开章明义：商业活动中，一切以合同为主
前面说过，和大客户合作就是一个大工程，每一个细节每一个步骤都举足轻重，每一步我们都小心谨慎，从市场判断，收集信息、预约客户到激发客户需求、竞标、谈判，终于客户答应合作了，大家终于磨合成功了，你是不是欢欣鼓舞？你是不是精疲力竭？无论怎样，我们早就知道和大客户合作，要做好打长期战的准备，但是当这座城池终于被攻克了，你会松懈吗？会掉以轻心吗？
战争还没有打完，战士们却已经准备摘盔卸甲了，虽然胜利在望，可是商场上情况瞬息万变，你能确定接下来发生的事情就和你预想的一样吗？
凡事总要有个依据，敌人闻风而逃，并不能确定你就会胜利，如果敌人逃跑时丢下一个“木马”，而欢欣万分的你们也把这个木马当作战利品运回城里，那最后的结局会怎样呢？
所以真正的成功，就是让敌人签下投降书，这是一种依据。
在商业活动中也是，前面谈判成功了，只能说是阶段性胜利，而不是最终的胜利。胜利成果没有保证，随时都可能被夺走，我们需要一种有实际效果的协议，来保证我们的胜利，那就是合同。
这是一个法治的社会，法律规范着我们的行动，却也给我们最大的自由，对于我们通过艰辛劳动用心谈判得来的劳动成果，我们需要用法律来保护它，这就是签约。
签约是当合作双方对彼此提出的条件满意时做出的一种保证，也就是说我们合作成功了，所有的商业活动都需要签约来公证结果。
在长期的商业合作中，没有一个阶段是可以放松的，双方时刻都在进行一种拉锯战，当这种拉锯进入最后阶段，不会说大家就会放松，而是要更加小心。
当谈判成功，我们首先要做的就是及时依据谈判内容与大客户签订合同，这里一定要注意时效性，不要因为谈判成功就放松警惕，以为大客户一定是属于你的，竞争对手随时都在张望观察，就算你们已经谈好，如果竞争对手对客户提出更优越的条件，难保客户就不会动心，只要还没有签约，情况都可能发生改变，因为此时客户并没有与你建立真正的合作关系，他只是确定了与你合作的心意，但是心意是可以随时改变的。
所以我们要时刻保持警惕，为确保我们的谈判成果，要及时与客户签订合同。
在商业合作中，我们应该养成以合同为主的意识，商业活动纷繁复杂，产生问题纠纷也很常见，这里就有个解决问题的依据，那就是合同，所以我们对签约，应该抱有十二万分的小心。
在攻克大客户的前期，我们也许会觉得很辛苦，像谈判，简直就是一场坚苦卓绝的战争。我们辛辛苦苦通过谈判争取来的客户和利益，在合同中会一条条的写下来，也许有的人会觉得签约是很简单的事情，不过就是签字盖章吗，能难到哪里去？
如果你这样以为，你很可能就会吃大亏。前面的竞标谈判是放在台面上的争论磨合，而后面的签约则是真正的看不见硝烟的战争，这里面也有许多你看不见的陷阱，如果你掉以轻心，就会中了对方的圈套。
在商业活动中，我们自然要讲诚信，但是我们要有口说无凭的意识，知道用合同去维护我们的成果，不要以为“我们说好了”这样的话来质问对方改变注意，商业合作是一种双方利益的契合，重要的是利益的契合，而不是看双方的合作人是谁。如果已签约，就一定要按照合同来执行，不可有丝毫的偏差，此时就不是什么小错误了，而是违反合同，合同是有法律效力的，违反合同就是违反法律，任何事情，不论大小，只要违反了法律就不容易被原谅。
所以，我们要时时把现实和合同的规定做比照，如果我们发现这个合同是不合理的，或者与客户的合作产生了偏差，就要及时做修正，不要以为我们的行为是合理的，就不会产生纠纷。
另外，如果发现合同做得不够全面，就一定要及时补充，拟定补充合同，把所有的情况都谈清楚，越详细越好，不要让合同出现了漏洞，让对方钻了空子，到时有理说不清。
【专家点拨】
合同是双方确定合作关系之后签订的有法律意义的协议，所以在确定合作关系之后，一定要把所有的重心都放在合同签约上，前面所有的努力都是为了这一纸的协议，这是谈判的结束，是双方确立合作关系的开始，在此之前，我们都是为了这一张合同在努力，这之后，我们是以这合同为依据，展开和客户的具体合作。因此合同的重要性不言而喻，那么在签约时我们需要注意哪些事情呢？
