哈佛认为，市场细分化有利于企业调整市场营销战略。在没有采用市场细分策略的企业中，大多数是以整体提供单一产品，制定统一市场营销策略为主的，做起来非常容易方便，但它的最大弊病表现为信息反馈比较迟钝，形成了企业经营的致命不足。在市场细分情况下，由于企业是为不同的消费群体提供不同的产品，制定特定的市场营销策略，所以，企业容易及时了解掌握市场上消费者需求的变化动向。
针对市场上的动态变化来改变自己的营销战略决策，这样市场细分化利于企业取得最大的经济效益。
企业经营效益的好坏，很大程度上取决于企业现有人、财、物资源能否发挥其最大的效用。在市场细分的前提下，企业才有可能从原有大市场中脱离出来，选择子市场作为企业营销活动实施的主战场，这样可以充分利用人力、物力、财力业提高其经济效益。
哈佛认为，市场细分化可以避免采用价格竞争。企业参与市场竞争过程中，可供企业选择的竞争方式主要有产品竞争、价格竞争、服务竞争等。价格竞争作为一种主要的方式，虽然有利于消费者，但从长远观点看，对工商企业是极其不利的。降价必然减少或降低企业的利润，直至使企业出现亏损。如果企业通过市场细分化找到了自己的细分市场，并且占有了这部分市场，竞争对手无法介入，这样，市场上就没有竞争的对手。
市场细分化的客观依据是需求的差异性。市场上这种需求的差异性表现很多，究竟企业该以什么样的标准进行市场细分，没有固定不变的模式。工商企业可以采取不同的变数，选择不同的标准、方法进行细分，以求得最佳营销机会。
由于消费者本身兴趣、爱好、收入水平、年龄差别、生活习俗、所处地理环境等的不同，造成了消费者在购买动机、消费心理、购买行为上的某些差异。这些差异所表现出来的不同欲望和需求，成为企业据以细分消费者市场的基本因素，哈佛称之为“细分变数”。这些细分变数所包含的消费者群体的欲望和需求的差异，是企业消费者市场细分的基础。一般情况下，这些细分变数可以归纳为地理变数、人口变数、心理变数和行为变数。
1.地理变数。根据消费者所处地理位置、气候条件来细分市场是传统的市场细分方法。不同的地理位置、气候条件，造成消费者在商品需求中存在较大的差异。
以我国情况分析，因地域辽阔、气候条件各异，形成食品需求中明显的“东甜西酸南辣北咸”的基本需求格局。针对这种情况，企业可以生产出自己市场的商品，来提高经济效益。
2.人口变数。人口变数是细分市场的重要依据。依据人口变数细分市场，就是要求企业按照年龄、性别、家庭、生活阶段（如未婚阶段、新婚阶段、满巢阶段、寂寞家庭阶段等）、收入水平和生活习惯这样几个要素去细分市场。
3.心理变数。按心理变数细分市场，主要是以社会阶层、生活方式和个性作为划分消费者市场的基础。
4.行为变数。消费者购买行为包括许多具体项目，并且这些细目对企业制定不同的市场营销决策产生较大的影响。依据行为变数细分市场，就是要求企业按照追求利益、待购阶段、使用情况及消费者对某种商品的喜爱程度这四个要素去细分市场。
组织市场的细分，同样可以使用消费者市场的细分标准。只是组织市场与消费者市场比较，有其自身的特点。所以，组织市场的细分还有自己的若干标准。
第一，最终用户的要求。最终用户的不同要求，是细分组织市场最通用的标准。根据用户不同利益要求细分市场，利于企业针对各自特点，运用不同的营销策略。例如，以生产轮胎的橡胶厂为例，飞机轮胎比起一般汽车轮胎所需安全标准要高许多，耐磨程度要求也要高出许多。
第二，顾客规模与购买力大小。顾客规模也是组织市场细分的重要标准。一般情况下，规模大的客户虽少，但购买力很大；规模小的客户则相反，户数很多，购买力却不大。比如根据哈佛调查，组织市场的购买力高度集中于少数公司，10％的大公司占年产值的80％左右。
无论是消费者市场，还是组织市场，都可以应用有效的变数按科学程序进行市场细分，以此确定若干市场为企业的目标市场。但也并非对所有的市场都是有效可行的。要使细分市场利于企业营销，细分市场必须具备可衡量性、可进入性、可盈利性和可行动性等四大特征。
