企业通过市场细分，确定目标市场，进行市场定位，目的在于要针对目标市场的要求以及影响市场营销的不可控宏观环境因素和本企业可以控制的营销因素，最有效地利用企业的资源，设计企业的营销战略，以便达到企业预期目标。
市场营销组合是指企业在选定目标市场后，综合应用企业可以控制的市场营销因素，实行最优化组合，以实现企业营销目标的活动过程。
1964年，美国哈佛大学教授鲍敦提出了市场营销组合这一概念。鲍敦认为，一个企业运用系统方法进行营销管理，管理人员应当针对不同的内外环境，将各种市场手段（包括产品设计、定价、分销、促销等）进行最佳组合，综合发挥作用。由于市场手段和营销因素多种多样，非常复杂，人们为了便于分析应用，对其进行了分类。哈佛市场营销学家尤金·麦卡锡把市场营销因素概括为四大数，即产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、促销（Promotion），简称4Ps。市场营销组合实际上就是4Ps的组合。
按照哈佛的观点，市场营销组合有以下几个显著特点：
（一）市场营销组合因素是企业可以控制的因素市场营销组合作为市场营销手段，企业自己有选择的余地。例如，企业在营销活动中可以根据市场分析，针对消费者需求，选择自己的产品结构和服务方向；决定分销渠道和促销手段。当然，作为企业可以控制的因素，它要受到来自于企业外部的市场营销环境的影响。市场营销组合既可以考虑内在因素，同时也离不开外在环境，内在因素可通过查询来控制。根据这些来选择自己的经营方向，经营市场等。
（二）市场营销组合是一个动态变数
市场营销组合并不是固定不变的静态组合，而是变化多端的动态组合。在产品、价格、分销和促销因素中，每一个因素都包括许多具体因素，企业在进行营销组合过程中，只要其中一个因素发生变化，就会影响到原来的营销组合，产生一个新的组合。
（三）市场营销组合由许多层次组合形成
市场营销组合是4Ps因素的大组合，而每个因素中所包含的具体因素又形成每一个大组合中的次组合。
市场营销组合是企业制定营销战略的基础。对于贯彻市场营销观念的企业，营销战略本质上就是经营管理战略，而营销战略主要是由企业的目标市场和市场营销组合中的有关成份组成的，因而，任何一个企业要想在目标市场上战胜竞争对手，实施最佳的营销策略，都必须依赖市场营销组合这一有效手段。
市场营销组合是协调企业内部各部门工作的“纽带”。现代市场营销活动决定了企业内部工作必须统一协调，以形成一个完整的系统。在市场上，买方对于一种商品的需求多是整体需求，所以，企业必须以适当的产品和适当的价格，在适当的时间和地点进行整体营销。而联结协调各部门工作的纽带，就是市场营销组合。
市场营销组合有助于企业合理分配费用预算。企业的营销费用预算，通常是以一定的营销目标为根据的。总的营销预算确定以后，如何对影响营销的各因素进行预算分配，是一个十分复杂的问题。企业可以利用市场营销组合作为合理分配或调整营销预算的依据。
市场营销组合是实施企业市场营销战略，实现企业目标的基本手段。哈佛指出，在具体应用时必须遵循以下原则。
第一，综合应用。市场营销组合的效用不是各组合因素效用的简单相加。它在组合过程中，由于选择了系统的方法进行组合，因此，任何一个组合形成以后，其组成因素自身的组合力量就会互相产生作用，发挥组合的最大效用。
第二，密切配合。工商企业在进行市场营销组合时，必须以系统论的综合观点去考虑市场营销组合的协调。一方面要注意市场营销组合和市场环境的协调配合，另一方面还应保证市场营销组合的内部各因素之间有机地结合，发挥组合因素之间的协同作用，实现企业资源使用的最优化。
第三，突出重点。任何一个企业在生产经营过程中，由于侧重点不同，故而在市场营销组合中不可能对所有组合因素平均使用。在不同时期，企业应根据目标市场特点，重点应用其中某一个或两个因素，并重视其它因素的配合作用，做到有主就有辅，整体作战。
第四，重视信息反馈。市场营销组合具有动态变化性，随着市场营销环境的变化而变化设计和应用市场营销组合，要靠及时准确的市场信息并且营销组合方式也不是一劳永逸的，应随着市场变化而作相应调整，这就必须重视市场信息反馈。