第一，要把握时机。还是像上面说的，要注意把握时机，谈判一结束，就要立即签订合同，不要延误时机，让客户改变了心意。
第二，要精心准备。在前面，我们无论做到哪一步都要求精心准备，在签约时也一样要求精心准备，对签约顺利抱有希望，但也要对可能会出现的突发状况有心理准备，比如，客户有反悔之意怎么办？客户对我们某一个条件不满怎么办？
第三，要对合同进行分析。当合同拿过来，一定要有专业的人士，对客户进行深入的分析，一定要确保你们之前谈判的内容都已被写进合同，没有遗漏，也没有改变。
第四，要时刻小心。俗话说“小心行得万年船”，尤其是在签订合同时，此时可能因为合作成功，很多工作人员就会麻痹大意，放低了戒备心，对于合同中的一些错误没有及时发现，如果签约以后才发现，那就真的大局已定，改变不了了。
第五，一切以合同为依据。一定要有这个意识，无论何时都想着合同是怎样规定的，不可以想当然行事，合同既然已定，这就是以后合作的依据，我们要按章办事，这样就算有纠纷，也好解决。
秘诀39注意时效性：及时依据谈判内容与大客户拟定合同
［经典回顾］
从一开始，我们就强调在商业活动中，要迅速快捷的处理事情，不要拖延，情况瞬息万变，如果延误了时机，可能就会发生变故，导致前功尽弃。所以当一个企业千辛万苦的争取到了谈判的成功，此时一定不要松懈，应该学会及时巩固自己的劳动成果，立即签约。
我们说白纸黑字，方成定局，在此之前，任何可能都会发生。如果一个企业在谈判成功后，就放松警惕，不慌不忙的去忙其他事情了，这时，你的竞争对手给你的客户提出了更优越的条件，导致客户临时变卦也是有可能的，所以一定要注意时效性，东西放久了会变质的，当我们谈判成功，就一定要马不停蹄的来安排接下来的签约，并且要用上和谈判一样的戒备心态，时刻保持冷静清醒，才能保证签约成功。
有的企业时效性做的很好，在谈判成功后，立即着手安排签约，拿到合同才放心，但是切记，要小心！这里还有陷阱！
在谈判时，客户会提出自己的条件和要求，企业也会有自己的价格要求，然后双方再互相磨合，你退我进，你辩我驳，一个一个项目的来谈，再进一步确认细节，最后达成共识，确定双方合作的诚意，开始签约。也就是说在谈判时，我们把所有涉及到的情况都谈过了，并且也有了双方都满意的结果，那么，在签约时，合同上就一定是我们都确定好的事情，到时只用大笔一挥，签字盖章轻松完事，那你就错了。
我们在生活中常遇到这样的事情，和别人谈论事情，几番争论终于友好的的达成共赢，然后，别人就会拿出一个合同说：“这就是我们刚才商议好的事情，我都写好了，你要不要再看一下？”而放松警惕的我们看着那厚厚的几页纸，就会说：“不用看了，不都说好了吗？签字吧！”于是，你想当然的签了你认为知道内容的合同，等有一天你发现自己的利益被侵犯了，你找别人理论，你会说：“当初我们不都说好了吗？”而别人则会拿出那份你根本没看过的合同告诉你：“合同上就是这样写的啊！”你才发现，自己被骗了，此合同非彼合同，吃了个哑巴亏，有苦无处诉。
所以，一定要记得，依据谈判内容和客户签约，要一项项的来核实，确定这个合同中的协议与你们的谈判内容相符。
［案例分析］
齐天大学刚毕业，在一家生产大型机械的外贸公司做销售，用网络和客户进行交流，给客户进行产品介绍，并与潜在客户建立联系。
齐天因为英语好，又勤奋上进，对产品的情况很快就详尽掌握了，可以很自如的在网上给客户介绍产品，帮助客户分析产品优劣，因为交易金额大，客户都很谨慎，要在长期摸底之后才做出决定，齐天也了解这点，就慢慢的和客户交流，同时也和很多潜在客户建立了固定的联系，齐天相信再努力一下，一定可以拿下客户。
一个月后，终于有一些客户表现出了购买的苗头，其中一个叫做爱德华的业务经理在和齐天沟通了许久，确定了产品的特点、价格、交易方式后，终于告诉齐天决定买了，让齐天准备合同。齐天大喜过望，经过自己的长期努力，终于拿下一个客户啦！于是那天下班后，就和一众朋友去庆祝，第二天，齐天就把这个已经攻克的客户放在一边了，开始对其他客户展开攻势，心想和爱德华的事情已成定局，只用把合同慢慢地拟好，拿给爱德华过目签字就好。