哈佛指出，企业选择目标市场，是在细分市场的基础上进行的。企业在细分市场时，都要对细分市场的潜在价值进行评价，分析细分市场能否给企业带来较好的经济效益，应该考虑自己应该有哪些市场，这些市场是否有竞争对手。
目标市场是指企业在细分市场的基础上，企业所确定的为其服务的最佳细分市场。
在市场营销活动中，任何企业都必须选定目标市场。哈佛认为主要原因有两个：一是对于一个企业来讲，并非所有的营销环境都具有相同的吸引力，即并不是每一个细分市场都是企业愿意进入或能够进入的。例如，目前家庭装饰风靡市场，但能够进入该市场的只是装饰行业，其他各行业并没有吸引力。另一个是对于一个企业来讲，无法提供市场上所有消费者需要的商品。由于资源有限，同时为了保持一定效率，企业的营销活动必然局限在一定范围内。这样，企业必须在整体市场中找出适合的营销范围，确定企业服务对象。
目标市场的选择，就是根据企业主客观条件，如果是经营状况较好的企业，市场应选择整体市场，如果资源有限，经营状况不好的企业可以选择细分市场。
任何一个企业选择目标市场，都必须首先对市场细分基础上的各个子市场进行有效评价，以便选择出最利于企业市场营销的最佳细分市场作为目标市场。
现在，我们以一家服务公司对不同细分市场价值的分析为例，谈谈选择目标市场的具体问题。
这家公司对市场状况和本公司的经营特点进行分析研究，决定选择商品类别和消费者收入两个因素进行细分市场。商品类别分为男装、女装、童装；消费者收入分为低收入顾客、中等收入顾客、高收入顾客。根据公司当年销售实绩，该公司就有9个细分市场，为选择最佳目标市场创造了条件。
哈佛认为，各个企业选择的目标市场不同，销售策略也就不一样。一般来说，目标市场的策略有三种可供企业选择。即：无差异性策略、差异性策略和集中性策略。
（一）无差异性策略
以生产观念和推销观念作为经营指导思想的企业，往往把整个市场看成一个大的目标市场。也就是说，企业认为市场上全部的消费者对某一商品有着共同需求，忽略消费者之间实际存在的各种差异。这种策略缺乏考虑购买者要求的差异性。
采取无差异性营销策略的企业，一般都具有大规模的单一生产作业线，广泛的销售渠道和统一的广告宣传内容。有时仅在商品包装、牌号、价格等方面略有改变，商品实体本身并不发生变化。在实际营销活动中，应用无差异性营销策略最成功的是美国可口可乐公司。
美国亚特兰大可口可乐公司推出的作为世界饮料第一名牌的可口可乐，是一种有百年历史的软性饮料。在相当长一段时期里，可口可乐公司拥有世界性专利，因此它只生产一种口味和标准的瓶装产品，广告内容也只有一种，长期统治着世界软性饮料市场。在美国，它甚至成为美国民族精神的象征。
企业选择无差异性策略的优点在于，可以大批量规模生产、储运、推销，平均成本及费用比较低廉。同时，由于不同需要对整个市场进行细分，还可以相应地节省市场调研费用和广告宣传费用等开支。但是，这种策略对于大多数企业和产品是不适用的。因为随着生活水平不断提高以及竞争日趋激烈，一种产品长期被消费者所承认和接受是极少的。而且同类企业都选择这种策略时，会给企业形成极大地威胁，而小的细分市场需求则无法得到满足。如前面提到的可口可乐公司，近年来由于软性饮料市场竞争加剧，特别是百事可乐公司和七喜饮料公司异军突起，可口可乐公司独霸市场的局面已经被打破，不得不开始改变其无差异性营销策略。
（二）差异性策略
差异性营销策略即企业决定同时为好几个子市场或细分市场服务，并且按照各个市场的不同需求，生产和设计不同的产品，应用不同的营销组合去满足消费者的不同需求，例如，现在西方不少汽车制造厂商（美国通用、福特、克莱斯勒汽车公司等），根据消费者不同的收入水平和爱好，同时生产标准车、赛车、豪华车、小型车等不同种类和型号的车，以满足不同阶层消费者的需要。
选择差异性目标市场策略，在进行小批量、多品种生产和经营方面显示出很大的优越性。一方面，它较好地满足了各阶层消费者的需求，利用企业扩大销售和市场占有率；另一方面，企业同时在若干个细分市场上占有优势，大大提高了消费者对企业的信任感。
