我把火气化成了智慧，我走进军总办公室，向他说出了我的办法，而军总考虑了两天之后，同意了我的方法。
一天后，经过短暂的飞行，我只身来到了上海。
上海是那家软件开发公司的总部。虽然这家公司本部是在我们这座城市，但是其走向国际化之后，总部已经搬到了上海。看着面前那座大厦，我知道，包括软件公司董事长在内的全体高层人员都在大厦里面办公，成败就在此一举了。
我径直走进了大楼里。前台小妹友好地问我有什么要求，我说：“我来投诉。”我尽量让我的语气更加地冰冷。
马上有个分管投诉的年轻人走过来，讯问我详细的情况。
我说：“我要见你们总裁。”
对方小伙子很有礼貌：“对不起，这件事情是由我负责的，请把您的投诉意见告诉我。”
我说：“我只见你们的总裁。”
看到办公室里有人纷纷侧目，我知道我的目的达到了，我引起了更多人的关注。
那名小伙子把我请到休息间，然后依旧很热情地请我讲出原因，我便礼貌地继续告诉他，我只见你们的总裁。
我干过客服工作，我知道客服人员绝对不可以冷落客人，遇到我这种架势的，最终他一定会让比他更高层的领导出面，当然不会是总裁。
果然，在和我僵持许久之后，他用内线拨了个电话，没多久，一名中年男子走进来。
“这是我们的经理，负责VIP客户的投诉处理。”小伙子介绍道。
落座之后，我说：“我投诉你们的分公司，在合同上协定70％付款额的条款上，目前要求我们付款90％，我想要个答复。”
其实，说到这里，我此行的目的已经达到。这种大公司，如果你去触动他的高层，他们一定会平息这种事情的负面影响。换句话，在本土的大事，到了总部就是一桩小事。
那名经理态度更加友好，他马上索要了我的联系方式。
其实，这也是我的一个策略，我先前有意不让他知道我个人的身份，就是想检验一下他们公司的细节服务流程是否到位，同时，我也能通过他是否向我索要名片来判定这名经理是不是已经高度重视我的投诉了。
在临出门之前，我告诉这名经理：我们原本意思是这个项目做完之后，马上上马ERP系统，还是与你们进行合作。但是现在我比较失望。你们的服务让我们很不满意。你也知道，国内另外两家大的软件开发公司也在这座城市，我来的目的除了投诉，还要继续接洽其他软件开发商。
我知道，这时候我把ERP的概念抛出来，份量又加重了许多。
从软件公司总部回来，对方很快就有了动静。软件开发人员重新派驻到了我们公司，对方的高管也打电话给军总表示了歉意。在付款方面，为了不让双方关系太僵化，我们付款额度达到总款的80%。
一个月后，这套系统正式开发完毕，在验收那天，董事长亲自到场并花费了整整一天的时间对系统进行了全面的测试。
在验证软件完全没有问题之后，我把自己当作了出笼猛虎，跃跃欲试。我知道，下面的戏该我成为主角了，我的演出是否精彩，只有我自己才能掌控。
重新把经历转移到市场方向上，却遭到当头棒喝：主宰项目是否成功的最关键因素——市场，比一年前惨淡了许多，市场开发难度非常大。
正版音像市场与其他快速消费品不同，除了发行速度比盗版慢之外，受到文化部门监管的事情也比较多。不法的盗版经营者为了取悦使用盗版产品的顾客，把服务做得非常到位。加上盗版发行速度快，所以，经营正版音像本来就属于在夹缝中生存，而近年来，互联网的普及，又让音像产品的主要需求者学生群体大多放弃了购买正版的行为，因此，我们集团旗下的一千多家连锁店每年的数额都在减少，在发达城市，减少数量可以达到三分之一，而我们的总部城市，相对于一年前未开发软件前，加盟店的数量减少了近一半。