过了三天齐天拟好了合同，却再也联系不上爱德华了，又过了一周，爱德华终于现身了，却告诉齐天，有一个外贸公司给出了更优惠的价格，并且交易方式也更简便，所以爱德华要重新考虑购买哪家的。
原来爱德华同时和多家外贸公司建立了联系，最后确定了购买齐天公司的，但是另一家外贸公司第二天就给了爱德华更优惠的价格，促使爱德华做出了重新考虑的决定，然后再趁热打铁，对爱德华紧追不放，爱德华在进行了综合比较后，认为另一家公司产品的性价比更好，而另一家外贸公司在爱德华表示出要购买的意思后，当即就拿出了合同，双方当时就确定了合作关系，而齐天还以为爱德华已经是板上钉钉的客户了，麻痹大意导致前功尽弃，到手的鸽子又飞了。
本案例中，齐天就是典型的在签订合同时不注意时效的人。
在前面齐天一直做的很好，精心准备，跟进客户，与潜在客户建立联系。专业知识也很好，对产品和客户都做过深入了解，并且很有耐心，知道等待客户作出决定。就是因为重视，看到了这期间的重要性，齐天才会做这些精心准备。
对于签订合同，齐天没有这份重视，认为前面是辛勤劳作，签订合同不过是收取成果，才会在谈判成功后麻痹大意。
但是敌对公司就做的很好，在知道爱德华还没和齐天公司签订合同，知道事情还有变更的可能，首先就以更优惠的价格吸引了爱德华，又在后面给出了更加便捷的交易方式，让爱德华产生了动摇，而爱德华之前也对这家公司做过了解，等于说这家外贸公司和齐天公司是站在同一个起跑线上的。在爱德华终于确定了要和他们合作时，他们没有放松，而是当即拿出了合同，来保证自己的劳动成果，可见在谈判时，他们已经开始准备合同，没有耽误一丝时间，终于成功抢得这单生意。
齐天等于说几千万给自己买了一个教训，以后一定要注意签约合同的时效。
［巧手点金］
商业合作要步步小心，每一个阶段都要有准备，不可有轻重之分忽视某个阶段，这样才可以环环相扣，合作顺利。因此在谈判成功后，一定要记住：
第一，依旧保持警惕性。不要因为最艰难的部分过去了，就麻痹大意提前庆功，对接下来的签约不够重视，有时越是简单就越容易出问题。
第二，要有重视合同的意识。双方合作的依据就是合同，以后所有的合作活动都要照合同走，所以一定要对合同重视，有了这份重视，签约时就会小心。
第三，注意审核合同内容。谈判结果应该全部出现在合同上，并且不能有丝毫更改，签约时，一定要记得，一项项的审核合同内容，看谈判内容是不是都涉及了，有没有不清楚的，或者遗漏的，还要请专业人士来查看是否有陷阱。
秘诀40提前调查签约代表人的个人背景
［经典回顾］
在前面我们一直讲，如果要拿下一个客户，我们就要对客户进行深入调查了解，知道客户的兴趣，才可以找到突破口成功预约，见面时确定与客户的沟通从哪里开始，知道客户的需求，再根据客户的最终需求，把客户导入主题，让客户对我们的产品产生兴趣。这是第一阶段，等双方产生了合作的欲望后，我们还要继续与客户沟通，首先利用自己的强项与大客户谈判，强调我们的技术优势，注重产品质量，让大客户看到我们产品的好处，把竞争对手隔离出去；然后从大客户的公司利益和个人利益出发，对我们的合作进行分析，让大客户知道与我们合作能产生最大的效益，最后大家慢慢磨合，达成共识确定合作。这是第二阶段。
接下来是签约，我们要把谈判出来的结果，详细的列出来，及时的和客户签约，来保证我们的谈判结果。这是第三阶段。
以上三个阶段环环相扣，任何一个阶段出了纰漏，都会导致合作失败，只有签约成功了，才可以真正的展开合作。
而在第三阶段签订合同是最容易让人麻痹大意的阶段，因为预约客户是合作的第一步，想着“万事开头难”，很多人都会小心谨慎，而其他的阶段，在竞标时，因为是和竞争对手，在一个场合中进行博弈，自然不会掉以轻心，但谈判又是双方面对面的较量，是一场坚苦卓绝的战争，大家也都会精心准备。只有对签约，很多人会觉得此时合作已经确定，也没什么技术含量，不会出现什么问题，于是就放松了大意了，而问题就这样产生了。