当然，选择差异性策略，同样存在很大的局限。由于这种策略同时要顾及各个细分市场，势必增加企业的生产经营品种，要求必须辅之以多种销售渠道和销售方法，促销手段也要多样化，生产成本和销售费用必然会大幅度增加，无形中提高了商品价格。同时，多头生产经营会受到企业资源限制。
（三）集中性策略
从“无差异性策略”和“差异性策略”分析看，企业都是以整体市场为目标市场，为整个市场服务。区别仅仅在于一个进行了细分，一个没有进行细分。企业选择和应用集中性策略，不是将企业的力量分散到广大市场上，而是集中在某一个或几个子市场上，实行专业生产和销售。
例如，美国理查德·欧文公司以经济和商业教科书市场为目标市场，我国北京华歌尔服装公司以女性内衣市场作为目标市场。
有些企业在生产经营中，往往出于以下考虑：与其将企业有限的人力、物力、财力资源分散到各个市场上，不如将资源集中到一个或少数几个市场上，集中加以使用。基于这种考虑，企业在生产经营过程中，追求的不是大市场中占有小的市场占有率，而是在小市场中占有大的市场占有率。
选择集中性策略的企业，往往都是一些中小型企业。集中性策略的优势在于：首先，由于企业集中所有力量为一个或少数几个市场服务，对于这些特定的市场容易深刻详细了解。因而，企业可以随时把握市场变化发展的动向，及时改变调整各项营销策略，使企业在这些市场上居于强有力的地位。其次，由于企业人、财、物资源集中，在生产和经营上实行专业化，因而企业可以节省大量的费用，提高投资收益率，增加盈利。
但是，实行集中性策略也存在较大的风险性。由于企业所选定的目标市场相对狭窄，一旦市场受到外力和内在因素影响（如出现实力强劲的对手或消费者需求发生转移），企业有可能一时无法适应，陷入困境。正是由于这种原因，许多企业在经营中为了少冒风险，便分散企业资源，实行多角化经营。
哈佛的市场定位是现代市场营销学发展中的一个新理论。近年来，越来越受到工商企业的重视，应用也越来越广泛。
工商企业通过市场细分，确定目标市场以后，往往要考虑自己企业在市场上的位置。一个新企业和新产品进入市场后打算培养什么样的产品特色，树立什么样的市场形象，这就是市场定位所要解决的问题。
市场定位，就是在满足市场需要方面，企业营销人员决定本企业和竞争对手在目标市场上各处于何种位置。市场定位在市场营销活动中通常是和产品定位交替使用的。事实上，市场定位和产品定位是不同的。产品定位仅就产品属性而言，决定企业产品和竞争对手的产品在目标市场上各处于什么位置，它可以从产品形状、特色、成份上反映出来。市场定位则是通过多项产品定位来反映的。
哈佛指出，市场定位主要通过多项产品定位实现，因此，只要企业在营销活动中确立了产品定位方法，市场定位方法也就迎刃而解。按哈佛的观点，市场定位一般有四种方法：
1.根据产品属性和利益定位。不同产品具有各自不同的属性，产品各自的属性能够给企业和消费者带来不同的利益，使买卖双方感受到产品的定位。例如，在酒类市场上，茅台酒是以“回味悠长、软绵浓郁、饮后空杯、留着不绝”饮誉的；而汾酒则突出了“清香、芬芳、余味净爽”的特性。在有些情况下，企业应该强调产品的属性，这种属性是竞争对手无暇顾及的，该商品定位往往容易收效。这种定位方法，就是把商品介绍出来，从而确定商品位置，使消费者一目了然，一看便知。
2.根据价格和质量定位。一个假冒伪劣商品与优质名牌商品如果从质量和价格上定位相同，这是没有人可以相信的。价格和质量确立了不同产品在市场上的定位。企业选择价格和质量进行市场定位，对于创立名牌产品，树立企业的市场信誉会产生很大的促进作用。质量和价格定位仅适用于一些名牌产品。
3.根据竞争定位。市场可以通过产品定位和竞争对手直接有关的不同属性或利益上。例如，美国可口可乐公司同百事可乐公司竞争中，百事可乐围绕着“来吧，你是百事可乐新一代”这一经典广告设计了自己新的营销策略。目的在于向消费者暗示：可口可乐已经“过时、落伍、不流行”。以此来改变自己在饮料市场竞争中的不利地位。
4.根据使用者定位。企业经营者们在市场经营中，常常试图把各自的产品介绍给适当的消费者或某一个细分市场，以便根据细分市场的反应创立恰当的形象。例如，市场上销售的各种品牌的香水，有的定位于雅致、富有的妇女，有的定位于其收入一般的妇女。