三、在营销中不断充实自己
人是有感情的动物，悦耳动听的语言，谁不喜欢听呢。所以恭维顾客便成了激发购买者兴趣的一个有效途径。哈佛认为，巧妙地从恭维顾客开始，以便展开话题，让购买者的全部注意力都投入到和人的谈论中，这样，你的推销工作将做得有声有色。
那么究竟怎样恭维顾客，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？在你的生活中，这样的例子是屡见不鲜的。你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你朋友的心跳动加剧，他是多么的高兴啊！对朋友家的其余一些东西都可以适当地赞叹一二，包括对朋友的子女。
人们常说，孩子都是自家的好，这句俗语就反映出人们乐于听到恭维话的心态。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等。如果你见到你的老板，你会说：“呵！老板，带着小孩到街上去啊？小孩长的多么好看，多么精神，真是老子英雄儿好汉啊，这小孩有不凡之才。”夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！
哈佛认为，和朋友交往时是这样，那么和你的购买者初接触时也是这样，或许有时更甚于此。
当和购买者寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装璜设计赞叹一番，你要说：“你的家是设计师布置的吗？多么地庄重典雅，真有点堂皇气派，”你还可以具体地谈及一下桌上、地下或是窗台上的花卉或是盆景等，这些花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你可还以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。
这些都是极易想见的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次，然而，想象力丰富和具有创造精神的推销员都不会仅限于这些最寻常的言谈，他们可能会对购买者的接待人员也表示赞赏，他会说：“小王，真是一日不见，如隔三秋啊！你变得更漂亮。”这样一来，你的购买者会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老友了。
如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位购买者，又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，一见如故，但是，如果接待人员对你并没有像你说的那样友好，你该怎么办呢？还要不要表示赞赏呢？
这也是一个现实的问题。你对接待人员来说是一位陌生人，见到你不太热情也是人之常情的事，你不要斤斤计较。对于他们的失礼，你应视具体的程度而定。倘若你对他们的接待还基本满意，没有什么根本的失礼，这时你就不应拘于小节，而照样向你的购买者、他们的上司表示对接待工作的满意。
接待人员有失礼的方面，他们听到你的话时，心里一般来说都会有些歉意，下次再有机会接待你的话，他一定会很容气的。然而，若是另外一种最坏的情况，即接待人员对你毫无礼貌，着实把你惹恼了，你怎么办呢？还是违心地向他们的上司表示赞赏吗？这种情况下，你如果仍是按照惯性思维、笨头笨脑地说一些表示满意的话，接待人员会认为你不怀好意，并且会把你看作一别有用心的陷害者，这样一来，你的再来是多么的尴尬。遇到这种情况时，最明智的做法是十分大度地把接待人员的无礼置于脑后，和购买者交谈根本不提及，把它放置于脑，后莫然置，接待人员对你的宽宏大度一般不会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼遇。
和购买者接洽时，真遇到这种情况，你完全可以选取另外的合适话题。恭维顾客，引起其购买欲，一定要灵活，切不可拘泥于一处。