面对这种情况，我的多年市场经验告诉我，这个项目已经错过了最好的启动时期，如果在一年前启动，我们还有成功的机会，但是现在启动，价值远远达不到一年前的效果。我相信董事长早已预见过这种情况，但是，董事长依旧给了军总一个价值100万的面子。
被动等待的结果只能是死亡，因此，我把市场策略由单纯在连锁系统内导入连锁租赁项目调整为面对我们网络内外所有的音像店。这样做的目的是借助网络外的力量，使项目启动后，不至于亏损太多。
我把所有的精力完全放在了市场开发上面。我向强总要求，组建连锁租赁的市场开发部再招聘一名行政助理。市场开发部是为了拓展业务而行政助理是协助我开展监督工作，上传下达我的指令。我亲自兼任了市场开发部的经理，在招聘人选的时候我亲自进行了选拔。
招聘市场开发人员的广告打出去之后，前来应聘的人员足足有五十多个，而我只能选择六个人。这六个人将是我启动市场成功与否的关键，我下定决心，一定要挑选出里面的精兵强将。
人力资源部进行了首轮淘汰面试，留下来了二十几个人，后面的筛选任务就交给了我。
市场开发属于销售的岗位，我知道，作为这个岗位，最关键的是人员的耐性以及恒心。所以，一个如何有效筛选出能够为我所用的人的方法在我脑子里成型了。
在和这些人单独面试的时候，如果感觉非常良好，我便会找借口离开一段时间，让面试人自己坐在屋子里，我在暗中观察面试人的表现。
那些急切地在屋里走来走去或者频繁看表的人，我将把他们淘汰掉；那些沉稳地坐在沙发上一直等待的人，我会再深入考察一下他们的业务能力；而那些找到一本书，或一本杂志埋头看起来的人，我马上就会录用他。
原因其实很简单，急切地在屋子里走来走去、频繁看表的人一定是没有耐心的人，他是来参加面试的，是为了得到这份工作而来的，这样毛毛草草的行为，足以说明他对这个岗位并没有充足的欲望。一个对工作没有激情和欲望的人，我很难想象他面对艰苦的市场开发工作会持之以恒。
那些只会沉稳坐在沙发上的人，他们有足够的耐性，但是他们的方法似乎不够灵活，也就是说变通能力有待加强。
那些沉稳而又具有灵活变通方法的人，才是我最终期望的对象。
靠着这样的方法，终于挑选了我认为理想的六个人，组成了我的市场开发部。
而对于行政助理的选择，我则采用了一个设置障碍的考察方法。我要求前来面试的人员，用纸杯给我倒一杯水来。我已经提前把纸杯全都收起来了，我这样就是为了考察行政助理所具备的最重要的素质：执行力。
许多人领到任务之后，发现没有纸杯，于是跑了回来，向我汇报说，对不起，没有纸杯子了，而他们的结果只有被淘汰。终于有一名小姑娘，找到其他人借了一个纸杯，替我倒满了一杯水，我随即录用了她。
每天我带着市场开发部的队员们奔波在各音像店之间，我要求每个市场人员采用“扫街”式的营销策略，足迹遍布到每一条街道，只要是见到音像店，必须要进去洽谈，而且，不管这次洽谈结果如何，必须隔一天之后再去拜访，行政助理替我进行这项工作的监控，发现有哪个人员没有做到，立即向我汇报，我将对其进行处罚。“让客户习惯看到你的出现。”这是我下达给市场人员的指令，面对萧条的市场，我只能用勤快来弥补了。
经过半年多的市场开拓，最终有三分之一左右的音像店导入了连锁租赁的项目，从效果来看，这个项目完全转变成为公司对连锁店纯粹的服务行为：连锁店盈利，公司略有亏损。
这个结果，我能接受，董事长也能接受，这个项目没有达到最理想的效果，但是也能够为公司争取一些上市前的评估资本，做出了积极的作用，从这个角度讲，我相信虽然我不会凭借这个项目晋升到强总那样的高职位，但是，在董事长眼里，我会是一个可造之才。
连锁租赁的项目平稳的开展着，董事长和强总商量之后，又决定交给我另外一个项目运作，当我了解了新项目的详细情况时，我却拒绝了。