最后需要说明的仍然是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者一定很亲切，你的推销成效一定很可观，如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买都感到虚伪，那么这样的恭维还是不要为好。
推销员在做推销说明时都是希望一帆风顺，马到成功，如果由于某些原因不能持续进行（直到结束），那么这种中断常常使推销员感到大失所望，这时，也许你的心理很纳闷，情绪一定很低落。
认识到这种预想之外的问题的严重危害之后，就应采取切实可行的步骤认真地加以解决。经过观察，我们会发现造成中断的一般都是一些突然性的因素所造成的，为了排除这些干扰因素，你可以先做好心理准备。
如果当你正兴高采烈地进行你的推销说明时，购买者公司的另外一位可以决定购买决策的重要人士突然介入了。
这时你可以视不同情况做出两种选择。
一种是你和后来者寒暄后，对你推销的产品加以说明，这样你的思路可以按原样进行。待全部结束之后，你再转身后来者，十分真诚地将对方未听到（或看到）的内容重新讲解、演示一遍，以便达到他们的满意，你推销一定会成功；另外一种情况是，当你的推销说明刚刚开始，或是只进行了很少一部分时，购买者公司的另一位先生就出现了。这时，你最好不要给出来的人打招呼，你就可以重新开始你的推销说明，让后者自始至终完完整整地参与到你的推销说明中来。
朋友，鉴于以上两种情况，你要选用哪一种呢？相宜行事，以免处理不当而影响到整个交易。
如果打断会谈的是购买者助理人员、电话或是敲门声，那么就更容易解决，这就要推销员动动脑筋，准备做些什么，来避免不良因素的影响。假如你在会谈之初已经成功地唤起了对方的注意力，并与购买者建立了和谐融洽的关系，你完全可以恳切而大胆地要求购买者将这些可能干扰会谈的因素暂时排除一下。
只要你前面的几个步骤进行得不错，购买者一定会同你合作。因为，这样做对他自己也很有利，最显而易见的就是可以节省他的宝贵时间，提高会谈进行的速度。
总之，会谈中断并非失败，如果把握住时机，重新发起攻势，其效果说不定会更好。
如果在你进行推销说明过程中，购买者突然对你说：“真对不起！15分钟后我们公司有一个重要会议，你能尽快进行吗？”在这种情况下推销员往往束手无策。因为余下的推销说明计划的是30分钟完成，30分钟压缩为15分钟，这怎么可能呢？这时，有的推销员可能会说：“不打扰你了，有机会下次再谈，我还要采访一个重要的客户，到这只是顺路而己。”
而与此鲜明对照的是，精明的推销员所表现出的沉着和镇定。经验丰富的推销员遇到这种局面他会巧妙摆脱，不会处于尴尬的局面之中，他们遇到这种情况时，如果确信可以将推销说明简明扼要地进行完毕时，可能会继续他的推销说明，而更多的情况下，他们可能机敏地与购买者约定另外的时间另行洽谈，他们还会列出几个时间，让购买者选择，以便顺利地约定好下次会谈的事项。
哈佛认为，在推销过程中，购买者有时会提出许多问题，有时可能你无法立即准确回答，别着急，如果你没有经验，下面的内容，会使你弥补这一不足。
作为推销员应当不断充实自己，力求在推销中对答如流、得心应手，但如果对于产品的一些具体技术指标一时记不起来，而购买者又很感兴趣，并一再追问，这时切忌虚张声势，不负责任，下面就是应付的方法。
例如，有的推销员这样对购买者说：“××先生，对不起，关于这一点，我一时也记不太清楚了。为了保险起见，最好回公司查证一下。明天早晨八点左右我打电话告诉您，您看怎么样？”对于这位推销员的坦诚与亲切，购买者会很感激，他对你刚才的局面会有正确的了解，会原谅你的。但推销员应当铭记在心的是自己对购买者许下的诺言，一定要及时地兑现，否则，购买者对你的坏印象将直接影响下次的合作，并且，如果他对自己的朋友谈及了你的品行，那么你的客户就会越来越少。
推销员在推销的过程中，要把话题引到推销上来。将会谈的主题控制在自己的推销说明之内。
但与此同时还不应让购买者觉察到这一动向，否则，将会产生不良的后果，导致推销失败，你的推销说明就不可能继续进行了，即使勉强继续下去，其结果也只能是徒劳无功。
